市場營銷是企業(ye) 最重要的經濟活動之一，關(guan) 係到企業(ye) 的生死存亡。隨著商用汽車類客車市場競爭(zheng) 的日益激烈，客車營銷也從(cong) 開始單一的產(chan) 品推銷過渡到關(guan) 係營銷，從(cong) 單一的直銷模式發展到“直銷+經銷”的混銷模式等，市場營銷手段也常常是“你方唱罷我登場”，各家盡施渾身解數，模式精彩紛呈。

　　但隨著時間的推移，特別是經過一場世界性的金融危機洗禮後的客車市場，客車企業(ye) 不僅(jin) 要麵對同行之間綜合實力的競爭(zheng) ，還要麵對來自鐵路、空路的行業(ye) 性競爭(zheng) 。客車市場洗牌幅度正越來越大，“三龍一通”為(wei) 代表的第一梯隊的客車企業(ye) 增速明顯高於(yu) 行業(ye) 幅度，占有份額正越來越大，這種情況下，二三梯隊客車企業(ye) 如不迅速轉變思路，迎頭趕上，後果將會(hui) 不堪設想。

　　現根據當前客車市場營銷管理現狀，從(cong) 五個(ge) 方麵提出趨勢預測，不妥之處，敬請同行批評指正。

　　一、深度營銷越來越重要

　　提到客車市場，采購份額最大的當數公路運輸市場，即全國各大城市之間的點對點的運輸業(ye) 務。這一塊也是各大主要客車製造企業(ye) 不遺餘(yu) 力地競相追逐的市場;其次是近年來政府的“公交優(you) 先”基礎建設的導向作用，帶動了城市公交客車需求量呈快速上漲趨勢，日益吸引了眾(zhong) 多客車大鱷的目光。

　　但這對二三梯隊客車企業(ye) 來說，並不是就死路一條，相反是機會(hui) 多多，正因為(wei) 以上兩(liang) 大塊市場吸引了三龍一通等為(wei) 數不多的幾家客車企業(ye) ，才導致有其它許多市場空隙，任何一個(ge) 企業(ye) 的精力總是有限的，不可能麵麵俱到，比如，除了公路公交市場外，近來，團體(ti) 車市場就是極具潛力的市場之一，旅遊客車市場也蒸蒸日上，還有校車需求也會(hui) 逐漸放量。

　　故二三梯隊客車企業(ye) 要是能夠從(cong) 自身綜合情況出發，揚長避短，專(zhuan) 攻某一個(ge) 或兩(liang) 個(ge) 差異化市場，走藍海戰略，脫穎而出的機率就會(hui) 大大提高。相關(guan) 企業(ye) 可以成立專(zhuan) 門的團體(ti) 車事業(ye) 部，旅遊車事業(ye) 部，組織專(zhuan) 門人員力量來重點研究分析此類市場，然後製定相應對策，迅速突圍。

　　其次，針對具體(ti) 客戶而言，大客戶、知名客戶企業(ye) 可能多數被知名客車企業(ye) 占領，雙方可能建有長期戰略合作關(guan) 係，二三梯隊客車企業(ye) 一時難以進入。但是針對某特定區域，知名客戶企業(ye) 畢竟隻是在大的省會(hui) 城市內(nei) 的少數幾家，而有需求的客戶卻不僅(jin) 僅(jin) 這幾家，還有相當數量的稍小的地縣級城市客戶企業(ye) 等待著您的服務，根據行業(ye) 數據分析，2010年1-10月份全國各長度段客車銷售中，5-6米客車同比上年增幅最大，達到近1.5倍，其次是3.5-5米長度客車，增幅也達到74.6%，這也充分證明了農(nong) 村客運市場大有可為(wei) 。

　　雖然大的客車個(ge) 性市場或大客戶采購車輛較多，但隨著國家相關(guan) 配套政策的逐步落實，差異化的藍海市場成長潛力巨大，稍小的地縣級城市客車需求增速明顯。中小客車企業(ye) 如果能夠能夠在較為(wei) 係統全麵地針對相關(guan) 市場作出科學分析研究後，確定目標市場，製定具體(ti) 戰略戰術，然後集中優(you) 勢資源重點強攻，不失為(wei) 一種良好的決(jue) 策。

　　無論如何，客車行業(ye) 走到今天，是進一步細分市場，該做細做實的時候了。

　　二、網絡營銷威力日益顯現

　　根據CNNIC第26次互聯網研究報告顯示，截至2010年6月底，我國網民規模已達4.2億(yi) 人，互聯網普及率持續上升增至31.8%。其中網上支付、網絡購物和網上銀行半年用戶增長率均在30%左右，遠遠超過其他類網絡應用。

