在“一帶一路”倡議提出十周年之際，中國商用車走出去的戰略步伐越來越快。中國汽車工業(ye) 協會(hui) 數據顯示，2022年，中國商用車出口58.2萬(wan) 輛，同比增長44.9%。這其中，不乏我省企業(ye) 的活躍身影，金旅客車就是其中之一。這家來自廈門的企業(ye) 已在“一帶一路”沿線20多個(ge) 國家落地生根，出口客車已超過5萬(wan) 台。

在金旅出海的曆程中，一個(ge) 市場、一個(ge) 車型、一個(ge) 人值得一題，那便是位於(yu) 北非的埃及以及遍布埃及各地的金旅“海獅”。從(cong) 2010年第一台海獅銷往埃及起，經過多年深耕，如今埃及當地金旅“海獅”保有量已超33000台。

“目前，金旅海獅已成為(wei) 埃及民眾(zhong) 出行的主力軍(jun) ，有力地改善了埃及民眾(zhong) 的交通生活現狀, 在埃及擁有良好的口碑。”金旅客車海外銷售公司總經理、曾經的埃及市場“拓荒者”安敏如是說。

勇闖北非的“背包客”

“真先進！”上世紀90年代到開羅，很多中國人都會(hui) 發出這樣的驚歎。那時的開羅號稱‘中東(dong) 小巴黎’，比中國大多數城市都要現代化！可時間，似乎也停止在了那個(ge) 年代。

當安敏在2010年第一次踏上這個(ge) 陌生國度時，他的“驚歎”卻是：城市落後，道路狹窄，路況很差。

2009年，安敏從(cong) 一家3C公司外貿部門離職後來到金旅，第一個(ge) 重要任務，便是到埃及開拓市場。

這裏，得先提一下“海獅”。它最初是豐(feng) 田推出的一款小型客車，名為(wei) Hi-Ace。這款車引進國內(nei) 後大受市場歡迎，慢慢地，“海獅”這個(ge) 譯名也逐漸成為(wei) “5米長左右的小型客車”的通稱。恰如那個(ge) 年代，所有床墊都被叫做“席夢思”一樣。

“我們(men) 在90年代初就開始跟豐(feng) 田合作，海獅車的生產(chan) 線就是豐(feng) 田幫我們(men) 建立起來的。”安敏說。

最初的安敏，像個(ge) “背包客”，到了埃及就做起了前期調研。

“那個(ge) 年代，金旅的出口份額很小。而我們(men) 定下的策略就是如果要進一個(ge) 市場，就必須把名聲打響，絕不做‘一錘子買(mai) 賣’。”安敏說。

細心的安敏一路摸索，找到了當地用戶（司機）落腳休息的聚集點收集信息，有什麽(me) 需求，有什麽(me) 抱怨，對當時市麵上的產(chan) 品有什麽(me) 建議，他都一一記錄下來。

“那些聚集點大多是髒亂(luan) 差，治安也差，一般外國人根本不敢來。”而憑著一腔熱血，安敏愣是在這樣的魚龍混雜之地搜集到了大量的一手信息——

首先，開羅老城區麵積不大，有很多的衛星城，衛星城與(yu) 開羅城區的距離有遠有近，最遠的甚至在100公裏左右。這裏的道路相對比較窄，大型客車很難在城區穿梭，因此海獅優(you) 異的通過性讓它成為(wei) 不二之選。”

其次，在埃及，海獅車承擔的是日常通勤用途，是剛需，因此對海獅車主而言，一輛車便是一家生計。“對他們(men) 來說，車停了影響的就是生計，因此維修方便是排在第一位的。而埃及有接近16萬(wan) 輛的海獅產(chan) 品，在市場上有大量的海獅配件。”

通過調研，安敏篤定，在埃及，金旅海獅大有可為(wei) 。

但當時，埃及人對中國產(chan) 品的認知似乎也停留在“過往的印象”——東(dong) 西便宜，但質量差。如今金旅的經銷商EL Kasrawy公司早在1972年就開始做日係車的代理。但是2010年前後，豐(feng) 田海獅準備停產(chan) ，其他日係海獅車的價(jia) 格又偏貴，這家公司試圖找到一款替代產(chan) 品。在埃及的一場展會(hui) 上，金旅和這家公司有了第一次接洽。

前前後後談了近三個(ge) 月，終於(yu) ，EL Kasrawy公司決(jue) 定第一批采購300台金旅海獅。這個(ge) “大單”在當年占了金旅出口額的30%。

“廣州飛開羅11個(ge) 鍾頭，那幾年我差不多每個(ge) 月都會(hui) 飛一個(ge) 來回。”安敏說。而從(cong) 2010年開始，金旅海獅也開啟長達13年的出口埃及之旅。迄今，累計有3萬(wan) 多輛金旅海獅馳騁在埃及的大街小巷，占據當地市場的半壁江山！

用“入鄉(xiang) 隨俗”贏市場

安敏至今仍記得，第一批車到埃及，被挑了很多“毛病”。“我們(men) 隻能和對方邊磨合邊做改進。”

所謂“磨合”，其實就是把市場“吃透”，本土化、特色化研究到位，這也成為(wei) 金旅逐漸在當地紮下根、立穩腳的關(guan) 鍵。

安敏沒想到，和“家裏”兄弟的溝通竟成了他的一道坎。“在工程師的思維裏，技術肯定都要往更先進的方向走，讓他們(men) 走回頭路是很難接受的。”安敏笑言。

“埃及客戶提出車輛要裝配化油器發動機。”聽到這個(ge) 要求，家裏的工程師第一反應是驚訝。同時期，國內(nei) 早就已經沒有了化油器發動機，電噴都已經從(cong) 單點電噴進化到多點電噴。

