2009年中國經濟環境錯綜複雜，中國客車業(ye) 的發展也可謂困難重重，金融危機的陰霾從(cong) 08年下半年開始就持續影響市場；中國客車海外市場舉(ju) 步維艱；國內(nei) 公鐵競爭(zheng) 激烈，公路客車市場創傷(shang) 累累；旅遊客車統一化管理模式即將形成，持幣待購的群體(ti) 客戶不乏存在……一係列客觀因素都使得中國客車業(ye) 較之往年相對“沉寂”， 主流企業(ye) 的銷售都出現了一定的下滑，二三線企業(ye) 更是步履蹣跚。雖然2009年下半年，中國經濟開始回暖，冬日暖陽給客車市場帶來了一絲(si) 慰籍，但市場環境總體(ti) 相對惡劣。在紛繁複雜的市場環境下，客車企業(ye) 麵對金融危機這一彎道，需要的是正確的超車策略。彎道相逢，隻有提前打開市場“轉向燈”，理性分析、理性駕馭的“智”者才能實現超越。因此我們(men) 在探討新環境下的客車市場營銷模式時，更需理性思考。

    一、產(chan) 品營銷策略應采用“細分化”組合戰

    營銷大師菲利普•科特勒在《營銷管理》中概括：“定位就是對公司的產(chan) 品進行設計，從(cong) 而使其能在目標顧客心目中占有一個(ge) 獨特的、有價(jia) 值的位置的行動。”產(chan) 品定位是基於(yu) 卓越的產(chan) 品質量和獨特的產(chan) 品個(ge) 性而形成的。2009年，客車行業(ye) 堅守市場，彰顯了企業(ye) 抗風險能力和市場應對能力。2010年，客車行業(ye) 能否繼續保持這樣的增幅，現在下定論還為(wei) 時過早，但延續上升勢頭應該有戲。

    1、中型公交需求增長：相對於(yu) 公路客車和旅遊客車，公交市場的需求相對穩定，受金融危機的衝(chong) 擊較小。但是公交市場也在悄悄地發生變化。二三線城市公交市場的崛起，成為(wei) 今年的最大亮點。隨著國Ⅲ排放標準的實施和各級政府對節能減排的重視，二三線城市公交更新提上日程，也為(wei) 客車企業(ye) 提出了新要求，帶來新的機遇。

    2、中巴市場前景廣闊：隨著城鄉(xiang) 一體(ti) 化進程的加快，傳(chuan) 統的客運模式會(hui) 因此而產(chan) 生顯著的變化，這種變化將推動客車市場的複蘇，促進客車需求的增長。 “村村通公路”、“村村通客車”是國家主管部門切實解決(jue) 農(nong) 民出行問題的政策導向，在政策的引導下，公路通達率連年提高，農(nong) 村客運網絡也在逐步完善，中巴市場將進入新一輪增長期。

    3、公路客車中型化：隨著公鐵競爭(zheng) 、機票打折的進一步加劇，公路客運企業(ye) 開始尋找差異化生存之道，而它們(men) 的選擇直接影響著客車企業(ye) 的未來發展。今年，不少客運企業(ye) 開辟了和幹線接駁的新線路，以八九米車為(wei) 主的中短途客車銷量呈現增長勢態。

    4、團體(ti) 、旅遊客車市場不一：蕭條經濟下，旅遊市場運力過剩的矛盾比以往更突出，很多客車企業(ye) 銷售重點也從(cong) 客運轉移到旅遊上，加上旅遊客運秩序重建，市場競爭(zheng) 激烈。但團體(ti) 班車市場有著很大的空間，而且這種市場付款政策良好，是客車細分市場的新生空間。

    5、betway在线官网客車仍需未雨綢繆：國家在betway在线官网汽車上相繼出台扶持政策，國內(nei) 企業(ye) 無論是出於(yu) 環境責任還是出於(yu) 國際戰略考慮，都使得betway在线官网項目呈現“快馬加鞭”之勢。但是讓betway在线官网客車批量進入市場，實現產(chan) 業(ye) 化發展，仍需社會(hui) 各界的共同努力。

    可見，隨著客車市場的不斷發展，在同一市場上有許多同質化產(chan) 品的出現，差異化策略是產(chan) 品脫穎而出的一把利劍，客車企業(ye) 產(chan) 品營銷應通過SWOT分析視角滲透進產(chan) 品中，按照PPM的有效定位，采用細分化產(chan) 品組合，要從(cong) 各方麵賦予產(chan) 品一定的特色，樹立產(chan) 品鮮明的市場形象，以求在顧客心目中形成一種穩定的認知和特殊的偏愛，從(cong) 而提高企業(ye) 的市場競爭(zheng) 力。

