2000年以前，中國客車國際化策略是從(cong) 亞(ya) 洲臨(lin) 近的國家逐漸進入中東(dong) 和非洲。但是現在，已經慢慢往發達國家導入我們(men) 的產(chan) 品。汽車包括乘用車和商用車，分別占整個(ge) 汽車市場的78％和22％，而商用車裏又細分為(wei) 客車、貨車、半掛牽引車、客車非完整車輛和貨車非完整車輛，客車占商用車市場的11％。從(cong) 以上來自中國汽車工業(ye) 協會(hui) 2008年的數據中可以看出，在汽車行業(ye) 裏，客車是一個(ge) 非常小的細分市場。

    雖然客車在整個(ge) 汽車行業(ye) 中所占比例較小，但是，客車在中國這樣一個(ge) 社會(hui) ，對我們(men) 每個(ge) 人的生活、工作都會(hui) 產(chan) 生非常大的影響，公路客運在中國目前的交通現狀下占有絕對重要的地位。客車是中國汽車工業(ye) 裏比較有亮點的一個(ge) 行業(ye) ，我們(men) 生產(chan) 全世界幾近一半的客車，而乘用車所占的國際比例就相對小一些。2000年，中國客車的產(chan) 量占全世界的比例隻有5%，到了2008年則占到了全世界客車的52%。

    為(wei) 什麽(me) 在這個(ge) 相對比較小的細分市場，中國的企業(ye) 有相對的優(you) 勢？中國的客車生產(chan) 製造、銷售特點使其獲得了競爭(zheng) 的優(you) 勢。例如客戶定製的需求，使我們(men) 不必造一批車放到4S店去賣，我們(men) 都是接受訂單根據客戶個(ge) 性化的需求製造。此外國外客車企業(ye) 規模都不是很大，中國企業(ye) 與(yu) 他們(men) 比算大的，生產(chan) 製造能力也較強。加之客車行業(ye) 自動化程度與(yu) 乘用車比完全不同，奔馳、沃爾沃的客車製造也非常依賴於(yu) 手工操作、小批量生產(chan) 。在這些方麵中國客車有比較優(you) 勢。再看一下品牌集中度，客車行業(ye) 在中國就是“一通三龍”。

    紅海中的暗礁

    客車市場需求已到了比較高的平台， 2008年國內(nei) 市場競爭(zheng) ，尤其下半年競爭(zheng) 非常激烈，紅海一片，部分二三線品牌如美的、三一、牡丹等客車品牌已倒閉。客車行業(ye) 競爭(zheng) 戰場已延伸到海外，因為(wei) 客車行業(ye) 出口利潤明顯好過國內(nei) 市場。大金龍也想通過國際化維持高於(yu) 行業(ye) 平均的增長率。近年在國家政策導向方麵，排放標準從(cong) 歐Ⅱ到歐Ⅲ，消費者尤其運營商對客車要求也越來越高，合資企業(ye) 進入、出口、全球采購體(ti) 係帶動了技術升級，客車工業(ye) 配套環境也越來越好。但也存在一些問題，如目前中國有差不多100家客車廠，主要增長動力來自於(yu) 公交和二、三線城市甚至四線城市的增長，所以同質化傾(qing) 向非常嚴(yan) 重；在國際市場上品牌影響力弱，出口企業(ye) 大概有幾十家，真正在國際市場上有一定影響力的品牌還不多；產(chan) 品工藝和質量與(yu) 國際品牌仍有一定差距，主要體(ti) 現在底盤可靠性方麵和車身工藝精細程度方麵。“一通三龍”裏，蘇州金龍和廈門金龍去年做到60%的銷售額來自於(yu) 海外，其他的公司外貿份額是很低的。

    海外空間大

    雖有諸多問題，但是我們(men) 也看到中國客車還有一些比較大的進步。如資本結構從(cong) 單一到多元，但是國有控股企業(ye) 、外資企業(ye) 在中國做得不算太好。再如，法規標準的不斷完善逐漸與(yu) 國際接軌，也為(wei) 中國客車能夠進入國際市場、逐步讓高端的歐美市場接受創造了一些條件；產(chan) 品的升級換代快、自主創新熱情高漲、中國獨創——臥鋪客車、中國首創——雙層高速客車，這些創新產(chan) 品在國外沒什麽(me) 需求，它是在中國特定的曆史條件下產(chan) 生的。

