“我們(men) 的班車太讚啦!高大上的純電動!環保!”“這車坐著非常舒服，非常安靜，上下班路上還能補個(ge) 覺。”17點20分左右，11輛純電動大巴排成長隊停靠在東(dong) 莞嘉吉糧油有限公司的工廠裏，下班的員工們(men) 依次上車，17點30分，所有車輛準時發出。整個(ge) 過程規範有序，一氣嗬成。每天乘坐這批純電動通勤班車上下班的員工們(men) ，更是對這批既環保又舒適的“夥(huo) 伴們(men) ”讚不絕口。

　　這批純電動通勤班車來自於(yu) 廣州市交旅汽車服務有限公司(以下簡稱“廣州交旅”)。在國家政策的大力支持和推廣下，betway在线官网汽車市場風生水起，純電動客車也“潤物細無聲”地成為(wei) 通勤市場“新寵兒(er) ”。廣州交旅主動順應市場需求，於(yu) 2015年大批量購進純電動客車，迎來了轉型升級的好機會(hui) 。

　　“我們(men) 是廣州地區頭一批引進純電動客車的通勤企業(ye) ，通勤班車線路固定，裏程明確，很適合使用純電動客車。”廣州交旅總經理李建文在接受記者采訪時說，“得益於(yu) 國家補貼政策的支持，我們(men) 的購車成本很低，而且在運營過程中實現節能環保，帶來很好的社會(hui) 和經濟效益。”

　　100輛純電，硬配件就這麽(me) 任性

　　2015年，廣州交旅的轉折年，他們(men) 大手筆購置100台純電動客車，包括44輛大巴和56輛中巴，全部來自於(yu) 國內(nei) betway在线官网客車領軍(jun) 品牌宇通。廣州交旅現有車輛160多台，顯然，純電動車輛已成了絕對主角。

　　是什麽(me) 讓廣州交旅如此大膽嚐試純電動呢?李建文說：“企業(ye) 轉型需求、政府積極推廣以及客車廠家品質保障!國家在純電動購車方麵很大的補貼力度，讓企業(ye) 的購車成本大大降低。此外，和宇通客車合作多年，產(chan) 品質量我們(men) 信得過，所以一下就訂了100輛。”

　　“這100輛純電動分別於(yu) 2015年4月、5月、7月分批次上線運營。”李建文介紹了這批純電動車輛的使用情況。總結這一年的運營情況，李建文概括出了純電動的幾大優(you) 勢：第一，運營成本降低，純電動車輛1度電可以跑1.3公裏，1度電是1.1元(屬於(yu) 商業(ye) 用電，如果以後電價(jia) 采用波穀電，會(hui) 節省更多)，折算下來1公裏隻需要花費0.8元，而傳(chuan) 統柴油車輛1公裏則需要花費1.5元，運營成本對比優(you) 勢非常明顯;第二，純電動車輛故障率低，運行過程中很少有故障，車輛維修費用下降;第三，購車成本降低，購置車輛時可以享受政府補貼;第四，車輛比以前更舒適，客戶反饋車輛無噪音、無汙染、無異味，坐在車上可以得到充分休息。

　　“如今的純電動已經走上正軌，運行非常順利。”李建文介紹，“但剛開始推廣純電動車輛的時候也遭遇了一些曲折。純電動畢竟是新生事物，很多客戶擔心員工乘坐安不安全?有沒有電磁輻射?為(wei) 了消除客戶的後顧之憂，我們(men) 的團隊花了很多功夫，查了諸多資料，搜集典型案例，並做了檢測報告。最終，宇通betway在线官网客車的質量、品牌保障得到了客戶的一致認可。”

　　截至7月份的數據統計，廣州交旅有40%的純電動車輛的累積裏程達到了6萬(wan) 公裏以上，大巴車輛最高跑到了75000公裏，中巴車輛最高跑到了41000公裏。“運營了這麽(me) 長的時間，跑了這麽(me) 多的公裏數，我們(men) 也得到了很多數據和結論：高溫、涉水情況下怎麽(me) 運營?不同的路段和路況車輛怎麽(me) 跑?會(hui) 遇到哪些突發狀況?怎麽(me) 解決(jue) ?等等。在這些方麵，我們(men) 是有發言權的，我們(men) 也能給客車企業(ye) 提供實際運營數據，幫助他們(men) 對車輛進行改進。”李建文說，“宇通的售後也很給力，他們(men) 一直都有售後跟蹤，車輛一旦出現問題，他們(men) 就能馬上做出整改。”

