在國際貿易的舞台上，大多數國際貿易企業(ye) 是通過正常貿易來獲取利潤的，但也有少數國際企業(ye) 利用國際貿易規則欺騙那些不懂國際貿易的企業(ye) 。為(wei) 了避免企業(ye) 不必要的經濟損失，出口客車企業(ye) 必須普及進出口貿易知識或聘請進出口貿易專(zhuan) 業(ye) 人員。

    (2) 人員培養(yang) 和管理

    為(wei) 了保證市場的持續發展，必須具備客車海外銷售隊伍、海外服務隊伍、海外培訓隊伍等專(zhuan) 業(ye) 隊伍，來開發海外市場、服務海外市場、開展海外培訓等具體(ti) 工作來支持海外銷售，所以培養(yang) 一支高素質隊伍是中國客車行業(ye) 各個(ge) 出口廠家刻不容緩的工作。

    在客車行業(ye) ，懂客車的人員通常外語溝通能力很低或不具備；而懂外語的人員卻又對客車很陌生，甚至對機械行業(ye) 都不熟悉。為(wei) 了解決(jue) 專(zhuan) 業(ye) 人才缺口大的問題，最有效的辦法就是通過企業(ye) 自己來培養(yang) 這方麵的專(zhuan) 業(ye) 人員。另外除了培養(yang) 專(zhuan) 業(ye) 人員以外，還必須製定好的環境政策，避免自己的專(zhuan) 業(ye) 人員流失。

    (3) 產(chan) 品包裝

    這裏包裝指的是客車運輸的包裝和配件的包裝。中國客車對外銷售很大一部分是通過海上運輸來完成的，海上運輸中容易受到海水、濕氣、鹽份等外界因素影響，加上長途運輸也容易造成車輛部分功能改變，所以提前做好該部分工作會(hui) 減少很多不必要的麻煩，相對來說提高了產(chan) 品形象和實現增值。最傳(chuan) 統的做法是對整車噴臘做防腐處理，並對橡膠塑料件進行保護，避免腐蝕。

    配件的包裝在國際上有通用的標準，如防水防潮等要求及標簽、產(chan) 地等都有明確的規定，最好的辦法是首先掌握最基礎的知識後再操作。曾經有一家中國企業(ye) 沒有在每個(ge) 配件上張貼產(chan) 地(中國製造字樣)，造成配件運到目的地後無法進行入境，最後隻得又退回中國，造成了不必要的經濟損失。

    (4) 技術資料規範

    目前在客車出口企業(ye) 中，隨車都需要什麽(me) 樣的技術資料有些企業(ye) 到現在都不清楚。通常隨車資料要有車輛《質量保修手冊(ce) 》、《使用說明書(shu) 》、《維修保養(yang) 手冊(ce) 》和《維修手冊(ce) 》，《維修手冊(ce) 》也可以隻提供少量給服務網絡。

    提供資料的目的是要求對方按照說明書(shu) 和要求進行操作使用，避免因盲目操作造成的損壞，所以所有隨車的資料最好是翻譯成當地語言，若屬於(yu) 小語種的，至少應翻譯成英語。另外在翻譯中，應使用汽車英語，避免錯誤和誤會(hui) 。曾有個(ge) 企業(ye) 提供的阿拉伯語資料中將發動機的皮帶翻譯成了腰上的皮帶，給當地人造成了笑話。

    2. 加強對國際市場的必備考察，建立產(chan) 品平台

    (1) 產(chan) 品平台的建立

    客車作為(wei) 大型交通工具，除了國際通用的汽車生產(chan) 標準外，很多國家都在本國的法律中做了一些法律法規，也就是說其它國家生產(chan) 的車輛要想在該國家銷售使用，必須滿足當地的法律法規。若因產(chan) 品不能滿足當地的法規，強行去銷售自己的產(chan) 品，則容易造成經濟損失或永久失去這個(ge) 國家的市場，所以必須考察掌握當地市場行業(ye) 標準。

    世界各國的道路狀況、天氣情況、使用習(xi) 慣等很多因素是不同的，為(wei) 了保證產(chan) 品在當地的適用性，生產(chan) 廠家應對銷售國家的基本情況進行考察，然後根據考察結果進行產(chan) 品適應，最終達到確定產(chan) 品車型。另外也可以采用樣車運營方式來完成產(chan) 品適應，首先是讓樣車進行試運營，然後根據發現的問題進行產(chan) 品改進。
   
    (2) 代理商和服務商考察

    為(wei) 了保證客車在海外市場初級階段的營銷和後期服務，應考慮在海外選擇合適的代理商和服務商。選擇好的代理商和服務商是推動市場銷售的最有效的途徑。作為(wei) 代理商必須具備良好的貿易能力，充足的資金，完備的硬件資源及相應的銷售服務網絡，這樣才可以在最短時間內(nei) 使產(chan) 品進入市場。在這裏，代理商和服務商原則上最好是一家，這樣便於(yu) 實現銷售、服務、配件、技術支持的4S標準；另一方麵可以由兩(liang) 家公司來完成，但此方式在海外初期操作比較困難，主要表現在服務商在無收益前提下不願意大量資金投入到配件儲(chu) 備上。

