宇通10米一層半客車和福田歐輝氣電混合動力客車的誕生證明，客車行業(ye) 的"關(guan) 係營銷"在發生著本質的變化。

　　在這個(ge) 時代，沒有哪家公司可以憑借一款產(chan) 品橫掃市場，即使喬(qiao) 布斯創造出的神一般的"蘋果"產(chan) 品也不得不麵臨(lin) 三星的強勁挑戰。

　　如何更好地解讀、滿足客戶的需求，最終成為(wei) 行業(ye) 的領導者，這是競爭(zheng) 者們(men) 在這個(ge) 市場中生存的惟一法則。

　　客車營銷是一個(ge) 獨具特色的領域。人們(men) 經常用"關(guan) 係營銷"來描述這個(ge) 行業(ye) B2B的商業(ye) 模式，這個(ge) 行業(ye) 內(nei) 的企業(ye) 與(yu) 生俱來有著對客戶需求的敏感性。

　　但隨著行業(ye) 內(nei) 產(chan) 品的同質化，以及高鐵衝(chong) 擊、成本管控等因素的影響，這種"關(guan) 係營銷"已經不再是簡單的產(chan) 品提供者和使用者，它也在發生著本質的變化。

　　營銷三階段

　　無論客車企業(ye) 在今天選擇的是直銷還是經銷商模式，一個(ge) 它們(men) 必須共同麵對的迫切問題是，如何找到客戶的真實需求，以最快的速度滿足它，並幫助客戶實現它的中長期戰略目標。

　　我們(men) 可以把中國客車營銷按照技術如何滿足市場的不同方式分為(wei) 三個(ge) 階段：

　　第一個(ge) 階段，技術改進，即在市場上根據客戶提出的意見和建議，或者借鑒成熟、成功產(chan) 品的經驗，在原有產(chan) 品基數上進行技術補充或升級。

　　這是中國客車生產(chan) 企業(ye) 在過去幾十年來所一直不斷進行的一項工作，直到今天，它仍然在企業(ye) 運營體(ti) 係中保留著重要的地位。

　　第二個(ge) 階段，技術創新，即在市場中發現客戶潛在需求並根據政策導向進行快速反應，提供給客戶創新性、定製化的產(chan) 品。

　　這是中國客車生產(chan) 企業(ye) 當下正在嚐試的新營銷方式，也是它們(men) 如何在區域、細分市場爭(zheng) 奪訂單的高級手段之一。

　　2013年5月在北京舉(ju) 辦的第三屆"北京國際道路運輸、城市公交車輛及零部件展覽會(hui) "上，宇通客車所展示的全新的ZK6118H型10米一層半客車就是這個(ge) 營銷階段的代表作品之一。

　　在走訪市場的過程中，宇通客車發現，隨著高鐵對客運行業(ye) 過去黃金線路的衝(chong) 擊，客運企業(ye) 的上座率和利潤下降，生存壓力與(yu) 日俱增。這些客戶開始對運營成本的數字變得更加敏感。

　　在這種背景下，通過與(yu) 客戶交流，它們(men) 果斷發現了10～12米大型客車市場的新需求，並開發了10米一層半客車這樣一款全新產(chan) 品。

　　這款產(chan) 品與(yu) 傳(chuan) 統的10米客車產(chan) 品相比，它的成本略增，但座位數多出了6個(ge) ，可以與(yu) 市場上傳(chuan) 統的11.5米單層客車產(chan) 品比肩，又具有售價(jia) 低、油耗低的特點，為(wei) 客運公司帶來可觀的收益。

　　同時，通過對行李艙的結構優(you) 化，它的行李艙容積又比傳(chuan) 統10米客車產(chan) 品也多出了1立方米，滿足了10～12米客車細分市場的新需求。

　　這種營銷方式並不僅(jin) 僅(jin) 適合行業(ye) 的領先者。

　　2013年，身處客車行業(ye) 第三軍(jun) 團的福田歐輝客車同樣應用這種營銷方式在西南市場連連斬獲訂單。

　　此前1年，福田歐輝客車在對貴陽公交的走訪中發現，它們(men) 的2500輛公交車中，超過1500輛是LNG公交車。但是由於(yu) 貴陽冬天溫度低、濕度大，LNG發動機的霧化效果並不好，而在夏天，發動機的怠速燃燒又不充分。

　　而betway在线官网客車恰恰可以解決(jue) 這樣的問題。

　　當年9月，它們(men) 在自己的銷售曆史上第一次嚐試為(wei) 客戶開發獨創性氣電混合動力產(chan) 品的舉(ju) 措。

　　當樣車送抵貴陽試用後，它的氣耗從(cong) 傳(chuan) 統產(chan) 品的每百公裏54~58立方米降低到每百公裏40~44立方米。

　　在2012年底的貴陽公交betway在线官网客車招標中，6家投標公司競爭(zheng) ，福田歐輝拿下了200輛訂單中的55輛。

　　這次中標同時帶動了這款產(chan) 品在貴陽周邊區域的銷售。2013年，它們(men) 又在六盤水的38輛公交車訂單中中標22輛。在遵義(yi) 的30輛公交車采購中，中標10輛。

