這是一張真正的大訂單，委內(nei) 瑞拉交通部給了中國的宇通客車。一共1216台車，總金額近14.9億(yi) 元人民幣，從(cong) 2012年5月開始分三批交付，而且到7月已經錢貨兩(liang) 清，可謂完勝。它讓宇通客車在今年上半年中國大中型客車出口排名中一枝獨秀。憑借這張單子，上半年，宇通共出口大中型客車2400餘(yu) 台，同比增長180%，而整個(ge) 行業(ye) 的數字是8015台，同比增長7.5%。

    宇通客車首次出口委內(nei) 瑞拉可以追溯到2005年，第一次出口量是一台公交車；2006年和2008年出口量達到130台；2007年到2008年，當地國企和大型客運公司采購宇通大巴110多台；2011年，該國又向宇通再次集中采購500台。今年，1216台客車造就中國客車業(ye) 對委內(nei) 瑞拉最大出口，也是行業(ye) 內(nei) 天然氣客車出口第一大單，涉及車型為(wei) ZK6180HGC 18米天然氣鉸接車、ZH6118HGA 11米天然氣公交及ZK6896HG 9米柴油公交，其中30台18米鉸接車促進委內(nei) 瑞拉建立了第一個(ge) BRT（快速公交係統）公交運營體(ti) 係。

    2012年7月5日，宇通客車國際營銷媒體(ti) 座談會(hui) 在鄭州舉(ju) 行。回顧近十年的曆程，宇通客車海外陣地從(cong) 古巴到加納，從(cong) 馬其頓再到委內(nei) 瑞拉，體(ti) 現了宇通進入一個(ge) 市場、立足一個(ge) 市場、做穩一個(ge) 市場的良苦用心。這樣一個(ge) 常識並非人人都能夠理解。對此，湯玉祥說：“做訂單和做市場的區別在於(yu) ，後者不僅(jin) 需要構建好銷售的渠道、網絡，更要構建好售後服務的渠道和網絡。在所有人都在思考能不能走出去的時候，不妨再想一想，能不能站得住，能不能穩定發展。”湯玉祥的這一出口大思路引導著客車企業(ye) 走出有訂單就抓的誤區，為(wei) 急於(yu) 實現全球化的中國品牌開辟出了一條完全差異化的競爭(zheng) 路線。早在2003年，宇通集團總裁湯玉祥就提出其最終要實現的國際營銷目標是海外出口占到總銷售30%的比例。宇通客車正走在這樣的道路上嗎？

    “做市場，不是在做訂單”

    宇通客車在委內(nei) 瑞拉的初始階段為(wei) 零星銷售。2009年3月，在擁有了一定的保有量之後，這家深入理解“服務先行，穩紮穩打”理念的中國客車公司在當地建成了第一個(ge) 服務站SERVIBUS BOLIVAR，它裝修精良，設施完善。服務站的建設顯然為(wei) 當地客戶選擇宇通客車增加了有力的砝碼。隨著更多的車輛進口到這個(ge) 國家，到今天，以委瑞內(nei) 拉首都加拉加斯（Caracas）為(wei) 中心，它形成了半徑為(wei) 200公裏一共5個(ge) 售後服務站和一個(ge) 配件中心庫的服務網絡。除在首都之外，它們(men) 還分別位於(yu) 東(dong) 南部玻利瓦爾州的奧爾達斯（Puerto Ordaz），西南部卡拉沃沃州的瓦倫(lun) 西亞(ya) （Valencia），西部蘇利亞(ya) 州的馬拉開波（Maracaibo），中部的十字港（Puerto La Cruz）以及西南部塔奇拉州的烏(wu) 雷尼亞(ya) （Urena）。

    時至今日，宇通是中國客車品牌中唯一在當地擁有客車維修站、配件儲(chu) 備及常駐售後服務工程師的客車企業(ye) 。宇通客車海外市場部胡鋒舉(ju) 部長告訴《汽車商業(ye) 評論》，在委內(nei) 瑞拉，宇通有10名常駐的中國售後工程師和20名委內(nei) 瑞拉的售後服務工程師，為(wei) 客車提供車輛的保養(yang) 、維修、緊急救援和培訓等服務。他說：“我們(men) 是在做市場，不是在做訂單。”的確，一個(ge) 有穩定流量的市場需要完善的服務網絡、專(zhuan) 業(ye) 的維修站、齊全的配件中心這些堅實的基礎。不過，宇通客車能夠在委內(nei) 瑞拉市場站穩腳跟並持續發展還在於(yu) 其對這個(ge) 市場深刻的了解。

    委內(nei) 瑞拉屬於(yu) 山地國家，路況極其複雜，且屬熱帶氣候，高溫高濕，要求車輛耐高溫、防腐蝕能力強。最令人望而卻步的是，委內(nei) 瑞拉的公交車輛扮演兩(liang) 個(ge) 角色，前半段做公交，後半段做短途貨運，大大加強了客車的使用複雜度。針對委內(nei) 瑞拉這種特殊的地理、氣候和駕駛條件，宇通客車改進了水箱散熱器的位置和布局；改進了車身內(nei) 飾、操作麵板麵料，使其更耐高溫；加高了底盤，以適應複雜道路狀況和地理條件；加固了前風擋、車內(nei) 扶手，以適應當地的使用習(xi) 慣。在這些惡劣條件的背後，宇通客車也看到了它得天獨厚的優(you) 勢：天然氣儲(chu) 藏量世界第二，且能源清潔、成本低，近十年來得到委內(nei) 瑞拉政府的大力推進。通過多次考察和研討，宇通客車對ZK6118HGA這款最成熟的公交產(chan) 品再次優(you) 化和改良，開發柴油發動機和CNG發動機兩(liang) 種配置，特別是天然氣係統，采用國際認證，天然氣儲(chu) 氣瓶成熟而安全，發揮出委內(nei) 瑞拉天然氣儲(chu) 備豐(feng) 富的優(you) 勢。

