麵對鐵路提速、民航打折的激烈競爭(zheng) ，公路客運步履維艱，如何擺脫危機重重的不利局麵已成為(wei) 客運業(ye) 的當務之急，而客車企業(ye) 與(yu) 客運業(ye) 同命相連，也麵臨(lin) 著如何改變銷量不利的嚴(yan) 峻形勢。值得慶幸的是，09年8月的客車銷量在連續幾個(ge) 月的持續滑坡的局麵有了轉機的跡象，這無疑給客車業(ye) 、客運業(ye) 帶來了更多希望。如何更好地將客車銷量提高上去，在今年下半年扭轉銷量頹勢？筆者認為(wei) ，產(chan) 品差異化策略是脫穎為(wei) 而出的一把利劍，但是客車營銷又是一個(ge) 係統工作，從(cong) 產(chan) 品到市場，從(cong) 市場到售後，從(cong) 售後到品牌，每一個(ge) 環節都值得認真分析和研究。

    功能差異化

    今天的客車市場，同質化現象依舊非常嚴(yan) 重。傳(chuan) 統意義(yi) 上，我們(men) 將客車產(chan) 品分為(wei) 客運、旅遊、團體(ti) 和公交。有的客戶買(mai) 客車用於(yu) 跑長途客運，有的則是跑旅遊，還有部分是團體(ti) 用車，公交相對來說都是大批量采購，市場營銷也相對成熟。銷售人員在向客戶推薦產(chan) 品時，就要注意公路客車、旅遊客車、團體(ti) 用車的區別。

    根據betway最新网站的調查統計分析，在公路客運用戶中，選擇8～9m的中型高一級或者中型中級客車較多，因為(wei) 運距不長，大多為(wei) 流水發車，時間較短，不宜采用9m以上的大型客車。而客流量大的黃金客運長途線路上，多選購動力性好、高速、配置先進、舒適豪華的高檔大型高二、高三級客車。城鄉(xiang) 客運多選擇6～7m的輕型客車。如從(cong) 事的客運線路，乘客多為(wei) 經濟欠發達地區的旅客，消費水平較低，則應選擇中級或普通中型客車；如在經濟發達、消費水平很高的客運線路上，應選購中型、大型高一級以上的豪華客車。

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    對於(yu) 旅遊用車，根據betway最新网站的調查統計分析，由於(yu) 旅客對於(yu) 外表的過度重視，導致旅遊客車公司在購買(mai) 客車過程中，對於(yu) 性能的需求重視不夠。客戶在買(mai) 車時重點放在旅客能看到的做工、造型上，盡量購買(mai) 外觀亮麗(li) 、價(jia) 格較低但性能不高的產(chan) 品。

    在團體(ti) 用車市場，有些企業(ye) 位於(yu) 大城市的郊區，而不少職工住在市區，每天就用這種團體(ti) 客車接送職工。這種方式，既保證了正常工作生活，也在一定程度上緩解了城市交通。盡管團體(ti) 用車在客車采購過程中僅(jin) 占到很小的一部分，但是隨著市場經濟的發展，企業(ye) 實力的壯大，租賃市場的成熟，團體(ti) 用車的未來市場還很廣闊。

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    對於(yu) 客車銷售來講，客戶的需求是多方麵的。售車過程不僅(jin) 僅(jin) 是把客車賣給客戶，更要從(cong) “把客車賣出去”到“把最合適的客車賣給最合適的客戶”的方向轉變。如果為(wei) 了一時的銷售訂單而忽略客戶的真實需求，勢必會(hui) 使得品牌營銷受到後期不良影響，最終無法挽回信譽，這樣得不償(chang) 失的列子比比皆是，值得客車企業(ye) 和銷售人員認真反思。

    價(jia) 格差異化

    價(jia) 格差異化不能為(wei) 市場而不惜一切亂(luan) 定價(jia) ，企業(ye) 在市場競爭(zheng) 中最擔心的是什麽(me) ？毫無疑問是同質化現象，因為(wei) 一旦出現同質化，價(jia) 格戰就不可避免，怎樣擺脫這一惡性循環？如何創造真正的差異化發展局麵？

    客車產(chan) 品有低檔、中檔、高檔的產(chan) 品定位，定價(jia) 機製自然會(hui) 因其市場導向而趨於(yu) 差異化。客車行業(ye) 在發展之初，由於(yu) 其技術上的不成熟和資源配置、利用的不合理會(hui) 導致成本偏高，致使價(jia) 格居高不下。隨著壟斷的打破，技術的進步，資源的合理配置利用，規模的擴大，生產(chan) 成本會(hui) 逐漸降低，也給降價(jia) 提供了空間，一些二三線企業(ye) 的產(chan) 品也因價(jia) 格低廉逐漸占據了部分市場。但是，隨著價(jia) 格逐漸逼近成本，企業(ye) 無利潤可賺時，其它的競爭(zheng) 形式，包括品牌競爭(zheng) 、質量競爭(zheng) 、服務競爭(zheng) 、產(chan) 品品種競爭(zheng) 以及技術競爭(zheng) 等就成為(wei) 了企業(ye) 競爭(zheng) 的主體(ti) ，企業(ye) 的品牌、服務、質量、技術的提高同時就會(hui) 促進整個(ge) 客車行業(ye) 的提高和進步。