工程師王烈坦言，最大的困難在於(yu) 找遍全國也沒幾家發動機廠還會(hui) 有這樣舊標準發動機零部件和產(chan) 線。更要命的還有交期，“交期基本都是按照季度來計算的，而通常這裏邊還含有船期，留給生產(chan) 的準備時間，幾乎隻能按周來算。”

更誇張的則是磁帶機！

“在車載MP3、CD都幾乎被淘汰的時代，對方提出要裝磁帶機，你敢信？”安敏至今提起，仍十分感慨。“我提出可以免費升級成MP3播放器還免費送U盤，客戶還是搖頭。”經過調研，安敏發現，埃及很多跑客運的司機都是窮苦人家，很多人家裏囤了大批磁帶，如果不配磁帶機，他們(men) 就覺得別扭。

這些苛刻的要求，國外車企沒做到，金旅做到了。

“作為(wei) 客車企業(ye) ，小批量多批次就是常態，我們(men) 常年和大量的供應商維持著良好的合作關(guan) 係。”安敏說。最終，金旅找到了國內(nei) 僅(jin) 存的化油器廠商，也在工期內(nei) 協調廠商訂製卡帶機機芯部件，“他們(men) 甚至是從(cong) 庫房裏找出來的封存的設備新啟用來幫助我們(men) 生產(chan) 。”

更多的改變則是金旅主動為(wei) 之。

“誰會(hui) 能想到，埃及還在使用全世界獨一無二的80號汽油？”為(wei) 了讓“家裏”能夠全麵理解收集到的情況，在無法通過航空托運的情況下，他想盡各種辦法把埃及當地油品樣本送回了廈門。由於(yu) 信息收集全麵，“埃及版”金旅海獅在設計時就充分考慮油品辛烷值過低、含硫量高特點，一改當時埃及市場上對中國產(chan) 海獅“油耗高、噪音大、易趴窩”的印象

而空濾的改造則更能體(ti) 現金旅對市場規律把握的無微不至。“眾(zhong) 所周知，埃及高溫、多沙塵環境，我們(men) 國內(nei) 設計方案當中，空濾是塑料材質的，用三顆螺栓固定。但由於(yu) 埃及的沙塵，埃及客戶需要更頻繁的清潔空濾。我們(men) 把空濾換成了金屬材質的，其次把螺栓改為(wei) 一顆，不用螺絲(si) 刀，手工就可以拆卸擰緊。”安敏說。

此外，座椅設計、車身油漆質量、地板厚度、千斤頂擺放方式，甚至連燈的開啟和結束時間……金旅都一一根據市場反饋做了優(you) 化，也讓金旅海獅在當地市場和經銷商中贏得了口碑。

從(cong) “走出去”到“走進去”

金旅多年在埃及市場的摸爬滾打，讓整個(ge) 埃及市場開始意識到，中國車並不是“低價(jia) 低品質”的代名詞。

“從(cong) 跟我們(men) 合作開始，我們(men) 的合作夥(huo) 伴EL Kasrawy公司明確了一個(ge) 方向——現在是中國車的時代。”安敏說。恰如這家公司在上世紀70年代成立伊始，判斷日本車的時代來臨(lin) 一樣。

如今，這家企業(ye) 還成為(wei) 江淮汽車、捷途汽車等國內(nei) 車企在埃及的獨家代理。

伴隨共建“一帶一路”深入推進，金旅和EL Kasrawy公司合作也進入到了新階段。據安敏介紹，2021年，埃及政府為(wei) 促進本國汽車產(chan) 業(ye) 發展，計劃大幅降低整車進口量，降低CKD散件進口關(guan) 稅，鼓勵汽車工業(ye) 本土化生產(chan) ，以促進就業(ye) ，提高稅收，帶動埃及本土汽車產(chan) 業(ye) 鏈發展。

而這，也與(yu) 金旅自身從(cong) “走出去”到“走進去”的戰略不謀而合。

為(wei) 響應埃及政府政策，金旅客車同EL Kasrawy公司決(jue) 定合作開展金旅客車埃及CKD項目建設，即將海獅車以全散件形式出口埃及，在本地工廠組裝成整車，進而進行銷售。

金旅客車埃及CKD項目建設過程正值新冠肺炎疫情全球爆發的時期，金旅海外銷售團隊勇敢逆行，從(cong) 產(chan) 線建設、物料備貨發運再到裝配工藝指導，“手把手”全程指導，確保項目在2022年成功下線。

“作為(wei) 全世界最先進的海獅車型生產(chan) 線，金旅客車埃及CKD項目滿產(chan) 後生產(chan) 效率可達到15分鍾生產(chan) 一台海獅車，月產(chan) 能可達到600台以上。”安敏介紹說。

如今，金旅已經在哈薩克斯坦、泰國、越南、埃塞俄比亞(ya) 等過建立起CKD工廠。2022年，金旅客車全年出口當中，以此形式出口的車約2700輛，同比增長180%。

”未來，我們(men) 希望將產(chan) 能放到全世界各個(ge) CKD工廠，這樣能最大程度節省運費，也能以這些工廠更好地輻射周邊國家市場。“安敏說。

而如今，不斷迭代的金旅海獅依舊是埃及市場的“主流”。而隨著時代的發展，諸如“磁帶機”這樣的要求，埃及人也不再堅持。金旅也在嚐試在這個(ge) 市場拓展更多可能。“我們(men) 正在和當地合作夥(huo) 伴合作，探討在埃及新金字塔景區落地純電旅遊接駁車的可能；由海獅改造的救護車也在參加埃及衛生部的招標。”

金旅的“出埃及記”正演繹新時代的新篇章。