按價(jia) 格細分區間的銷量情況分析

    2005年1～4月份到2008年1～4月份，3個(ge) 價(jia) 格區間的高檔客車銷售情況基本一致，除了2009年是下降外，其餘(yu) 年份均是上升的。這與(yu) 近5年來的客車市場總體(ti) 發展規律也完全吻合(近5年來客車市場的總體(ti) 發展規律是：2009年最低迷，其他年份均穩步增長)。

    1. 福建、浙江、廣東(dong) 、北京、江蘇等9個(ge) 區域市場是90萬(wan) 元以上高檔客車市場的主要需求市場，集中度比較高。需求比例占整個(ge) 高檔客車市場的79.5%。在90～150萬(wan) 元的價(jia) 格區間，集中度為(wei) 72.5%；150～200萬(wan) 元的價(jia) 格區間的集中度88.4%，集中度最高；200萬(wan) 元以上的集中度為(wei) 82%，也就是說，90萬(wan) 元以上高檔客車在價(jia) 格相對比較低的區間集中度最低，價(jia) 格越高，集中度越高，進入的區域市場相對就越少，價(jia) 格越低，購買(mai) 的區域市場越多，價(jia) 格越高，能夠買(mai) 得起的地區就越少。

    2. 2009年1～4月浙江是高端客車市場需求量最大的區域市場，整體(ti) 集中度16.8%。150萬(wan) 元～200萬(wan) 元及200萬(wan) 元以上的高端客車市場主要分布在浙江區域，占據了該細分市場的市場份額均達到或超過了五分之一，因此，高端客車生產(chan) 企業(ye) 對浙江區域的營銷策略尤其重要，因為(wei) 該區域對高端客車市場需求的機會(hui) 最大。浙江金華青年尼奧普蘭(lan) 就占據了浙江區域近70%的高端客車市場。

    3. 2009年1～4月，廣東(dong) 是高檔客車市場需求量第二大的區域市場，整體(ti) 集中度為(wei) 13.7%。150萬(wan) 元～200萬(wan) 元之間的產(chan) 品市場集中度和200萬(wan) 元以上的產(chan) 品集中度均超過了相應細分市場的1/6，因此，高端客車生產(chan) 企業(ye) 對廣東(dong) 區域的營銷策略也很重要，因為(wei) 該區域對高端客車市場需求的機會(hui) 也很大。根據市場調研，浙江金華青年尼奧普蘭(lan) 、西安沃爾沃和安徽安凱等品牌分別占據了廣東(dong) 區域前三名的高端客車市場。

    4. 2009年1～4月，北京是高端客車市場需求量第三大的區域市場，整體(ti) 集中度為(wei) 10.6%。在北京區域市場，價(jia) 格在90～150萬(wan) 元的集中度為(wei) 最小，150～200萬(wan) 元集中度最高，200萬(wan) 元以上區間的產(chan) 品市場集中度次之，但市場份額仍然不小，因此，高端客車生產(chan) 企業(ye) 對北京區域的營銷策略也不容忽視，因為(wei) 該區域對高端客車市場需求的機會(hui) 也不小，主要因為(wei) 北京是全國的交通和經濟中心，高檔BRT的需求是最大的，而且對高檔公路客車的需求也是很大的，無疑拉動了對高端客車市場的需求。

    5. 2009年1～4月，江蘇是高端客車市場需求量第四大的區域市場，整體(ti) 集中度為(wei) 9.0%。在江蘇區域市場，價(jia) 格在150～200萬(wan) 元集中度最高，200萬(wan) 元以上區間的產(chan) 品市場集中度次之，但市場份額仍然不小。

    6. 2009年1～4月對高端客車市場需求比較大的前9位區域市場均是全國經濟比較發達的地區(四川除外)，這比較符合客車市場發展規律，即購買(mai) 力大的地方，市場需求就大，需求檔次就高，那些比較偏遠和經濟不發達的地區對高端客車幾乎沒有需求，這給高端客車製造廠家以明確的啟示。

    高端客車負增長原因解析

    2009年1～4月90萬(wan) 元以上高端客車市場出現了一定的負增長態勢，但比1～3月的減幅有所放緩，而該細分市場需求的數量與(yu) 其它價(jia) 格區間比仍然相當有限。其原因分析如下：

    1. 客運企業(ye) 購車熱情已提前釋放，購買(mai) 高檔公路客車的空間被擠壓。主要體(ti) 現在：前幾年的客運企業(ye) 資質評定以及國II轉國III的提前購車等政策性透支使客運市場萎縮現象繼續存在，客運企業(ye) 購車熱情的提前釋放，出現了一定的政策性透支，這種透支仍然會(hui) 影響2009年正常的購車秩序。現狀是很多客運公司新車比例高，導致這幾年客運公司購車速度放慢，購買(mai) 90萬(wan) 元以上的高檔客車的空間也必然受到擠壓，直接表現就是客運公司購車需求減少和客車企業(ye) 高檔客車的銷量減少。

