要打入一個(ge) 市場可以有兩(liang) 種方式：產(chan) 品差異化和替代。產(chan) 品差異化就是力圖將產(chan) 品做得與(yu) 眾(zhong) 不同，通過這種差異來吸引客戶；替代是用同樣的產(chan) 品但以更優(you) 的性價(jia) 比吸引客戶。通過對中東(dong) 汽車市場和中國汽車的分析，我們(men) 建議中國汽車進入中東(dong) 汽車市場的策略應該是———替代，替代的主要對象是韓國汽車 在2004年到2010年之間，我國汽車行業(ye) 將進入需求快速增長時期。此後，國內(nei) 汽車市場需求將進入平穩增長時期。如果等到國內(nei) 汽車市場出現需求增長放緩時，再進入國際汽車市場，我國汽車生產(chan) 企業(ye) 可能出現2-3年的利潤下降，甚至生存困難。根據韓國現代汽車公司的季度報告，現在我國汽車企業(ye) 進入國際汽車市場，幾年後，國際汽車市場銷售增長將彌補國內(nei) 市場需求下降。根據對全球汽車市場的分析，我們(men) 認為(wei) ，目前，最適合我國汽車出口的市場是中東(dong) 地區，中國最適合出口中東(dong) 地區的汽車是載貨汽車。目前，我國生產(chan) 載貨汽車的上市公司，例如一汽解放牌載貨汽車、福田汽車、東(dong) 風汽車等，已經出口中東(dong) 地區。

     中東(dong) 地區汽車市場的供求情況。

    中東(dong) 地區包括17個(ge) 國家，人口近17523萬(wan) 3億(yi) 。中東(dong) 地區汽車製造業(ye) 比較落後，而中東(dong) 地區唯一的交通工具又是汽車，因此，中東(dong) 地區每年都需要得向外進口大量的各類汽車。目前，中東(dong) 地區進口汽車進口主要來自日本(48％)、歐洲(26％)、美國(17％)、德國、日本、韓國其他地區(9％)。據統計，截止2003年上半年，中東(dong) 地區的汽車保有量超過2500萬(wan) 輛，每年約以4％的速度增長。預計2005年中東(dong) 地區汽車保有需求量將突破3000萬(wan) 輛。中東(dong) 地區汽車人均擁有量居世界首位，科威特平均每兩(liang) 人擁有一輛汽車。按照人均GDP收入，中東(dong) 汽車市場可劃分為(wei) 兩(liang) 類。海灣六國人均GDP較高，除阿曼人均GDP為(wei) 8300美元外，其他海灣國家人均GDP都在1萬(wan) 美元以上。這些國家的汽車消費力強，對汽車的檔次和質量要求很高，汽車的更新也較頻繁。除海灣國家以外，其餘(yu) 中東(dong) 國家更注重汽車的價(jia) 格和實用性。

     由於(yu) 中東(dong) 地區的人口計劃生育政策，中東(dong) 地區的家庭人口減少，家庭用車已經由過去大部分使用皮卡，逐步轉為(wei) 使用轎車。根據個(ge) 人可支配收入劃分，中東(dong) 地區高收入階層主要使用“奔馳”等高檔進口轎車，中等收入階層主要使用日本轎車，韓國主要出口中東(dong) 地區經濟型轎車。

     中東(dong) 地區公共交通運輸主要使用瑞典沃爾沃50-70人的大型客車。20-30人的中型客車用於(yu) 公共交通運輸，也用於(yu) 公司上下班的班車。9-15人的微型客車主要用於(yu) 公司上下班的班車，需求量不大。