　　據統計，美國大約有80%的購車需求來自網絡銷售，目前國內(nei) 客車行業(ye) 雖然距真正的網上購買(mai) 還為(wei) 時尚早，但充分利用網絡這一新興(xing) 媒體(ti) ，發揮出網絡營銷的潛力，在短期內(nei) 能讓客戶迅速了解某種車型的品牌、性能及廠址聯係電話等卻是不爭(zheng) 的事實，能很快提高產(chan) 品人氣及品牌知名度，遺憾的是目前除了鄭州宇通等屈指可數的幾家公司能相對較為(wei) 綜合地運用SEM、交互鏈接、競價(jia) 推廣等手段進行營銷推廣外，大部分企業(ye) 還主要停留在單純地發布網絡軟文、圖片等膚淺的方式和手段進行推廣。關(guan) 於(yu) 如何綜合運用網絡營銷，在我的《商用車網絡營銷“組合拳”》一文中已有闡述，在此不再贅述。

　　三、品牌營銷應從(cong) 企業(ye) 內(nei) 部抓起

　　近年來，客車行業(ye) 流行起來品牌營銷。從(cong) 營銷發展的角度來看，從(cong) 產(chan) 品到服務，再到品牌營銷，未嚐不是一種趨勢。但當下，部分廠家營銷人員將品牌營銷狹義(yi) 化，認為(wei) 品牌營銷就是多參加幾次車展，多做一些廣告宣傳(chuan) 。殊不知，這是十分膚淺的認識。隨著市場競爭(zheng) 激烈程度的日益加深，品牌營銷往往更多體(ti) 現在內(nei) 部，而不是外麵。

　　“冰凍三尺，非一日之寒”，客戶對一個(ge) 品牌的認同必然是一個(ge) 長期的包括對產(chan) 品本身質量、價(jia) 格、售後服務、市場人員本身素質等全方位的認可，任何哪一個(ge) 環節出現不足都會(hui) 對客戶的認知產(chan) 生嚴(yan) 重影響，進而影響對產(chan) 品的品牌美譽度。“功夫在詩外”，客車企業(ye) 要想升華到品牌營銷，首先必須先練好內(nei) 功，從(cong) 原配件到整車骨架，從(cong) 設計圖紙到裝配生產(chan) ，從(cong) 前期業(ye) 務洽談到中期考察到後期簽訂合同，從(cong) 整車出廠到交付運營後的跟蹤服務等必須每一環都有嚴(yan) 密的措施及製度保證，形成一整套規範有效的控製體(ti) 係。

　　著名的豐(feng) 田汽車憑借其極具特色TPS管理模式不僅(jin) 贏得了市場，同時也樹立了品牌，而不是為(wei) 了品牌而刻意地“頭痛醫頭式”的進行單一的品牌宣傳(chuan) 推廣，從(cong) 這角度來說，品牌推廣是跟企業(ye) 全體(ti) 成員的行為(wei) 息息相關(guan) ，任何哪一個(ge) 環節出錯或不足都可能會(hui) 令品牌推廣事倍功半，不菲的推廣攻關(guan) 費用付諸東(dong) 流。

　　四、協同營銷可以事半功倍

　　協同營銷，也即聯合營銷，是指擁有不同關(guan) 鍵資源的兩(liang) 個(ge) 或兩(liang) 個(ge) 以上的相近或相關(guan) 的不同企業(ye) 或品牌，而彼此的市場又有某種程度的區分，為(wei) 了彼此的利益，進行戰略聯盟，交換或聯合彼此的資源，合作開展營銷推廣活動，進行團隊作戰，以創造競爭(zheng) 優(you) 勢，達到雙贏目的。協同營銷的最大好處是通過不同個(ge) 體(ti) 聯合進行推廣活動，達到1+1>2的效果。

　　這樣的營銷先例在工業(ye) 品行業(ye) 已有先例，比如著名的Microsoft公司就是最先運用聯合營銷並獲得了巨大成功。1980年，IBM公司選中微軟公司為(wei) 其新PC機編寫(xie) 關(guan) 鍵的操作係統軟件，這是公司發展中的一個(ge) 重大轉折點。由於(yu) 時間緊迫，程序複雜，微軟公司以5萬(wan) 美元的價(jia) 格從(cong) 西雅圖的一位程序編製者Tim Patterson手中買(mai) 下了一個(ge) 操作係統QDOS的使用權，在進行部分改寫(xie) 後提供給IBM，並將其命名為(wei) Microsoft DOS操作係統。IBM-PC機的普及使MS-DOS取得了巨大的成功，因為(wei) 其他PC製造者都希望與(yu) IBM兼，同時由於(yu) 微軟公司過硬的產(chan) 品質量及不斷提高的品牌知名度也為(wei) IBM帶來更多客戶。

