大家上午好，首先感謝主辦方給我這樣一個(ge) 機會(hui) 。今天我想用有限的時間跟大家報告這個(ge) 題目"我國企業(ye) 如何來應對信用經濟的挑戰"。大家可能不太清楚什麽(me) 是信用經濟，今天主要都是圍繞出口反傾(qing) 銷的問題來展開，上午我們(men) 出口保險公司的林總已經提到，信用保險公司和我們(men) 企業(ye) 有很多的合作。

商務部國際貿易經濟合作研究院信用管理部主任韓家平
談我國企業(ye) 如何應對信用經濟時代的挑戰

　　第一個(ge) 問題我想講一下市場的變化和企業(ye) 的應變，近年來雖然市場競爭(zheng) 的加劇，企業(ye) 的管理者越來越深刻地審視到這樣一個(ge) 現實，現金流量對企業(ye) 的生存和發展越來重要，很多企業(ye) 的收帳款與(yu) 借款額的利息支出同消同漲的關(guan) 係。我們(men) 麵臨(lin) 的市場已經全麵轉入買(mai) 方市場，國內(nei) 市場在上個(ge) 實際90年代末的時候我80%的商品已經供大於(yu) 求，去年國家統計局統計600多種商品全部是供大於(yu) 求。我們(men) 國內(nei) 的市場已經全麵進入買(mai) 方市場。

　　另外一個(ge) 就是現在很多人討論產(chan) 能過剩，這個(ge) 不詳細講。包括汽車行業(ye) ，現在都是產(chan) 能過剩，國際市場早已是買(mai) 方市場，隨著全球經濟一體(ti) 化，一直以來我國依賴的這種低價(jia) 優(you) 勢會(hui) 越來越少，而且一味依靠低價(jia) 競爭(zheng) ，會(hui) 遭受很多反傾(qing) 銷的問題。汽車和零部件行業(ye) 也會(hui) 遭遇這種問題，越來越多的企業(ye) 會(hui) 尋求海外發展，人民幣的升值，能源原材料勞動力導致價(jia) 格的降低，我們(men) 現在的貿易現實很殘酷。8億(yi) 件襯衫換一架飛機，由於(yu) 中國向美國出口的都是一些低附加值的食品，而進口的都是一些非商品，去的時候都是裝的滿滿的，回來的是卻是空的。

　　有人說人類最偉(wei) 大的三項發明是火車輪和信用這也也許有些誇張，但是沒有信就沒有現代生活，早已是不爭(zheng) 的事實。

　　以開放的競爭(zheng) 為(wei) 特征的市場經濟必然導致買(mai) 房市場普遍形成，而商品過剩產(chan) 品通知化競爭(zheng) 微波必然導致競爭(zheng) 的手段從(cong) 質量價(jia) 格和服務，將逐步過渡到交易方式，因此賒銷就成為(wei) 買(mai) 房市場的主要特征之一。

　　目前發達國家80%-90%以上的交易是采用信用形式進行的，我國部分行業(ye) 的賒銷比例也很高有的企業(ye) ，甚至高達95%。在這樣的市場之下，企業(ye) 要麵臨(lin) 一個(ge) 信用銷售的問題。

　　信用交易是一個(ge) 什麽(me) 概念？企業(ye) 的繳獲和收款不是同時的，融合世界經濟的中國市場必然是高度發達的賒銷市場。企業(ye) 不賒銷等於(yu) 慢性自殺就無法生存和發展。

　　從(cong) 企業(ye) 經營的角度來看，商品總是剩餘(yu) 的，買(mai) 方總希望用最少的資金去買(mai) 到商品，這個(ge) 需要通過什麽(me) 渠道來解決(jue) ？從(cong) 價(jia) 格交換的成本和效率上講，賒銷、賒購是成本最低效率最高的價(jia) 值交換形式，請比較貨物交換-貨幣交換-信用交還。

　　企業(ye) 賒銷的成本第一是壞帳，壞帳成本會(hui) 隨著應收帳款持續量的增大而上升，它的高低與(yu) 企業(ye) 信用管理水平密切相關(guan) 。企業(ye) 管理水平越高，壞帳成本線的幾率越小，管理水平越低，壞帳成本線幾率越高。

　　 現代企業(ye) 信用管理理論認為(wei) ：

　　1、壞帳過高說明企業(ye) 信用管理水平低下，是企業(ye) 無法承受的必須克服。我國企業(ye) 的平行壞帳率為(wei) 1.5%，銷售信用成本率高達5%，此統計數據相對保守，西方研究機構認為(wei) ，加上隱性壞帳，中國企業(ye) 的壞帳率應為(wei) 1.5%左右，美國企業(ye) 壞帳占銷售收入的比例為(wei) 0.25%：0.5%。

