2015年11月30日，法國巴黎。

　　第21屆聯合國氣候變化大會(hui) 在位於(yu) 巴黎北郊的布爾歇展覽中心舉(ju) 行，中國國家主席習(xi) 近平在開幕式上發言時指出：“中國一直是全球應對氣候變化事業(ye) 的積極參與(yu) 者，目前已成為(wei) 世界節能和利用betway在线官网、可再生能源第一大國。”

　　在會(hui) 場外的展覽區，巴黎大區最大的客運企業(ye) ——RATP公司展示了五輛即將試運營的betway在线官网車，其中包括一輛來自中國宇通公司的純電動客車，這也是其中僅(jin) 有的一輛非歐洲品牌車輛。為(wei) 進一步改善空氣質量，法國巴黎大區在2020年之前將把9200輛公交車全部替換為(wei) betway在线官网客車。

　　10月18日，英國倫(lun) 敦。

　　在習(xi) 近平主席訪問英國前夕，鮮豔的五星紅旗和英國國旗插滿了白金漢宮門前林蔭大道的兩(liang) 側(ce) ，來自世界各地的遊客乘坐的旅遊大巴穿梭在街道上，其中不乏來自中國宇通的客車。

　　盡管已經連續多年蟬聯全球最大客車企業(ye) ，但宇通2014年在歐洲的銷量隻有277台，僅(jin) 占其全球出口量的4%。

　　與(yu) 在國內(nei) 客車市場銷量增長的突飛猛進不同，無論是宇通還是金龍、安凱，出口歐洲市場的年增長隻能以幾台、幾十台來計量。

　　無疑， 奔馳、曼、沃爾沃、斯堪尼亞(ya) 等大牌雲(yun) 集的歐洲客車市場，代表著客車技術的最高水平和發展方向，這意味著其他國家的客車品牌要進入歐洲市場，要跨過較高的門檻。

　　從(cong) 2004年就開始準備試水歐洲市場的宇通，在2010年前還僅(jin) 僅(jin) 在中東(dong) 歐市場小有斬獲，如今能在法國、英國等西歐市場立足，實屬不易。

　　這其中，包含著宇通“謀定而後動”、“兵馬未動糧草先行”的出口戰略智慧，正如宇通客車董事長湯玉祥在五年前所說的：“歐洲這個(ge) 市場不能夠亂(luan) 碰，準備好了再碰。”

　　1漫長的準備

　　在進入歐洲市場之前，宇通已經積累了豐(feng) 富的海外市場開發經驗。

　　早在2000年，宇通開始投入巨大的人力物力對海外目標市場進行詳細調研，並於(yu) 2005年在行業(ye) 內(nei) 率先成立了海外市場部，專(zhuan) 門拓展和發展海外市場。

　　從(cong) 2002年至今，宇通海外市場累計銷售超過3.5萬(wan) 多台大中型客車。2014年，全年出口量達6855輛，位居行業(ye) 第一。

　　宇通的海外發展經曆了探索期、起步期和跨越期，僅(jin) 在2015年上半年就陸續獲得了包括古巴、以色列、伊朗等國的批量訂單。在確保產(chan) 品品質和海外服務保障的基礎上，經過長期戰略布局，宇通客車已取得歐盟WVTA整車認證，並於(yu) 2004年正式進入歐洲市場。

　　基於(yu) 長期的經驗積累，湯玉祥為(wei) 宇通開拓歐洲市場製訂了三大戰略：

　　第一是“謀定而後動”，宇通在開發每一個(ge) 市場之前，先做充分調研、規劃並製定有針對性的“一國一策”。

　　宇通客車海外產(chan) 品事業(ye) 部擔當著產(chan) 品調研的重任，在為(wei) 歐洲開發新產(chan) 品前期他們(men) 組織了一個(ge) 團隊到歐洲進行實地考察，了解乘客和運營管理者的需求，目的是把客戶真實的需求挖掘出來。