　　值得一提的是，為(wei) 了配合通勤班車路線，廣州交旅對充電站進行了分散式布點，在廣州周邊地區建設了26個(ge) 充電樁，因為(wei) 他們(men) 目前的業(ye) 務集中在廣州黃埔區域，所以大部分充電樁建在黃浦區域，最遠的一個(ge) 充電站建在了廣州南沙區域，另外在佛山廣州交界處、東(dong) 莞麻湧、廣州市中心都分別設立了充電站。一個(ge) 充電樁可以滿足4～6輛車的充電任務，目前的充電樁完全夠用。

　　關(guan) 於(yu) 充電站的布局，廣州交旅機務隊長朱小明解釋，需要綜合考慮業(ye) 務需求、場地麵積、電量(必須要有大功率變壓器)、車輛續航裏程、周邊設施安全、是否靠近服務客戶的地理位置等因素。“一座充電站的建設費用在3萬(wan) 多元，這隻是進行場地建設，還不包括充電樁的費用。因為(wei) 我們(men) 選取的都是有充電條件的場地，省去了專(zhuan) 用變壓器的費用。在充電站比較集中的區域，我們(men) 還采用不同電網係統，避免出現斷電卻沒有充電樁可用的情況。”

　　記者在南灣充電站看到，純電動車輛是依次進行充電，充電人員都著標準裝備，帶絕緣手套進行操作。“安全操作方麵，我們(men) 公司有著嚴(yan) 格的要求。”一位充電員師傅告訴記者。

　　精致服務，軟實力就這麽(me) 執著

　　東(dong) 莞嘉吉糧油是廣州交旅合作時間最長的老客戶。“我購買(mai) 第一台大巴車時服務的客戶就是他們(men) ，到如今已經合作10年了。10年來，他們(men) 一直在用我的通勤班車。”李建文很自信地說，“毫不誇張，我們(men) 企業(ye) 現在服務的客戶都是世界500強企業(ye) ，比如著名的糧油企業(ye) 邦吉糧油、路易達孚等，還有益海嘉裏、藍月亮等大型企業(ye) ，為(wei) 他們(men) 服務的都是純電動。”

　　“我們(men) 一直在用廣州交旅的通勤班車，他們(men) 提供的服務非常棒!”東(dong) 莞嘉吉糧油有限公司行政主管張家斌顯得很高興(xing) 。

　　憑什麽(me) 能得到這些企業(ye) 的青睞並保持長期合作?李建文給出的答案是：精致化服務!

　　“當初進入通勤班車市場的時候，我就思考，憑什麽(me) 讓客戶來選擇我的通勤班車服務?首先從(cong) 價(jia) 格上來分析，競爭(zheng) 對手很多，價(jia) 格戰顯然不是明智之選，那麽(me) 剩下的就是服務和安全。”李建文說，“如果能做好安全保障，並將服務品質做到精細化，便會(hui) 立於(yu) 不敗之地。”因此，自公司成立開始，李建文就一直堅持做精致化服務。

　　何為(wei) 精致化服務呢?李建文的回答是：精致化就是個(ge) 性化，就是要建立起與(yu) 眾(zhong) 不同的服務風格，真正做到以客戶為(wei) 中心;精致化就是高品質服務，在客戶群中做到有口皆碑;精致化就是超值化，要讓客戶得到意料之外的價(jia) 值;精細化服務就是創新式服務，服務方式必須做到靈活多變。

　　目標確立，思維轉變。李建文總是以身作則，並將他的思維和想法分享給團隊。“我要求員工不僅(jin) 是站在客戶的角度去想，而是要比客戶想得更多一步，從(cong) 而幫助客戶企業(ye) 解決(jue) 更多潛在的後顧之憂。比如在服務客戶時，一般的客戶會(hui) 覺得隻要有個(ge) 座位就好了，但我們(men) 不能就隻提供一個(ge) 座位，我們(men) 要把能附加的服務都做到精致化，比如說給準備飲用水、上下車引導、行李取放，客流量大的時候會(hui) 安排2～3個(ge) 工作人員進行協助。隻有把這些細節服務做到精致化，我們(men) 才能打敗眾(zhong) 多競爭(zheng) 對手，獲得客戶的青睞。”

