說起“促銷”，相比大家都不陌生，它幾乎貫穿我們(men) 生活中的每一個(ge) 角落，當我們(men) 步入商場時，琳琅滿目的促銷商品吸引著我們(men) 的眼球；當我們(men) 打開電視、收音機、網絡，各種“促銷”信息接踵而至。可以說“促銷”已經很大程度上影響了我們(men) 的生活，它在給我們(men) 帶來方麵的同時，也在悄然改變著我們(men) 的習(xi) 慣。從(cong) 事客車行業(ye) 兩(liang) 年多來，一直在思考一個(ge) 問題，客車行業(ye) 能否引用“促銷模式”？

    中國客車業(ye) 經過幾十年的發展逐步走向了成熟，無論是製作工藝、車型設計、外觀構造，還是營銷模式、服務體(ti) 係都有了實質性的提升，尤其是近十年來，還湧現了宇通、金龍、金旅、亞(ya) 星、青年、中通等上百個(ge) 品牌。諸多的客車品牌為(wei) 了搶占有限的市場，紛紛使出看家本領，大打“差異化”這張牌，其營銷模式自然也是五花八門。譬如，渠道直銷模式、展會(hui) 營銷模式、品牌營銷模式等等。截止到目前，大多數企業(ye) 普遍運用的仍是單一的直銷模式或關(guan) 係營銷模式，少數企業(ye) 運用的是直銷、代理混合模式，截止到目前很少有企業(ye) 突破傳(chuan) 統的營銷模式，為(wei) 此中國客車專(zhuan) 訪了幾位行業(ye) 資深營銷人士，特整理如下：

   客車行業(ye) 現有的營銷模式及特點

  1、降價(jia) 營銷--最鼠目寸光的營銷模式

    所謂降價(jia) 營銷就是客車企業(ye) 間相互進行價(jia) 格競爭(zheng) ，依靠低成本優(you) 勢取得暫時的生存機會(hui) 。但這種低價(jia) 營銷模式對客車行業(ye) 的長足發展隻有百害而無一利：企業(ye) 利潤得不到釋放，不利於(yu) 資金的周轉，進而不利於(yu) 企業(ye) 的發展；而且，隨著原材料價(jia) 格和勞動力成本的上漲，價(jia) 格優(you) 勢已不複存在。因此，降價(jia) 營銷模式逐漸退出了曆史舞台，各客車已經紛紛調整戰略方向，由“價(jia) 格換市場”轉向為(wei) “技術換市場”。目前，這種影響模式常見於(yu) 三四線品牌以及諸多山寨品牌。

   2、渠道直銷模式--最普遍的營銷模式

   客車行業(ye) 和轎車行業(ye) 不一樣，客車行業(ye) 一般都是一些客運、旅遊、公交等運輸公司指定用車，客戶比較集中，屬於(yu) 集體(ti) 客戶，所以直銷是最普遍的營銷模式。大型客車企業(ye) ，例如鄭州宇通、廈門金龍等，在這方麵做得比較好，直銷渠道網絡在全國範圍內(nei) 鋪設得也比較完善和規範，甚至在二級、三級城市也建立了銷售點和有銷售精英的駐紮。但相比大型客車企業(ye) ，中小型客車企業(ye) 做得就不是很完善，主要是出於(yu) 銷售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。

   3 經銷代理--創新型營銷模式

    近年來，客車行業(ye) 銷量增長迅猛，如果僅(jin) 靠企業(ye) 現有的銷售人員，難以顧全新的市場。從(cong) 2002年起，一些客車企業(ye) 就有意識地扶持經銷商發展，希望能夠打破傳(chuan) 統的直銷模式，借助經銷渠道促進銷量增長。因為(wei) 經銷商更熟悉他們(men) 所在地區的市場環境，人際關(guan) 係也更廣、更深入，因此非常有利於(yu) 產(chan) 品在當地的銷售。也正是出於(yu) 這樣的原因，當客車市場迎來銷售高峰時，客車經銷商往往能夠洞察先機，在第一時間找到有購車需求的客戶推銷產(chan) 品。實踐證明，客車經銷商的貢獻很大，基本已經占到客車企業(ye) 全年銷售任務的一半。以江浙地區為(wei) 例，一家客車經銷商的年銷售業(ye) 績能夠達到七八千萬(wan) 元，完成整個(ge) 地區近1/3的銷售任務。客車經銷商已經成為(wei) 一些客車企業(ye) 銷售體(ti) 係的重要力量    

