年產(chan) 3000台以下，或年產(chan) 值在8億(yi) 元以下的客車企業(ye) ，都可以歸入客車中小企業(ye) 行列。這個(ge) 群體(ti) 可能有30-50家或更多客車企業(ye) 。在客車製造業(ye) 集中度日益增加的今天，相信這個(ge) 群體(ti) 正麵臨(lin) 著日益增加的生存和發展壓力。

    “寸有所長，尺有所短。”客車市場是一個(ge) 可以無限細分的定製性市場，因此中小客車企業(ye) 完全可以找到自己的立足之地。本文就客車市場的特征及客車行業(ye) 的競爭(zheng) 狀況提出十種客車中小企業(ye) 的生存計策。

    一、主攻三類市場

    有三類客車市場是中小型客車企業(ye) 有著相對優(you) 勢的。它們(men) 分別是“地方市場、自帶酒水訂單、掛靠車主訂單”。

    1、地方市場

    中小客車企業(ye) 要善於(yu) 打地方經濟牌，運用政府力量、地緣和人緣優(you) 勢，形成某種保護性壟斷的地方市場。地方市場中尤其重要的是betway在线官网客車、BRT客車、公交客車、政府采購招標客車等政策性地方市場。上海申沃客車和剛起步的南車時代客車是這種生存策略的典型代表。

    地方市場可以所在城市為(wei) 中心，以行政區劃為(wei) 紐帶，逐步向外擴張。

    2、自帶酒水訂單

    客戶在訂單合同中對車輛部分配置的供貨廠家進行指定，業(ye) 內(nei) 俗稱“自帶酒水”。這類訂單往往不受規模客車廠家歡迎，中小客車企業(ye) 不妨迎合這類用戶的需求來發展自己。
“自帶酒水”行為(wei) 往往有相關(guan) 供應商的營銷行為(wei) 在背後驅動，中小客車企業(ye) 可以進一步聯盟這些供應商去蠶食這類市場。

    3、掛靠訂單

    在公路客運、旅遊客運等領域裏，存在著相當比例的個(ge) 體(ti) 車主出資購車“掛靠”有營運資質的運輸企業(ye) 運營的情況，我們(men) 把這類訂單叫“掛靠訂單”。

    盡管這些“掛靠”行為(wei) 的實現方式不完全一樣，但是這些以各種方式出了錢的個(ge) 體(ti) 入股者一般都具有較大的車輛采購選擇權和決(jue) 定權。規模客車企業(ye) 一般無暇顧及這類個(ge) 體(ti) 戶的采購影響力，這就為(wei) 中小客車企業(ye) 創造了營銷機會(hui) 。

    當然，運作這類訂單時要注意技巧，避免引起“掛靠”單位的反感而造成矛盾。

    二、勇於(yu) 三類創新

    創新是企業(ye) 競爭(zheng) 力的唯一源泉。由於(yu) 客車中小企業(ye) 實力有限，創新的空間亦有一定的約束。建議重點考慮“營銷模式、產(chan) 品開發、成本價(jia) 格”三類創新。

    1、 營銷模式

    眾(zhong) 所周知，直銷模式是當前客車製造業(ye) 的主流營銷模式。客車營銷的本質特征是關(guan) 係型營銷，而不是直銷。確實，目前占據主流的直銷模式，和一定範圍的配合協作型的經銷比較好地適應了客車這種關(guan) 係型營銷的基本要求。

    其實，客車中小企業(ye) 完全可以創造更有效的關(guan) 係型營銷的方式來挑戰當前的廠家隊伍直銷模式。筆者曾經嚐試過創建基於(yu) 客運公司自身機構的銷售渠道的方式，取得了一定的預期效果。

    包括消費信貸和信貸擔保等金融支持是有資金實力後盾的客車中小企業(ye) 可以嚐試的一種有力的營銷競爭(zheng) 模式。

    總之，營銷變革是企業(ye) 經營中最有戲劇性效果的一個(ge) 職能領域，而且往往是企業(ye) 以弱勝強、以小搏大的最有效手段。

    2、 產(chan) 品創新

    產(chan) 品創新似乎是個(ge) 難度很大的課題，但你如果真這麽(me) 認為(wei) 你就不是真正懂客車。客車車身的外形和內(nei) 飾水平的技術開發難度其實非常小，好的客車企業(ye) 可以玩戲法般地不斷推陳出新年年推出“新車型”。金龍客車的成功一定程度上就歸功於(yu) 這類產(chan) 品創新，而在那最初的創新期內(nei) 金龍幾乎談不上研發實力。

    時尚性和感官性在客車的采購決(jue) 策中占了很大的比重。中小型客車企業(ye) 應該在車身技術上大膽創新，做出自己的特點，應充分利用中國客車市場注重感官追求的傾(qing) 向與(yu) 規模客車企業(ye) 競爭(zheng) ，而不是去模仿主流廠家的產(chan) 品做跟隨者。

    客車底盤的配置幾乎是全中國雷同的，沒有哪個(ge) 客車廠具有底盤的開發能力。中小客車企業(ye) 可以選擇使用那些在市場上被認可的、可靠性較好的、主流客車廠家批量生產(chan) 的底盤匹配方案。

