所謂商業(ye) 展覽,是指利用展覽會(hui) 、博覽會(hui) 、展銷會(hui) 、看樣訂貨會(hui) 、展評會(hui) 、物資交流會(hui) 、供貨會(hui) 、商品洽談會(hui) 及其它交易會(hui) 形式,多家企業(ye) 集中在一起,向參觀者展示自己的商品,邊展邊銷,以展促銷,從(cong) 而把商品宣傳(chuan) 、銷售、市場調研、公關(guan) 活動有機地結合在一起的一種促銷方式。

    近年來,商業(ye) 展覽越來越受到企業(ye) 的重視,國內(nei) 各種名目的商業(ye) 展覽發展異常迅猛,其信息也不斷見諸於(yu) 必威betway官网网页登录報道或廣告宣傳(chuan) 中。商業(ye) 展覽不但在數量上,而且在規模上都己達到了空前水平。所以,有必要對展覽會(hui) 促銷的特點、規律和操作技巧,進行分析和研究,以滿足廣大參展企業(ye) 、參觀者、展覽會(hui) 主力者各自不同的需要。

一、參展企業(ye) 如何選擇展覽會(hui)

    現在商業(ye) 展覽會(hui) 越來越多,企業(ye) 如果打算參展,首要的問題是如何在眾(zhong) 多的展覽會(hui) 中作出選擇。選擇展覽會(hui) 應考慮以下因素:

    1.這一展覽會(hui) 的參觀者中,有多少人是本企業(ye) 的目標觀眾(zhong) ,並可能購買(mai) 本企業(ye) 的產(chan) 品。他們(men) 的地區分布、職務分布、所屬單位、對本企業(ye) 產(chan) 品是否有支付能力等等。這些情況可以從(cong) 展覽會(hui) 的主辦者那裏了解到,在絕大多數情況下,他們(men) 備有參觀者情況的詳細資料.當然,企業(ye) 還必須對這些資料的可靠程度作出判斷。

    2.這一展覽會(hui) 主辦者的背景、主辦能力和水平、信譽如何。

    3.這一展覽會(hui) 舉(ju) 辦的曆史有多久。如果是傳(chuan) 統展覽會(hui) ,將會(hui) 有較多的觀眾(zhong) ，如果是新舉(ju) 辦的展覽會(hui) ,一般情況下隻能吸引少量觀眾(zhong) 。

    4.展覽會(hui) 舉(ju) 辦的時機是否合適。如果同時或前不久有或幾個(ge) 同類型的展覽會(hui) 舉(ju) 辦,參觀者就會(hui) 大量減少。另外,對一些銷售季節性強的商品來說,或對一些流行時尚性商品來說,展出的時間應與(yu) 商品的銷售季節或流行時間相一致,或稍稍提前。

    5.參展所需基本費用的多少。

    6.其它的參展企業(ye) 有哪些、這些企業(ye) 的檔次、規模、知名度如何。

    7.這一展覽會(hui) 有多少必威betway官网网页登录記者前來采訪,其宣傳(chuan) 效益如何

    8.展覽會(hui) 舉(ju) 辦的地點是否合適。展覽會(hui) 舉(ju) 辦的地點多選在信息幅射能力強的大城市,或某種商品的產(chan) 地,或交通方便、四通八達的商品集散地城市,或商品進出口口岸城市,或旅遊風景區。展覽會(hui) 地點選擇的好壞,對有效觀眾(zhong) 數量的多少有直接影響。

    9.企業(ye) 在決(jue) 定是否參加某一展覽會(hui) 時,還可以詢問該展覽會(hui) 過去的參展客商,重點了解他們(men) 過去在該展覽會(hui) 上,有哪些主要開支費用,碰到過什麽(me) 問題,他們(men) 是怎樣解決(jue) 的,參展收到的實際效果如何。把上述情況了解清楚後,就不難對展覽會(hui) 做出選擇了。

二、參展人員的選配和行為(wei) 規範

    1.由於(yu) 參展人員在展台或展地是企業(ye) 的代表,他們(men) 的言談舉(ju) 止直接體(ti) 現著企業(ye) 的形象,因此,他們(men) 的工作態度、工作能力和工作方式,與(yu) 企業(ye) 的參展效果有密切的關(guan) 係,參展人員的選配也是企業(ye) 組織參展活動的一項重要內(nei) 容。選配參展人員要注意以下問題：

