如何融入全球巴士與(yu) 客車產(chan) 業(ye) 鏈條（即車輛設計、製造裝配、客戶營銷和售後服務等環節）係統，找到自己的位置並獲取最大利潤，是中國巴士與(yu) 客車製造業(ye) 的基本生存之道。

    把中國巴士與(yu) 客車品牌擴展到國際市場，可以降低投入一個(ge) 全新品牌的風險，並帶來獲得規模效益的可能性，因為(wei) 將地域擴張作為(wei) 製造商實現增長的基本方式，可分攤管理品牌形象的成本和擴大品牌名聲。

    一個(ge) 品牌可能具有的全球化程度取決(jue) 於(yu) 品牌提供的產(chan) 品所具有的廣泛性，也取決(jue) 於(yu) 其在世界各地以具有競爭(zheng) 力的價(jia) 格提供產(chan) 品和服務的能力。

    目前，中國巴士與(yu) 客車製造商以多種形式進入國際市場，把歐美國家列為(wei) 目標市場，並成功地在一些城市取得突破。

    以江西百路佳為(wei) 例，它在中國是一個(ge) 名不見經傳(chuan) 的小製造商，從(cong) 公司創立初就定位在歐美國家（主要是澳大利亞(ya) 和美國）銷售。在2009年，中國巴士與(yu) 客車全行業(ye) 出口量大幅下降45%的環境中，百路佳客車出口跨越式發展，同比增長60%，並新開拓了歐洲、中東(dong) 、南美等市場。

    以百路佳客車作為(wei) 樣本進行觀察和分析，可以發現國際市場營銷的一些經驗和規律：

    1、全麵理解世界貿易體(ti) 係中的車輛型式認證製度。

    中國巴士與(yu) 客車要進入歐美市場絕非易事，除受到越來越明顯的市場保護主義(yi) 影響之外，還受到車輛型式認證和售後服務等諸多問題製約。

    許多中國製造商並不清楚歐美市場的車輛型式認證製度，他們(men) 更注重從(cong) 歐美國家照搬照抄生產(chan) 技術或車輛外形，而不掌握完善的關(guan) 鍵技術是達不到歐美市場測試標準的。百路佳客車已通過澳大利亞(ya) ADR、美國DOT和歐盟ECE的車輛型式認證，因而領先進入了歐美市場。

    2、係統深入研究當地客戶需求，按客戶對車輛的質量和性能要求設計生產(chan) 車型。

    中國巴士與(yu) 客車製造商大多缺乏對客戶需求的係統調研，傳(chuan) 統上，主要是將國內(nei) 市場上的成熟車型改進後出口，因不了解國際市場從(cong) 而無法滿足客戶的實際需要。

    百路佳專(zhuan) 門針對澳大利亞(ya) 和美國客戶的需求設計生產(chan) 出口車型，其U型梁車身結構設計、整體(ti) 式玻璃鋼頂蒙皮、翻轉式安全側(ce) 窗玻璃、前置備用輪胎設計等都是符合當地市場要求的車型特征，因而保持連續多年批量出口澳大利亞(ya) 和美國市場。

    3、與(yu) 客戶（或經銷商）結成戰略性合作夥(huo) 伴關(guan) 係，確保在當地提供技術支持服務。

    許多中國巴士與(yu) 客車製造商不能與(yu) 國外用戶直接交流，通過貿易公司出口不僅(jin) 增加了市場營銷環節，還容易造成市場的無序競爭(zheng) 。要確保中國巴士與(yu) 客車在世界各地的長期使用價(jia) 值和可靠性，一是要求出口車輛的產(chan) 品質量達到客戶所在國的技術標準，二是要為(wei) 客戶提供長期的技術支持服務。

    百路佳客車由合作夥(huo) 伴在當地提供技術支持服務，因而能在短短幾年內(nei) 站穩國際市場，成為(wei) 澳洲主要的巴士與(yu) 客車供應商之一。

    4、經濟效益與(yu) 品牌建設並重。

    中國巴士與(yu) 客車製造進入歐美市場已成為(wei) 一種趨勢，無論獨立品牌或貼牌生產(chan) ，製造商都可以在產(chan) 業(ye) 鏈條中找到合適的位置，其成敗的關(guan) 鍵在於(yu) 獲取最大的商業(ye) 利潤，國際市場上較為(wei) 豐(feng) 厚的利潤有助於(yu) 品牌建設。

    百路佳客車以多樣化的銷售渠道和靈活的反應機製開拓歐美市場，還以CKD方式開拓中東(dong) 和南美市場。不僅(jin) 用實際行動打破流傳(chuan) 的中國製造的巴士與(yu) 客車價(jia) 格最低（質量和售後服務最差）的片麵說法，而且也為(wei) 自己的品牌建設奠定了雄厚基礎。