2024年12月中旬，金旅客車的廠區裏到訪了一行海外的客商，客商們(men) 沒有在會(hui) 議室駐足，沒有“走馬觀花”，而是一頭紮進了金旅客車的生產(chan) 車間當中——這裏有他們(men) 的中國“師傅”，這些來自哈薩克斯坦ASTANA MOTOR的工程師抓緊一切時間提問、記錄下他們(men) 關(guan) 注的每一個(ge) 問題，他們(men) ，更像是來“留學”的。

這些工程師的認真勁兒(er) ，讓金旅客車海外銷售公司副總經理胡輝五味雜陳：“這是我們(men) 哈薩克斯坦KD項目當地工廠的工程技術人員，最開始合作的時候，他們(men) 對我們(men) 的要求、講述的工藝要領，還是有那麽(me) 一點點半信半疑的；現在哈方對我們(men) 的技術建議非常尊重，‘先執行、再求解’。”

從(cong) 哈薩克斯坦發來的感謝信

除了工程技術團隊來中國“留學”，金旅客車還收到了3封感謝信，在信中哈方對金旅客車的當地團隊絲(si) 毫不吝惜讚美之情——正是在金旅團隊的幫助下，這條產(chan) 線的產(chan) 能從(cong) 每日不足1輛，穩定提升至每日2輛。

“可不要小瞧每天2輛的穩定日產(chan) 量。”在此次合作之前ASTANA MOTOR雖然曾涉足汽車行業(ye) ，卻完全沒有客車生產(chan) 的經驗，胡輝告訴記者，“年產(chan) 600餘(yu) 輛的規模，在當地絕對是首屈一指，即便在地區國家之中也算的上是‘頂級’水平了，而我們(men) 為(wei) 了這條產(chan) 線已經付出了8年的努力。”這條產(chan) 線，已經穩定地生產(chan) 了600餘(yu) 輛多款客車產(chan) 品，極大程度改變了哈薩克斯坦當地道路交通的車輛條件。

哈薩克斯坦市場是金旅客車2024年出口業(ye) 務穩中求進的縮影。2024年哈薩克斯坦所處的獨聯體(ti) 地區的銷售額預計將突破1億(yi) 美元；全年金旅客車出口業(ye) 務同比增長預計將超過22%。

任憑風浪起 穩坐釣魚台

作為(wei) 中國汽車工業(ye) 一員，金旅客車的出口業(ye) 務增長沉穩而低調——2024年1-11月，我國汽車出口534.5萬(wan) 輛，同比增長21.2%，其中商用車出口82.6萬(wan) 輛，同比增長19.3%——然而海外市場的環境卻是風高浪急——俄烏(wu) 衝(chong) 突攪動了俄羅斯原有的市場格局、產(chan) 品配套方案，也對哈薩克斯坦等中亞(ya) 國家的市場環境客觀上帶來一定影響；美國、加拿大、歐盟等國家地區，先後出台政策，針對中國電動汽車加征關(guan) 稅，一時間我們(men) 汽車出口的外部環境風險接踵而至。

金旅客車海外銷售總監安敏接受記者采訪

“回顧2024年，我們(men) 出口業(ye) 務的客觀環境發生了一些變化，我們(men) 遭遇的暗流、倒風不止於(yu) 此。”金旅客車海外銷售總監安敏告訴記者，“關(guan) 稅等貿易壁壘提升了產(chan) 品的成本，一定程度上降低了我們(men) 的競爭(zheng) 力；一些國家出於(yu) 發展本國汽車工業(ye) 、發展國內(nei) 經濟的考慮，對汽車整車產(chan) 品的進口政策也進行調整；由於(yu) 地緣衝(chong) 突等因素的影響，一些國際供應商無法向某些地區進行供貨，為(wei) 我們(men) 的產(chan) 品設計、生產(chan) 組織等帶來挑戰；部分國家利用工業(ye) 化後發優(you) 勢、地緣優(you) 勢對我們(men) 部分傳(chuan) 統出口市場形成擠壓。這些有我們(men) 遇到過的老問題，還有不少新情況。”

在外部環境的“驚濤駭浪”之中，金旅客車化危機為(wei) 機遇，重新敲開了俄羅斯市場的大門；更實現了多點開花，哈薩克斯坦等中亞(ya) 市場開拓得風生水起，加勒比海地區的牙買(mai) 加，東(dong) 非的埃塞俄比亞(ya) ，東(dong) 南亞(ya) 的越南等國家市場也各具亮點。