　　歐美產(chan) 品經理邵能強介紹說，當時他們(men) 在走訪歐洲市場往往要深入到具體(ti) 的運營線路。有一次在校車調研過程中他們(men) 跟小學生一起坐校車進行體(ti) 驗時發現，當地學生的書(shu) 包不是像中國的小學生那樣把背著或放到腿上，而是習(xi) 慣放地板上，這樣往往導致書(shu) 包在刹車時往前跑。

　　於(yu) 是，在宇通後來的設計方案中，在每個(ge) 座椅下麵搭了一個(ge) 橫的擋板，以避免書(shu) 包移動，推向市場後用戶反饋非常好。

　　負責法國市場開拓的宇通海外業(ye) 務經理劉軍(jun) 萍在調研時也發現，歐洲非常重視司機的感受。與(yu) 國內(nei) 不同，歐洲客運司機的感受對運營商采購起很大作用，話語權很大，因此歐洲的客車與(yu) 國內(nei) 客車在細節上存在很大差異。例如縫隙、黑邊、玻璃透明度以及前風擋拉簾晃來晃去的拉繩等，這些細節都是歐洲司機所在意的。

　　令劉軍(jun) 萍印象最深的是駕駛室按鍵的布置，在國內(nei) 可能隻要把功能實現就行，而歐洲的經銷商在第一台樣車出來時坐在儀(yi) 表台前，閉上眼睛去摸，看什麽(me) 地方裝什麽(me) 按鍵最舒服，是用三個(ge) 鍵實現這個(ge) 功能還是用一個(ge) 鍵更合適。

　　她說：“之前我們(men) 的儀(yi) 表盤上按鍵的閃爍燈有各種顏色，他們(men) 坐上來之後就說‘你們(men) 的車就像聖誕樹一樣，感覺不上檔次’，所以後來我們(men) 把客車按鍵顏色都用了綠色，除非有特殊的才用紅色。”

　　此外，與(yu) 國內(nei) 動輒兩(liang) 三年就要更新換代不同，歐洲客車運營商更注重車輛的通用性，追求係列化、家族化，希望產(chan) 品能夠延續，這也是為(wei) 了最大限度地降低維修和維護的費用。

　　歐洲市場客戶對於(yu) 平台化及長期不變的配件提供能力和維修保障能力要求非常高，比如國內(nei) 的使用習(xi) 慣是如果車壞了，一般可以進行維修整理、敲敲打打就行，但在歐洲由於(yu) 工時費很高(一個(ge) 工時往往就要80歐元)，因此他們(men) 壞了的零件他們(men) 一般是直接換成新的，舊的扔掉。

　　宇通客車歐美區經理胡晶晶說：“這是不同的經濟發展水平和不同的文化發展氛圍帶來的差異。”

　　諸如此類的差異讓任何國內(nei) 出口歐洲的產(chan) 品幾乎都要經曆一次產(chan) 品再開發的過程。劉軍(jun) 萍告訴《汽車商業(ye) 評論》，在產(chan) 品開發前期，她都不記得有多少個(ge) 日日夜夜，大區經理坐在宇通的車間跟技術人員一點一點研究和改進，以適應歐洲市場。

　　邵能強則告訴本刊記者，他們(men) 把歐洲客戶的各種需求整理出來後，分了22個(ge) 屬性，統一進行策劃和團隊開發，產(chan) 品出來後則是以一個(ge) 整體(ti) 產(chan) 品推向市場。

　　同時，為(wei) 適應歐洲客戶需求，宇通的團隊需要重新建立開發項目，而這種產(chan) 品開發作為(wei) 一個(ge) 係統性工程，需要多團隊的支撐，包括市場業(ye) 務、產(chan) 品、設計、工藝、采購、質量以及售後團隊等等。

　　當然，這種開發不同於(yu) 改進，其投入也是巨大的，往往不同的開發項目需要幾千萬(wan) 到1億(yi) 多元不等的投入。

　　“開拓歐洲市場對於(yu) 我們(men) 來說就像是創業(ye) 一樣，需要做非常多的投入，每一個(ge) 細節都需要仔細推敲和打磨，最終我們(men) 還是做到了。”胡晶晶說。