    現在，中國正在把這些概念輸出到一些新興(xing) 市場的國家，例如越南等東(dong) 南亞(ya) 國家，他們(men) 目前的經濟發展周期與(yu) 中國十年前可能有所雷同。公司盈利收入依賴於(yu) 國內(nei) 市場，對中國客車發展並不是很健康。事實上，國內(nei) 國外兩(liang) 個(ge) 市場在銷售高峰期層麵上是互相補充的。中國高峰期出現在以春運為(wei) 主的時期，歐洲高峰期是在每年一季度，因為(wei) 要迎接五月份到來的旅遊旺季。我們(men) 如果不在國際市場上與(yu) 國際一流企業(ye) 直接競爭(zheng) ，我們(men) 就永遠都不能進步，我們(men) 要接受歐洲比較挑剔的用戶。對此我一直深有體(ti) 會(hui) ，歐洲客戶對我們(men) 提出了非常多的要求，例如螺絲(si) 就不能生鏽等非常細節的問題，這對我們(men) 公司的工程管理有非常大的促進。去年，公司把很多的資源用在真正地接受歐美發達國家市場的挑戰，到今天為(wei) 止，我們(men) 是西歐市場裏惟一的中國客車，銷售是很可觀的。2000年以前，我們(men) 的國際化策略是從(cong) 亞(ya) 洲臨(lin) 近的國家逐漸進入中東(dong) 和非洲。但是現在已經慢慢往發達國家導入我們(men) 的產(chan) 品。

    2007-2008年，以大金龍為(wei) 首的中國客車企業(ye) 大批量進入德國、意大利、法國、英國、澳大利亞(ya) 等發達國家。2008年國內(nei) 大中客車企業(ye) 共實現外銷67.4億(yi) 元，內(nei) 銷360億(yi) 元；對於(yu) 絕大多數企業(ye) 而言，當國內(nei) 市場達到一定容量之後，主要的增長均來自出口，出口對企業(ye) 利潤的貢獻遠遠高於(yu) 內(nei) 銷。

    今年中國公布了一些新政，國家汽車產(chan) 業(ye) 促進的政策沒有對客車行業(ye) 產(chan) 生影響，按照大家的預測，2009年客車行業(ye) 在中國應是略有下降的市場。若總體(ti) 的餅變小，實現增長就隻能是搶奪競爭(zheng) 對手的市場份額。另外，中國客車要進入國際市場，因為(wei) 我們(men) 在國際市場的份額相對非常低，成長的空間還是非常大的。

    N種武器

    如何來做海外市場，大家有不同的想法。我們(men) 最重要的體(ti) 會(hui) 就是堅持做自主品牌，在品牌運作上，我們(men) 沒有其他的路可以走。樹立自主品牌是需要自主創新做支撐的，現在中國客車的關(guan) 鍵零部件有很多受製於(yu) 歐美的供應商，如發動機、變速箱等等，很多技術都在德國等國家。關(guan) 於(yu) 在國際市場上的營銷方式，去年我們(men) 非常強調，營銷方式要從(cong) 遊牧轉向農(nong) 耕，必須要自己培養(yang) 自己的渠道，培養(yang) 自己的客戶，而不是今天接這個(ge) 單，明天接那個(ge) 單，我們(men) 一定要在春天播種，在秋天就有收獲，這是中長期利益和短期利益平衡的問題，我們(men) 目前正在考量自營渠道和代理模式，使兩(liang) 種模式能達到基本的共贏和平衡。

    另外，在國際市場上比較重要的問題是售後服務，我們(men) 是商用車，與(yu) 乘用車是不同的，我們(men) 的商用車就是用來運營的，客戶用每個(ge) 月的運營收入來支付按揭，如果車子停下來就沒有收入，這樣根本就還不起銀行的按揭，客戶的損失就比較大。我們(men) 必須通過加強售後服務能力的提升，來保障客戶有比購買(mai) 競爭(zheng) 對手的客車更好的投資回報。做好售後服務之初的成本會(hui) 高一些，但是，它可以保證贏得更多的客戶。

    為(wei) 了突顯中國客車在世界市場上的性價(jia) 比優(you) 勢，我們(men) 必須嚴(yan) 格控製成本，建立成本管控體(ti) 係、開展質量成本管理、優(you) 化供應鏈。與(yu) 乘用車相比，客車行業(ye) 的供應鏈管理做得不夠精細，因為(wei) 客車的量比較小。今年，公司希望優(you) 化供應鏈，可能會(hui) 自製一些主要的零部件以達到質量與(yu) 成本的控製。“贏”得海外市場，我們(men) 也必須正視差距尋找現有問題，強化過程管理，嚴(yan) 控品質隱患。為(wei) 此，我們(men) 建立了穩定的品質體(ti) 係及海外產(chan) 品專(zhuan) 門的品質體(ti) 係。

    一些未來趨勢

    持續的高速成長，說明中國客車行業(ye) 正處於(yu) 成長中前期。從(cong) 2001年到2007年，中國客車出口高速增長；2008年受經濟影響，速度明顯下降，但由於(yu) 中國客車在國外市場的影響力逐步提升，仍會(hui) 保持增長勢頭。中國客車占到全球客車的近半，已有一定的話語權。政府的大力支持及企業(ye) 的熱情將使betway在线官网客車的發展速度超越國外，汽車產(chan) 業(ye) 振興(xing) 計劃、十城千輛、betway在线官网率先在客車領域的示範、betway在线官网客車已經開始量產(chan) 等利好因素都決(jue) 定著它高速發展的未來。