    若考慮直銷模式的話，將麵臨(lin) 當地的購買(mai) 習(xi) 慣(支付方式)和對產(chan) 品的了解，所以初級階段最好的辦法就是利用當地的資源。在當地人員對產(chan) 品完全認知以後，加上其它條件成熟，也可考慮直銷模式。

    3. 完成市場接軌，保證持續發展

    中國客車要想持續發展，就必須從(cong) 建立海外市場服務體(ti) 係，完善市場服務網絡、持續開展培訓、建立配件儲(chu) 備，保證市場車輛需求。

    (1) 建立國際服務體(ti) 係

    中國客車是否有售後服務問題，已經成為(wei) 國際市場采購的決(jue) 定性因素，所以中國客車必須建立國際服務體(ti) 係來保證產(chan) 品出現故障後能及時有效地解決(jue) 。中國客車要建立國際服務體(ti) 係有兩(liang) 種途徑可以完成，分別是自己直接在當地資源基礎上提供售後服務，其次是可以委托當地資源進行授權來完成。前者通常費用投資大，人員需求多；後者資金投入少，可以充分利用當地資源。利用當地資源可以通過對合適代理商或服務商進行服務配件授權、定期現場管理、長期管理等途徑來完成。原則上服務配件體(ti) 係的授權隻能針對銷售商，通常也隻有銷售商才有大量資金投入到配件儲(chu) 備上，起到銷售利潤轉換服務配件儲(chu) 備的作用，便於(yu) 長期持續經濟增長。授權體(ti) 係完成後，可以根據市場車輛比例和潛力，決(jue) 定服務模式；其一前期就投入大量人力幫助服務配件商建立服務體(ti) 係，熟悉中國企業(ye) 的管理模式，後期每3個(ge) 月或5個(ge) 月到現場進行管理和培訓；其二是吸收當地人員進行培訓管理，使其完全接受中國的管理後，再讓其代表自己企業(ye) 開展當地的服務、培訓、管理等一係列活動。

    (2) 完善服務網絡

    隨著客車產(chan) 品銷量和車輛流動區域的不斷增加，基礎的服務商是無法完成整體(ti) 的服務工作，這就需要考慮在車輛比較集中的區域或頻繁流動的區域設置服務點，協助完成服務工作。服務點的建立可以由廠家和總服務商共同確定地點和規模及建立時間等，後期可以由服務商獨資建立也可以委托當地修理企業(ye) 來完成，不管誰來完成，主要一個(ge) 目標就是隨時為(wei) 自己的產(chan) 品提供滿意的服務。服務網絡的完善解決(jue) 和提高了服務的及時性，但影響服務及時性的另外一個(ge) 因素就是配件儲(chu) 備。配件儲(chu) 備應和服務網絡同步建設，建立不同級別的配件儲(chu) 備庫；一個(ge) 國家或一個(ge) 區域可以設立一個(ge) 大的配件儲(chu) 備庫，可以是廠家投資，也可以當地獨資，更可以聯合組建。

    (3) 服務培訓工作開展

    服務培訓工作包括客車駕駛操作培訓和客車維修保養(yang) 培訓。駕駛操作培訓的目的是幫助客車駕駛人員熟悉車輛的日常使用，避免因盲目使用造成的車輛故障，它是客車服務過程必須完成的工作。維修保養(yang) 培訓是幫助服務人員來完成車輛的日常維護保養(yang) 工作，以便來延長車輛各零部件的使用壽命。中國客車不同於(yu) 其它的客車，有自己的文化背景，也造就了它自己的操作使用和維護保養(yang) 的特點，隻有要求使用者完全按照中國客車的要求操作才能保證車輛的使用壽命。開展培訓的方式有兩(liang) 種，其一是讓代理商派人直接來華到企業(ye) 裏麵接受全麵的技術培訓；其二是中國客車企業(ye) 派出自己的培訓師到各個(ge) 市場開展服務培訓工作。

    (4) 市場拜訪和信息收集

    市場信息的收集是提高產(chan) 品質量的重要途徑之一，曾經出現的故障有偶然個(ge) 體(ti) 的、也有普遍的，將市場信息進行綜合有效的分析，找出共性問題進行改進和提高，避免後期產(chan) 品再出現類似的問題。

    市場信息收集的方式有很多，其中最主要的有代理商提供和定期客戶拜訪提供。代理服務商每月將他們(men) 收集或發生的產(chan) 品信息進行整理匯總後提供給廠家，供廠家產(chan) 品提高；該信息通常比較全麵，並且信息準確度也相當高。而後者在定期客戶拜訪中，最終用戶會(hui) 將使用中發現的問題和習(xi) 慣都進行反饋；他們(men) 反饋的信息通常比較零碎，並且涉及的方麵也比較多，所以廠家必須經過提取其中有用的信息進行整理，才能改進相關(guan) 產(chan) 品質量。

    (5) 開展大型活動，逐步樹立中國客車國際品牌形象
   
    在服務保證前提下，積極參加有影響力的國際客車展覽，讓更多國家人民認可中國客車；其次開展大型優(you) 質服務月活動，從(cong) 服務活動中提高自己品牌的影響力；再次是配合或組織代理商定期對最終用戶進行拜訪，收集相關(guan) 信息，建立穩固的客戶關(guan) 係。

通過了解市場、掌握市場、占領市場，中國客車企業(ye) 就可以逐步走向國際舞台，同時就會(hui) 具備同國