　　第二個(ge) 戰略是“兵馬未動糧草先行”。即做好服務保障、配件供應，沒有服務保障的訂單寧願不接。

　　按照湯玉祥對海外營銷部門“有選擇性地開拓歐洲市場”的要求，宇通把歐洲市場分為(wei) 兩(liang) 類：一是目標中高端市場，這類市場需要快速進入，例如法國、意大利等;二是選擇中高端市場，要選擇產(chan) 品分步驟、分梯隊進入，如德國、北歐等。

　　宇通客車海外營銷部部長任宏對《汽車商業(ye) 評論》說，宇通開拓歐洲市場是有戰略、分步走。目前宇通主要開拓的是目標中高端市場，“在這個(ge) 階段，即使有德國的公司找我們(men) 來談合作，也要先擱置下來。”

　　第三個(ge) 戰略是從(cong) “狩獵者”向“耕田者”轉變。經曆了2008年的國際金融危機，宇通發現隻有認真地播種、精心地培育，把種子變成參天大樹才能收獲海外市場，提升海外知名度，所以現在的策略是打陣地戰。

　　湯玉祥告訴記者，“對整個(ge) 海外市場的管理，我們(men) 是以客戶滿意和以我為(wei) 主，做好品牌口碑，以達到這些目的為(wei) 核心開展工作。也許五年前我們(men) 是打獵的，現在我們(men) 是種地的，鳥飛過來我都不打，必須是紮紮實實地種地，在這個(ge) 市場，符合這個(ge) 區域，我們(men) 有這個(ge) 產(chan) 品和服務能力，才做這個(ge) 市場。”

　　2謹慎的皮埃爾

　　2000年，法國人皮埃爾·雷恩特納在上海參加展會(hui) 時了解到，中國的宇通客車規模在業(ye) 內(nei) 已經遙遙領先，這是他第一次了解宇通，並從(cong) 此開始關(guan) 注。

　　皮埃爾·雷恩特納是總部位於(yu) 法國阿爾薩斯地區的DCG(DIETRICH CAREBUS GROUP)公司的總裁，DCG創辦於(yu) 1921年，是一家專(zhuan) 業(ye) 銷售客車的經銷商，並曾經是奔馳客車在法國的最大進口商。

　　1999年，戴姆勒公司將客車部分分拆，使得DCG不得不尋找新的合作夥(huo) 伴，皮埃爾曾經找過IVECO、MAN等其他客車企業(ye) ，但這些企業(ye) 都已經有了合作的經銷商渠道，最終他選擇了土耳其的客車品牌特布薩(TEMSA)，但仍不能令他滿意。

　　在中國對宇通有了初步了解之後，皮埃爾就想，如果有一天從(cong) 亞(ya) 洲進口客車，就準備從(cong) 宇通進口。

　　實際上，從(cong) 開始關(guan) 注宇通到後來主動找宇通接觸洽談，皮埃爾考察了宇通十年時間。

　　在他看來，宇通對於(yu) 大多數歐洲客運企業(ye) 而言是陌生的，宇通作為(wei) 中國製造，質量是否可靠?服務能否保證?皮埃爾必須慎之又慎。

　　2005年，皮埃爾還決(jue) 定親(qin) 自到宇通公司進行“考察”。那一年他跟隨一個(ge) 法國的技術代表團，以媒體(ti) 的身份作為(wei) 掩護到宇通公司進行訪問，並自始至終隱瞞了自己作為(wei) 一家客車經銷商的身份。

　　這段經曆後來皮埃爾在同宇通談合作時才說了出來，宇通客車海外營銷部常務副總經理常浩後來翻找2005年存檔的名片，果然發現了皮埃爾的名字。

　　在對宇通經過長期觀察後，2010年前後，皮埃爾決(jue) 定將宇通客車引入法國，便找宇通進行洽談。而此時的宇通，正欲尋求歐洲合作夥(huo) 伴來帶動宇通發展，這也是宇通進軍(jun) 中高端市場的目的之一，因此在合作夥(huo) 伴的選取上也很慎重。