   4 關(guan) 係營銷--最有效的營銷模式

    顧名思義(yi) ，靠的是關(guan) 係。如何在競爭(zheng) 激烈的眾(zhong) 多客車企業(ye) 中脫穎而出，打開客車市場，憑借的就是這“關(guan) 係”二字。在同質化異常嚴(yan) 重的客車行業(ye) 內(nei) ，每家企業(ye) 的產(chan) 品究竟誰優(you) 誰劣，估計很難爭(zheng) 辯清楚。能讓客戶購買(mai) 自己企業(ye) 的產(chan) 品，就必須先讓客戶信任本企業(ye) 的業(ye) 務員，當業(ye) 務員在走訪客戶過程中與(yu) 其建立起了良好的信任關(guan) 係，客戶才會(hui) 放心地簽署小則百萬(wan) ，大則上億(yi) 的訂單。

   5 按揭租賃--最有風險的營銷模式

    該營銷模式在公交公司中運用較為(wei) 廣泛，也可以用“按揭”這個(ge) 詞來替換。一輛中檔公交車的售價(jia) 大概在30－40萬(wan) 元之間，由於(yu) 公交行業(ye) 屬於(yu) 微利行業(ye) ，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購車費用，因此融資租賃便成了一種很好的解決(jue) 手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購買(mai) 車輛的全部資金，隻要拿出其購買(mai) 資金的極少部分作為(wei) 保證金，就能得到車輛的使用權，可以用車輛運營產(chan) 生的收益，來分期支付租金。但對於(yu) 客車企業(ye) 來講，此營銷方式卻是一把雙刃劍。客車企業(ye) 在現有生產(chan) 能力充足，甚至過剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對信譽好的客戶予以賒賬，從(cong) 而促進銷量；相反，對於(yu) 信譽不好或是運營效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來的可能，從(cong) 而導致壞賬、死賬，這對客車企業(ye) 的影響非常大。因此，客車企業(ye) 在選擇這種營銷模式時應準確評估客戶的運營規模和還款能力。 不過據中國客車記者了解，目前國內(nei) 客車企業(ye) 多以開展按揭業(ye) 務為(wei) 多。像中通、中大、宇通、金龍、少林等客車企業(ye) ，都開展了按揭購車業(ye) 務。中通客車企業(ye) 管理部部長李篤生告訴記者，客車按揭業(ye) 務對於(yu) 客車企業(ye) 來說，能夠加速資金回攏，減少分期等直接賒欠，同時，作為(wei) 一種有利的工具能夠促進市場銷售，獲得更多的訂單。而對於(yu) 融資租賃這種方式，中通目前還沒有開展此項業(ye) 務，不過他覺得這種方式也是可以運作的，比如可以作為(wei) 企業(ye) 班車、政府部門通勤車、客運班線用車。但這種方式資金回款慢，收益不穩定，企業(ye) 麵臨(lin) 的風險大。 <script type="text/javascript"> function ImgZoom(Id)//重新設置圖片大小 防止撐破表格 { var w = $(Id).width; var m = 550; if(w < m) { return; } else { var h = $(Id).height; $(Id).height = parseInt(h*m/w); $(Id).width = m; } } window.onload = function() { var Imgs = $("content").getElementsByTagName("img"); var i=0; for(;i

   6 展會(hui) 營銷--最費時費力費錢的營銷模式

    展會(hui) 營銷不外乎就是兩(liang) 個(ge) 目的：一是擴大品牌影響力，二是促進業(ye) 務開展。目前相關(guan) 的客車展越來越多，全年大大小小的客車展多達10個(ge) 以上，例如蘇州客車展、上海客車展等。如此頻繁地參展對客車企業(ye) 來講多是弊大於(yu) 利：一個(ge) 是客車企業(ye) 折騰不起，另一個(ge) 是車展的含金量越來越低，宣傳(chuan) 效果不佳。因此很多業(ye) 內(nei) 人士都認為(wei) 客車展已經成為(wei) “雞肋”，其直接原因是費時、費力、費錢。一般一個(ge) 大型車展至少要開兩(liang) 天以上，對於(yu) 有時忙得都吃不上飯的客車行業(ye) 來說，不得不說有點浪費時間；而且，一個(ge) 大型車展至少需要10人左右才能勉強照顧過來，幾乎用盡了一個(ge) 客車企業(ye) 市場部的所有人員；另外，一個(ge) 大型車展的展台費用高達100多萬(wan) 元，這相當於(yu) 一台高檔客車的售價(jia) 。如此之費時、費力、費錢，自然免不了參會(hui) 廠家的抱怨和退出。同時，參展的企業(ye) 大多數是整車，幾乎看不到客運集團、公交公司——也就是終端客戶的身影，客車企業(ye) 參展的經濟效益幾乎為(wei) 零。因此，展會(hui) 營銷如果還停留在現階段的水平上，這個(ge) “雞肋”身上的最後一點“肉”恐怕也要被腐蝕掉。

