隨著市場經濟的迅速發展，各種經濟力量的發展壯大，激烈的競爭(zheng) 使運輸市場的格局發生著改變。長期處於(yu) 賣方市場的公路客運企業(ye) ，近來也受到了來自其它運輸方式的嚴(yan) 重挑戰，使得市場份額也有所下降，因此，公路客運企業(ye) 要站出來宣傳(chuan) 、推銷自己，擴大影響力，贏回公路客運的那份市場份額。通過在集團公司二天學習(xi) 後對市場營銷的進一步認識以及自己多年的工作心得，現在就蘇汽集團的營銷策略談談自己的看法。

   一、運輸企業(ye) 開展市場營銷的必要性

    2008年的4月18日，鐵路主要在長三角、珠三角、環渤海灣地區的城市群及中原、西北的中心城市間開行動車組。推出410列動車組城際快速列車，其中長三角108列、珠三角224列。鐵路此次提速的重點在中短途運輸上，目標就是與(yu) 我們(men) 道路運輸爭(zheng) 奪中短途客運市場。公鐵競爭(zheng) ，其目標也就是市場，其手段則分別是速度、時間、價(jia) 格、服務和密度等，此次鐵路的第6次提速，使他們(men) 在速度、時間、價(jia) 格方麵與(yu) 我們(men) 道路運輸的市場競爭(zheng) 中占據了優(you) 勢。競爭(zheng) 本來就是一個(ge) 此消彼長、相互促進的過程，因此我們(men) 要想吸引旅客，搶占市場，我們(men) 就必須在服務和密度方麵下功夫才能與(yu) 之抗衡。

   我們(men) 蘇汽集團的客運市場主要集中在長三角地區，企業(ye) 目前處於(yu) 良好的經營發展態勢，然而鐵路此次提速及動車組的開行給我們(men) 造成了很大的衝(chong) 擊，同時也是向我們(men) 正式宣戰，我們(men) 客運企業(ye) 要想在市場競爭(zheng) 中贏得勝利，就要發揮道路運輸靈活、快速、多變的優(you) 勢。道路運輸業(ye) 隸屬第三產(chan) 業(ye) ，是服務性行業(ye) ，服務的對象是人，那麽(me) 我們(men) 就要以人為(wei) 本。隨著經濟生活水平的提高，人們(men) 的消費觀念也發生著改變，現在人們(men) 對運輸企業(ye) 的要求也由原來的“走得了”向“走得好”轉變，因此我們(men) 隻有提高服務質量、服務水平才能贏得旅客、贏得市場，這也就是我們(men) 說的一種營銷方式——服務營銷，隻有通過優(you) 質服務宣傳(chuan) 自己、推銷自己，我們(men) 才可能贏得運輸市場份額，打贏與(yu) 鐵路運輸的市場競爭(zheng) 戰。

    二、當前開展服務營銷存在的問題

    1、營銷意識不足。自從(cong) 道路運輸業(ye) 誕生以來，一直是處於(yu) 一個(ge) 賣方市場，旅客乘車往往是自己找上門來，選擇最適合自己的班車去乘坐，運輸企業(ye) 很少走出去推銷自己，讓旅客知道我們(men) 有什麽(me) 樣的班線，也沒有根據流時、流向，提供最適合的班線運輸。現在我們(men) 蘇汽集團所在的長江三角洲地區經濟日趨繁榮，旅遊業(ye) 也不斷升溫，就因為(wei) 我們(men) 的營銷意識不夠強，在廠租廠包、旅遊包車等方麵的市場份額很小，這對於(yu) 我們(men) 這麽(me) 大的一個(ge) 運輸企業(ye) 來講很不匹配，同時這也給潛在的運輸競爭(zheng) 對手提供了發展壯大的機會(hui) 。

    2、從(cong) 業(ye) 人員的文化素質參差不齊。由於(yu) 我們(men) 企業(ye) 是由老的國有企業(ye) 改製過來的，員工的受教育程度不同，有的高、有的低，在認知問題和執行問題上存在著差異，所以在同一事情上很難形成統一，也就很難形成整體(ti) 影響力，而我們(men) 倡導的服務營銷要的就是集體(ti) 影響力，這個(ge) 過程的完成也不是一個(ge) 人、兩(liang) 個(ge) 人的事情，是一個(ge) 集體(ti) 在思想上和行動上的統一，同時這也是一個(ge) 漫長的、持續的過程，所以從(cong) 業(ye) 人員文化程度的不同，對服務營銷的實施存在著一定的障礙。

