目標市場既已選擇，便可揮師進軍(jun) 。進入目標陣地後，怎麽(me) 拉開陣勢、如何衝(chong) 鋒餡陣？這些可求教於(yu) 菲利浦.柯特勒的營銷兵法。兵法雲(yun) ：營銷術，4P也。

   一P：即賣什麽(me) 樣的產(chan) 品，亦即客戶需求是什麽(me) ？ 既要理解清楚需求，又要通過生產(chan) 活動滿足需求，不會(hui) 是件易事。理解需求是才華之體(ti) 現，滿足需求是才能之施展。一個(ge) 產(chan) 品認證需求就可以讓來犯之敵栽幾個(ge) 跟鬥，體(ti) 弱者可能僅(jin) 此就一命嗚乎了！何況這僅(jin) 是一種並非客戶購買(mai) 的“形式化”的需求呢？

   二P：即賣什麽(me) 價(jia) 。價(jia) 格二字乃營銷全部天機，悟透者寥寥，用透者寥寥之寥寥。

   三P：即以什麽(me) 途徑賣。目前簡單做法是找一些當地夥(huo) 伴，拉其衣尾，尾隨吆喝。即便如此，也是似簡實繁啊！

   四P：即怎麽(me) 勸人買(mai) 。說服術乃營銷全部藝術。花錢而值錢，少花錢更值錢，先花錢後值錢，會(hui) 花錢就會(hui) 賺錢……  無數謬論在此生機勃勃！

   上四者，陣地戰術也。攻城掠地，守城護池，概莫例外，然其耗時耗資之巨亦概莫能外也。但是國內(nei) 客車產(chan) 業(ye) 化時間不長，營銷人才缺乏，尤其麵臨(lin) 國際市場時的營銷力非常薄弱，然而，不講兵法，可以戰乎？衝(chong) 向國際市場的中國客車必須思考。

   就一個(ge) 市場而言，銷售之基本條件（或曰前提條件）可用中國國內(nei) 轎車營銷典型模式簡析。國內(nei) 轎車行銷典型模式即通行的“4S店”體(ti) 製。別小看“4S”，它可說盡了銷售的基本要素。

   一S為(wei) 銷售，即讓車實現交易；

   二S為(wei) 服務，亦即前述的客車醫療保健係統；

   三S為(wei) 配件，因其在汽車生命的醫療保健係統中的突出重要性而單列（配件也是作戰的糧草係統。兵馬未動，糧草先行乃用兵之道）；

   四S為(wei) 信息，這是各相關(guan) 方的聯係紐帶和需求的互動。

   銷售是雙方需求碰撞的火花，服務與(yu) 配件則是賣方對買(mai) 方責任的分期支付形式。信息是前三個(ge) S的維他命。跨國轎車在國內(nei) 成功地、成熟地實踐了4S銷售模型，中國汽車的國際銷售顯然一樣離不開這4S的銷售要素，遺憾的是不少廠商操之甚急，貿易商行為(wei) 十足地眼睛僅(jin) 盯住第一個(ge) S，簽單即慶。隻是，斷糧缺草，征戰何堪？

   客車服務是費用中心還是利潤中心？這個(ge) 問題涉及服務模式的選擇，但回答並不容易，除保有量外，渠道、服務政策等實際情況和服務的階段，國家的差異都會(hui) 對結果有較大影響。

   順便提一下，依愚見，國際市場既無法複製國內(nei) 客車行銷模式，更無法推廣國內(nei) 轎車的行銷模式，隻能從(cong) 實際出發，因地製宜地建設市場行銷大廈的四個(ge) 支柱——4S。同時，當地合作夥(huo) 伴作為(wei) 當地行銷的主角，是這4個(ge) 支柱的最理想擔當者或建設者。當然，國內(nei) 客車行銷4S幾乎分離為(wei) 四的模式，和國內(nei) 轎車4S合為(wei) 一體(ti) 的行銷模式顯然處於(yu) 國際行銷模式選擇的兩(liang) 極，國際行銷模式隻會(hui) 在兩(liang) 點間遊動，或左或右而已。不過，不論是處於(yu) 標杆的哪一點，4S要素及其要素能力的形成都將耗以一定時日和資源，尤其是配件的運作前期投入是不少的。這點在實踐中被我國大多數客車廠商嚴(yan) 重低估，料必國際市場已經準備好了巨額學費收繳單。單方麵放棄服務責任的行為(wei) 帶來的不僅(jin) 僅(jin) 是用戶的拋棄，可能用戶還會(hui) 附送你棄不掉的巨額賠償(chang) 。服務是責任，對客車，中國客車尤其如此。相對於(yu) 乘客的生命來說，質量和維係質量的服務是一種嚴(yan) 肅的、嚴(yan) 重的責任！

   再看看國際市場的概貌。國內(nei) 的國際貿易慣例常分區為(wei) ：美洲（中南美洲為(wei) 重點）、非洲、中東(dong) 、獨聯體(ti) （俄羅斯為(wei) 主）和東(dong) 南亞(ya) 。非洲、中東(dong) 是兩(liang) 個(ge) 待發掘的市場，其在用車狀況較差，目前更新需求日強，不過這大洲國家市場正如其經濟特征一樣，是資源型的，涉獵的收益和風險也如資源開采兩(liang) 者都很大、很明顯。進入非洲市場如采礦，中東(dong) 市場則如采油，都要有冒險精神和風險防範措施配套進入；以俄羅斯為(wei) 代表的獨聯體(ti) 及相關(guan) 市場潛力巨大，但門檻較高，是一個(ge) 實力市場。不過目前中國客車的各方麵既有實力尚夠得著，但卻是需要真下力氣的，否則欺人者必自欺；東(dong) 南亞(ya) 市場需求有點散，且需求形式複雜，盈利空間不大，有點“菜市”特征，需要靈活巧妙麵對；中南美洲路途遙遠，從(cong) 中國遠距離出口有些鞭長莫及，單車運費就達一萬(wan) 美元，大大抵消了成本優(you) 勢，要采取近戰策略。歐洲、北美（美國）、日韓等客車高端市場尚需待以時日，功到自然成吧。