六、 同質化的關(guan) 鍵力量：人才共享和共享配套

　　說客車企業(ye) 沒有競爭(zheng) 優(you) 勢沒人會(hui) 認同，但說客車企業(ye) 的產(chan) 品和行銷同質化可能沒人會(hui) 不認同。

　　幾年前走訪客戶時客戶領導說了一句話我記憶至今：“你們(men) 老說賣車難，其實你們(men) 不知道，我們(men) 買(mai) 車更難。” 我們(men) 感到不解，他接著說“你們(men) 幾個(ge) 廠的產(chan) 品是一樣的，配置一樣，質量水平也差不多。還有我們(men) 和你們(men) 的銷售人員之間的關(guan) 係也差不多，叫我們(men) 很難決(jue) 定買(mai) 誰的，不買(mai) 誰的。”

　　客車企業(ye) 的同質化問題根本原因可以概括為(wei) 兩(liang) 條： 人才共享和配套共享。

　　人才共享因為(wei) 是圈子裏人不多，而且相互流動量不小。三條龍的產(chan) 品和研發機製可以說基本上都是大金龍產(chan) 品和其研發模式的複製，上海申龍和福田客車也是血脈相承的。這些都是人才流動和共享的成果。

　　配套共享的原因是因為(wei) 客車企業(ye) 都是組裝型的。它們(men) 所有的核心零部件，發動機、變速箱、橋、方向機等，都依賴於(yu) 外購。一些適合客車選用的零部件是客車企業(ye) 的公共供應商，它們(men) 供應客車企業(ye) 零部件的同時也傳(chuan) 播相關(guan) 技術。

　　由於(yu) 規模的原因，客車企業(ye) 作為(wei) 一個(ge) 獨立品牌在很長時間內(nei) 將不可能擁有自己獨立的關(guan) 鍵零部件體(ti) 係。

　　七、 三龍一通

　　把大中客行業(ye) 格局概括為(wei) “三龍一通”至今還是恰當的，因為(wei) 中國大中客車企業(ye) 年產(chan) 過萬(wan) 台，產(chan) 值過50億(yi) 的隻有這四家。（金旅在2009年有些下滑。）

　　有趣的是，三條龍同屬廈門金龍集團卻在一個(ge) 市場上相互廝殺的現象。這種現象會(hui) 繼續多久呢？

　　八、 汽車行業(ye) 的酒狀元

　　在一次與(yu) 谘詢公司交流時，為(wei) 了簡單地介紹我們(men) 客車的銷售與(yu) 轎車銷售模式的差別時，我發現了一個(ge) 很有說服力的數據：大中客在我國汽車年產(chan) 量不到2%，但我們(men) 在營銷過程中酒類的消耗量卻占到整個(ge) 汽車行業(ye) 98%。

　　占汽車重量60%以上的轎車銷售一般是不需要與(yu) 賣主喝酒的，盡管這樣，這個(ge) 說法可能有些誇張，多少說明了這個(ge) 領域的“酒文化”氛圍。

　　客車銷售是典型的關(guan) 係營銷。除了客戶拜訪需要宴請外，不論廠家直銷還是經銷商經銷，大部分客戶都會(hui) 在采購前、中、或采購後去工廠參觀、洽談、提車。中國人的待客之道以酒會(hui) 友在客車營銷過程表現的更為(wei) 濃烈。

　　九、 內(nei) 戰外行外戰內(nei) 行

　　還有一個(ge) 不合邏輯的現象：一些國內(nei) 市場份額做得很少的企業(ye) ，在海外卻名聲大於(yu) 國內(nei) 的知名客車企業(ye) 。

　　2004年之後，中國客車忽然在出口市場上熱鬧起來。有趣的是，一些國外客戶來到中國對一些客車的小品牌的熟悉度甚至超過“三龍一通”。國際化戰略和並購戰略被商學院列為(wei) 商業(ye) 模式中兩(liang) 個(ge) 並列的高難動作。難道真是有的企業(ye) “內(nei) 戰外行外戰內(nei) 行”嗎？

　　不過，走出去的勇氣和精神無疑是非常可貴的，而且，開路先鋒闖出來的經驗教訓將會(hui) 是整個(ge) 行業(ye) 的寶貴財富。

　　十、 國內(nei) 居末全球為(wei) 首

　　客車企業(ye) 的規模在我國汽車工業(ye) 中以獨立品牌存在的汽車企業(ye) 排名裏，除了個(ge) 別專(zhuan) 用改裝車品牌外，客車企業(ye) 肯定居於(yu) 榜尾。因此，客車企業(ye) 在國內(nei) 汽車產(chan) 業(ye) 政策的製定和實施中毫無分量可言。

　　但是，已“三龍一通”為(wei) 代表的中國客車企業(ye) 放在世界客車工業(ye) 中，毫無疑問將全部進入前8名。可以預計，基於(yu) 產(chan) 品自身的特點和國內(nei) 市場的優(you) 勢，中國客車將會(hui) 是我國自主汽車品牌在國際市場上的最大亮點。