五、展覽會(hui) 上的現場演示

    展覽會(hui) 上,參展人員對產(chan) 品的功能進行現場演示,能使觀眾(zhong) 立刻了解產(chan) 品的優(you) 點,並且深信不疑,從(cong) 而打動他們(men) 購買(mai) 。筆者曾在展覽會(hui) 上看到某廠家演示他們(men) 的新產(chan) 品——辦公桌玻璃板,接通電源後,幾分鍾內(nei) 玻璃板的溫度就上升到30多度,冬天在上麵寫(xie) 字手不會(hui) 凍僵,還可以取暖。該廠演示人員還把幾公斤重的鐵砣從(cong) 一米多高度掉到玻璃板上,參觀者心驚肉跳,但玻璃板卻絲(si) 毫無損。這兩(liang) 項表演使很多參觀者萌發了購買(mai) 念頭,不少人當場購買(mai) 。

展覽會(hui) 上現場演示要注意以下問題

    1.必須演示出產(chan) 品最能吸引顧客購買(mai) 的主要優(you) 點,把產(chan) 品與(yu) 眾(zhong) 不同的優(you) 勢和最精彩的部分演示出來。

    2.產(chan) 品演示要通俗易懂,易於(yu) 被參觀者了解,如果演示後效果不明顯,或要過一段時間才能看出效果，參觀者就會(hui) 紛紛離去。

    3.示範表演最好具有某種趣味性、戲劇性,才能更有效地吸引參觀者。

    4.現場演示的效果,受演示者操作水平影響很大。

    5.示範表演的同時,演示人員還要盡可能圓滿地回答顧客的種種問題,打消顧客的疑慮,促使他們(men) 購買(mai) ;並把顧客的意見和建議,反饋給參展廠商。示範表演是展覽會(hui) 上最重要的促銷手段之一,參展企業(ye) 要善於(yu) 把握利用。

六、展覽會(hui) 上的廣告宣傳(chuan)

    展覽會(hui) 本身就是一種宣傳(chuan) 活動,但要達到預期目的,還要做大量的廣告宣傳(chuan) 工作。展出之前,展覽會(hui) 的主辦者通常要提前一個(ge) 季度甚至半年,通過電視、報紙、廣播、雜誌等大眾(zhong) 傳(chuan) 媒發布廣告,引起公眾(zhong) 注意,吸引參展客商;展出期間,要繼續廣泛使用各種宣傳(chuan) 媒介,如實物、圖片、文字、模型、產(chan) 品功能示範操作、表演、解說、演講、幻燈、錄像、音響效果、谘詢、研討會(hui) 、各種廣告宣傳(chuan) 品、贈品和試用樣品、必威betway官网网页登录報道、大眾(zhong) 傳(chuan) 媒廣告等等,形成綜合性、複合型的傳(chuan) 播能力,以吸引更多的目標觀眾(zhong) ,達到更好的促銷效果。

    1999年4月,’99慧聰中華電腦展武漢地區展覽會(hui) 上,聯想采用了一種特殊的廣告宣傳(chuan) 方式,即通過回答問題,向答對者贈送一個(ge) 印有聯想標誌的精美紙質手提袋。所提的問題當然都是與(yu) 聯想電腦有關(guan) 的,如聯想電腦產(chan) 銷量在全國位居第幾?三星顯示器世界銷量第幾(聯想品牌機采用的是三星顯示器)?毫無疑問,都是第一。參觀者答不上來,聯想小姐也會(hui) 從(cong) 旁提示,讓參觀者人人明白。這一措施吸引了大批參觀者,經過聯想小姐的提問“洗腦",收到了很好的廣告效果。另外,手持聯想手提袋的參觀者布滿展覽大廳,無形中為(wei) 聯想電腦作了最好的廣告宣傳(chuan) 。

七、展覽會(hui) 上的市場調研

    展覽會(hui) 上,你的競爭(zheng) 對手很可能就在通道對麵,這是搜集第一手市場資料的絕好機會(hui) 。在展覽會(hui) 開幕之前,你需要製訂一套市場調研計劃,鼓勵所有參展人員帶著相機和記錄本,花時間走遍競爭(zheng) 對手的每個(ge) 展位,看看對方推出了什麽(me) 新產(chan) 品,對方的產(chan) 品規格、價(jia) 格、付款條件、交貨方式,以及與(yu) 你的產(chan) 品有何區別……總之,要利用這個(ge) 機會(hui) 搜集對方全方位的資料,你一定會(hui) 有所收獲。

    展覽會(hui) 上還需要做好對參觀者的市場調研。可舉(ju) 行參觀者座談會(hui) ,請參觀者留言,開展有獎問卷調查,舉(ju) 辦谘詢交流活動等等。在’99上海國際保險業(ye) 展覽會(hui) 上,韓國三星火災海上保險公司向人們(men) 分發調查表,按要求填完表的觀眾(zhong) 就送上一支紀念筆。其它保險公司也分別發送了有獎調查表,吸引了大批參觀者。

    參展人員還要收集參觀者中潛在客戶的有關(guan) 材料,如他們(men) 的姓名、單位、地址、電話號碼、對產(chan) 品的興(xing) 趣和要求等,這些信息對以後進行定向跟蹤大有用處。

八、參展效果的評估與(yu) 分析

    展覽會(hui) 閉幕後,參展企業(ye) 應及時進行評估和分析。例如,將銷售業(ye) 績與(yu) 預定目標相比,看看是否完成,原因何在;將實際花費與(yu) 預算相比,看看是節約還是超支;對獲得的市場信息進行分析和評價(jia) ;就下次是否參展做出初步決(jue) 策。積累經驗,為(wei) 今後利用展覽會(hui) 促銷提供更好的基礎。