　　客車產(chan) 業(ye) 鏈中涉及到的配套企業(ye) 異常繁多，整車製造廠如果能夠“向上”與(yu) 較大的供應商聯合進行市場推廣，將會(hui) 達到事半功倍效果。例如2008年宇通與(yu) 玉柴發動機的海外市場聯合推廣案例就為(wei) 彼此帶來了巨大效益，在2007年以前因種種原因，宇通在中東(dong) 等地銷售的產(chan) 品中采用玉柴發動機很少，雙方合作後，宇通借助玉柴在這些區域良好的服務網絡，迅速拓展市場，一個(ge) 是客車領域的領頭羊;一個(ge) 是客車柴油發動機的老大，雙方的合作算是典型的強強聯合，優(you) 勢互補，共同進行市場推廣，形成合力，效果十分顯著。

　　同時，整車製造廠也可以“向下”與(yu) 客運企業(ye) 聯合推廣，如參股控股大的客運公司、贈送車輛試用、聯合巡展等，通過活動雙方既加深了合作程度，又從(cong) 活動中得到了雙贏，比同等投入的任何單方麵推廣獲得的效果大得多。

　　另外，在當今日益強調“競合”的形勢下，整車製造廠還可以“橫向協同”，與(yu) 產(chan) 品互不重疊的其它客車製造企業(ye) 進行聯合推廣，如生產(chan) 公交的客車企業(ye) 完全可以與(yu) 生產(chan) 公路客車的企業(ye) 聯合推廣，生產(chan) 9米以上的大型客車企業(ye) 完全可以與(yu) 生產(chan) 9米或6米以下的中、微型客車企業(ye) 結成聯盟，如江淮汽車集團內(nei) 部的江淮客車主要生產(chan) 9米以下中型客車，而安凱客車則主要生產(chan) 9米以上大型客車，兩(liang) 個(ge) 客車品牌聯合推廣時，由於(yu) 產(chan) 品係列更全，就更容易滿足客戶的需求，同時兩(liang) 個(ge) 分公司之間達成信息共享，內(nei) 部之間形成雙贏。

　　五、狹義(yi) 的關(guan) 係營銷作用將會(hui) 逐漸減弱

　　所謂關(guan) 係營銷，是把營銷活動看成是一個(ge) 企業(ye) 與(yu) 消費者、供應商、分銷商、競爭(zheng) 者、政府機構及其他公眾(zhong) 發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與(yu) 這些公眾(zhong) 的良好關(guan) 係。這是在1985年由美國的巴巴拉•本德•傑克遜提出的。

　　而時下社會(hui) 上普遍存在的主要以物質利益刺激的所謂的關(guan) 係營銷是十分狹義(yi) 的“灰色營銷”，本質屬於(yu) 交易營銷，算不上真正的關(guan) 係營銷。不可否認的是這種營銷仍然是當前較為(wei) 有效的營銷方式之一，但隨著國家法律法規的健全，以及反腐倡廉力度的日益加大，企業(ye) 或相關(guan) 人士尋租空間必將被逐步擠壓，同時客戶也必將由注重物質利益向注重質量和情感關(guan) 係轉變，這種營銷模式必將逐漸淡出市場。當前在土地、房地產(chan) 等行業(ye) 因為(wei) 此種模式而犯案的政府官員或企業(ye) 人員數不勝數，而客戶企業(ye) 因為(wei) 過分注重物質利益而忽視了產(chan) 品質量或價(jia) 格服務等項目最終導致東(dong) 窗事發，身陷囹圄的也不計其數。

　　綜上所述，客車行業(ye) 營銷管理正在處於(yu) 一場變革之中，各客車大小廠家也正處於(yu) 二次洗牌階段，從(cong) 目前來看，行業(ye) 集中度正在繼續提高，市場被少數幾家企業(ye) 瓜分大半，二三梯隊客車企業(ye) 如不迅速強行突破，彎道超車，將會(hui) 被第一梯隊客車甩得越來越遠，最終被邊緣化而失去發展壯大的最佳機會(hui) 。