經過近10年的發展，中國客車業(ye) 無論從(cong) 技術水平還是生產(chan) 規模都發生了翻天覆地的變化，同時也湧現出一大批揚名中外的客車企業(ye) ，產(chan) 生了一大批成熟可靠、被市場所熱捧的客車產(chan) 品。尤其是在近幾年客車市場的差異化和用戶需求的多樣化的大背景下，我國客車從(cong) 產(chan) 品、價(jia) 格、品牌、造型都在不斷走向細分化之路。

國內(nei) 主要客車品牌

　　或許大家還能清晰地記得，在10年前的中國客車市場，每一特定市場領域，也僅(jin) 有少量的車型，但10年之後，基本上每一家客車企業(ye) 在公路客運、城市公交以及旅遊團體(ti) 等任何一部分的產(chan) 品都有幾十款甚者上百款，幾乎每一個(ge) 以5萬(wan) 元為(wei) 單位的價(jia) 格區間，都有十幾款車型在競爭(zheng) ，這就是我國客車產(chan) 品細分之路的結果，也是我國客車業(ye) 不斷成熟走向的標誌！

　　用戶需求多樣化是市場細分的動力

　　在探討這個(ge) 問題之前，我們(men) 首先要弄明白一個(ge) 概念：什麽(me) 是市場細分？所謂市場細分是指營銷者通過市場調研，依據用戶的需要和欲望、購買(mai) 行為(wei) 和購買(mai) 習(xi) 慣等方麵的差異，把某一產(chan) 品的市場整體(ti) 劃分為(wei) 若幹用戶群的市場分類過程。每一個(ge) 用戶群就是一個(ge) 細分市場，每一個(ge) 細分市場都是具有類似需求傾(qing) 向的用戶構成的群體(ti) 。而我們(men) 要探討細分的真正動力，就必須將客車消費放到整個(ge) 社會(hui) 轉型的宏觀視野下來考量。

　　按照社會(hui) 學的原理，當一個(ge) 國家的人均GDP在5000～3000美元之間時，整個(ge) 社會(hui) 將加速從(cong) 傳(chuan) 統的一元結構社會(hui) 向多元化的現代社會(hui) 轉型。而伴隨著互聯網的迅速普及和傳(chuan) 播的分眾(zhong) 化，整個(ge) 社會(hui) 將從(cong) “多元化”向“碎片化”轉型，反映在消費領域，就是消費者因價(jia) 值觀、審美需求等方麵的差異而被分割成一個(ge) 一個(ge) “碎片”，當這些“碎片”產(chan) 生購買(mai) 行為(wei) 時，便形成了細分市場。就目前我國客車業(ye) 的狀況來說，經過近些年的發展，產(chan) 品的細分之路已經略見端倪，主要體(ti) 現在公路客車領域的宇通，旅遊客車領域的金龍，公交客車領域的黃海，高檔客車領域的浙江青年，鄉(xiang) 村客車領域的河南少林，這些企業(ye) 在各自的細分市場上占據著無可爭(zheng) 議的龍頭地位。

　　 實行市場細分對客車生產(chan) 企業(ye) 有那些好處？

　　細分市場，準確地講是用戶細分。而對生產(chan) 者的好處就在於(yu) 外部市場引領內(nei) 部運營。說白了，以目標用戶為(wei) 目標來展開企業(ye) 的產(chan) 品線結構調整。主要體(ti) 現在，合理的市場細分有利於(yu) 企業(ye) 製定合適的營銷戰略，發現市場營銷機會(hui) ，恰到好處的把握營銷契機，製定有效的策略與(yu) 競爭(zheng) 對手抗衡，同時還能有效把握用戶的心理和需求，有針對性地開拓新的市場、擴大市場占有率。

　　就拿快速公交BRT來說吧,由於(yu) 它與(yu) 普通公交相比具有速度快、運量大、運行準點可靠；與(yu) 軌道交通相比又具有建設周期短、建設成本低等特點，得到了世界各國的認可和推薦，正如巴西專(zhuan) 家保羅所說：快速公交BRT是可以和地鐵運營相媲美的交通模式，其建設成本相當於(yu) 地鐵建設的5%至50%，如果實施了BRT係統建設，一個(ge) 快速高效的城市交通體(ti) 係將很快展現。其優(you) 點已經足夠影響急於(yu) 解決(jue) 交通問題又暫無條件建設軌道交通的大多數中國城市的決(jue) 策，同時也為(wei) 客車企業(ye) 帶來了無限的商機。