　　因此，企業(ye) 無論大小，滿足客戶的特色需求就等於(yu) 訂單，這就是技術創新營銷的魅力所在。

　　第三個(ge) 階段，技術引領，即企業(ye) 參與(yu) 到政策和標準的製定中，最終成為(wei) 遊戲規則的製定者。

　　這個(ge) 階段，宇通客車在校車領域實現了成功的嚐試，並使它們(men) 在校車市場爆發後迅速占領了近30%的市場份額。

　　體(ti) 係保障說

　　但無論是技術創新還是技術引領，它都不是簡單的一句話就可以形成企業(ye) 營銷的核心競爭(zheng) 力，關(guan) 鍵在於(yu) 是否有一個(ge) 健康、與(yu) 之匹配的體(ti) 係進行支撐。

　　營銷體(ti) 係的建立不外乎渠道、產(chan) 品和品牌，但更重要的是人。營銷團隊是真正連接企業(ye) 研發、生產(chan) 製造和客戶需求之間的橋梁。

　　宇通客車副總經理王文兵認為(wei) ，"市場上的需求人人可能都看得見，但企業(ye) 間的差別是，營銷人員所發現的市場需求能否準確地傳(chuan) 遞給企業(ye) ，企業(ye) 又能否快速做出反應"。

　　在中國客車行業(ye) ，宇通在營銷體(ti) 係所打造的生物型組織管理具有借鑒意義(yi) 。

　　從(cong) 組織行為(wei) 學看，組織管理可以分為(wei) 層級型和生物型。大多數傳(chuan) 統公司在使用第一種組織管理，即決(jue) 策自上而下，層層傳(chuan) 遞。而生物型組織管理是在互聯網時代成長起來的新模式。它強調每一個(ge) 團隊的成員都是主體(ti) ，都可以參與(yu) 決(jue) 策。這種模式大大激發了開發和銷售團隊的熱情和創造力。

　　穀歌是這種新模式早期的開創者和嚐試者之一。騰訊公司董事會(hui) 主席、執行董事兼首席執行官馬化騰同樣是這種組織模式的簇擁者。他曾在公開發言中闡述了生物型組織的七個(ge) 維度，即：

　　需求度，用戶需求是產(chan) 品核心，產(chan) 品對需求的體(ti) 現程度，就是企業(ye) 被生態所需要的程度；

　　速度，快速實現單點突破，角度、銳度尤其是速度，是產(chan) 品在生態中存在發展的根本；

　　靈活度，敏捷企業(ye) 、快速迭代產(chan) 品的關(guan) 鍵是主動變化，主動變化比應變能力更重要；

　　冗餘(yu) 度，容忍失敗，允許適度浪費，鼓勵內(nei) 部競爭(zheng) 內(nei) 部試錯，不嚐試失敗就沒有成功；

　　開放協作度，最大程度地擴展協作；

　　進化度，構建生物型組織，讓企業(ye) 組織本身在無控過程中擁有自進化、自組織能力；

　　創新度，創新並非刻意為(wei) 之，而是充滿可能性、多樣性的生物型組織的必然產(chan) 物。

　　宇通也希望在自己的銷售團隊中崇尚這種組織管理模式，讓每個(ge) 銷售人員都成為(wei) 企業(ye) 的決(jue) 策主體(ti) ，讓他們(men) 樂(le) 於(yu) 把在市場上發現的需求與(yu) 團隊，甚至企業(ye) 高層分享，從(cong) 而用最短的時間滿足客戶的最迫切需求。

　　宇通的文化強調以客戶為(wei) 中心，這個(ge) 理念是從(cong) 湯玉祥董事長到基層員工，從(cong) 過去到現在到將來一直是在強調堅持貫徹的。王文兵說，他們(men) 在考核管理上也鼓勵這樣的行為(wei) 。對客戶的需求積極響應，快速反饋，定期匯總分析。

　　因此，宇通的成功並非它的銷售人員比其他企業(ye) 聰明，《汽車商業(ye) 評論》認為(wei) ，這正是其組織優(you) 秀響應能力的體(ti) 現。而這種組織管理和文化的差異也將是未來客車營銷中，決(jue) 定企業(ye) 能夠處於(yu) 哪一階段的關(guan) 鍵因素。

　　生物型組織的

　　七個(ge) 維度

　　1需求度，用戶需求是產(chan) 品核心，產(chan) 品對需求的體(ti) 現程度，就是企業(ye) 被生態所需要的程度；

　　2速度，快速實現單點突破，角度、銳度尤其是速度，是產(chan) 品在生態中存在發展的根本；

　　3靈活度，敏捷企業(ye) 、快速迭代產(chan) 品的關(guan) 鍵是主動變化，主動變化比應變能力更重要；

　　4冗餘(yu) 度，容忍失敗，允許適度浪費，鼓勵內(nei) 部競爭(zheng) 內(nei) 部試錯，不嚐試失敗就沒有成功；

　　5開放協作度，最大程度地擴展協作；

　　6進化度，構建生物型組織，讓企業(ye) 組織本身在無控過程中擁有自進化、自組織能力；

　　7創新度，創新並非刻意為(wei) 之，而是充滿可能性、多樣性的生物型組織的必然產(chan) 物。