　　第二是機會(hui) 成本。機會(hui) 成本是指被錯過的價(jia) 值。賒銷和帳款逾期會(hui) 造成機會(hui) 成本的產(chan) 生。在一個(ge) 企業(ye) 中，機會(hui) 成本往往是最大的信用成本。機會(hui) 成本是測算企業(ye) 賒銷總量和考察信用管理水平的重要數據。有一個(ge) 非常突出的現象，我們(men) 企業(ye) 的延遲付款的比例超過50%，有些客戶不是按時付款的，是延期的，在歐洲有一個(ge) 規律，一個(ge) 企業(ye) 的機會(hui) 成本是壞帳成本的10倍以上，因此稱為(wei) 10：1規律。中國企業(ye) 的壞帳成本普遍偏高，企業(ye) 機會(hui) 陳本和壞帳成本的比例約為(wei) 3：1。時間就是金錢，第三個(ge) 是管理成本，賒銷的管理成本是從(cong) 客戶信用與(yu) 評估、債(zhai) 權保障，收帳款管理與(yu) 追帳，所有與(yu) 信用管理有關(guan) 的費用綜合。管理成本包括，客戶信用調查與(yu) 評估費用、債(zhai) 權保障費用，應收帳款監管費用、收帳費用等等。

　　第四是短缺成本。（圖示）短缺成本不是一般財會(hui) 成本的概念，而是指沒有進行最大銷售而產(chan) 生的損失。從(cong) 金額上，它等於(yu) 進行的最大銷售而增加的收益。短缺成本斜率的大小本身就是行業(ye) 競爭(zheng) 程度的大小。每個(ge) 國家、每個(ge) 市場、每個(ge) 行業(ye) ，其短缺成本都是不同的。

　　市場競爭(zheng) 越自由化，買(mai) 方市場越成熟，賒銷不足增長的損失越大。從(cong) 總體(ti) 上看，中國商品市場和各行業(ye) 企業(ye) ，（圖示）都在從(cong) L1向L3方向發展，短缺成本損失越來越高，壞帳越少企業(ye) 七的短缺成本損失就越大。把幾個(ge) 成本合並，綜合起來看，就形成的一個(ge) 信用成本的曲線，是一個(ge) U 形的曲線。第一是與(yu) 信用銷售有關(guan) 的所有成本的成本指標，即由機會(hui) 成本、壞帳成本管理成本和短缺成本。等四項成本形成的綜合成本，是考核企業(ye) 信用、管理水平的最重要的綜合指標。如果企業(ye) 信用管理水平比較高，體(ti) 現它的利潤比較大，如果管理水平比較低，它的利潤空間比較小。

　　聯想集團的二次騰飛就是信用管理，柳傳(chuan) 誌說，聯想的賒銷和信用管理對聯想的二次騰飛發揮的居功誌偉(wei) 的作用。1994之前，聯想在IT行業(ye) 排名第3位。一個(ge) 好的企業(ye) ，一個(ge) 銳意進去的企業(ye) 一定要在這幾方麵控製：

　　1、企業(ye) 利潤增長率應大於(yu) 或等於(yu) 小說增長率；
　　2、追求最佳現金流量，使對外負債(zhai) 將降到最低；
　　3、追求最佳資產(chan) 實用效率。

　　 市場經濟的發展導致買(mai) 方市場，從(cong) 而競爭(zheng) 手段總質量、價(jia) 格服務到交易方式。

　　第二個(ge) 問題我們(men) 從(cong) "長虹事件"看我國企業(ye) 的信用管理。 因為(wei) 在2000年以前在國內(nei) 銷售，2000年以後由於(yu) 國內(nei) 競爭(zheng) 的激開拓國際市場，選擇的美國的代理商"APEX"公司，"APEC公司"跟他合作以後幾年以來，拖欠了它4.675億(yi) 美元，而在2004年底的時候長虹發布公告，由於(yu) 代理公司拖欠欠款巨大，造成的26億(yi) 人民幣的虧(kui) 損。

　　為(wei) 什麽(me) 會(hui) 在海外銷售的時候造遭受這麽(me) 大一個(ge) 損失？關(guan) 鍵的原因在於(yu) 海外銷售風險的失控。

　　具體(ti) 的過程我就不講了，就是講講它的教訓，我們(men) 的企業(ye) 國內(nei) 銷售也好在國際銷售也好，第一個(ge) 教訓是可以吸取的一個(ge) 方麵，買(mai) 方短期內(nei) 大幅度提高交易額度，以上長虹為(wei) 例，2001年的上長虹出口量僅(jin) 為(wei) 12萬(wan) 台，2002年即升到398萬(wan) 台，一年內(nei) 增長了33倍，這是很不可思議的。