    一輛氫燃料電池客車在北美可以賣到300萬(wan) 美元，為(wei) 什麽(me) 市場不能擴展，因為(wei) 成本是最大的障礙。現在如果自己來做，我們(men) 大概會(hui) 做到100多萬(wan) 元一輛，在2011年做到100萬(wan) 元以內(nei) 。中國betway在线官网客車與(yu) 國外的競爭(zheng) 對手比，不僅(jin) 僅(jin) 是同時起步，而且有可能超越。

    從(cong) 2008年下半年到2009年前2個(ge) 月的累計銷量變化可以看出，大中型客車行業(ye) 在08年上半年爆發性增長過後，下半年出現了市場需求的快速下滑，08年1-7月的整體(ti) 增長為(wei) 18%，到了08年結束，全年銷量較07年下降3.2%，進入09年市場形勢更是急轉直下，連續三個(ge) 月行業(ye) 增長跌幅超過了40%，但3月份開始形勢有所好轉；可以預見的是09年客車行業(ye) 增速將放緩，在出口市場仍未看到回暖跡象。

    我認為(wei) 這是一個(ge) 比較好的機會(hui) ，這樣的機會(hui) 會(hui) 淘汰一些落後的技術和產(chan) 品。在中國客車行業(ye) 裏稍有規模的企業(ye) 有80家左右，小的差不多就有200家，通過經濟危機的大浪淘沙，後危機時代的中國客車業(ye) 發展會(hui) 更加健康。

    需求結構7大變化

    中國對鐵路大量的投資一定會(hui) 非常深刻地影響整個(ge) 客運行業(ye) ，現在國家搞的幾縱幾橫的鐵路建設會(hui) 逐漸開始投入使用，2009年計劃投資6000億(yi) 用於(yu) 鐵路建設，到2010年實現第一階段目標，全國鐵路營業(ye) 裏程達到9萬(wan) 公裏以上，其中客運專(zhuan) 線約7000公裏。我們(men) 現在一定要做好非常明確的準備，鐵路來了，我們(men) 公路客車在哪裏找增長點？我認為(wei) 農(nong) 村和三線城市市場還遠遠沒有達到應該有的市場規模，費改稅、村村通這些因素也對客車提出了一些新的需求，市場需求結構會(hui) 有新的調整：

    客運市場在整個(ge) 市場中的份額會(hui) 降低，公交份額上升；❷ 大型車的份額會(hui) 下降，中型車的份額會(hui) 上升；❸ 城郊的長途車會(hui) 降低，鐵路沿線的接駁車會(hui) 成為(wei) 熱點產(chan) 品；❹ 村村通的車輛會(hui) 迅速增加；❺ 節油車型的需求明顯；❻ 大容量車輛的需求明顯。由於(yu) 費改稅後收費與(yu) 座位數脫鉤，因此大容量客車有利於(yu) 企業(ye) 降低成本；❼ CNG、混合動力等替代能源的使用。這些都是我們(men) 過去十年沒有遇到的機會(hui) 。

    掌握產(chan) 業(ye) 鏈

    中國客車企業(ye) 在參與(yu) 國際化競爭(zheng) 中將不斷覺醒，將產(chan) 業(ye) 鏈掌握在自己手中。很多沿海的製造型企業(ye) 在參與(yu) 國際分工的同時，承接了國際產(chan) 業(ye) 轉移。在客車方麵，我認為(wei) 除了製造以外，肯定要向分銷和服務的價(jia) 值鏈上延伸，因為(wei) 我們(men) 在製造環節能夠獲取的增值還是非常有限，我們(men) 會(hui) 逐漸向產(chan) 業(ye) 鏈環節如采購、倉(cang) 儲(chu) 、批發、服務等延展以獲取更多的價(jia) 值。
近幾年，客戶越來越專(zhuan) 業(ye) 、理性，對客車底盤耐用、價(jia) 值提出要求，底盤生產(chan) 標準逐步提高，工藝要求高、複雜，製作周期長，生產(chan) 成本增高，這些因素將導致專(zhuan) 業(ye) 底盤廠和車身廠慢慢剝離。這將對整個(ge) 客車行業(ye) 趨勢產(chan) 生非常大的影響。此前，很多規模不是很大的工廠也在做底盤，對底盤的投入、底盤對各種路況的適應性都是非常不充分的，包括國內(nei) 幾家大的企業(ye) 也是要改進的。

    我認為(wei) 經過市場的淨化後，隻有較少的幾家公司會(hui) 生產(chan) 底盤，而由各地的公司打造車身，因為(wei) 整個(ge) 車子的可靠性是由底盤保證的，符合國際上通行的做法，就是把底盤和車身企業(ye) 剝離，如此，品質才有保證，從(cong) 而也能滿足客戶個(ge) 性化的需求。