    3、 成本創新

    客車成本的80%以上在於(yu) 采購成本，采購成本取決(jue) 於(yu) 匹配設計。通過替代設計和過剩功能刪減、革新工藝等方麵的努力，中小客車企業(ye) 可以推出一些規模客車企業(ye) 無法達到的成本優(you) 勢的簡約客車產(chan) 品。

    建立在成本優(you) 勢上的競爭(zheng) 將是客車中小企業(ye) 向客車規模企業(ye) 挑戰的一種進攻力很強的競爭(zheng) 手段。以前常州客車的長江牌公交車就有較好的成本優(you) 勢。

 
    客車的個(ge) 性化程度決(jue) 定了客車的“規模不經濟效應”很明顯，中小客車企業(ye) 千萬(wan) 不要迷信那些規模客車企業(ye) 具有很強的規模成本優(you) 勢。比如，規模客車企業(ye) 紛紛上馬整車電泳工藝而投入的那一個(ge) 億(yi) 資金，你就完全可以不花而產(chan) 生了相對成本優(you) 勢。

    三、善於(yu) 四類博弈

    中小客車企業(ye) 切忌與(yu) 規模客車企業(ye) 進行正麵直接競爭(zheng) ，需要善於(yu) 利用規模客車的劣勢和盲區進行博弈，“交期優(you) 勢、海外機會(hui) 、特色產(chan) 品、極端政策”等方麵和手法是中小客車企業(ye) 可以與(yu) 規模客車企業(ye) 進行周旋博弈的一些實戰技巧。

    1、 交期優(you) 勢

    規模客車企業(ye) 往往非常難於(yu) 平衡其產(chan) 能與(yu) 需求的關(guan) 係，因此常常會(hui) 出現交期超過行業(ye) 平均水平的時候。這時中小客車企業(ye) 要善於(yu) 抓住交期的機遇，爭(zheng) 搶那些交期緊急的訂單，尤其是在各個(ge) 運輸黃金假期前。

    客車訂單大部分都很在意交期，中小客車企業(ye) 甚至可以進行一定程度的庫存生產(chan) ，以衝(chong) 擊目前訂單生產(chan) 的主流訂貨模式。

    2、海外機會(hui)

    直至今天，海外客車訂單仍然隻認中國製造，而不分中國誰製造。這說明還處於(yu) 中國客車走向國際的初步階段。同時，國際客車市場至今仍然是一個(ge) 機遇大於(yu) 實力的機會(hui) 市場。

    因此，如果客車中小企業(ye) 目光朝外、膽子大些，中小客車企業(ye) 獲取海外訂單比國內(nei) 訂單要容易得多，而且交易利潤也要豐(feng) 厚得多。江西百路佳就選擇了出口型的生存方式。
當然海上浪濤洶湧，風險也要比國內(nei) 大得多。中小客車企業(ye) 實力不強，抗風險能力很弱，膽大的同時，步子也要走穩。

    3、極端政策

    在一定範圍和一定時間段裏運用“極端低價(jia) 、長周期付款，或者遠遠高於(yu) 行業(ye) 平均水平的售後服務承諾”等等這些極端的商務政策的，可以輕而易舉(ju) 地嚇阻規模客車企業(ye) 跟進。

    4、特色產(chan) 品

    規模客車企業(ye) 一定必然地走上產(chan) 品的“標準化、通用化、模塊化、主流化”的“正統道路”。目前“三龍一通”都在努力治理“大規模定製”問題帶來的運營挑戰的情況就印證了這一點。這意味著規模客車企業(ye) 正在有意無意地背離或部分背離客車市場中那些更小批量的、更具個(ge) 性的產(chan) 品。這是行業(ye) 給中小客車企業(ye) 留出“旁門左道”的信號和機會(hui) 。
中小客車企業(ye) 要深入到市場縫隙中去，去開發更多個(ge) 性化的獨特產(chan) 品，形成對規模客車企業(ye) 市場縫隙的彌補和滲透。廈門金龍禮賓車公司就選擇了豪華大型商務車這個(ge) 很小的、附加值很高的細分市場。

    總之，中小客車企業(ye) 要善於(yu) 發揮小的優(you) 勢去搏擊大的劣勢，在規模客車企業(ye) 巨大手掌的縫隙中穿梭，在規模客車企業(ye) 凶猛老虎的背腹上覓食。基於(yu) 這種戰略邏輯，本文提出中小客車企業(ye) “主攻三類市場、勇於(yu) 三類創新、善於(yu) 四類博弈”的求生存、謀發展的10條策略。當然，本文提出的10條想法隻是象征性的，重要的是其背後以小搏大的思維模式。

    最後，還想補充強調兩(liang) 點：一是客車中小企業(ye) 千萬(wan) 不要簡單地去模仿和跟隨主流企業(ye) 的實踐，並用模仿到的能力去和主流企業(ye) 正麵競爭(zheng) ；二是客車中小企業(ye) 一定要在形成自己核心優(you) 勢之前和積累足夠實力之前，抑製自己挑戰“客運、旅遊、團體(ti) 、公交”四項全能，“大中小型通吃”的做大衝(chong) 動。