市場與(yu) 計劃是兩(liang) 種不同的發展力量。市場總與(yu) 機會(hui) 相關(guan) ，計劃總與(yu) 效率相伴。取舍平衡這兩(liang) 種手段和力量是企業(ye) 經營之道的核心智慧之一。金龍和宇通作為(wei) 中國客車的兩(liang) 大領導品牌，它們(men) 的成長過程，特別是相互學習(xi) ，又相互競爭(zheng) 的過程中生動演繹了這兩(liang) 種力量的運用。

　　宇通“大規模定製”到“有序定製”的變革

　　2008年11月份的《IT經理世界》雜誌以《宇通的平衡點》為(wei) 題，介紹了宇通從(cong) “大規模定製”向“有序定製”變革的原因和內(nei) 容。從(cong) 文章中可以看出，以宇通在2007年推行訂單模式變革為(wei) 標誌，可以把2007年之前的宇通界定為(wei) “大規模定製”階段，2007年之後為(wei) “有序定製”階段。

　　2007年宇通共生產(chan) 、銷售客車25000多台。這個(ge) 數字放在1300萬(wan) 台總產(chan) 量的中國汽車製造業(ye) 裏是一個(ge) 不起眼的數字，但是放在總量才10萬(wan) 多台的6m以上的大中型客車這個(ge) 細分市場裏卻是一個(ge) 很有份量的數字。因為(wei) 年產(chan) 過萬(wan) 台的大、中型客車企業(ye) 全球就那麽(me) 寥寥幾家，還因為(wei) 客車產(chan) 品的銷售模式和製造模式的訂單個(ge) 性化程度相當高。

　　“大規模定製”和“有序定製”是描述生產(chan) 製造過程模式的兩(liang) 個(ge) 術語，其本質則是兩(liang) 類基本營銷模式的體(ti) 現。“大規模定製”是“市場導向”的營銷結果，而“有序定製””則是“工廠（產(chan) 品）導向”的營銷理念。

　　從(cong) 宇通的變革曆程看，似乎走了一個(ge) “退化”的過程，即營銷理念從(cong) “市場導向”退回“工廠導向”。

　　宇通學習(xi) 金龍之道

　　上世紀末，當時的宇通驚訝於(yu) 廈門金龍的高速成長，明確提出學、趕金龍的目標。於(yu) 是，宇通先、後組隊前往廈門金龍考察學習(xi) ，但看到的卻是當時廈門金龍極為(wei) 簡陋的生產(chan) 和辦公條件，精簡得不可思議的組織架構和人員隊伍。現場參觀後的感覺讓宇通覺得似乎金龍沒有什麽(me) 可以值得學的，但是當時金龍的經營表現確實震撼了宇通。

　　不過，從(cong) 宇通在2002年開始著力構建的基於(yu) ERP平台的、快速響應市場個(ge) 性化、多樣化的需求的能力，即“大規模定製”的能力。看來宇通還是領悟到了看不見、摸不著的金龍之道。

　　筆者在金龍從(cong) 業(ye) 近20年，深深地理解到金龍係企業(ye) ，尤其大金龍的經營之道的精髓，概括地說就是“市場導向”的經營觀。這個(ge) 觀念不僅(jin) 在金龍的銷售領域被奉為(wei) 金科玉律，而且深深地植根於(yu) 金龍的製造和研發兩(liang) 大領域。這個(ge) 理念在銷售、製造、研發三大領域被徹底實踐後就形成了金龍對市場的高度敏感性和快速響應能力，這可以說是高度發達的“大規模定製”能力形成的內(nei) 在機製。

　　因此，應該說，宇通的“大規模定製”能力其實就是從(cong) 金龍學去的。不過，值得一提的是，從(cong) 近幾年的表現看，宇通不僅(jin) 把金龍的“市場導向”的經營觀鑄就的“大規模定製”能力學會(hui) 了，而且用現代信息技術把這個(ge) 能力進行了係統化、理念化和體(ti) 製化。

　　金龍的基因是市場，宇通的基因是計劃

　　金龍創辦於(yu) 上世紀80年代末，廈門金龍是一個(ge) 瀕於(yu) 破產(chan) 的水泥管廠轉產(chan) 來的，而且當時的廈門毫無汽車工業(ye) 基礎，連汽車用的螺栓都買(mai) 不到。因此，金龍完全依賴市場生存。這就使得在市場中生存、發展起來的金龍具備獨特的、發達的市場基因。

　　宇通客車是1993年在鄭州客車廠的基礎上成立的一家股份製公司，其前身鄭州客車廠是1985年從(cong) 成立於(yu) 1963年的河南省交通廳鄭州客車修配廠更名來的，一直是當時年代的客車計劃定點生產(chan) 廠家之一。因此可以說，脫胎於(yu) 計劃經濟的母體(ti) 的宇通在骨子裏蘊含著計劃的基因。“大規模定製”的能力和行為(wei) 是宇通基因無法自發產(chan) 生的。

　　基因是文化的密碼。正是因為(wei) 這兩(liang) 個(ge) 企業(ye) 不同的，甚至可以說是相反的文化特質是的兩(liang) 個(ge) 企業(ye) 表現出迥然不同的行為(wei) 特征和價(jia) 值取向。有一個(ge) 有趣的事實是，金龍吸納了不少宇通的員工，但幾乎沒有金龍的員工走入宇通。這個(ge) 現象與(yu) 這裏提出的基因差異不無關(guan) 係。