　　常浩在談到與(yu) DCG談判時說：“我們(men) 的確也很謹慎，當DCG找上門來之後，我們(men) 並不急切地說‘馬上來合作吧’，而是派了我們(men) 的技術和營銷團隊去進行考察。因為(wei) DCG總部不在巴黎，我們(men) 就要了解它是否能夠代表客車的銷售主流，是否有主流的客戶以及資金是否充裕等等各個(ge) 方麵。”

　　後來，經過不斷磨合，2011年4月17日，雙方簽訂了經銷協議，開始了正式合作。

　　2011年，通過DCG公司引進的第一台宇通樣車——ZK6121HQ歐V到達法國，以此為(wei) 起點，宇通和DCG團隊一起，從(cong) 設計到工藝，從(cong) 內(nei) 飾到外觀，從(cong) 產(chan) 品到理念，從(cong) 服務到成本等等各項內(nei) 容，雙方就每個(ge) 問題進行細致溝通，終於(yu) 在2012年設計出一款符合歐洲當地需求的產(chan) 品，並在2013年實現小批量銷售。

　　在此過程中，DCG幾乎每月都會(hui) 派技術人員到宇通公司進行溝通，宇通也不斷派人到市場上對競品車輛進行分析，營銷、技術、服務、業(ye) 務、財務等各個(ge) 部門都對市場進行深入調研，了解客戶需求，解決(jue) 實際問題。

　　此後，通過巡展、樣車試駕、媒體(ti) 推介、大客戶看宇通、法國當地及比利時車展參展等各種活動，使法國客戶逐步接觸並認識宇通車輛，開始實現市場銷售。

　　2012年宇通在法國實現銷售15台，2013年實現銷售50台，2014年實現銷售200餘(yu) 台，在中國出口品牌中，市場占有率提高到第一的位置。

　　法國巴黎北部最大的客運企業(ye) LACROIX公司就是DCG的客戶之一，該公司已有73年的曆史，擁有650輛客車，承擔著巴黎地區每年2億(yi) 人次的客運量，有一半以上的產(chan) 品用於(yu) 公交，8%用於(yu) 校車。目前，LACROIX公司是法國擁有宇通客車最多的客運公司。

　　LACROIX公司總裁Jean-Sebastien BARRAULT有著40多年運營經驗，在一年之前，他對中國客車的印象還不是很好。因為(wei) 五年前曾經有法國的進口商嚐試把中國客車帶到法國，盡管當時進口價(jia) 格非常便宜，但他們(men) 發現產(chan) 品質量與(yu) 歐洲相去甚遠。

　　10月13日，Jean-Sebastien BARRAULT在接受記者采訪時表示，宇通所呈現的產(chan) 品質量給他們(men) 很大的驚喜，不但從(cong) 外觀、造型等方麵全麵達到了歐洲標準，價(jia) 格上也很有競爭(zheng) 力。同時，Jean-Sebastien BARRAULT認為(wei) ，在對宇通客車的售後服務上，DCG的反應速度很快，他們(men) 很滿意。

　　在試運行了DCG提供的第一輛宇通樣車半年後，LACROIX公司決(jue) 定批量采購，2015年他們(men) 已訂購了36輛宇通客車，將在年底到貨。

　　據DCG公司總經理Laurent GuGUMUS的介紹，為(wei) 了讓法國人了解中國宇通客車，他們(men) 一般會(hui) 帶客戶去宇通公司實地考察，所有去過的客戶印象非常深刻，對於(yu) 宇通的效率、開發水平、技術水平以及技術解決(jue) 方案，所有的客戶感受都非常好，加上宇通越來越重視產(chan) 品細節以及有競爭(zheng) 力的產(chan) 品價(jia) 格，目前去考察過的客戶成交率基本達到了百分之百。