“從(cong) 整體(ti) 趨勢上講，我是屬於(yu) 樂(le) 觀派的，在未來5年的時間尺度當中，我們(men) 中國客車的出口依然會(hui) 有比較樂(le) 觀的增長。當然這首先要歸功於(yu) 我們(men) 中國汽車工業(ye) 整體(ti) 的積累，歸功於(yu) 我們(men) 中國全麵、完整的工業(ye) 體(ti) 係的能力。”安敏講得很謙和卻很有力量，“世界需要中國客車，金旅客車樂(le) 於(yu) 成為(wei) 中國智慧的提供者。”

三大法寶——金旅樣本的意義(yi)

“世界需要中國客車工業(ye) ！”這句話擲地有聲，還帶有些舍我其誰的霸氣。這不是自吹自擂，是時代賦予中國客車的使命。金旅客車為(wei) 了回應時代的要求，凝練出“長期主義(yi) ”、“量體(ti) 裁衣”、“協同創新”三大法寶，既是攻堅克難的利器，同樣是飽含智慧的陽謀。

我們(men) 在觀察中國客車企業(ye) 出口路徑的時候，非常常見商品出口的形態。這在相當長一段時間當中也是中國客車企業(ye) 出口的最基礎、最主要業(ye) 務模式。越是基礎的業(ye) 務模式，越比拚能力是否過硬。一個(ge) 國家/地區市場的需求成因、交通模式、氣候條件、路況特征等等海量的數據，需要花時間去積累；而客戶的信任票也絕非一蹴而就，需要在不斷的溝通中建立相互了解、建立信任，直至機會(hui) 窗口的出現。做客戶的朋友、做時間的朋友，堅持長期主義(yi) ，在金旅客車的訂單中俯仰皆是。今年交付牙買(mai) 加的100輛CNG天然氣低地板公交客車的訂單，金旅客車的業(ye) 務人員一批又一批前赴後繼開拓耕耘了20年餘(yu) 年；而印度尼西亞(ya) 市場，金旅客車同樣深耕了20年，才守得雲(yun) 開見天明。

長期主義(yi) 是對客戶的陪伴，也必將經曆著用戶的成長與(yu) 需求變化，有相當部分的客戶在成長之後，選擇了散件組裝業(ye) 務形態，以形成後續的產(chan) 業(ye) 升級。而金旅客車出口業(ye) 務中對於(yu) KD的洞察、堅持也是長期主義(yi) 的伴生產(chan) 物。金旅客車早在2018年就設立了KD業(ye) 務事業(ye) 部，在整車商品貿易做得風生水起的時候，把KD業(ye) 務這種短期看“吃力不討好”的模式，作為(wei) 自己出口業(ye) 務的布局。

“我們(men) 非常願意幫助我們(men) 的合作夥(huo) 伴在當地建立自己的KD項目。整車貿易相對更直接、簡單，但是我們(men) 換位思考的話，就不難發現，大部分客戶都希望不止步於(yu) 貿易形態，當地政府會(hui) 出於(yu) 擴大就業(ye) 、提升經濟發展水平、本國工業(ye) 能力、民族自信心等方麵對我們(men) 有更多的期待。（堅定推進KD業(ye) 務）或許這未必是行業(ye) 共識，卻是金旅的共識。”安敏表示，“當然，KD項目當中我們(men) 需要投入的資源量級、難度也是指數上升的。”

金旅在哈薩克斯坦KD工廠

還是以哈薩克斯坦的KD項目舉(ju) 例。“我們(men) 與(yu) 哈薩克斯坦的客戶，從(cong) 2016年前後就已經開始了意向性接觸。在8年的時間中，我們(men) 用了3年的時間深入、細致地了解當地市場，了解客戶的需求；隨後在2018年簽訂了基於(yu) 組裝的意向性框架協議，同年從(cong) 幾輛、十幾輛產(chan) 品的小規模訂購、試用逐漸起步，啟動了KD項目；KD項目從(cong) 最初啟動、小批量生產(chan) 到逐步穩定規模、日產(chan) 能，再到產(chan) 能提升，一步一步走來可謂是逢山開路、遇水架橋。”胡輝平靜地回顧著哈薩克斯坦8年的點點滴滴，“從(cong) 最初的廠房選址、設備選型、總裝線設計、工位布置、工程技術人員的選拔與(yu) 培訓，到散件發運，通關(guan) 時效等等，KD項目需要我們(men) 協調、準備解決(jue) 的問題數量和難度與(yu) 商品貿易相比簡直不是一個(ge) 量級。直到這個(ge) 月下旬，我們(men) 哈薩克斯坦KD項目的業(ye) 務人員才剛剛啟程回國，他們(men) 已經在這個(ge) 項目上駐點了將近半年的時間。”

每一個(ge) KD項目有著相同的繁複與(yu) 瑣碎，但（對於(yu) 金旅客車而言）KD業(ye) 務還有著另一個(ge) 特性——千人千麵——而這練就了金旅客車的第二件法寶，“量體(ti) 裁衣”。