    2. 2009年公路客車市場運力過剩的矛盾依然存在。目前，高檔公路客車市場運力過剩的情況普遍存在。根據調查，正常情況下，客運公司的空載率在50%左右，運距在300km以上的長途客運線路的空載率有時達到60%以上。這就意味著客運市場車多客源少，近一半的客運公司存在運力過剩的現象。因此客運經營者的經營效益越來越差，惡性競爭(zheng) 日益激烈，尤其是價(jia) 格戰更是赤裸裸的，國家和地方政府紛紛出台整頓客運市場和經營掛靠的秩序，使個(ge) 體(ti) 購車者比以前有所減少，對90萬(wan) 元以上的高檔客車市場的影響就更加明顯。

    3. 多種長途交通工具並存，蠶食了高檔公路客車的客源，僧多粥少，競爭(zheng) 會(hui) 更為(wei) 激烈。由於(yu) 火車提速，鐵路延伸，動車組的增加，飛機票打折，長途旅客可選擇交通工具越來越多。因此，高檔客車市場效益下滑在所難免。有一些高檔客車經營者對經營的判斷也比較盲目，加上汽車消費信貸政策的影響，客戶在購車時越來越看重價(jia) 格。個(ge) 別客車企業(ye) 為(wei) 了擴大自己的市場份額，在客車產(chan) 品和服務沒有明顯差異的情況下，而隻能靠赤裸裸的價(jia) 格戰來吸引客戶。實質上，這種做法是不可取的，因為(wei) 它破壞了客車行業(ye) 的競爭(zheng) 秩序，對客車市場的發展是百害而無一利的，對自己企業(ye) 本身也不利。因為(wei) 即使取得了一時的定單和銷售，沒有利潤甚至虧(kui) 損的經營又能支持多久？終究落得個(ge) 害己害人的下場。

    4. 燃油稅的實施，油料價(jia) 格上漲，使得客運成本增加。燃油稅對高速客運表現得會(hui) 更明顯，加上油料上漲，客戶購車的使用成本必然加大，而這些費用最終還是要靠客車企業(ye) 來消化，客車企業(ye) 經營的成本和風險加大，這會(hui) 給高檔客車市場帶來不利，但對高檔客車的負作用可能要比中低檔客車要小一些。

    5. 宏觀調控可能繼續影響客車行業(ye) 。雖然銀行降低了存貸款利率，但銀行為(wei) 了降低風險，減少壞帳和呆帳的幾率，對客車企業(ye) 貸款的門檻和資質要求越來越高。對客車的信貸政策能否從(cong) 根本上解決(jue) ，可能還不一定，因此，融資渠道尚未徹底解決(jue) ，對高端客車的銷售可能還有一些困難。

    6. 金融危機的影響，必然波及高檔客車市場。由於(yu) 經濟蕭條，各地的就業(ye) 機會(hui) 減少，出外打工的人減少，客源減少。根據調查，今年1～4月與(yu) 去年比，外出打工的人數減少了大約12.7%，外出旅遊的人數減少了大約16.2%，2009年1～4月份，與(yu) 2008年同期比，特大型客車總體(ti) 下降，而特大型客車中約60%的價(jia) 格在90萬(wan) 元以上，因此高速客運市場必然受到影響，使得高檔客車經營更加困難。

    7. 高檔客車經營的高風險仍然存在，是束縛90萬(wan) 元以上高端豪華客車市場需求數量的重要原因。價(jia) 格在90萬(wan) 元以上的高端客運市場目前有以下困難：

    (1) 營運線路投資成本增加，一條黃金線路的投資費用甚至比車輛的投資成本高出幾倍，投資增長期已過。

                               
    (2) 國家法規規定縮短了營運車輛的報廢期間，從(cong) 而降低了營運車輛特別是高檔客車的使用壽命，使用成本增加，客戶的回報率降低。人員工資的逐漸上漲，使得人工成本增加，客運公司的贏利能力下降。

    8. 高檔客運的經營者議價(jia) 能力加強，購車者變得謹慎。客戶麵對各種品牌的誘惑，已經變得非常理性。一方是相對過剩的產(chan) 品，一方麵是需求不旺的市場，客戶的議價(jia) 能力得到空前加強，客戶總是希望通過對比競爭(zheng) ，從(cong) 中得到更多的實惠，從(cong) 而降低經營的風險。客戶方強勢的議價(jia) 能力極大的壓縮了整車企業(ye) 的利潤空間，價(jia) 格競爭(zheng) 成為(wei) 市場競爭(zheng) 的主要手段，使得高檔客車的競爭(zheng) 力變弱，從(cong) 而使得高端客車市場的競爭(zheng) 變得更加殘酷。

    9. 2008年的奧運熱潮已過，北京等大城市購買(mai) 高檔BRT的熱情正在消退，並逐漸趨向理性。2009年1～4月的特大型公交車銷售與(yu) 去年同期比仍下降，這在一定程度上阻擋了2009年1～4月90萬(wan) 元以上高檔客車的市場發展。

    10. 2009年4月1日，鐵道部在全國增開了多趟長途動車組，火車大麵積的提速，給不少高端客車購買(mai) 者帶來了心理壓力，害怕因為(wei) 動車的增加和提速而影響了客源，從(cong) 而大大壓縮了他們(men) 購買(mai) 高檔客車的心理預期，有的取消了在一季度購買(mai) 高檔豪華客車的打算，有的在購買(mai) 高端客車時變得畏首畏尾，猶豫不決(jue) ，有的改變了投資策略，因此大大削弱了高端客車的實際購買(mai) 力。