　　3自豪的理查德

　　與(yu) 國內(nei) 大多數公交及客運公司不同，記者在歐洲采訪到的客車經銷商及運營商大多是家族企業(ye) ，有的甚至有近百年的曆史。

　　家族企業(ye) 的優(you) 勢在於(yu) : 公司領導層比較穩定，與(yu) 用戶和夥(huo) 伴的合作易於(yu) 長久，並能靈活決(jue) 策。其實歐洲有很多成功的家族企業(ye) ，無一不是先從(cong) 小作坊做起，慢慢做大，不斷兼並收購，甚至蛇吞象，最後以跨國公司的規模挺立，而這源於(yu) 最初他們(men) 建立公司時立誌要做百年老店並矢誌不渝的家訓。

　　宇通在英國倫(lun) 敦的經銷商PEC公司(Pelican Engineering Company (Sales) Ltd )就是這樣一家將近百年的家族企業(ye) 。

　　PEC成立於(yu) 1919年，目前有員工120餘(yu) 名。最初PEC以卡車業(ye) 務起家，目前是DAF卡車在英國最出色的售後服務商及配件經銷商之一，HINO卡車在英國的經銷商、服務商和配件經銷商，同時也是MAN卡車的授權服務商和配件經銷商，整個(ge) 公司年銷售收入超過1000萬(wan) 英鎊。

　　在客車領域，PEC從(cong) 2006年開始與(yu) 土耳其BMC合作，最初在英國北部進行授權銷售，從(cong) 2011年起成為(wei) BMC在英國的獨家經銷商，在2013年隨著BMC公司的破產(chan) 而中止了與(yu) 其合作。

　　PEC公司總裁理查德是這個(ge) 家族企業(ye) 的第三代傳(chuan) 人，在PEC與(yu) 土耳其的客車企業(ye) BMC合作中止之前，他就有意找一家客車企業(ye) 來替代BMC，正好他們(men) 公司有個(ge) 員工曾經去過中國的宇通公司，就建議他到宇通去看看。

　　2012年11月，理查德第一次來到位於(yu) 鄭州的宇通客車公司進行考察。按照他的話說，“立即就被宇通公司的規模和產(chan) 量吸引住了，然後就決(jue) 定和宇通合作了。”

　　不過，雙方並未急於(yu) 開始合作，一直在相互了解和對英國市場進行研究分析、產(chan) 品準備以及營銷策略都完成後，直到2014年，PEC與(yu) 宇通正式簽訂了經銷協議。

　　當然，理查德成為(wei) 宇通在英國惟一的代理商之後，想說服客戶使用宇通的產(chan) 品並不那麽(me) 容易。在英國市場上，大家看到宇通就會(hui) 想到是“Made in china”，覺得可能會(hui) 是廉價(jia) 的產(chan) 品，從(cong) 而對其質量保持懷疑。

　　對此，從(cong) 推出樣車開始，宇通和經銷商主要從(cong) 產(chan) 品、客戶、服務保障等三個(ge) 方麵開展了全麵且有針對性的工作。積極收集車輛在運營過程中客戶及市場的反饋，不斷對產(chan) 品進行完善和提升，宇通的業(ye) 務、技術、服務團隊不間斷地對客戶進行走訪和關(guan) 懷。

　　同時，他們(men) 邀請英國客戶到宇通公司考察宇通的產(chan) 品和品牌價(jia) 值，從(cong) 而大大提升了客戶的信任和信心，並通過良好的配件循環儲(chu) 備、服務網絡的合理布局、技術支持的及時響應，保證了車輛的運營率，直接提升了客戶的滿意度。

　　10月16日，在比利時世界客車展的間隙，理查德在接受《汽車商業(ye) 評論》采訪時表示，從(cong) 18個(ge) 月前開始引進第一台宇通產(chan) 品後到現在，客戶已體(ti) 會(hui) 到宇通的質量和標準與(yu) 一些歐洲品牌基本上處於(yu) 同一水平線上。