   三、提供優(you) 質服務，打造“蘇汽”服務品牌

    改善服務態度，提高服務質量，倡導服務營銷是我們(men) 擴大市場的基本前提和根本保證。道路的運輸質量有著豐(feng) 富的內(nei) 涵，於(yu) 運輸生產(chan) 經營的全過程，體(ti) 現在安全，服務、價(jia) 格、品牌、人員和管理等各個(ge) 方麵，我們(men) 蘇汽的每一位員工都應當認識到：提高運輸服務質量是社會(hui) 對我們(men) 運輸企業(ye) 的基本要求，也是促進社會(hui) 進步，拓展運輸市場的迫切要求。因此，要把提高運輸質量擺上重要位置，針對旅客、貨主關(guan) 心，社會(hui) 反映強烈的問題，全麵改進道路客運在安全、經濟、快捷方便、舒適等方麵存在的問題，樹立良好的市場形象，打造“蘇汽”品牌，增強我們(men) 運輸企業(ye) 的市場競爭(zheng) 力。

   具體(ti) 應該從(cong) 以下幾方麵做起:

   1、提高隊伍業(ye) 務素質。道路客運工作以服務為(wei) 主，服務工作以人為(wei) 本。因此，隊伍素質的高低，直接影響著服務質量，所以必須堅持對職工進行市場形勢、職業(ye) 道德、服務技能的教育培訓，通過降本增效，開展崗位競爭(zheng) ，以挑選素質高、能力強的人員，充實到各個(ge) 崗位。結合科學管理，政策驅動，促使每位職工都能真正視旅客如“上帝”，千方百計地為(wei) 旅客、貨主提供方便，解決(jue) 困難，變被動工作為(wei) 主動服務，徹底改變過去：“生、冷、硬、頂”的惡劣服務，贏得旅客，從(cong) 而贏得市場。

   2、抓好客車安全，提高準班率。深入開展安全基礎建設，以“從(cong) 嚴(yan) 管理，基礎取勝”為(wei) 指導思想，開展安全教育和應急培訓，樹立“安全是最大的效益”的觀念，認真落實各項安全措施，搞好客車的安全機務管理，從(cong) 而確保旅客生命及財產(chan) 的絕對安全；合理、科學調度，提高客車的準班率，讓旅客乘上放心車，滿意車。

   3、完善站、車設施、美化客運窗口，要從(cong) 服務營銷，改善運輸形象的高度出發，對站、車客運設施加大投入，改變一些車站髒、暗、亂(luan) ，營運客車技術等級過低，車容車貌差的狀況，使站、車麵貌有個(ge) 根本性的改觀。提高站、車硬件檔次，改善旅客在購票、候車、乘坐等方麵的環境，進一步地體(ti) 現公路客運在安全、舒適方麵的優(you) 勢。

   4、加強行風建設，杜絕違法操作和“三私行為(wei) ”。加強安全行車教育，從(cong) 發生的、事故當中吸取經驗教訓，堅決(jue) 杜絕不安全事故的發生，同時加大稽查力度，杜絕、以車以票謀私等行為(wei) ，刹住各種不正之風，維護良好的企業(ye) 聲譽，真正體(ti) 現服務人民的宗旨。

   5、打造“蘇汽”品牌，推進優(you) 質服務。旅客出門旅行，已由過去“走得了”演變成現在“走得好”，因此，以往的服務工作已不能滿足旅客的要求，所以如何打造我們(men) 的“蘇汽”品牌、“蘇汽”服務，已顯得日趨重要。新型、高檔空調車的使用，“蘇汽”快客、便捷化班車、旅遊包車等業(ye) 務的不斷發展，已經在一定程度上增強了我們(men) 蘇汽集團在客運市場的吸引力和競爭(zheng) 力。為(wei) 提高“蘇汽”品牌在社會(hui) 上的知名度和影響力，要加大營銷宣傳(chuan) 力度，實施服務營銷策略，使“蘇汽”品牌名符其實，對旅客產(chan) 生真正的吸引力，並通過“蘇汽”品牌的創立，帶動其它各項服務的開展與(yu) 提高，以留住老顧客，吸引新客戶，不斷在市場競爭(zheng) 中占據優(you) 勢地位。

    隻要我們(men) 堅持以優(you) 質服務為(wei) 基礎，堅決(jue) 實施服務營銷策略，擴大我們(men) 的社會(hui) 影響力和知名度，相信不久的將來，我們(men) “蘇汽”品牌一定會(hui) 成為(wei) 華東(dong) 地區客運第一品牌、中國道路客運第一品牌。