記者：根據測試結果，目前米其林綠色輪胎相比普通輪胎每年可節能2%以上，在測試卡上目標會(hui) 更高，甚至達到20%。要完成這個(ge) 節能目標，是否使成本越來越高，從(cong) 而導致價(jia) 格上漲？

    柯思圖：2%的節能，是一個(ge) 非常保守的說法。因為(wei) 這個(ge) 數字是用米其林綠色輪胎跟米其林的普通輪胎比較得出的結果，如果拿米其林輪胎跟其他普通輪胎去比，這個(ge) 數字會(hui) 更大。我們(men) 要實現節能更大化，現在不能說未來價(jia) 格走勢會(hui) 怎樣，但從(cong) 將來技術的發展來看，不論是開發新產(chan) 品，還是對現有產(chan) 品進行技術升級，客戶最終得到的是更節能的輪胎。成本方麵，我們(men) 會(hui) 通過在內(nei) 部提高和優(you) 化生產(chan) 率，盡可能減少成本增加對用戶的影響。綜合來講，客戶最終不是為(wei) 米其林成本埋單，而是要從(cong) 米其林獲得價(jia) 值。

   記者：要實現燃油消耗節省20%的目標，並且要在5年之內(nei) 完成，那麽(me) 技術上的支撐是什麽(me) ？

     柯思圖：在米其林法國實驗室，我們(men) 通過對原材料的研究，譬如某些配方在橡膠裏麵使用，會(hui) 帶來更好的效果；還有對於(yu) 輪胎本身的設計，怎樣更節能，我們(men) 都做了非常非常多的研究試驗工作。最終都是為(wei) 了要實現這個(ge) 目標。

    記者：如果您麵對一個(ge) 直接用戶，想推銷這款XZA 2＋Energy輪胎，您會(hui) 先講更低的單位成本，還是先講更多的燃油節省？

     柯思圖：這雖然是兩(liang) 個(ge) 概念，但事實上是一個(ge) 結果---效益用戶最終在乎的還是效益，效益獲取多少中非常關(guan) 鍵的一點，就是整體(ti) 運營成本的高低。米其林輪胎就是要幫助用戶節省燃油，最終實現整體(ti) 運營成本的降低，達到效益增高的目的。基於(yu) 這一點，我們(men) 的銷售人員拜訪客戶的時候，都會(hui) 首先去了解客戶的需求，給客戶提供一套最佳的解決(jue) 方案和輪胎的使用服務，而不是單方麵的講哪一個(ge) ，這是一個(ge) 整體(ti) ，不能剝離了看。

    記者：米其林在推廣綠色輪胎的時候，會(hui) 采取怎樣的市場策略，讓更多人去知道它？

    柯思圖：要推廣這樣一個(ge) 產(chan) 品，首先是通過我們(men) 的銷售人員。米其林有著非常強大的銷售團隊，他們(men) 每天都在麵對客戶，跟客戶麵對麵的交談，了解客戶需要什麽(me) ，同時他們(men) 又是非常專(zhuan) 業(ye) 的輪胎技術人員，他們(men) 了解米其林輪胎，了解米其林輪胎的特點、使用方法等等。所以這是一個(ge) 非常好的途徑和環節，我們(men) 可以把產(chan) 品很好地介紹給客戶。

     第二是銷售渠道、合作夥(huo) 伴，運營商。我們(men) 會(hui) 對他們(men) 進行培訓，讓他們(men) 去了解米其林輪胎，再通過他們(men) 介紹給用戶。所有運營夥(huo) 伴、渠道夥(huo) 伴都會(hui) 幫助我們(men) 推廣米其林輪胎。

    第三是媒體(ti) 渠道，這是我們(men) 向用戶傳(chuan) 遞信息的很好途徑，用戶可以通過媒體(ti) 的信息傳(chuan) 達，更好地了解米其林，了解米其林輪胎。

    另外，還通過與(yu) 一些協會(hui) 合作來實現，有些協會(hui) 有很多成員是大型車隊，他們(men) 對米其林輪胎的使用可以很好地向大家展示米其林輪胎的節能優(you) 越性。 