　　理查德說，通過這麽(me) 長時間和宇通的合作，宇通客車從(cong) 來沒有在市場上出現過任何事故，從(cong) 來沒有出現過讓客戶和車輛不能運營而讓乘客中途下車然後換車的情況。這也緣於(yu) 宇通一直在不停地做市場研究，改進客車產(chan) 品，更貼近當地客戶的要求。

　　“宇通的員工都很專(zhuan) 業(ye) ，這很讓我放心，我已經從(cong) 業(ye) 30年時間，在這30年裏，我覺得和宇通的合作是最激動人心、最享受的合作關(guan) 係。我最自豪的是公司的名字和宇通的名字聯係在一起。”理查德絲(si) 毫不吝惜自己對宇通的讚美。

　　理查德對於(yu) 來自中國的合作夥(huo) 伴的滿意實際上來自於(yu) PEC的客戶。

　　已有50年客車運營曆史的倫(lun) 敦漢密爾頓公司，主要在倫(lun) 敦希斯羅機場附近區域運營，今年在他們(men) 采購的每一輛宇通客車的車門上，都有個(ge) 一條龍的圖案，上麵寫(xie) 著“宇通客車恭賀Mr. David Bennett專(zhuan) 注客車事業(ye) 50年”，這是PEC聯合宇通共同為(wei) 漢密爾頓公司的總裁David Bennett從(cong) 業(ye) 50周年而設計的Logo，這讓漢密爾頓公司特別感動。

　　漢密爾頓公司副總經理傑德表示，他們(men) 公司之前用的大多是歐洲品牌的客車，而實際上宇通客車的質量和技術及售後支持方麵都已經超過了他們(men) ，所以他決(jue) 定會(hui) 逐漸把公司的車輛替換為(wei) 宇通品牌。

　　更讓傑德感觸最深的是宇通的售後服務反應速度。曾經在一個(ge) 周五的下午6點，他們(men) 的一台宇通客車在路上被發現掉了一個(ge) 螺栓，然後他就打電話給宇通的英國經銷商PEC公司的售後服務經理來解決(jue) 。第二天上午11點，這個(ge) 螺栓就已經被安裝到車上了。

　　這種售後的反應速度令傑德非常滿意。而同樣的問題如果出現在一些歐洲客車品牌身上，可能需要等待兩(liang) 周的時間才能得到解決(jue) ，這緣於(yu) 這些歐洲的品牌大多在英國的主要市場是卡車為(wei) 主，客車隻是捎帶進行銷售，售後服務往往先顧及卡車，沒有專(zhuan) 門的為(wei) 客車修理單獨分出來的車間，因此常常不被重視。

　　通過PEC的傾(qing) 力推廣，宇通在英國的局麵逐漸打開。2014年宇通在英國銷售了20台客車，理查德預計2015年將達到80台，2016年銷量將至少達到180台。

　　4冷靜的湯玉祥

　　宇通並不是第一個(ge) 進入歐洲市場的中國客車企業(ye) ，但從(cong) 一開始就穩戰穩打的做法正讓其獲得了越來越多的客戶的認可。

　　按照宇通的規劃，目前是其在歐洲發展的第二階段。第一階段是2010年之前，市場主要在中東(dong) 歐市場，包括產(chan) 品以公司已有產(chan) 品適當改進為(wei) 主;第二階段從(cong) 2010年開始，宇通比較係統地規劃和開發歐洲市場，並逐步進入西歐的既定市場，如英國、法國等。在這一階段，宇通一方麵改進已有的產(chan) 品，另一方麵開始針對歐洲市場規劃和開發產(chan) 品平台，並構建和完善服務配件網絡。

　　與(yu) 此相適應，宇通在歐洲的銷售業(ye) 績也從(cong) 2011年起開始駛入快車道，2011年實現銷量114台，2012年實現銷量200台，2013年383台，2014年277台，在法國、俄羅斯、斯洛伐克、挪威、冰島等歐洲國家已經可以看到越來越多的宇通客車的身影。