       中東(dong) 地區需求量比較大的載貨汽車是中型和輕型載貨汽車。蘇丹、敘利亞(ya) 、也門、伊朗、埃及和黎巴嫩的農(nong) 業(ye) 占GDP比重都在12%以上，其中蘇丹占43%，敘利亞(ya) 占27%。這些國家對農(nong) 用載貨汽車的需求量較大。卡塔爾、科威特、阿曼、沙特、阿聯酋和利比亞(ya) 的工業(ye) 占GDP的比重都在45%以上，其中卡塔爾占68%、科威特占60%，這些國家工業(ye) 用載貨汽車需求量較大。伊拉克、約旦、以色列、黎巴嫩、巴勒斯坦、巴林、伊朗、阿聯酋和敘利亞(ya) 的服務業(ye) 占GDP的比重都超過50%，其中伊拉克占81%、約旦占70%、以色列占67%。向這些國家出口載貨汽車一定要考慮到服務業(ye) 的需求。目前，占領中東(dong) 地區載貨汽車市場主要是日本和韓國的汽車，包括豐(feng) 田、五十鈴、三菱、現代、起亞(ya) ，其中又以韓國現代和日本豐(feng) 田為(wei) 主。 韓國汽車進入中東(dong) 市場的策略

     韓國汽車繼日本之後進入中東(dong) 地區。韓國汽車剛進入中東(dong) 地區時，正如目前中國汽車進入中東(dong) 汽車市場麵臨(lin) 的局麵一樣，中東(dong) 人認為(wei) 韓國汽車“不行”。為(wei) 了打入中東(dong) 汽車市場，韓國汽車廠商頻繁拜訪中東(dong) 地區各界重要人物，在廣告宣傳(chuan) 、產(chan) 品促銷上的資金投入要比日本汽車廠商多得多。許多中東(dong) 國家規定，國外商品進入本國市場必須有該國的代理商。有實力的中東(dong) 代理商能夠通過低成本和高效率的銷售渠道和促銷活動，增加產(chan) 品的銷售量。有實力的中東(dong) 代理商在當地的信用都比較好，當地人都願意找大的代理商購買(mai) 商品。韓國和日本的汽車廠商都比較重視代理商的選擇。據來自日本豐(feng) 田公司的第一手資料，在中東(dong) 地區，日本豐(feng) 田有17家進口商和批發商，其中最重要的經銷商是中東(dong) 四大貿易公司之一。韓國現代和起亞(ya) 在中東(dong) 地區最重要經銷商也是中東(dong) 四大貿易公司之一。韓國汽車廠商與(yu) 中東(dong) 經銷商一起做汽車的宣傳(chuan) 和促銷活動，做了大量的電視廣告和路邊廣告牌，雙方按一定比例分攤汽車促銷宣傳(chuan) 費用。韓國汽車建立了以中東(dong) 地區四大貿易公司為(wei) 首的營銷網絡。韓國現代依靠中東(dong) 代理商建立售後服務網和零部件供應體(ti) 係，通過對當地技術工人的培訓，實現售後服務人員本地化。 中國汽車進入中東(dong) 市場麵臨(lin) 的問題。

     根據我們(men) 的調查，目前我國汽車生產(chan) 企業(ye) 出口中東(dong) 市場主要麵臨(lin) 的問題有：

     第一,對於(yu) 中東(dong) 市場，中國汽車廠商可以說還處於(yu) 打“遊擊戰”的階段。在進入中東(dong) 市場前，中國汽車廠商缺少係統和完整的營銷方案，缺乏品牌意識。

     第二,中東(dong) 地區氣候炎熱、風沙大，要求汽車的發動機散熱性好、越野性強。德國等國家出口中東(dong) 地區的汽車都是特製的，以便適合在中東(dong) 地區行駛。我國出口中東(dong) 地區的汽車性能指標不適合中東(dong) 地區的氣候和地理條件。往往使用不長時間，汽車就會(hui) 出現嚴(yan) 重故障。

     第三,不熟悉中東(dong) 汽車市場，沒有建立具有支配地位的銷售體(ti) 係，與(yu) 中東(dong) 經銷商談判時，處於(yu) 不利地位。

     第四,沒有建立起完善的售後服務體(ti) 係。由於(yu) 中國出口汽車不適合在中東(dong) 地區行駛，容易出故障，而車主又難以找到需要更換的零部件。所以，中國出口汽車還沒有在中東(dong) 地區建立起良好的形象。