　　第二個(ge) 教訓，以不合理的價(jia) 格傾(qing) 銷貨物。中國的五礦發現，供給APEX公司的112美元一台的DVD在商場賣85美元一台，這雖是APEX公司打開市場的殺手鐧，但其中的損失由誰來承擔呢？事實證明還是由中國出口商承擔。

　　第三個(ge) 教訓，輕率采用賒銷付款方式。雖然由於(yu) 買(mai) 方市場的形成，競爭(zheng) 日趨激烈，但信用交易方式的確定一定要建立在科學調查評估的基礎上，切不可盲目賒銷，否則無異於(yu) 將貴重的商品交於(yu) 陌生人保管，絕大多數情況下是有去無回。

　　第四個(ge) 教訓，出現欠款後采取措施不正確、不及時。明明從(cong) 2002年就已經無法正常收到貨款，但長虹卻源源不斷地將貨物運往美國，直到2004年仍發出三千萬(wan) 美元，APEX公司從(cong) 2003年就開始簽發空頭支票，2003年共向長虹簽發了37張總金額為(wei) 7000萬(wan) 美元的支票，而長虹根本沒有信用額度控製的概念，結果錯失最佳追帳機會(hui) ，導致窟窿越來越大。

　　還有就是要合理運用債(zhai) 權保障工具，在國內(nei) 貿易中，長虹曾成功地運用過債(zhai) 權保障工具，其當年與(yu) 鄭百文之間的貿易均是通過建行進行付款擔保和融資的，其實質就是國內(nei) 保理服務，當然由於(yu) 建行自身的信用管理水平也不高，在鄭百文倒閉後，建行不得不麵對巨額的不良資產(chan) 問題，而長虹則"幸運"地成為(wei) 最大的受益者。

　　為(wei) 了規避風險和取得短期貿易融資，長虹再出口貿易中實用的境外金融機構提供的保理服務。但這一次運氣並沒有實現它的進一步發展。

　　"長虹事件"決(jue) 不是一個(ge) 簡單的個(ge) 案，他所暴露出的是，麵對已經到來的信用經濟時代，中國企業(ye) 在內(nei) 部信用管理體(ti) 係方麵的眼中缺失和我國社會(hui) 信用體(ti) 係建設的滯後，加快建立完善的企業(ye) 信用風險管理體(ti) 係已經成為(wei) 中國企業(ye) 的當務之急。

　　企業(ye) 在信用管理方麵存在的問題。這是一個(ge) 因果關(guan) 係圖，一個(ge) 是沒有專(zhuan) 門的信用管理政策，沒有信用管理部門，對客戶沒有完整的評估。

　　還有後期的因素上的管理比較薄弱，也沒有很專(zhuan) 業(ye) 的立場以提高市場份額作為(wei) 企業(ye) 的經營目標，以銷售額作為(wei) 各項考核和獎懲的製度的主要指標，賒銷比例遠遠教育同業(ye) 企業(ye) ，大部分客戶都輕鬆獲得信用額度，賒銷審批權限在各地經銷商受眾(zhong) 或業(ye) 務員始終沒有與(yu) 銷售配套的管理政策。

　　目前我國的企業(ye) 無論是在立信管理（建立自身信用，提高融資能力），還是在征信管理（征集他人的信用、 防範外部風險）方麵都存在許多問題。

　　企業(ye) 整體(ti) 信用狀況看有信用缺失相當嚴(yan) 重。

　　一項調查現實，有60%的企業(ye) 曾經信用問題受到損失，被調查的企業(ye) 認為(wei) ，我國的企業(ye) 在信用方麵存在的主要問題24%管理不健全，交易前不調查，不評估，憑主觀判斷，交易中期不監控，靜態管理客戶信用，很少進行動態管理，交易管理不係統，給不良信用客戶以可乘之機。出現問題後決(jue) 策不過果斷，追收不及時，過分注重首長成本，結果反而增大了壞帳可能性。部門之間職責不清，溝通不長等。喜歡搞"大而全，小而全"，什麽(me) 事都自己幹，不願外包，產(chan) 生糾紛時不願起訴，結果導致成本更大。

　　三、對信用的理解更多的偏向社會(hui) 學含義(yi) ，較少關(guan) 注經濟學含義(yi) ，如果注重人際關(guan) 係，較少關(guan) 注客戶財務數據，比較注重表麵現象。

　　企業(ye) 賒銷比例低競爭(zheng) 能力差，壞帳水平高，應受帳款回收時間較長，與(yu) 國際先進水平有較大差距。

　　我國企業(ye) 信用建設之後，決(jue) 定了企業(ye) 信用管理的發展、科技信用管理模式信用風險產(chan) 生了。但是產(chan) 生的原因在哪裏？大致有幾個(ge) 方麵，客戶不講信用。