　　實際上，通過對宇通在法國和英國的經銷商及運營商的多頻次訪談，《汽車商業(ye) 評論》記者已深深體(ti) 會(hui) 到了宇通客車穩紮穩打的推進戰略，宇通在歐洲的推進不是僅(jin) 僅(jin) 賣產(chan) 品，而是產(chan) 品需求解決(jue) 方案+備件庫儲(chu) 備+24小時維修保障的整體(ti) 滲透，從(cong) 而贏得了越來越多的客戶，經銷商也在不遺餘(yu) 力地進行推廣，向政府官員遊說使用宇通客車。

　　從(cong) 一個(ge) 旁觀的角度來看，這些宇通的合作夥(huo) 伴們(men) 是真誠的，好就是好，不好就是不好，他們(men) 毫不吝嗇對宇通的讚美，亦毫無顧忌地對他們(men) 公司正在使用的其他品牌的詬病，也難怪，宇通的售後保障可以在24小時內(nei) 到位，其他品牌的客車售後服務有的需要兩(liang) 周甚至四周後才能到位。

　　可以說，宇通用出口的整體(ti) 戰略抓住了這樣的機會(hui) ，正在歐洲逐漸站穩腳跟。但是，隨著宇通產(chan) 品在歐洲保有量的增多，宇通又將如何保持產(chan) 品和服務的優(you) 質性和一致性?

　　10月30日，就此問題，在與(yu) 宇通客車董事長進行采訪之後，《汽車商業(ye) 評論》倒覺得擔心是多餘(yu) 的。

　　對於(yu) 目前取得的成績，宇通客車董事長湯玉祥一直保持著冷靜。他認為(wei) ，盡管宇通的規模已經是全球第一，但如果規模能力不適應歐洲市場，那麽(me) 規模再大也沒有用。

　　實際上宇通現在在歐洲隻是做了個(ge) 開頭，歐洲市場的戰略必須是穩紮穩打，把口碑做出來，建立服務、配件、客戶管理及產(chan) 品等等的各項能力，並且保證沒有副作用，否則進入後如果做不好就再也進不去了。

　　對於(yu) 宇通客車在歐洲的表現，湯玉祥認為(wei) ，實際上中國車在歐洲的整體(ti) 表現是差的，目前3%的市場份額，即使宇通的幾台車表現好一點，也不一定是必然的，也可能是偶然的，現在還看不到必然的結果，必須有能力和體(ti) 係來支撐。

　　這與(yu) 此前宇通在古巴和委內(nei) 瑞拉所取得成功不同，因為(wei) 那些地方和中國的情況差不多，標準也差不多，而且宇通已經在那裏經營了十幾年，所以有信心。但是像歐洲的標準比中國高很多，而且他們(men) 有各種各樣的社會(hui) 工業(ye) 基礎，最高端的市場是非常難的，

　　此外，即使目前經銷商對宇通比較認可，但也可能是在蜜月期，這些都要考慮。

　　因此，湯玉祥認為(wei) ，進軍(jun) 海外市場就是這樣，不一定要快，但必須是穩穩當當地打好陣地戰，考核它的完好率、可得率、品牌、口碑，不以銷量來論英雄。“宇通也不缺這幾百台車，歐洲市場放過去不好的產(chan) 品，一批車就有可能把品牌砸了，再進去就非常困難。”

　　正是基於(yu) 穩戰穩打的戰略，湯玉祥對於(yu) 歐洲市場的發展規劃並沒有提明確的目標。他認為(wei) ，現在中國客車的大勢是在進，歐洲客車的大勢是在退。宇通要的就是這個(ge) 大勢，而不是一時一事，一時一地。

　　湯玉祥對《汽車商業(ye) 評論》說，“歐洲對當地產(chan) 品的保護是很嚴(yan) 重的，我們(men) 剛剛進去幾百台車，他們(men) 的反應就非常大，排斥得很厲害，所以說在這種情況下，為(wei) 了維護中國的品牌和宇通的品牌，我們(men) 必須要把事情做好，不能夠瞎扯，不能夠犯錯，不能夠出現產(chan) 品不好或者服務不好的問題。”

