“采購客車，從(cong) 最初的看品牌，到之後看配置……現在我們(men) 發現，還是要看品牌。” 石家莊運輸總公司副總經理王西霞在接受記者采訪時表示。

　　石家莊運輸總公司成立於(yu) 1948年10月，這家有著50年悠久曆史、保有千餘(yu) 輛客車的國有大型專(zhuan) 業(ye) 運輸企業(ye) 在數十年的客車選型中曾一度陷入困惑。在大金龍發現之旅第二季“北京-石家莊”站點，主管機務的王西霞先生告訴記者：“過去我們(men) 企業(ye) 承包車較多，選型較亂(luan) ，後來我們(men) 確定了內(nei) 部選型目錄，包括5個(ge) 品牌7個(ge) 企業(ye) （三龍、安凱、宇通、青年），其中大金龍、安凱和宇通是重點選購企業(ye) 。”

　　專(zhuan) 家型老總專(zhuan) 業(ye) 選車

　　王西霞先生在機務工作方麵是一名專(zhuan) 家型選手，這位專(zhuan) 業(ye) 出身的老總自一畢業(ye) 就投身客運事業(ye) ，目前在客運行業(ye) 已經工作了28年。

王總對客車很專(zhuan) 業(ye)

　　作為(wei) 國內(nei) 客車等級評定及石家莊市客車等級複核專(zhuan) 家組成員，王西霞先生對JT/T325標準非常熟悉，他說：“大金龍嚴(yan) 格執行JT/T325標準，作為(wei) 民族客車第一品牌，大金龍一直引導客車行業(ye) 健康發展，在目前三龍一通主導的客車行業(ye) 中，大金龍在三龍中做得最好：做工精細，外觀美觀大方，此次帶來的龍威6129Y產(chan) 品我們(men) 非常看好；配件規範，產(chan) 品保質保價(jia) ，從(cong) 不隨客戶要求為(wei) 降低成本隨意調配置、降低質量——盡管這種情況在國內(nei) 其他客車企業(ye) 中時有發生。”

　　據悉，目前石家莊運輸總公司保有700餘(yu) 輛自有客車，其中100餘(yu) 輛是大金龍品牌。王西霞先生告訴記者，石運自2007年開始批量采購大金龍客車，去年10月剛采購了10輛大金龍6900。“2006、2007年，公司在石家莊-保定、石家莊-邯鄲、石家莊-滄州、石家莊-衡水等線路上都更換了新車，這其中在石家莊-衡水線路上跑的10輛大金龍客車讓我們(men) 最為(wei) 放心，也促使我們(men) 將大金龍列入采購的重點企業(ye) 。”

　　擁有7家客運公司、19家客運站及1家合資客運公司（阿爾莎），並參股河北客運和河北快運的石家莊運輸總公司，總體(ti) 車輛檔次在河北省內(nei) 名列前茅，保有車輛基本都是中級車以上，公司運輸線路東(dong) 至福建廈門，西至寧夏銀川，南至四川成都，北至黑龍江哈爾濱，覆蓋全國21個(ge) 省市。王西霞先生表示，在目前鐵路大提速和高鐵火熱建設的競爭(zheng) 之下，公司將積極發展跨省偏線（如石家莊-廈門），出擊鐵路覆蓋盲區，以提高自身競爭(zheng) 力。然而石運的跨省線路車型以臥鋪車為(wei) 主，這對於(yu) 大金龍最新龍威產(chan) 品提出了多元化的要求。

　　金龍入冀：穩定的高速增長

　　在同王西霞先生的交流中，他數次提到大金龍近3年在河北市場“穩定的高速增長”。據大金龍銷售管理課課長劉孔斌介紹，盡管2004年之前大金龍在河北市場業(ye) 績一直在2000萬(wan) 左右徘徊，但近3年的增長非常喜人：2005年銷售6000萬(wan) ，2006年銷售7500萬(wan) ，2007年銷售額達1.02億(yi) ，2008年河北市場部銷售目標為(wei) 1.1億(yi) ，截至目前已完成4000萬(wan) 。這樣的高速增長，同整個(ge) 河北市場部的團隊努力分不開。

　　張思廣，大金龍銷售公司河北市場部經理，被客戶公認“踏實做人、認真做事”，“不拚酒、不壓價(jia) 一樣能銷售客車”。這位在大金龍銷售一線奮鬥了十年的山東(dong) 漢子總結了河北市場增長的兩(liang) 個(ge) 原因。

　　“其一，產(chan) 品質量過硬是硬道理。大金龍的銷售麵對的最大挑戰，不是如何去壓低價(jia) 格提高回扣，大金龍以銷售大型客車起家，本身產(chan) 品質高價(jia) 不低，如何讓客戶了解大金龍產(chan) 品的領先之處和服務的細致可靠，是成功銷售並保持可持續性發展的基礎。作為(wei) 中國客車行業(ye) 主流企業(ye) ，我們(men) 有責任引導市場健康發展，避免價(jia) 格戰的惡性競爭(zheng) 。”

　　“其二，大金龍原先在河北市場滲透力不強，僅(jin) 專(zhuan) 注於(yu) 某一些區域的團體(ti) 用車，如冀東(dong) 油田、華北油田、機場、電廠等都是我們(men) 的大客戶。目前我們(men) 已經全麵進入河北的團體(ti) 、旅遊、客運等細分市場，並在公交市場有所斬獲。在省內(nei) 一些主要客運企業(ye) ，大金龍品牌客車占有率從(cong) 原先不足10%上升到占1/3左右。”

　　談到2008年的銷售工作，張思廣表示：由於(yu) 存在奧運、國III等因素，很多客戶提前購車計劃，這可能對下半年的銷售帶來一定影響。盡管如此，他表示整個(ge) 河北市場部對於(yu) 完成今年的銷售目標，保持“穩定的高速增長”充滿信心。“在如今巡展、車展爆發式增長的時期，如何創新巡展方式和銷售模式引人思考。此次發現之旅第二季‘1+X’站點和多部門支持的模式，無疑為(wei) 我們(men) 一線的銷售工作提供了更有效的支持。”