    記者：大家比較關(guan) 心米其綠色輪胎的推廣使用，剛才柯思圖先生也說了綠色輪胎對中國來說意義(yi) 重大，中國的市場潛力也非常大。但是在整個(ge) 中國卡客車市場，目前還處在推廣無內(nei) 胎輪胎的階段，米其林綠色輪胎的普及，恐怕需要時日，米其林怎樣才能使綠色輪胎這個(ge) 比無內(nei) 胎輪胎更好的產(chan) 品得到消費者的認同呢？市場競爭(zheng) 的與(yu) 日俱增有沒有對米其林產(chan) 生更大的壓力，對米其林綠色輪胎的推廣產(chan) 生影響？

    柯思圖：我看好中國卡客車輪胎市場的發展速度。最近幾年，從(cong) 中國市場子午化率包括無內(nei) 胎輪胎的使用來看，增長都非常迅速。中國的用戶，與(yu) 世界其他國家的成熟用戶一樣有著共同的需求，那就是降低運營成本。從(cong) 這個(ge) 角度來看，市場前景是非常好的，用戶的需求增長也會(hui) 非常快。今天我們(men) 見證了米其林第10萬(wan) 條卡客車綠色輪胎對中國用戶的交付，這讓我們(men) 很有信心。在銷售過程中，我們(men) 也了解到客戶有越來越多的需求，去尋求這樣的產(chan) 品。對於(yu) 您所說的競爭(zheng) 壓力和影響？事實上我們(men) 麵臨(lin) 的競爭(zheng) 每天都不同，但所有的競爭(zheng) 對我們(men) 來講都是好的，而且我們(men) 也尊重競爭(zheng) 對手。這種競爭(zheng) 會(hui) 促使我們(men) 更快更好地進步。

    這幾年，米其林輪胎在中國的使用越來越多，用戶成熟度也在不斷的提高，很多用戶越來越掌握一種知識，就是如何去衡量輪胎性能的優(you) 劣，使用什麽(me) 樣的輪胎能夠幫助他節約成本。從(cong) 此點來講，我不認為(wei) 價(jia) 格或者嚴(yan) 酷的價(jia) 格競爭(zheng) ，會(hui) 減慢中國市場速度的發展，客戶更關(guan) 心的是如何降低運營成本，我們(men) 所做的產(chan) 品性能跟他們(men) 的需求是一致的。

    記者：綠色輪胎在卡車上的應用，跟在客車上應用相比，是否會(hui) 有不同的效果？而且今天推介的這款XZA 2＋Energy輪胎，主要是行駛在高速公路上有不錯的表現。那當貨運車輛行駛在中國西部沒有高速公路的情況下會(hui) 怎樣呢，有沒有開發適合普通公路的輪胎？

    柯思圖：第一，這款產(chan) 品肯定既可以在客車上使用，也可以在卡車上使用。在高速公路上，XZA 2＋Energy輪胎應用在卡車上的表現會(hui) 比在客車上更好，客車隻有6條輪胎，而滾動阻力的大小跟輪胎接觸地麵麵積的多少有直接關(guan) 係，輪胎接觸地麵麵積越多，滾動阻力越大。米其林綠色輪胎比普通輪胎的滾動阻力要小許多，這在去年的客車大賽上我們(men) 演示給觀眾(zhong) 看過的。如果是一輛拖掛車再加一個(ge) 翻軸的拖車，就會(hui) 有22條輪帶同時作用於(yu) 地麵，那麽(me) 這個(ge) 時候，如果是普通輪胎，它的滾動阻力的合力就會(hui) 很大，而米其林綠色輪胎的滾動阻力的合力要相對小很多，行駛通過的路麵裏程要長。這個(ge) 時候，米其林綠色輪胎對燃油的節省性能就體(ti) 現得很明顯了。

    XZA 2＋Energy輪胎，主要適應高速道路，這並不表示其他米其林用戶，在國道或土路上行駛，米其林就沒有提供一些低滾輪阻力輪胎，米其林致力於(yu) 給每位用戶帶來更多燃油節省的輪胎。不同運輸環境下的用戶，對輪胎的需求也有很多種，我們(men) 的產(chan) 品就是要去滿足他們(men) 的不同需求。