    《汽車商業(ye) 評論》了解到，宇通客車還結合委內(nei) 瑞拉情況，融入宇通安節技術體(ti) 係，通過GPS定位、實時監控、電子客票等功能，打造國際先進的智能公交管理係統，還不忘融入科技元素來提升乘坐的安全舒適度。最為(wei) 難得的是，宇通的服務不僅(jin) 僅(jin) 局限於(yu) 簡單的產(chan) 品，還延伸到整個(ge) 交通係統。經過宏觀政治、行業(ye) 環境、進出口政策法規、認證法規仔細研究之後，宇通製定詳細的短期、中期和長期的市場戰略。“我們(men) 提供的不僅(jin) 僅(jin) 是一個(ge) 產(chan) 品，而是涵蓋交通規劃、服務網絡建設、車輛設計、車輛後台監控係統搭建的一攬子解決(jue) 方案。”胡鋒舉(ju) 說，宇通為(wei) 客戶提供免費的運營方案，為(wei) 客戶帶來更多附屬價(jia) 值。

    農(nong) 村包圍城市、從(cong) 中高端到高端

    事實上，在中國客車出口曆史，委內(nei) 瑞拉大單並非最大。2007年，中國客車有張古巴大單，總金額3.2億(yi) 美元，當時一度轟動業(ye) 界。但不久國際金融危機及自然災害波及古巴，導致餘(yu) 款無法收回。直至2011年，才獲得保險賠款，降低了損失。宇通客車在委內(nei) 瑞拉的成功實際複製並吸取了在古巴的經驗和教訓。經驗在於(yu) 服務體(ti) 係的建立和市場的深耕細作，教訓在於(yu) 業(ye) 務風險的控製。從(cong) 出口結構上看，宇通客車出口的市場仍以非洲、中東(dong) 、拉美等不發達國家或發展中國家為(wei) 主。

    不發達國家和發展中國家抗危機能力相對較弱。因此，如何加大信資調研，提高貿易風險的主動防範和規避能力，做好風險預案，在海外出口業(ye) 務中顯得尤為(wei) 重要。為(wei) 此，除了與(yu) 國外的金融機構合作、共同操作項目、降低風險之外，在宇通內(nei) 部還專(zhuan) 門設立一個(ge) 風險控製委員會(hui) ，主要負責分析別國的政治經濟運營，審批產(chan) 品等工作。 此次委內(nei) 瑞拉大單，胡鋒舉(ju) 告訴《汽車商業(ye) 評論》，14.9億(yi) 元款項已經交付完畢，新車交付分三批，7月份也已經全部完成。

    宇通客車開拓海外市場走的是農(nong) 村包圍城市、從(cong) 中高端到高端的路線，完勝委內(nei) 瑞拉顯示它在發展中國家的拓展頗有心得。2011年，全球客車總銷量約40萬(wan) 台，同比增長約9%，增幅較2010年有所回落。這一年，宇通客車對海外市場容量做了一個(ge) 預估，在大約41萬(wan) 台的全球中大型客車容量中，各國所占比重分別是：中國14萬(wan) 多輛，歐洲3萬(wan) 多輛，北美4萬(wan) 輛，韓國1萬(wan) 多輛，日本5000輛，巴西3萬(wan) 輛，俄羅斯2.5萬(wan) 輛，印度5萬(wan) 多輛，其他發展中國家七八萬(wan) 輛。

    在海外市場，中國客車主要在發展中國家七八萬(wan) 輛的市場份額中爭(zheng) 搶，宇通客車亦是如此，但委瑞內(nei) 拉大單顯示了它不一味以價(jia) 格取勝的製勝路線，它的目光更加深遠。宇通客車對海外市場實行分層分類管理。第一層發展中國家，第二層金磚國家，第三層歐美高端市場。但是攻占歐美高端市場最為(wei) 不易，那裏存在著較高的技術和貿易壁壘。 鑒於(yu) 亞(ya) 洲一些發達地區也使用歐洲的標準，宇通客車采取的策略是以亞(ya) 洲高端為(wei) 起點，亞(ya) 洲高端和歐美市場協同經營，以減少風險，爭(zheng) 取先做亞(ya) 洲的高端，再慢慢向歐美地區滲透。“歐洲的一流產(chan) 品顯然沒辦法和中國一流的客車去競爭(zheng) ，相對來說，他們(men) 的成本非常高。”胡鋒舉(ju) 對《汽車商業(ye) 評論》說。

    不過宇通客車還是有它的優(you) 勢的：擁有超過200個(ge) 車型，有能力為(wei) 客戶量身定做；擁有中國唯一的客車實驗室中心及博士後工作站級院士工作站，有能力保證車輛品質；實現單日最高產(chan) 能220台，有能力保證及時交貨。對於(yu) 湯玉祥希望2015年達成海外出口占到總銷售30%比例的夙願，胡峰舉(ju) 表現得胸有成竹。他說：“今年估計能超過10%，我們(men) 盡力向前趕，提前一年實現。”