    不能派新手或經驗不足的職員參加展覽。因為(wei) 參觀者總是把參展人員的一言一行看作是企業(ye) 素質、實力和信譽的體(ti) 現,任何生疏的演示,外行的回答,冷漠的態度,都會(hui) 破壞企業(ye) 形象和參展效果。

    參展人員必須具備以下條件：具有飽滿的工作熱情和認真的工作作風,言行謙和,態度耐心,能主動去接觸參觀者,發現潛在客戶;具有足夠的交際經驗,口齒伶俐反應快,有隨機處理某些特殊事情和問題的能力;對產(chan) 品知識爛熟於(yu) 心,能準確回答顧客提出的有關(guan) 產(chan) 品方麵的問題；能熟練演示產(chan) 品的功效特點,掌握現場演示技術具有一定的推銷經驗,能熟練運用推銷產(chan) 品的技巧,針對不同類型的顧客進行有效的說服工作。

    在展覽活動中,有的企業(ye) 還根據需要選用一些表演人員,如模特兒(er) 、魔術師、滑稽小醜(chou) 等。如果展位較大,參展企業(ye) 還需要配備專(zhuan) 門人員維持秩序。

    在參展人員的數量配備上,一般每10平方米的展位麵積至少應配有兩(liang) 名人員。如果在這樣的展位上,每天展出時間是8小時,就至少應配備4名工作人員。必須要有兩(liang) 批甚至三批人員不斷地更換,以免過度疲勞降低參展人員的工作效率。

    在參展過程中,公司的經理人員應該在場:許多參觀者,特別是那些有可能成為(wei) 客戶的參觀者,都希望有機會(hui) 在展覽現場與(yu) 經理人員交談,以了解更多的情況和對交易條件進行磋商。另外,這也是企業(ye) 管理層直接接觸市場、掌握第一手市場信息的極好機會(hui) 。如果安排兩(liang) 名經理人員參展,應始終保持有一名經理人員在展位上,以便及時解決(jue) 參觀者提出的問題。

    參展人員應戴在身體(ti) 右側(ce) ,因為(wei) 用右手與(yu) 參觀者握手時,你的右肩會(hui) 向前傾(qing) ,這樣胸牌就會(hui) 靠近對方,引起對方注意。

    2.參展人員應當禁止以下行為(wei)

    穿奇裝異服，留怪發型；在展台上吸煙、飲酒、吃東(dong) 西、打電話、看報紙雜誌與(yu) 同事閑談聊天,怠慢參觀者,或以貌取人,根據參觀者的衣著好壞而態度不同;糟神萎靡不振,或舉(ju) 止粗魯;對參觀者提出的問題漫不經心,態度冷漠對顧客軟磨硬泡,強迫對方購買(mai) 等.

    3.參展人員必須保持旺盛的精力,把注意力高度集中在展示工作上。有參觀者臨(lin) 台時,應熱情打招呼,耐心回答問題。暫時沒有參觀者臨(lin) 台時,應及時整理展台和宣傳(chuan) 材料,保持展台的整潔,並時刻注意過往的參觀者。

    4.參展人員接待顧客與(yu) 商場導購員接待顧客略有不同。展覽會(hui) 上展位較多,同類型產(chan) 品的展位相對集中,顧客在參觀過程中常常是來去匆匆。因此,參展人員應抓住時機,適時地、主動地上前打招呼,接觸顧客的時間可適當提前。

    5.參展人員不能站在擋路或遮擋視線的地方向顧客打招呼,要靠邊站在道旁。更不能兩(liang) 個(ge) 或更多的參展人員聚在一起談論。

    6.參展人員在介紹產(chan) 品時,一定要注意分寸,不可誇大其辭。因為(wei) 參觀展覽的人中有許多是內(nei) 行,信口開河、誇大其辭極易導致他們(men) 的反感,從(cong) 而喪(sang) 失可能的銷售機會(hui) 。

    7.必須規定每個(ge) 參展人員的工作責任和權限,確定每個(ge) 人的具體(ti) 工作份額。例如,企業(ye) 的參展目標如果是銷售100個(ge) 單位的產(chan) 品,就需要把這個(ge) 目標分解,使具體(ti) 的銷售額落實到每個(ge) 人頭上。