　　客戶為(wei) 什麽(me) 不講信用？

　　1、客戶無力償(chang) 還的占23%。
　　2、客戶惡意欠帳和詐騙的占11%。
　　3、客戶占買(mai) 方的資金為(wei) 66%。

　　環境方麵內(nei) 部關(guan) 係信用風險產(chan) 生的最根本原因是企業(ye) 內(nei) 部信用管理存在嚴(yan) 重缺陷，沒有建立其科學完善的信用管理製度。

　　建立一個(ge) 科學的信用管理製度是解決(jue) 信用風險的根本守則。20世紀60年代，當美國全麵進入買(mai) 方市場，美國經驗其實是企業(ye) 內(nei) 部信用管理外部與(yu) 社會(hui) 信用體(ti) 係建設同樣重要，控製風險的關(guan) 鍵是在內(nei) 部建立起科學完善的信用管理製度，采用先進的風險管理技術而不是其他。

　　什麽(me) 是企業(ye) 科學信用管理製度？通過製定信用管理政策，指導和協調內(nei) 部各部門的信用管理活動，對從(cong) 客戶信用信息進行評估，信用額度的授予長期的確定，債(zhai) 券的保障到應收帳款管理和回收等各環節進行全麵管理監控，保持應收帳款的最合理持有量，保障應受帳款及時的足額回收，以達到企業(ye) 賒銷利潤最大化的管理措施。

　　科學信用管理的製度的四個(ge) 要點：

　　1、企業(ye) 必須製定係統完善的信用管理政策。

　　3+1科學信用管理模式是一套結合西方企業(ye) 新管理技術，中國市場信用現狀和中國企業(ye) 管理特點的信用管理模式，由中國商務部研究原的信用管理專(zhuan) 家提出。他將國際先進的企業(ye) 信用管理技術與(yu) 中國本土企業(ye) 管理文化緊密結合。

　　3+1科學信用管理模式認為(wei) ，企業(ye) 要做好信用管理工作，必須在內(nei) 部建立起不可分割的信用管理機製和管理模式：

　　企業(ye) 沒有信用管理部門，由業(ye) 務部門負責賒銷和信用風險。

　　它的管理理由是，業(ye) 務部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況，管理效果，企業(ye) 銷售額很好但是信用政策擴張，企業(ye) 各項費用巨大，利潤很低，優(you) 勢是扶植，管理漏洞明顯，腐敗現象突出。原因是業(ye) 務部門是企業(ye) 中偏於(yu) 激進的部門，其銷售願望遠遠大於(yu) 控製風險的願望，監控機製不健全。

　　最後得出一個(ge) 結論，業(ye) 務部門掌管信用管理職能是基金性管理模式。

　　管理模式二，企業(ye) 沒有信用管理部門，由財務部門控製賒銷管理理由，財務部門掌管企業(ye) 血液，對企業(ye) 了如指掌，企業(ye) 費用很低，信用評價(jia) 數據很好看。同時信用政策緊縮，企業(ye) 銷售業(ye) 績不理想，市場份額小，利潤維持在較低水平。

　　其原因是財務部門是企業(ye) 中最保守的部門，管理手段單一，其控製風險的手段主要是限製賒銷結論，財務部門掌管信用管理隻能是保守性管理模式，比較好的做法是獨立信用管理部門能夠達到企業(ye) 利潤最大化。

　　建立信用管理製度的進度安排：

　　第一步、培養(yang) 企業(ye) 人員，收集整合客戶的信用信息，加緊追討帳款；
　　第二步、建立信用管理部門及招聘和選拔信用人員，製定過渡期信用管理政策，建立信用評估模型；
　　第三步、考核並修改過渡期信用管理製度，建設計算機信用管理係統，這個(ge) 信息係統非常重要。

　　企業(ye) 成功的信用管理標準為(wei) ，壞帳占營銷額的比例介於(yu) 0.2%和1%之間，平均應收帳款回收天數（DSO）不超過放漲期的10到15天，企業(ye) 財務指標高於(yu) 行業(ye) 的平均水平。

　　我的結束語是，隨著信用經濟時代的到來，信用交易方麵較成為(wei) 主流，信用風險相伴而生，企業(ye) 必須從(cong) 生存和發展的戰略高度認識信用管理的重要性，全麵提高自身的信用能力和信用管理水平。

　　要建立一個(ge) 科學信用管理模式，這個(ge) 觀念正在被越來越多的企業(ye) 所接受。可以預見，中國企業(ye) 信用管理水平低下，信用管理人才的匱乏和局麵將逐漸得到逐步改善，西方企業(ye) 能做到的，中國企業(ye) 也一定能夠做到。

　　企業(ye) 信用管理的重中之重是應收帳款管理，應收帳款的管理應從(cong) 其產(chan) 生的開始，實行全程管的良好的其前期和重汽信用管理是基礎，科學係統的應收帳款的管理製度和張掖的管理也很必要。