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    客車成本中，原材料是客車成本的主要部分。其成本占客車總成本的50％以上。其次，客車試製費用等也是客車成本構成的重要要素。如何將客車產(chan) 品的性價(jia) 比做到更高是每一個(ge) 客車企業(ye) 共同關(guan) 心的話題，價(jia) 格也是用戶最敏感、最關(guan) 心的購車因素。豪華客車現在之所以價(jia) 格高，主要原因是進口底盤配國產(chan) 車身的價(jia) 格偏高，一些合資企業(ye) 技術引進費用高，引進產(chan) 品的總成件價(jia) 格高，國外客車企業(ye) 將整車的利潤轉化到技術引進及進口總成件中去了。國內(nei) 引進豪華大巴價(jia) 格構成中，勞動力成本偏低，而技術成本及原材料成本卻偏高。因此，合理的價(jia) 格機製不僅(jin) 不會(hui) 引發價(jia) 格戰，更會(hui) 讓客車企業(ye) 在良性的競爭(zheng) 中更好地發展。

    技術差異化

   事實上，產(chan) 品差異化的最核心因素還在技術的壟斷與(yu) 獨享。放眼中國客車業(ye) ，我們(men) 可以看到“三龍一通”及幾個(ge) 大的一線企業(ye) 都有自己的看家法寶。

客戶參觀宇通發動機熱管理係統

    由於(yu) 油價(jia) 不斷上漲，燃油費已占到運營成本的1/3，所以選擇油耗低、在運營中能加強節油措施的客車，當節油成為(wei) 客戶選擇客車的突出要求時，我們(men) 看到了宇通客車研發的發動機熱管理係統，這個(ge) 熱管理技術主要有兩(liang) 個(ge) 係統組成：一個(ge) 是冷卻智能控製模式；第二個(ge) 是風扇智能控製模式。 為(wei) 了維持發動機在一個(ge) 最佳的溫度下工作，我們(men) 通過精確控製發動機冷卻水的溫度，使發動機不過冷也不過熱，始終保持在90℃左右的合理範圍內(nei) ，這樣就可以使發動機發揮它最大的能量。 除了發揮最大的原油效益以外，我們(men) 還要精確地控製散熱。通過“價(jia) 值連城”的品牌營銷活動，將該技術展現的淋漓盡致，深得用戶的歡迎與(yu) 信賴。

安凱全承載骨架結構

    同樣是節油，大金龍於(yu) 提出了King-Power智能動力鏈。King-Power智能動力鏈是一個(ge) 綜合的動力鏈管理係統，涵蓋動力係統優(you) 化匹配、發動機係統的設計優(you) 化、發動機智能溫控等技術。該技術將發動機、整車質量、驅動橋主減速比、變速器的各檔傳(chuan) 動比和輪胎等參數作為(wei) 優(you) 化變量，在一定範圍內(nei) ，尋求最優(you) 匹配組合，使整車達到最佳性價(jia) 比，同時通過對發動機係統的全麵控製達到節油降耗、減震降噪等效果，有效減少維護成本，提高運營效益。

    當安全日益成為(wei) 乘客關(guan) 心的話題時，我看到了安凱的全承載技術獨領風騷。全承載具有車身重量降低，結構強度與(yu) 剛度提高的優(you) 點。這種先進車身製造技術的引進，改變了我國傳(chuan) 統的大客車生產(chan) 方式。底架不是傳(chuan) 統的衝(chong) 壓成型鉚接車架式結構，而是由矩形管構成的格柵式結構。整個(ge) 車身參與(yu) 載荷，上下部結構形成統一整體(ti) ，在承受載荷時，使整個(ge) 車身殼體(ti) 達到穩定平衡狀態。按照歐洲的客車被動安全測試，這種結構能夠在汽車翻滾及相撞時，保證乘客的安全空間，它的最大優(you) 勢是被動安全性好。

金旅整車陰極電泳技術

    針對車身工藝的精益求精，我們(men) 看到了金旅客車的整車陰極電泳技術，陰極電泳漆所具有的非常優(you) 異的抗腐蝕性能，不僅(jin) 大大提高了車身內(nei) 腔和焊縫的防腐能力，延長了車身的使用壽命，還具有突出的環保優(you) 勢，有機溶劑含量極低，符合國家倡導的持續發展的產(chan) 業(ye) 政策，減少汙染，清潔生產(chan) ，造福人類。電泳工藝實施後，不但金旅大客車整車的防腐可達十年以上，同時也提升了金旅客車的生產(chan) 效率，年生產(chan) 能力超過一萬(wan) 輛，進而提高了金旅客車產(chan) 品的市場競爭(zheng) 力。

    由此可見，產(chan) 品差異化策略是對同一行業(ye) 的競爭(zheng) 對手來說，在滿足顧客基本需要的情況下，為(wei) 顧客提供獨特的、別的企業(ye) 所不能提供的差異化經營。客車產(chan) 品同質化導致的是同質化的竟爭(zheng) 手段“低價(jia) 銷售客車”，隻有掌握核心的技術，加以合理化的價(jia) 格策略和功能市場分析，才能使得客車企業(ye) 占據市場高地，贏得更多用戶的信任。