擴張新途

    問：您剛剛談到客車業(ye) 是尷尬的行業(ye) ，客車企業(ye) 應該如何應對這種尷尬局麵？所謂做強的概念是什麽(me) 呢？

    答：強，就是把客車做透，用5年～10年完成工業(ye) 化進程，與(yu) 歐洲抗衡，這需要我們(men) 必須提高製造能力和中高端產(chan) 品實現能力。

 
    規模製約下的客車業(ye) 最糾結的一個(ge) 問題是：如何擁有更大話語權。宇通的成功之處在於(yu) ，在競爭(zheng) 對手股權紛爭(zheng) 之際， 憑借體(ti) 製優(you) 勢成功越位。而在以合資合作、兼並重組方式組建的猛獅客車、重慶宇通、蘭(lan) 州宇通出現問題後，果斷調整戰略，加速戰略轉移，收縮對外的戰略投資，以加快在鄭州的高檔客車及betway在线官网客車基地投資與(yu) 建設的步伐。

    事實是，不斷尋找擴張途徑的宇通對客車的市場變化依然敏銳。在其研發出國內(nei) 第一款真正意義(yi) 上的學童專(zhuan) 用校車--“陽光巴士”五年之後，校車成為(wei) 行業(ye) 乃至全社會(hui) 關(guan) 注的焦點，盡管遭遇標準質疑，但宇通在校車領域的深耕細作使其成為(wei) 最大贏家。2012年上半年，有22家企業(ye) 實現了校車銷售，宇通、保定長安、中通列前3位，3家企業(ye) 共計銷售校車5884輛，占校車總銷量的53.18%。宇通銷量更是達到3373輛，占校車總銷量的30.48%。“從(cong) 企業(ye) 表現看，宇通的校車業(ye) 務十分紮實，在及時推出新國標校車產(chan) 品的基礎上，一邊做品牌，一邊做市場，與(yu) 中央電視台合作的‘開往春天的校車’和與(yu) 搜狐微博合作的‘平安校車’在全國產(chan) 生了廣泛影響，同時，在市場營銷方麵，通過研究典型案例，推廣成功的校車營運模式，對校車市場的繁榮發展起到了很好的引導作用。”中國客車信息統計網首席分析師佘振清說。麵對宇通在市場中不遺餘(yu) 力甚至“倒貼”開拓市場的做法，媒體(ti) 評價(jia) ： “目前的校車技術大同小異，在產(chan) 品趨同的情況下，誰的產(chan) 品最先進入市場，誰就掌握了主動權，客戶資源目前對校車生產(chan) 企業(ye) 至關(guan) 重要。”
 

    今年7月，一筆委內(nei) 瑞拉曆史上最大規模單筆客車采購項目被宇通斬獲。在這個(ge) 被湯玉祥視為(wei) 第二個(ge) 古巴的重要市場，宇通已經鋪墊了4年之久。目前，宇通客車占據中國客車出口委內(nei) 瑞拉90%以上的市場份額，其在委內(nei) 瑞拉駐有10名中國售後服務工程師和20名委內(nei) 瑞拉售後服務工程師為(wei) 客戶提供車輛保養(yang) 、維修、緊急救援和培訓等服務，這讓宇通成為(wei) 中國客車品牌當中唯一在委內(nei) 瑞拉擁有客車維修站，配件儲(chu) 備以及常駐售後服務工程師的客車企業(ye) 。

    2005年4月， 宇通400輛客車出口古巴被視為(wei) 中國客車界的一個(ge) 裏程碑事件。伴隨那筆訂單， 宇通客車開啟了“農(nong) 村包圍城市”的海外營銷模式創新, 將做訂單變為(wei) 做市場。自此，從(cong) 古巴到加納，從(cong) 馬其頓再到委內(nei) 瑞拉，宇通的海外陣地穩步擴大。

    湯玉祥的解釋是：“做訂單和做市場的區別在於(yu) ，後者不僅(jin) 需要構建好銷售的渠道、網絡，更要構建好售後服務的渠道和網絡。在所有人都在思考能不能走出去的時候，不妨再想一想，能不能站得住， 能不能穩定發展。”湯玉祥的這一出口大思路引導著客車企業(ye) 走出有訂單就抓的誤區，為(wei) 急於(yu) 實現全球化的中國品牌開辟出了一條完全差異化的競爭(zheng) 路線。

    此外，當下對於(yu) 企業(ye) 而言，提升話語權的最直接方式，是向客車相關(guan) 聯產(chan) 業(ye) 實現滲透。相比廈門金龍的轎車、廈門金旅的SUV、蘇州金龍的皮卡、黃海客車的卡車，宇通的投入執著而大膽。

    從(cong) 去年原華泰總裁劉誌剛加盟宇通， 到重卡、輕客項目徹底擱淺，隻有不到一年時間。在此之前，宇通甚至設計了“H” 廠房，輕客和重卡共用中間的衝(chong) 壓和塗裝等車間，總裝則分設在不同廠房，並在短短一年間招募到了大量的行業(ye) 內(nei) 人才。現在給重卡和輕客預備的廠房，已經投入到了緊張的校車生產(chan) 中。