為用戶尋找需求 才能將產品變成現金流
陳靜儀
　　"如何讓設計出的產品。"這幾乎是所有企業絞盡腦汁想解答的問題。

　　然而，盡管這幾年，客車企業不斷加大在產品設計上的投入；但苦惱的是，用戶並不理會設計產品所付出的艱辛和其中包含的智慧。於是，人們在感受無數新產品在極端多樣化的市場中橫衝直撞時，卻少有看到這些產品能持續地變成現金流。

為此，不少客車企業開始抱怨：細分市場越來越難做出花頭，產品上已很難有"內容"引起用戶的興趣。更有部分企業甚至埋怨用戶的話語權太大，以至於在產品設計上，企業快沒了自己的特色。

　　真的是這樣嗎？

　　廈門金龍（簡稱大金龍）可不這樣認為，他們一直在嚐試解決從設計到現金流這個黑匣子中的秘密。今年3月，當法拉利紅色，有著銀白色月亮灣標識裝飾條的中巴捷冠係列上市，並在上市後的4個月賣出了800多輛客車，中巴銷售額上升了50%，達到了7.5億元時，產品持續變成現金流的問題似乎有了解答。已有人預計，該係列車型今年銷量將達到2000輛，明年的銷量將達到5000輛。而這一題解的答案是在產品設計上要有對客戶需求的還原能力。（你為他找到需求）
2006年8月，新上任的市場課課長楊立慧向高管層遞交了一份報告。正是這份報告才引出了捷冠中巴係列客車的故事。

　　管理大師彼得·德魯克說："用戶購買的並非是產品，他們購買的是對於自己特定需求的一種滿足"而這份報告的核心就是描述什麽是客車用戶的"特定需求"。

　　報告指出：未來兩三年，中型客車將會出現大的需求。而這一判斷的依據是：客運企業的高等級中型車已到更新期；中國區域經濟力量所呈現出商業活動的輻射狀，使支線公路的客運異常活躍，而這種態勢勢必激增中型客車的需求；而旅遊業持續幾年出現的高增長，以及2008年北京的奧運會，都會刺激旅遊中型客車的需求。

　　這一分析，幾乎得到了所有人的認可。但接下來的問題是：設計什麽樣的中型車去滿足這樣的需求。如果按大金龍往常的習慣，要設計出很多種車型才有可能兼顧到上述所說的需求。但這一次，大金龍決定要複雜問題簡單化，在同一個平台設計出能同時滿足這些需求的係列產品。
為了將用戶的需求描述地更準確，"報告"對客車的尺寸、座位數、行李艙、配置、價格等都提出了具體的內容。但如何評估其合理性，及權衡企業商業模式的可行性？大金龍的高管做出了這樣的決定：召集各部門參加論證。

　　經過無數次會議的論證，捷冠係列的設計原則確定了下來，以公路收費標準的臨界座位數確定車型，車體要寬，行李艙要比同類車大，發動機要實現多元化，外觀造型要符合客戶的審美趨勢。總之，要在有限的車型中，讓公路和旅遊客車用戶都能找到適宜運營的中型車，去實現其價值的最大化。

　　這是一次不同以往的嚐試，不同之處在於先結果，後設計。楊立慧所在的市場課是專門為產品規劃而新成立的一個技術部門，這一部門專門負責市場的調研，及市場產品和市場環境的分析，從而做出什麽樣的產品可能會暢銷的計劃。也就是說，這一部門像"需求考古學家"，專門找用戶清楚或不清楚的需求，並將它發掘出來。

　　實際上，用戶對客車技術認識的局限性，使其更注重客車眼前的需求，而一些潛在需求的滿足才是產品能持續變成現金流的真正要素。大金龍力圖把觸角延伸到每一個可能的，與用戶利益相關的價值，座位數、空間、行李艙、價格、動力性……

　　比如：在此之前，中型客車一般是2。3米多寬，而大金龍捷冠係列產品達到了2。48米，不僅使客車的空間變大，更重要的是比一般的客車多增加了兩到四個座位數。再比如，平台化戰略，實現了7。9米到9。9米4個不同係列的客車共用一個平台，一下子使零部件的通用率達到了五成。這樣不僅降低了成本，而且使用戶的維修方便，產品的品質也得到了保證。

　　應該說，這就是為用戶尋找需求。

 
 


第1台，開啟
1988年12月，公司成立，成為客車業首家合資公司。
1990年1月，金龍公司自主研發設計的第一台中型豪華旅遊客車誕生。
1994年9月，公司開發了適合高速客運的大型豪華客車。
1995年4月，公司及時推出了豪華公交車。
1997年6月，金龍客車產品線進一步拓展，產品涵蓋6-12米旅遊、客運、公交全係列客車。
1998年12月公司成立十周年，金龍客車正式啟用全新商標" "，並停止使用舊商標。
 
第10000台，跨越
2000年4月，第10000台金龍客車下線，由千到萬，與世界同步跨越新世紀。
2001年2月，公司推出自主開發設計的全承載、全鋁車身技術的大巴，標誌著金龍公司的技術水平領先於國內同行。
2001年4月，金龍奇艦大巴批量出口伊拉克，金龍公司成為國內唯一一家大批量向中東地區出口整車的客車生產企業，標誌著國產豪華客車開始真正走出國界。
2001年11月，第20000台金龍客車下線，僅一年時間實現銷售翻倍增長。
 
第50000台，蛻變
2002年1月，公司正式推出自主設計的客車專用底盤，實現了由組裝車廠向整車廠的轉變。
2002年6月，公司位於廈門枋湖的7萬平方米新廠區投產，生產能力擴大一倍。
2002年9月，通過ISO9001-2000質量體係認證，產品具有更高的品質保證和信譽擔保。
2002年5月，金龍客車被評為福建省名牌，成為福建省和廈門市客車行業唯一的名牌產品。
2003年1月，第50000台金龍客車下線，品質創領未來，諸多榮譽接踵而至。
2003年12月，銷售額突破40億元，連續第三年在客車製造行業排名第一。
 
第80000台，榮譽
2004年9月，廈門汽車工業城開工暨金龍聯合汽車工業有限公司新址奠基典禮。
2005年3月，金龍客車全麵通過了英國商用汽車認證（VCA認證），率先取得了進入歐洲市場的通行證。
2005年6月，大金龍理順與蘇州金龍的股權關係，控股蘇州金龍60％的股權，雙方皆獲重大利好，將更多的精力投入到企業發展中。
2005年7月，金龍第80000台客車下線。
2005年8月，大金龍一次性出口中東450台大中型客車，首創中國客車出口第一單。
2005年10月，金龍客車登陸歐洲頂級客車展比利時客車展，這是國產客車首次在歐洲客車展中展示自有品牌，成為中國客車行業的開創性事件。
2005年12月，大金龍榮膺由世界品牌實驗室評選頒布的“中國品牌年度大獎”(NO.1)(客車類)。
2005年12月，南京金龍客車製造有限公司在南京宣告成立，大金龍控股60％，同時隆重推出子品牌－－南京公司淩躍係列中型客車。
 
第100000台，新裏程
2006年3月，大金龍創新參展2006年世界客車博覽會亞洲展覽會，贏來了不同凡響的關注與盛讚，並再獲殊榮。
2006年3月，大金龍正式進駐廈門汽車工業城，標誌著“易地技改”項目順利完成。
2006年，大金龍第100000台客車順利下線，市場保有量一舉躍居國內首位。同時迎來大金龍發展的新裏程。
 

 

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