   7 品牌營銷-最有潛力的營銷模式

    目前，各客車企業(ye) 均將營銷模式的箭頭指向品牌營銷，“酒香不怕巷子深”的傳(chuan) 統觀念已經落後，而且漸行漸遠，如今是“酒再香也怕巷子深”。從(cong) 近兩(liang) 年鄭州宇通、廈門金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷量增長態勢來看，宇通的“價(jia) 值連城”、廈門金龍的“發現之旅”、安徽江淮的“節油萬(wan) 裏行”等宣傳(chuan) 活動都彰顯出品牌營銷對客車銷售有著舉(ju) 足輕重的作用；相反，丹東(dong) 黃海、揚州亞(ya) 星等老牌知名企業(ye) 卻忽視了對自身品牌的推廣，銷量增長相對平緩。當然，品牌營銷絕非是搞幾個(ge) 宣傳(chuan) 活動那麽(me) 簡單，而是建立在質量過硬的產(chan) 品、尖端的技術和完善的服務的基礎上。同時，品牌營銷也更絕非是一個(ge) 容易、短暫的過程，而是需要長期地深入到客戶中去了解他們(men) 的需求，找到自身產(chan) 品真正的訴求點，才能把企業(ye) 自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為(wei) 本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷路自然也就打開了。

    8 政府采購營銷—“垂涎欲滴”的模式

    眾(zhong) 所周知，客車消費群體(ti) 一般是客運集團和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項目，政府在公交公司采購客車時擁有重要的決(jue) 策權。而且，隨著采購的越來越透明化、集團化，政府采購開始選擇以公開招標的方式進行。因此，客車企業(ye) 可以利用好高層領導與(yu) 政府采購部門的關(guan) 係，巧妙運用關(guan) 係營銷的技巧，促進訂單的生成。這種采購模式一般數量較大，是諸多客車企業(ye) 爭(zheng) 相競爭(zheng) 的重點。

   做“促銷”和做品牌矛盾嗎？

   長期以來做促銷和做品牌是否矛盾的爭(zheng) 論一直沒有停止，一種觀點認為(wei) 做促銷有損品牌，會(hui) 讓自己的產(chan) 品和服務掉價(jia) ；另一種觀點則認為(wei) 做促銷能提升產(chan) 品的市場占有率，有助於(yu) 品牌的建設。經過多方考證，加上個(ge) 人分析，筆者認為(wei) 持第一種說法的人認為(wei) 產(chan) 品剛到市場還沒有站穩腳跟，你就做大量促銷活動，稀釋了市場毛利，將市場價(jia) 格搞亂(luan) ，做一個(ge) “攪局者”，這樣無異於(yu) 自殺。後一種說法的人認為(wei) 隻要把促銷設計的合理，運用的好，促銷不但可以提升銷量，快速打開並提高市場占有率，還有助於(yu) 提高品牌的忠誠度和知名度。對此，不知您如何看待？

    但筆者認為(wei) ，客車行業(ye) 目前單一的營銷模式難以支撐客車行業(ye) 瞬息萬(wan) 變的市場需求和難以應對日益激烈的競爭(zheng) ，未來企業(ye) 的營銷手段很可能將效其他行業(ye) 多元化經營模式，如日用品市場的“促銷模式”，總之客車營銷的總體(ti) 趨勢也將由傳(chuan) 統的單一營銷模式轉向為(wei) 多元化營銷模式。

    促銷的概念和常見模式

    所謂“促銷”就是營銷者向消費者傳(chuan) 遞有關(guan) 本企業(ye) 及產(chan) 品的各種信息，說服或吸引消費者購買(mai) 其產(chan) 品，以達到擴大銷售的目的。

    目前常見促銷模式主要有：折扣幅度，一段時間內(nei) 折扣的幅度；折扣幅度變化，是指在一段時間內(nei) 促銷是以固定幅度還是以變動幅度進行；促銷頻率，在一定時間內(nei) 進行折扣促銷的頻率。

    客車行業(ye) 是否需要“促銷”

    眾(zhong) 所周知，客車是一種特殊的商品，客戶購買(mai) 其目的是創造更多的價(jia) 值，通俗點說就是為(wei) 了賺錢，自然是為(wei) 了賺錢，那麽(me) 就要處理好“節源開流”的問題。筆者對100位客車用戶做了調查發現，購車成本是他們(men) 最為(wei) 關(guan) 注的因素，如內(nei) 蒙赤峰的甄先生六年前購買(mai) 了宇通6800，最近準備換車，但麵對諸多的客車品牌，他有點不知所措，為(wei) 此他向betway最新网站電話請教宇通客車能不能對老客戶有點“優(you) 惠”活動，並提議betway最新网站能在行業(ye) 內(nei) 呼籲客車企業(ye) 能夠像其他行業(ye) 那樣對老客戶有個(ge) “促銷”活動。如，倘若客戶原先使用的是某一品牌，車輛到期後，如果還換該品牌產(chan) 品，對其有個(ge) “客戶回饋”活動。