     進入中東(dong) 汽車市場的策略

     要打入一個(ge) 市場可以有兩(liang) 種方式：產(chan) 品差異化和替代。產(chan) 品差異化就是力圖將產(chan) 品做得與(yu) 眾(zhong) 不同，通過這種差異來吸引客戶；替代是用同樣的產(chan) 品但以更優(you) 的性價(jia) 比吸引客戶。通過對中東(dong) 汽車市場和中國汽車的分析，我們(men) 建議中國汽車進入中東(dong) 汽車市場的策略應該是———替代，替代的主要對象是韓國汽車。通過對日本汽車第一手數據的分析，我們(men) 發現日本汽車出口數量相對穩定或略有減少，但出口汽車的銷售額和利潤卻上升了。這說明日本汽車廠商正在進行汽車產(chan) 品升級，減少低檔汽車的銷售量，增加中高檔汽車的市場銷售。這意味著低檔汽車市場出現暫時性的國際市場結構調整，對於(yu) 依賴於(yu) 進口汽車的中東(dong) 市場更是如此。原本由日本汽車廠商占有的低檔汽車市場份額將會(hui) 轉移到其他汽車廠商，但這個(ge) 過渡階段是暫時性的，誰能抓住機會(hui) ，誰就能在未來中東(dong) 汽車市場競爭(zheng) 中占得先機。目前，韓國現代汽車公司正迅速增加海外市場拓展力度，在2003年1月至10月，韓國現代汽車出口總量就達到了1,058,215輛，同比增長20.1%。韓國汽車廠商正試圖取代日本在經濟型汽車市場的主導地位。所以，中國汽車進入中東(dong) 市場的真正對手應該是韓國汽車廠商。為(wei) 了打入中東(dong) 市場，我們(men) 建議中國汽車應該注意以下問題：

     第一，中國出口汽車要適合中東(dong) 地區的氣候和地理條件。中東(dong) 地區常年高溫、多沙塵，夏季氣溫高達40～50攝氏度，冬季氣溫也維持在20攝氏度左右，空氣濕潤，海灣國家更是如此。所以，出口中東(dong) 的汽車應該耐高溫、越野性強。例如，通過大水箱和大水流循環，增強發動機散熱性；使用大風扇、大電池、大發電機；使用大功率空調(不供暖)；使用寬輪胎，輪胎增加連布層，以便耐高溫；使用防風沙油漆，提高汽車表麵硬度；四輪驅動，增強越野性；改進汽車內(nei) 部裝飾。這些都會(hui) 提高中國汽車的性價(jia) 比。

     第二，加強中國汽車品牌在中東(dong) 地區的宣傳(chuan) 。韓國2003年前十個(ge) 月出口量猛增的原因之一在於(yu) 加強了海外宣傳(chuan) ，進一步提高了韓國汽車在中東(dong) 市場的知名度。目前，中國汽車廠商對產(chan) 品和品牌的宣傳(chuan) 力度不夠，中東(dong) 市場普遍對中國汽車不了解、不熟悉，甚至有些中東(dong) 人不知道中國能生產(chan) 汽車。

     第三，中國汽車進入中東(dong) 市場，一定要找當地最具實力的代理商。

     第四，中國汽車應把握進入中東(dong) 市場的時機。每年三月，在阿聯酋的迪拜都會(hui) 舉(ju) 行規模宏大的商品交易活動，屆時會(hui) 有來自中東(dong) 各國的銷售商和客戶，許多國外的廠商都選擇將這次交易會(hui) 作為(wei) 產(chan) 品宣傳(chuan) 、推廣以及選擇代理商的機會(hui) 。我國汽車生產(chan) 企業(ye) 應該充分利用2004年3月在迪拜舉(ju) 行的大型商品交易活動，建立起以中東(dong) 具有實力的經銷商為(wei) 首，並且中國汽車企業(ye) 具有支配力的中東(dong) 市場營銷網絡和售後服務體(ti) 係。現在中東(dong) 人對中國汽車的看法是“不行”。隻要他們(men) 對中國汽車的看法改變成“還行”時，中國汽車在中東(dong) 地區的銷售量就會(hui) 猛增。