輪胎是比汽車還古老的行業(ye) ，如今排名第二至第六的企業(ye) 都擁有超過百年的曆史。這似乎說明，輪胎企業(ye) 要死掉，不是件容易的事。輪胎行業(ye) 的格局也十幾年沒有發生過變化，好像在這個(ge) 行業(ye) ，要進一步甚至退一步，都是十分艱難的事。

    表麵的平衡掩蓋了輪胎行業(ye) 激烈的競爭(zheng) ，其實隻要看一眼近年來F1輪胎讚助商的變化，就能發現輪胎企業(ye) 在不停做著戰略調整，要麽(me) 配套更多車型、提高銷量，要麽(me) 配套更高端車型、提高利潤率，或者是共同的方向，研發更節能環保的輪胎。除了顏色和形狀，一切可能的變化都被嚐試著。

    創立於(yu) 1917年的優(you) 科豪馬處於(yu) 主流廠商中遊水平，排名第七。它前麵除了同胞普利司通和住友，全都是曆史更加悠久的歐美輪胎廠商，身後則是雄心勃勃、增長極快的韓泰、正新等後起之秀。優(you) 科豪馬處在分水嶺的位置，猶如逆水行舟。2001年成立杭州橫濱輪胎有限公司標誌著優(you) 科豪馬正式進入中國市場，至今優(you) 科豪馬橡膠有限公司已發展為(wei) 擁有旗下1家分公司，6家輪胎、橡膠製品生產(chan) 工廠及2家銷售公司的海外投資公司，在中國累計投資超過3億(yi) 美元。位於(yu) 杭州、蘇州的兩(liang) 家輪胎工廠具備轎車胎510萬(wan) 條、卡客車胎34萬(wan) 條的產(chan) 能。

    2012年4月，田中孝一接替辛島紀男成為(wei) 中國區掌門人。2010年7月上任的辛島紀男之前擁有北美、德國多個(ge) 海外市場的工作經曆，顯而易見，處在高速增長的中國需要他的海外市場開拓能力。但計劃趕不上變化，2011年開始的市場增長停滯延續至今，換帥成為(wei) 優(you) 科豪馬的應對之一。相比前任，田中孝一的優(you) 勢是長年的銷售一線與(yu) 銷售領導經驗，並且他認為(wei) ，“我為(wei) 公司服務近40年，經曆了日本汽車普及化的全過程，從(cong) 高速增長到趨於(yu) 穩定都經曆過，積累了很多經驗，這些經驗如何在中國加以應用，希望我有所作為(wei) 。”田中治下的中國區，顯然是為(wei) 低增長時代做準備，工作重點從(cong) 開疆擴土轉向深耕細作。

田中的中國任務

    今年4月，橫濱橡膠（中國）有限公司更名為(wei) 優(you) 科豪馬橡膠有限公司，旗下的杭州橫濱輪胎有限公司隨後也更名為(wei) 杭州優(you) 科豪馬輪胎有限公司。至此，公司在中國的企業(ye) 名“橫濱橡膠”與(yu) 產(chan) 品品牌名“優(you) 科豪馬”統一為(wei) 後者，這種統一對提高知名度、清晰品牌形象無疑是積極的，他們(men) 早該這麽(me) 做。公司對外發布的數據是2011年在中國銷量405.52萬(wan) 條，同比增長14%。其中轎車輪胎銷量383.26萬(wan) 條，同比增長13%；卡客車輪胎銷量22.27萬(wan) 條，同比增長33%。維持高增速依然是2012年的任務之一，田中給出的目標是增長30%，“2011年上半年我們(men) 增長速度比較快，當時是生產(chan) 跟不上銷售。在製定今年目標的時候，生產(chan) 如果跟上的話我們(men) 銷售是不是應該更加有發展，所以目標定得比較高。現在整個(ge) 大環境形勢嚴(yan) 峻。”

    在杭州工廠產(chan) 能擴建至510萬(wan) 條、成立中國技術中心之後，公司還規劃在中國新建第三家輪胎工廠。因為(wei) 所有競爭(zheng) 對手都在擴張，普利司通、米其林、大陸、倍耐力、韓泰，產(chan) 能動輒千萬(wan) 條級別，優(you) 科豪馬想保持現有地位或者更進一步，必須跟上節奏。整車市場增長放緩會(hui) 讓以往“生產(chan) 跟不上銷售”的情況發生變化，在生產(chan) 擴張的同時優(you) 科豪馬必須對市場精耕細作，保證銷售端的同步擴張。這是田中孝一的中國任務。

    決(jue) 勝終端

    截至目前，優(you) 科豪馬擁有簽約輪胎銷售店2500餘(yu) 家，其中1200多家獲得懸掛公司品牌店招的資格。這些零售網點是占公司輪胎銷售約50%的替換市場的灘頭陣地。公司計劃到2017年將簽約零售店數量再翻一倍，到5000家左右。網點數量是銷量的基礎，但鑒於(yu) 輪胎店都是多品牌經營，如何讓進店消費者更多選擇優(you) 科豪馬而非其他品牌，是問題的另一個(ge) 方麵。

    優(you) 科豪馬橡膠有限公司董事長田中孝一認為(wei) 這是他的強項，“我們(men) 有專(zhuan) 門針對零售店的支持係統。在日本，這個(ge) 係統從(cong) 20年前就開始做了，我們(men) 和普利司通是全行業(ye) 這方麵做得曆史比較悠久且作出成績的。” 這個(ge) 支持係統包括如何把零售店外觀打造得更顯眼、更吸引人，讓顧客更容易發現；內(nei) 部裝修讓顧客感覺更舒服，願意多停留；指導店員如何更快更好地更換輪胎；銷售技巧提升，例如如何對開不同品牌汽車進來的客戶提供個(ge) 性化的服務。

    零售推進部是公司為(wei) 此專(zhuan) 門成立的部門，負責對零售店的指導服務。價(jia) 格是影響輪胎替換市場的重要因素，今年上半年行業(ye) 因原材料價(jia) 格上漲有過一輪漲價(jia) ，引起市場波動。田中解釋，優(you) 科豪馬的價(jia) 格體(ti) 係由成本和競爭(zheng) 對手價(jia) 格共同決(jue) 定，“我們(men) 會(hui) 和其他品牌的產(chan) 品對比，他們(men) 的售價(jia) 是多少，我們(men) 會(hui) 隨時做調整，不能讓零售店以很困難的價(jia) 格銷售。”而在銷售網絡布局上，優(you) 科豪馬不會(hui) 過多考慮競爭(zheng) 對手，堅持根據自己情況和經銷店反饋信息決(jue) 定網絡擴張節奏。目前為(wei) 汽車廠家配套約占優(you) 科豪馬輪胎銷量50%，大部分配套由日本總部與(yu) 整車廠商總部達成協議，中國區隻需要與(yu) 整車廠商在中國的合資公司延續合作。但這不意味著中國區在配套市場無所作為(wei) 。田中曾在公開場合表示優(you) 科豪馬希望為(wei) 中國自主品牌車型配套，他看好這塊新興(xing) 市場，“中國自主品牌的質量在逐步提高，而且我們(men) 要配套的是他們(men) 的高端車型，我不認為(wei) 這會(hui) 降低優(you) 科豪馬的品牌形象，相反，我們(men) 的知名度會(hui) 因為(wei) 配套這些車型而擴大。”