渠道

　　“把手交予我肩，信賴我，正如我相信你一樣。”

　　渠道為(wei) 王，這一營銷鐵律在客車海外市場的理解別有一番滋味。

　　對於(yu) 現階段的客車產(chan) 品出口而言，經銷商渠道的有效構建對於(yu) 市場的開拓和售後服務保障十分關(guan) 鍵。一方麵，經銷商能夠利用自身的資源解決(jue) 製造商對當地小型客戶的售後服務難題，另一方麵，通過經銷商對當地市場環境、金融服務和購買(mai) 習(xi) 慣等多維度的理解，也遠比企業(ye) 剛進入時“瞎子摸黑一把抓”要強上許多。所以，在謝衛國的理解中經銷商選擇非常重要，雖然依托經銷商來托管服務和客戶經營難免會(hui) 犧牲一些利潤，但隻要能保證做好市場，就給予足夠的重視。

　　“鑒別經銷商的好壞是非常重要的，我們(men) 選擇經銷商主要看對方在市場是否有資源優(you) 勢，是否具有客車銷售和服務經驗和能力，能不能把我們(men) 的產(chan) 品市場和服務做好，強調經銷商對資源整合、配件供應、服務提供和資金保障等方麵的優(you) 勢，而不是隻要帶訂單來就能做經銷商，這是大金龍和國內(nei) 一些同業(ye) 廠家的區別。”謝衛國在肯定渠道商作用的同時，也對經銷商的能力考核做出了強調。

　　事實看來目前大金龍選擇的渠道商還算“給力”，為(wei) 拓寬市場，表現手法五花八門。意大利經銷商讚助了意甲球隊，英國經銷商巡展到了白金漢宮，法國經銷商在媒體(ti) 上大作宣傳(chuan) ……雙方的互信讓大金龍的渠道商們(men) 對未來充滿了期望，於(yu) 是在市場的拓展中不遺餘(yu) 力，這也從(cong) 另外的角度促進了大金龍在海外市場的有力邁進。

　　“2007年，我們(men) 在BUSWORLD歐洲展舉(ju) 行必威betway官网网页登录發布會(hui) ，我曾被一個(ge) 鏡頭感動，”大金龍戰略客戶部經理韓誌紅在回顧與(yu) 渠道商的合作曆程時充滿了感慨:“麵對記者的尖銳提問，所有歐盟地區的經銷商不約而同的站起來，回應記者對於(yu) 售後服務的質疑，台下嘩然，那一刻我心中充滿了驕傲。”

　　據韓誌紅介紹，和渠道商的共贏理念對大金龍此次獲得馬耳他訂單也有相當的幫助。2009年，馬耳他政府準備進行公交運營的改革，按照新的要求，馬耳他將結束過去由散戶經營公交的模式，而準備將整個(ge) 國家的公交運營係統由一個(ge) 大型的國際運營商來完成。在這一巨大契機下，大金龍馬耳他的經銷商積極推動大金龍與(yu) 歐盟最大運輸服務商之一ARRIVA展開合作，在3方的共同努力下，最終ARRIVA在8家競標單位中脫穎而出，憑借最優(you) 化的經營體(ti) 係與(yu) 產(chan) 品組合，最終ARRIVA馬耳他公司獲得了馬耳他公交係統十年的運營權，而大金龍也成為(wei) 了全部柴油客車的獨家製造商。

　　“很欣慰的是看到我們(men) 代理商變得越發壯大，因為(wei) 他們(men) 要是不成功的話我們(men) 也走不遠，另外，在這個(ge) 過程中我們(men) 也建立了信任感。付出總是會(hui) 有回報的，這些年下來，我們(men) 不僅(jin) 看到了中國產(chan) 品進入歐洲市場，也看到了自己的合作夥(huo) 伴在一步步發展，建立了友好的感情，這都是很大的一種收獲。”

　　渠道共贏，韓誌紅充滿欣慰。

　　產(chan) 品

　　“事實就是這樣，我肯定了我的付出，而且我也相信你能看到，我的付出是什麽(me) 。”

172輛環保客車整裝待發

　　戰略已製定，渠道被挖掘，大金龍海外之路的先期準備，開始在產(chan) 品上醞釀發力。

　　“我們(men) 最初在馬耳他的產(chan) 品表現非常好，早在2003年進入當地市場的那批車，現在大部分還在使用，而且車況非常好。”大金龍海外銷售部西歐澳大區經理唐萬(wan) 新在接受記者采訪時對大金龍的產(chan) 品質量充滿了自豪，“有一次我和公司技術人員去馬耳他實地考察，路過當地的停車場看到非常多的金龍客車，於(yu) 是就和當地的駕駛員聊天，當對方知道我們(men) 來自大金龍時，紛紛要求和我們(men) 合影，他們(men) 說大金龍的車非常棒，大金龍在當地擁有非常良好的口碑。”

　　良好的市場口碑無疑對大金龍與(yu) ARRIVA聯手再入馬耳他市場提供了有力的支持，但這還遠不夠。畢竟，多年之後的今天，歐盟的車輛進入標準越發提高了，要想獲得市場，先得把進入的高門檻邁過。

　　“我們(men) 從(cong) 2009年就開始準備樣車了。畢竟歐盟整車認證需要一個(ge) 比較長的時間”，大金龍產(chan) 品設計部工程師展洪文向記者介紹，“整個(ge) 項目曆經一年多的時間，幾經反複最終才實現全部滿足客戶需求。”

　　最終出口到馬耳他的XMQ6900J和XMQ6127J可謂大金龍技術中心經多番磨礪之後出來的精品。9m車的低入口寬通道、強大的車載信息係統、車輛電池電量管理係統和車輛故障自診斷等多項技術創新一一展現，大金龍的車輛設計水平獲得了認可。

　　“為(wei) 保證產(chan) 品質量，我們(men) 還成立一個(ge) 專(zhuan) 項小組，從(cong) 配件準備、生產(chan) 工藝、車型實驗等多個(ge) 角度來進行配合，”大金龍生產(chan) 技術部副經理張竹鬆向記者介紹，“整個(ge) 生產(chan) 過程中，來自ARRIVA的技術人員都全程跟蹤，他們(men) 對車輛產(chan) 品的細微之處關(guan) 注很多，比如縫隙對接的處理、是否有雜漆、線路的走向等等都有很嚴(yan) 格的要求，這其實對普通工人來說做起來是一種挑戰，不過整個(ge) 跟下來，觸動很大，觀念也慢慢地發生了一些變化，產(chan) 品品質在嚴(yan) 格控製中變得越來越好，工藝鏈流程也因此得到完善。”