“世界各國的市場需求千變萬(wan) 化，同樣，對KD項目的理解認識、投資規模、產(chan) 能規劃、當地的工業(ye) 基礎、資源稟賦也是千差萬(wan) 別。”金旅客車海外KD項目部經理戴剛這樣總結，“投資百萬(wan) 級別、千萬(wan) 級別以及投資過億(yi) 的KD項目各自有不同的關(guan) 注點，這並沒有現成的公式可以套用，我們(men) 需要根據每一個(ge) 項目、根據客戶情況、根據所在國、所在地的實際資源情況，進行個(ge) 性化的設計與(yu) 規劃。”也正是不辭辛苦地“量體(ti) 裁衣”，金旅客車的KD項目從(cong) 東(dong) 南亞(ya) 的越南、泰國，到中亞(ya) 的哈薩克斯坦，再到非洲的埃塞俄比亞(ya) ，可謂是“全球開花”，總計13個(ge) KD項目，創造著中國客車企業(ye) 出海的新紀錄。

從(cong) 單兵作戰到協同創新

“世界各國國情不同、環境不同、資源稟賦不同，從(cong) 傳(chuan) 統動力的汽油、柴油，CNG等代用燃料，再到混動方案、純電動、氫能源，不同區域、不同國家、不同應用場景，對客車提出了具體(ti) 但千差萬(wan) 別的需求。”安敏告訴記者，“但是，中國汽車工業(ye) ，中國的客車工業(ye) ，恰好是能夠提供以上所有方案在內(nei) 的所有種類的成熟產(chan) 品。所以我認為(wei) ，我們(men) 的優(you) 勢，也是中國客車的優(you) 勢，就是全鏈條的供應鏈體(ti) 係能力、我們(men) 整車企業(ye) 的快速整合能力。”

金旅客車把“出口”這個(ge) 看起來是一家企業(ye) 單兵作戰（的業(ye) 務模式），變成了多家企業(ye) 的協同式、彰顯體(ti) 係式能力的“多兵種聯合作戰”，協同創新也就構成了金旅客車出口的第三件“法寶”。

金旅客車在俄羅斯

“在俄羅斯市場，我們(men) 發現了因為(wei) 冬季降雪，路麵泥濘濕滑給底盤係統帶來的挑戰。隨即，我們(men) 就與(yu) 國內(nei) 某車橋供應商組成項目組進行專(zhuan) 項研發改進。經過測試，我們(men) 自主品牌供應商的車橋適應性良好，表現超過國際供應商產(chan) 品。”胡輝告訴記者，“就是這樣一個(ge) ‘小小’的聯手，瞬間擊中了客戶的痛點，自此，客戶一改此前的挑剔、疑慮，放心采用更多我們(men) 中國的供應鏈產(chan) 品，打開了良好的局麵。”

金旅客車在俄羅斯

這樣的協同創新滿足客戶需求並不是個(ge) 例，從(cong) 發動機、變速箱、車橋，到車內(nei) 電子元器件、整車空調，大量國內(nei) 供應鏈企業(ye) 與(yu) 金旅客車一起走出國門，改變了海外客商的某些“成見”，中國製造就這樣隨著金旅客車走向世界的更多角落；而伴隨著中國客車的出海，這些供應鏈企業(ye) 也逐漸在海外建站駐點、儲(chu) 備配件，甚至開設工廠，金旅客車事實上扮演了中國汽車工業(ye) （中國工業(ye) ）走向海外的“尖兵”角色。

“根據我多年的觀察，無論是哪個(ge) 國家，隻要客戶使用過中國客車產(chan) 品，那麽(me) 中國客車就將在日後成為(wei) 他們(men) 的首選。我們(men) 也會(hui) 陪伴著客戶，從(cong) 整車到KD一起共同成長。”安敏自信地表示。事實的確如此，當ASTANA MOTOR的工程技術人員備好行囊準備離開廈門的時候，他們(men) 已經確定了下一次來金旅客車的學習(xi) 計劃——準備將KD產(chan) 線的產(chan) 能再上一個(ge) 台階。“作為(wei) 中國汽車人，我很榮幸，在這個(ge) 時間點，中國客車工業(ye) 有世界上最全麵的解決(jue) 方案，最可靠的生產(chan) 製造能力，最細致的技術策劃實力；放眼全球，市場足夠大，希望我們(men) 與(yu) 產(chan) 業(ye) 鏈供應鏈夥(huo) 伴一起讓中國方案，造福更多國家、地區的消費者，助力實現‘人享其行、物暢其流’的美好願景！”安敏告訴記者。