    二、品牌營銷策略應采用“同步化”價(jia) 值戰

    目前，各客車企業(ye) 均將營銷模式的箭頭指向品牌營銷，未來的客車市場也離不開這一品牌製勝的市場競爭(zheng) 規律。品牌競爭(zheng) 就是以品牌形象和價(jia) 值為(wei) 核心的競爭(zheng) ，是一種新的競爭(zheng) 態勢，尤其在經濟蕭條期的品牌營銷策略一方麵要與(yu) 企業(ye) 整體(ti) 的長期戰略相匹配，不要輕易改弦易章；另一方麵也要考慮現時環境情況，追求精度和深度，提高品牌營銷效率。這就需要客車企業(ye) 在推行品牌營銷策略上麵與(yu) 市場和企業(ye) 文化“同步化”發展。

    1、加強品牌定位、實現品牌紮根：品牌定位是建立一個(ge) 與(yu) 目標市場有關(guan) 的品牌形象的過程和結果。品牌定位是市場定位的核心和集中表現。品牌定位的核心工具依然是STP，即細分市場(Segmentation)、 目標市場(Targeting) 和具體(ti) 定位(Positioning)，企業(ye) 一旦選定了目標市場，就要設計並塑造自己相應的產(chan) 品、品牌及企業(ye) 形象，以爭(zheng) 取目標消費者的認同。近年來，很多企業(ye) 都在極力塑造品牌核心和產(chan) 品賣點，“節油”、“耐用”、“安全”等等成為(wei) 行業(ye) 各媒體(ti) 的關(guan) 注和報道的關(guan) 鍵詞，傳(chuan) 播做得非常到位，但是通過客戶調查就會(hui) 發現，客戶認同和接受程度遠遠低於(yu) 企業(ye) 自己的宣傳(chuan) 。市場營銷層麵上的品牌價(jia) 值，可以憑借該客車在市場競爭(zheng) 中滲透進消費者意識的“紮根度”和“紮根狀況”來加以把握。而且，作為(wei) 更簡單的方式，還可以通過“市場分額”——市場營銷的結果來加以把握。對於(yu) 客車這種生產(chan) 資料來說，客戶的購買(mai) 行為(wei) 不僅(jin) 受產(chan) 品功能訴求的影響，更主要的是要受其贏利能力的影響。而客車產(chan) 品的贏利能力則是其客戶價(jia) 值的重要表現方麵。品牌紮根是為(wei) 了讓品牌在客戶心中生根，有效的品牌紮根策略是企業(ye) 實施品牌營銷戰略的關(guan) 鍵。在國內(nei) 客車企業(ye) 中，品牌紮根策略實施比較成功的是宇通，像熱管理技術的品牌化宣傳(chuan) ，加深了客戶對宇通品牌的技術水準的理解，使他們(men) 在產(chan) 品品牌形象設計、產(chan) 品技術特性設計方麵遠遠走到了其它企業(ye) 的前麵，對於(yu) 宇通的品牌提升起到了有利地促進作用。

    2、品牌營銷須體(ti) 現延續性、製度化：從(cong) 近兩(liang) 年客車企業(ye) 的品牌營銷活動中可以看出，部分品牌活動的目的性不明確，臨(lin) 時起意的痕跡非常重，後續性差。筆者認為(wei) 客車企業(ye) 品牌營銷必須是有著明確目標、嚴(yan) 格步驟的連續性、規範化的營銷活動，通過製定中、長期戰略，將企業(ye) 的品牌傳(chuan) 播出去。同時，在完全市場競爭(zheng) 態勢下，客車企業(ye) 可以依靠某一產(chan) 品特性、獨特的服務、營銷手段甚至獨具創意的廣告和傳(chuan) 播獲得競爭(zheng) 優(you) 勢，讓企業(ye) 快速成長。但企業(ye) 要想持續發展，就必須建立一個(ge) 完整的運作體(ti) 係，這一運作體(ti) 係涵蓋品牌、生產(chan) 、產(chan) 品、營銷、策劃、服務、管理、文化、廣告等，隻有通過統一戰略指導下的體(ti) 係化運作，將品牌營銷作為(wei) 企業(ye) 管理中的一項製度，規範化、流程化的進行管理和控製，企業(ye) 才能獲得最終的成功。

    由此，品牌營銷同步化就是要讓品牌營銷不僅(jin) 是從(cong) 市場出發，更是從(cong) 客戶利益價(jia) 值出發，同時也要激活多種經銷平台的深層動力，目的是讓區域市場著力點均衡，讓區域市場同步發力，有效地整合區域市場的空白點，加快全國市場的覆蓋和占有。隻有真正實現了體(ti) 係化運作，企業(ye) 才能擁有源源不斷的發展動力，才能持續獲得成功。

