三、 沒有硝煙的戰爭(zheng)

  如果說上述那片神秘沼澤地讓客車創業(ye) 企業(ye) 一不留神掉進深淵的話，當你想大顯身手、大幹一場時，你卻掄起拳頭找不到著力點。

  曾有財大氣粗的企業(ye) 打算建一條最現代化的客車生產(chan) 線，用技術裝備升級來衝(chong) 擊客車行業(ye) ，到歐洲客車國際高地考察完才發現，“三龍一通”的生產(chan) 線從(cong) 產(chan) 能規模到工藝裝備都已遠遠超越國際列強。我們(men) 業(ye) 內(nei) 都知道，“三龍一通”那點工藝裝備，除了被忽悠起來的又來忽悠別人的那筆冤枉錢整車電泳池外，2個(ge) 億(yi) 就可以武裝到牙齒了。看來不像乘用車，砸錢砸不出生產(chan) 力和競爭(zheng) 力。

  記得美的集團剛進入客車時曾提出，要用家電的成本管理技術創造出美的客車的成本、價(jia) 格優(you) 勢。我們(men) 知道，由於(yu) 新品牌等原因，美的客車確實比別人賣得便宜一點，但不知道有沒有通過其成本管理力度多賺一點。

  長城汽車具有很發達的經銷和服務網絡，客車業(ye) 務好像並沒有因此受益。福田汽車的客車項目似乎也沒沾上福田輕卡和輕客強大網絡的光。

  最耐人尋味的是，東(dong) 風集團、一汽集團、上汽集團等我國汽車航母，人才、技術、資金、市場網絡、品牌、供應鏈等要素可以說是一應俱全，而且相對客車小市場而言，都是牛刀小試。實際情況是，客車製造業(ye) 的排行榜裏的TOP 10 沒有它們(men) 的名字。

  客車製造業(ye) 之間的競爭(zheng) 是一場沒有硝煙的戰爭(zheng) 。對於(yu) 業(ye) 外人士來說，包括汽車行業(ye) 的客車業(ye) 外人士，你很難理解客車廠的人在幹什麽(me) ，更難理解它們(men) 為(wei) 什麽(me) 要這樣幹？

  你走進客車製造的車間，不具觀瞻性的現場，密集的技師們(men) 在忙碌著；你走進客車公司的技術部門，一定不像你想象中的樣子，幾十號工程師在忙碌著；你走進客車的營銷部門，十多位職員在電腦、電話中忙碌著。這就是客車製造業(ye) 的全部核心單元，你已一覽無餘(yu) 。

  那麽(me) ，什麽(me) 才是客車製造業(ye) 的廬山真麵目呢？我在《客車行業(ye) 三本質》一文把客車行業(ye) 的基本情況概括為(wei) 三個(ge) 關(guan) 鍵的本質特征：個(ge) 性化需求是客車市場的關(guan) 鍵本質特征；社會(hui) 化依托是客車企業(ye) 的關(guan) 鍵本質特征；改裝能力強大是客車企業(ye) 核心能力的本質特征。並武斷地說，誰能吃透和駕馭這三個(ge) 本質，誰就能駕馭這個(ge) 行業(ye) 。

  這裏，我想補充介紹一點在客車市場上的一些通常做法。

  走上門請進廠

  客車企業(ye) 的營銷部裏你看不到客車營銷的真相。每個(ge) 客車企業(ye) 都有一支每天徜徉在各個(ge) 客車運輸企業(ye) （這裏指整個(ge) 用車行業(ye) ）的銷售員隊伍。他們(men) 的任務基本職能就是走進客戶的門，推介產(chan) 品，了解需求，並把客戶邀請到工廠參觀考察，然後致力於(yu) 維護、鞏固、提升客戶關(guan) 係。

  一個(ge) 年產(chan) 一萬(wan) 台的客車企業(ye) ，其年度客戶來廠接待量會(hui) 達到2萬(wan) 以上，因為(wei) 經常遇到一家或幾家人來提一台車的情況。套用一句話，接待也是營銷力。

  產(chan) 品巡展客戶聯誼

  客車企業(ye) 除了北京、上海兩(liang) 個(ge) 客車主題全國展外很少參加各類車展，也沒有像乘用車和卡車一樣的放在當地的樣品車、試乘車、周轉車，但客車企業(ye) 會(hui) 策劃一些主題，組織一些新品浩浩蕩蕩地在全國主要市場巡遊。

  除了借助客車以車會(hui) 友外，客車企業(ye) 還經常借助一些用戶行業(ye) 會(hui) 議、用戶機務會(hui) 議、用戶協會(hui) 會(hui) 議等機會(hui) 與(yu) 用戶聯絡感情、增進友誼。一些客車企業(ye) 甚至幹脆直接策劃核心用戶的國內(nei) 外旅遊聯誼會(hui) 來提升客戶關(guan) 係。

  吆喝實務兩(liang) 層皮

  如果你剛入這行，一定會(hui) 去關(guan) 注客車的廣告傳(chuan) 播。告訴你一個(ge) 秘訣，不要把客車企業(ye) 的廣告吆喝和他們(men) 的實務事情劃等號。

  講個(ge) 插曲。宇通客車曾經提出口號“耐用是金”，我有次接待一個(ge) 客戶時，客戶很認真地對我說，“你們(men) 金龍車做得很好，但廣告做得不好。”我趕快請教高見。客戶說，“雖然有宇通廣告的地方就有你們(men) 金龍的廣告，但我看到不止兩(liang) 個(ge) 地方，你們(men) 的‘耐用是金龍’廣告詞的‘龍’字都掉了。“舉(ju) 這個(ge) 例子是想說明，很多客車的專(zhuan) 業(ye) 用戶和關(guan) 係型用戶更傾(qing) 向於(yu) 通過自己用車和直接接觸企業(ye) 去形成判斷，而不是通過廠家宣傳(chuan) 來了解企業(ye) 和產(chan) 品。

  說客車吆喝實務兩(liang) 層皮，還因為(wei) 包括行業(ye) 優(you) 勢企業(ye) 在內(nei) 也不斷翻新其說法以期“嘩眾(zhong) 取寵”。客車創業(ye) 企業(ye) 千萬(wan) 不要被那些業(ye) 內(nei) 企業(ye) 自己貼的“神化標簽”唬住。

  《客車行業(ye) 三本質》概括的客車行業(ye) 三個(ge) 關(guan) 鍵的本質特征和這裏介紹的客車市場三個(ge) 現象和做法，相信可以讓行業(ye) 創業(ye) 企業(ye) 對客車製造業(ye) 不見波瀾、沒有硝煙的競爭(zheng) 有所認知。

  四、為(wei) 了榮譽和責任

  “江山如此多嬌，引無數英雄竟折腰。”如果你是那個(ge) 躍躍欲試想進入客車製造業(ye) 的投資者，或者是個(ge) 已經處在客車創業(ye) 起步階段的客車新生企業(ye) ，本文是激勵你奮勇向前，還是讓你躑躅猶豫？時代總有弄潮兒(er) 。

  客車是一道風景，客車製造業(ye) 是一片綠洲，歡迎你的加盟！預祝“MADE  IN  CHINA”的“IN”和“CHINA”之間落下你的公司的字號！這一切，都為(wei) 榮譽和責任，你的、客車製造業(ye) 行業(ye) 的、汽車產(chan) 業(ye) 的、中國的、世界的！