　　建立企業(ye) 文化，融入人文關(guan) 懷，也是廣州交旅的一大法寶。“我們(men) 經常和客戶企業(ye) 組織友誼賽，比如籃球、乒乓球、拔河比賽等，這樣可以讓我們(men) 的員工融進對方的員工隊伍，了解客戶企業(ye) 文化和員工的需求，有利於(yu) 提升我們(men) 的服務，讓我們(men) 的服務走上‘高大上’線路。久而久之，我們(men) 和客戶關(guan) 係逐漸演變成朋友關(guan) 係，正所謂朋友多了路才好走。”李建文笑著說。

　　“慶幸的是，我培養(yang) 出了一個(ge) 有活力、有熱情、有夢想的團隊。他們(men) 能把自己的新思路付諸行動，他們(men) 在工作配合中達成了默契，他們(men) 能給客戶帶來優(you) 質的服務。”廣州的通勤班車市場競爭(zheng) 壓力非常大，但憑借這些軟實力，廣州交旅穩穩占據了一席之地。

　　“圍點打援”，深耕市場就這麽(me) 個(ge) 性

　　雖說整個(ge) 通勤市場還算是一片藍海，但真正將這塊市場做精做細的企業(ye) 仍然鳳毛麟角。廣州交旅期待抓住所有機遇，在藍海裏揚帆暢遊。

　　暢遊不能閉著眼。自詡喜歡畫圖講解的李建文喜歡將他的市場營銷戰略意圖畫給員工們(men) 。“我想將軍(jun) 事戰略思維運用到企業(ye) 的市場拓展上來，贏得市場就如同打仗，你比如說圍點打援就是一個(ge) 很好的戰略。”

　　怎麽(me) 在通勤市場中“圍點打援”呢?首先是“圍點”，在競標某家客戶的通勤服務之前，我們(men) 會(hui) 對整個(ge) 區域的市場以及客戶進行調研，對於(yu) 這家客戶而言，“我們(men) 要提供降低客戶用車成本的服務，隻有當這個(ge) 客戶的用車成本降低了，再配以精致化服務，客戶才會(hui) 心甘情願地長期鎖定我們(men) 。”當然，做好樣板客戶，穩固合作基礎，這隻是前奏，“然後，吸引周邊區域的客戶來選擇我們(men) ，或者開拓客戶周邊附加增值服務，這便是‘打援’，這才是我們(men) 的最終目的。”

　　李建文將麗(li) 星號遊輪競標作為(wei) 案例講解。今年元旦，廣州交旅成功競標麗(li) 星號遊輪的通勤班車服務。當時，他們(men) 以低於(yu) 市場20%的價(jia) 格來競標，“首先給企業(ye) 降低成本，然後把服務做到位，客戶自然會(hui) 選擇我們(men) 。”李建文說，“當然，降價(jia) 是有目的的。我們(men) 想圍繞著這個(ge) 市場，開辟周圍的潛在市場。頭三個(ge) 月，我們(men) 一般會(hui) 處於(yu) 虧(kui) 損狀態，但是我們(men) 為(wei) 開拓增值服務打下了基礎，後來我們(men) 就增加了‘南沙一天遊’等產(chan) 品服務，逐步打開市場。如果租一輛車給客戶市場價(jia) 是1000元，那我們(men) 隻要800元，然後利用回程的空車開拓旅遊市場等增值服務，那麽(me) 我們(men) 降低的成本自然就會(hui) 贏回來。”

　　在這批純電動投入運營的時候，廣州交旅還主動給客戶降了15%的價(jia) 格，為(wei) 什麽(me) 呢?“一是感謝客戶對我們(men) 的長期支持，二是有個(ge) 附加條件，使用我們(men) 的新車要簽訂5年的合同。”李建文說，“我們(men) 現在大部分的合同都簽到了2020年，從(cong) 另一方麵來說，至少這5年我們(men) 的基礎業(ye) 務是有保障的，我們(men) 可以在這個(ge) 基礎上做文章，進行更多改革，買(mai) 更多的純電動，做更精細化的服務，開拓更多更大的市場。”