　　貼士一

　　宇通入歐三大戰略

　　第一是“謀定而後動”。宇通在開發每一個(ge) 市場之前，先做充分的調研、規劃並製定有針對性的“一國一策”。

　　第二是“兵馬未動糧草先行”，一定要做好服務保障、配件供應，沒有服務保障的訂單我們(men) 寧願不接。

　　第三是從(cong) “狩獵者”向“耕田者”轉變，經曆了2008年的國際金融危機，宇通發現隻有認真地播種、精心地培育，把種子變成參天大樹才能收獲海外市場，提升海外知名度。

　　貼士二

　　宇通入歐客觀機遇

　　1、歐洲本土客車品牌大多不是專(zhuan) 門做客車，例如奔馳、曼、沃爾沃、尼奧普蘭(lan) 、斯堪尼亞(ya) 等等，往往還有卡車及其他業(ye) 務，客車的份額僅(jin) 占他們(men) 業(ye) 務很小的部分，因此在售後維修服務方麵，客車並不受特別重視，這為(wei) 宇通和其他中國客車品牌提供了機會(hui) ，隻要做好售後服務、備件迅速到位，即可很快贏得客戶信賴。

　　2、betway在线官网客車贏得先機。在中國政府大力推動下，中國的betway在线官网客車尤其是純電動客車發展迅速，技術成熟並有成功的國內(nei) 實際運營經驗，並領先於(yu) 歐洲客車品牌，因此得以受到當地政府的重視，在當地經銷商推動下，宇通的純電動客車成為(wei) 在巴黎召開的全球氣候大會(hui) 上惟一展示的非歐洲品牌車輛，並成為(wei) 示範效應，將在未來歐洲各國政府將燃油車替換為(wei) betway在线官网車時贏得先機。

　　3、宇通在歐洲采用了經銷商模式而非國內(nei) 的直銷，而經銷商模式有利於(yu) 建立牢固的客戶關(guan) 係。例如在英國，運營商都會(hui) 更信任本土的經銷商，這些經銷商有著幾十甚至上百年的運營經驗，與(yu) 客戶關(guan) 係穩定密切，而且這些經銷商有良好的售後服務體(ti) 係。

　　貼士三

　　宇通入歐的法寶

　　1、唯快不破

　　由於(yu) 在進入歐洲市場之前宇通做了充分的調研和準備，並進行了有針對性的一係列產(chan) 品開發項目，宇通對市場的理解特別快，能夠迅速捕捉市場信息，了解客戶需求，提高了供貨能力。

　　比如宇通開發低入口純電動客車，18個(ge) 月內(nei) 即可按照歐洲的要求完成產(chan) 品開發，但歐洲客車品牌一般需要2~3年時間。此外，由於(yu) 宇通在歐洲建立了幾大備件庫，可以保證配件24小時內(nei) 送到，而且有專(zhuan) 門的服務人員進行服務，效率大大高於(yu) 那些“傲慢”的歐洲品牌。

　　2、到宇通去看看

　　這是宇通在歐洲的經銷商在說服客戶時必用的“殺手鐧”。在慣性思維作用下，歐洲客戶往往對中國製造的品質很是懷疑，也不了解宇通，不會(hui) 輕易聽經銷商的宣傳(chuan) ，因此經銷商往往會(hui) 經常帶客戶和記者去宇通公司參觀，讓他們(men) 實地見證宇通公司的規模和實力，往往去了後很是驚喜。

　　而且對於(yu) 客戶來說，之前主要是去過歐洲的客車企業(ye) ，但宇通不一樣，幾乎可以不需要其他企業(ye) ，所有產(chan) 品都能生產(chan) ，工廠規模很大，遠遠超過歐洲的客車公司規模，從(cong) 而讓客戶信服。