BRT運營速度可達普通公交的1.5-2倍

　　然而機遇和挑戰從(cong) 來都是一對孿生姐妹，相互依存。在如此的機遇麵前，挑戰也同時存在。為(wei) 了滿足線路通暢的要求，BRT係統對車輛提出了很高的技術標準，必須具備大容量、快速度、節能、低排放、低噪聲、低地板、低入口和高可靠性的特點。從(cong) 國內(nei) 現已建成並投入運營的幾條快速公交線路看，基本選用了使用進口總成、長18米的鉸接式公共汽車，整車價(jia) 格都接近200萬(wan) 元。這主要是由於(yu) 快速公交運營車輛滿載率高、發車密度大、發車時間間隔小、準點率要求高、車速快，而其車道寬度一般不超過4.5米，沒有超車道，因此要求車輛性能穩定、可靠性高，盡量不出故障或少出故障。就技術上的高要求已經不能阻擋國內(nei) 客車企業(ye) 的步伐，然而在巨大誘惑下，客車企業(ye) 已經活躍起來宇通、金龍、安凱、中通、恒通等企業(ye) 都開發出了自己的BRT車型，有的甚至已經在BRT線路的試運行中。這就是市場細分衍生而來的結果，有了市場需求，自然而然會(hui) 產(chan) 生相應的產(chan) 品，誰先把握了機遇，也就能占據了競爭(zheng) 的先機。

北京南中軸BRT1號線

　　不僅(jin) 如此，在市場細分的道路上機遇是無處不在，就客車產(chan) 業(ye) 和市場而言，快速公交係統隻是一個(ge) 特例，以節能環保技術為(wei) 核心的環保客車和油電混合客車，以能方便移動滿足大型運動會(hui) 的餐車，以能適應各種環境滿足不同需求的客車專(zhuan) 用車，以大容量，超寬度，低地板的機場擺渡車等都是市場細化的產(chan) 物。

　　 客車企業(ye) 應該謹防陷入市場細分的誤區

　　縱觀我國客車業(ye) 近十年的發展，我們(men) 可以肯定地說，幾乎每一個(ge) 客車生產(chan) 廠家都認識到細分市場的重要性，每一次新車型的上市，廠家都會(hui) 宣稱它為(wei) 某一個(ge) “細分市場”樹立了新的標杆。但在實際操作過程中，客車廠家確仍然存在許多誤區。

　　 誤區之一：以價(jia) 格細分市場

　　以價(jia) 格細分市場，最大的好處就是可以給用戶一個(ge) 很明確的定位。這方麵也有一些成功的案例，如重慶恒通的經濟型BRT的推出，就是恰當地把握了這個(ge) 領域的市場需求，結合我國的國情和市場需求研發出來的新產(chan) 品，如今已經得到了綿陽、新疆、石家莊、貴陽、西安等多個(ge) 城市的青睞。然而國內(nei) 的部分客車企業(ye) ，為(wei) 了顯示自己的研發能力，投入巨資研發一下高檔豪華的客車產(chan) 品，然而由於(yu) 價(jia) 格過高，無法適應當前的市場需求，陷入遲遲打不開市場的局麵。既然價(jia) 格並不是細分市場的唯一武器，客車廠家還有哪些文章可作呢？個(ge) 人觀點認為(wei) ，客車生產(chan) 應從(cong) 滿足用戶心理需求的角度，通過外形、性能、品牌、服務等方麵尋求差異化。

　　 誤區之二：市場是可以無限細分的

　　從(cong) 理論上講，市場是可以無限細分的，因為(wei) 用戶的需求是多種多樣的，有什麽(me) 樣的需求，就有什麽(me) 樣的細分市場。聽起來，這種說法的確是貫徹了“以用戶為(wei) 中心”的營銷理念，但在實際操作中就有可能碰壁，為(wei) 什麽(me) ？因為(wei) 客車產(chan) 業(ye) 是一種規模化產(chan) 業(ye) ，隻有達到一定的產(chan) 能，製造成本才能有效降低，沒有一定的銷量做基礎，細分是沒有任何意義(yi) 的。這一點國內(nei) 的很多客車企業(ye) 都走過類似的彎路，在沒有充分了解市場需求的情況下，盲目推出新產(chan) 品，後來因為(wei) 銷路不暢，大大削弱了在行業(ye) 內(nei) 的影響力。對此個(ge) 人觀點認為(wei) ，客車產(chan) 品對市場的細分程度不能太窄，品牌定位也不能太超前，必須在保證差異化優(you) 勢的情況下，盡可能地尋找銷量最大的細分市場。

宇通的25米子彈頭快速公交

大金龍的機場擺渡車

恒通經濟型BRT