    三、市場營銷策略應采用“多元化”渠道戰

    目前業(ye) 內(nei) 單一的營銷模式難以支撐客車行業(ye) 瞬息萬(wan) 變的市場需求，也難以應對日益激烈的競爭(zheng) ，未來企業(ye) 的營銷手段很可能將效仿企業(ye) 的集團式多元化經營，營銷的總體(ti) 趨勢也將由傳(chuan) 統的單一營銷模式轉為(wei) 多元化營銷模式。

 
    1、營銷變革、巡展創新：巡展在客車推廣過程中仍然是效率最高的客車營銷方式。大金龍的“贏運中國”、宇通的“價(jia) 值連城”、蘇州金龍的“安全大講堂”、 金旅的“誠信之旅”、安凱的“安全之道”全承載技術等等，以產(chan) 品巡展為(wei) 基礎，融入文化內(nei) 涵，主題也更加鮮明，這些巡展的創新形式，在經濟危機的嚴(yan) 寒中彰顯著企業(ye) 的生命力。

    2、合作創新、贏占市場：客車企業(ye) 為(wei) 客戶提供融資租賃解決(jue) 方案，由客戶在約定的租賃期間使用並以租金方式分期嚐還，通過這個(ge) 解決(jue) 方案，客戶有機會(hui) 以靈活、便捷、低先期投入獲得使用權，有效地解決(jue) 流動資金，從(cong) 而在瞬息萬(wan) 變的市場環境中搶占先機。

    3、建立信息數據庫 強化網絡營銷：數據庫營銷的核心要素是對客戶相關(guan) 數據的收集、整理、分析，找出目標溝通、消費與(yu) 服務對象，有的放矢地進行營銷與(yu) 客戶關(guan) 懷活動，從(cong) 而擴大市場占有率與(yu) 客戶占有率，增加客戶滿意度與(yu) 忠誠度，取得企業(ye) 與(yu) 客戶的雙贏局麵。同時利用網絡營銷平台，客戶與(yu) 企業(ye) 之間進行信息交換的循環，根據不同的階段循環不同的信息要素，分別對三個(ge) 要素（商品信息、交易信息、感受信息）進行定製化處理，並通過網絡方法來實現的營銷設計與(yu) 操作。

    4、深度溝通、深度營銷：以企業(ye) 和顧客之間的深度溝通、認同為(wei) 目標，與(yu) 消費者、供應商、分銷商、競爭(zheng) 者、政府機構及其他公眾(zhong) 產(chan) 生互動，從(cong) 關(guan) 心人的顯性需求轉向關(guan) 心人的隱性需求，這是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它讓顧客參與(yu) 企業(ye) 的營銷管理，給顧客提供無限的關(guan) 懷，與(yu) 顧客建立長期的合作性夥(huo) 伴關(guan) 係，通過大量的人性化的溝通工作，使產(chan) 品品牌產(chan) 生潤物細無聲的效果，從(cong) 而保持顧客長久的品牌忠誠。

    5、渠道並取、力求深度：大多數企業(ye) 普遍運用的仍是單一的直銷模式或關(guan) 係營銷模式，少數企業(ye) 運用的是直銷、代理銷售混合模式等，客車行業(ye) 目前單一的營銷模式難以支撐客車行業(ye) 瞬息萬(wan) 變的市場需求，難以應對日益激烈的競爭(zheng) ，未來企業(ye) 的營銷手段很可能將效仿其他行業(ye) 多元化經營模式，渠道並取，力求深度。

    盡管客車行業(ye) 競爭(zheng) 十分激烈，但客車企業(ye) 還是應該根據自身的實際情況，尋找適合企業(ye) 戰略發展需要的銷售策略，例如內(nei) 部組織結構、生產(chan) 規模、品牌影響力、產(chan) 品競爭(zheng) 力、技術實力等，來摸索、尋找符合自身特點的營銷模式，是單拳出擊，還是打“組合拳”全麵滲透，一切都需要通過實踐和時間來探索。

    如前所述，客車企業(ye) 在製定銷售模式時一定要深入調查，建立區域市場數據庫，通過市場分析，細分化組合產(chan) 品，找到開發的重點和突破口，製定有效策略及完善的實施計劃，並強化區域營銷管理平台，實現營銷前、後台的整體(ti) 協同，同步化響應市場的運作機製，提高響應市場的速度和能力，集中營銷資源，采用多元化營銷渠道，提供綜合服務和指導，不斷深化營銷和加大影響力，以獲得營銷價(jia) 值鏈的主導地位。