2024年，8月27日，牙買(mai) 加總理Andrew Holness、財政及公共服務部部長Nigel Clarke，科學、能源、電信、交通部部長Daryl Vaz，聖凱瑟琳殘疾人聯合會(hui) 主席Christine Keene一起推扶輪椅，協助一位殘障人士經由側(ce) 傾(qing) 的輪椅坡板登上了嶄新的公交車。這是當地為(wei) 抵港後準備投入運行的100輛金旅CNG天然氣公交客車所舉(ju) 辦的交車儀(yi) 式當中最激動人心的一環。“我們(men) 希望這些公交車為(wei) 牙買(mai) 加人民提供更多的公共交通出行便利。” Andrew Holness表示，言語間充滿了自豪，現場洋溢著加勒比海所特有的熱情與(yu) 喜悅。就在半年前，Daryl Vaz就通過必威betway官网网页登录發布會(hui) 向牙買(mai) 加人民預告了這一消息，他表示2024年將有大量公交車陸續上線：“高效、可靠、舒適的交通時代即將到來。”

牙買(mai) 加熱盼改善公交條件

100輛以牙買(mai) 加國旗黃色元素為(wei) 底色的金旅客車，成為(wei) 這場交車儀(yi) 式上最受關(guan) 注的主角之一。“交車儀(yi) 式意味著我們(men) 的新車即將投入上線運營，能夠為(wei) 牙買(mai) 加公共交通環境改善貢獻中國力量，我們(men) 非常榮幸。這也是該國曆史上迄今為(wei) 止最大規模的單筆客車訂單。” 金旅客車海外銷售公司副總經理王錦集告訴記者，這次百輛金旅客車的交車儀(yi) 式受到了牙買(mai) 加社會(hui) 上下的高度關(guan) 注。

“這個(ge) 加勒比海地區國家對我們(men) 而言可能有些‘遙遠’。”地處加勒比海西北部的牙買(mai) 加除以其藍山咖啡、雷鬼音樂(le) 聞名於(yu) 世，博爾特更是幾乎成為(wei) 牙買(mai) 加的“名片”，而牙買(mai) 加一直以來是地區的貿易與(yu) 航運中心，旅遊業(ye) 、采礦業(ye) 、農(nong) 業(ye) 是該國的主要經濟支柱，王錦集向記者介紹道，“不僅(jin) 僅(jin) 因為(wei) 旅遊業(ye) 的興(xing) 旺，讓牙買(mai) 加對客車有較高需求，該國交通體(ti) 係對公路客運的依賴度也比較高。在我們(men) 這次批量訂單投放的首都金斯敦，非常多的民眾(zhong) 選擇公共交通進行通勤，目前線路的滿載率非常高，足以側(ce) 麵反映當地人民的公交出行需求。我們(men) 的統計顯示，金斯敦當地的主要公交線路日運營裏程達到300km左右，在早晚高峰滿載率達到100%。但相對而言，牙買(mai) 加原有的公交基礎卻不是非常理想。”

“原有的公交車使用年限都比較長。當地車隊中有不少使用歐洲品牌底盤的公交車，曆經10餘(yu) 年的高負荷運行，加之當地的道路條件不理想，這些車輛的車況普遍較差，不僅(jin) 影響了乘客的出行體(ti) 驗，也嚴(yan) 重地影響了公交線路的運力。”王錦集告訴記者，由於(yu) 公交運力嚴(yan) 重短缺，當地的居民通勤尤其是學生的上學、放學等公交出行需求為(wei) 當地社會(hui) 所關(guan) 注，“能否改善公交狀況，也成為(wei) 展現本屆政府執政能力，獲取選民支持的關(guan) 鍵。”

購買(mai) 新車、更新車隊，提升公眾(zhong) 公交出行的舒適度成為(wei) 牙買(mai) 加政府的重要舉(ju) 措，這不難理解此前Daryl Vaz為(wei) 何如此高調“官宣”。然而，從(cong) 確定訂單到客車裝船發運，僅(jin) 僅(jin) 留給金旅客車6個(ge) 多月的時間。

深耕 比客戶更懂需求

“交付期限的確是非常緊張的，但比滿足交期更關(guan) 鍵的，依然是識別牙買(mai) 加客戶的獨特需求。”王錦集告訴記者，“金旅客車在牙買(mai) 加市場並不是一個(ge) ‘新玩家’，我們(men) 開拓牙買(mai) 加市場已經有了將近20多年的時間，此前也有不同品類的客車訂單合作。”

金旅客車的技術人員在20年的時間尺度內(nei) ，持續地活躍在牙買(mai) 加市場，深入場站車隊，了解用戶的痛點，不斷嚐試理解用戶的需求。

“根據我們(men) 的多年積累，總結了牙買(mai) 加公交市場幾個(ge) 比較重要的需求點。”王錦集表示，“首先就是能源種類。牙買(mai) 加出於(yu) 對旅遊資源、生態環境保護、車隊運行成本等原因，牙買(mai) 加最終確定了這批公交車采用CNG形式。但由於(yu) 當地的加氣站條件有限，燃料加注速度會(hui) 影響車隊效率，影響運力，成為(wei) 客戶關(guan) 注的重點之一。其次是需要我們(men) 完美平衡車輛的車身強度、耐用性、便利性與(yu) 舒適度。牙買(mai) 加道路狀況不理想，但是民眾(zhong) 又對提升便利性和舒適度的低地板有強烈的需求。這些需要我們(men) 的設計能夠在完美適應路況的前提下進行兼顧。還有一個(ge) 重要的潛在需求來自於(yu) 售後備件。牙買(mai) 加地理位置距離中國比較遙遠，如果車輛上線後，發生故障再從(cong) 國內(nei) 訂購零部件，無論是海運、空運，這些零部件的成本都將是天價(jia) 。公交運力因此受損，也會(hui) 使中國客車的品質和形象在當地民眾(zhong) 心中大打折扣。”

“針對前期收集到的信息，以及我們(men) 對於(yu) 客戶潛在需求的察覺和理解，我們(men) 迅速拿出了解決(jue) 方案。”王錦集告訴記者。研發設計部門對燃料加注係統進行了適應性的調整改進，對車身強度也進行了加強，“以金旅客車對於(yu) 城市公交產(chan) 品的理解，隨著城市的發展，為(wei) 了更好的民眾(zhong) 出行體(ti) 驗，低地板肯定是趨勢。而在相對較差的路況情況下，兼顧低地板方案與(yu) 通過性、耐用性，堪稱我們(men) 此批訂單的亮點。”

用係統性實力 贏得客戶信賴

“牙買(mai) 加是一個(ge) 發展中國家，該國總理在宣布這筆公交訂單時的那種自豪，我們(men) 感同身受。這批訂單是該國迄今為(wei) 止，單次最大批量采購沒有使用外國、外資機構貸款、擔保的訂單。”王錦集介紹，“這種挺直腰板的‘硬氣’也讓我們(men) 所有參建人員思悟良多，真心希望他們(men) 能夠通過我們(men) 的產(chan) 品改善自己的交通環境。”

而這種基於(yu) 對自己往昔的共情，依靠金旅客車、依靠中國客車體(ti) 係化、標準化的工業(ye) 能力，化為(wei) 了金旅為(wei) 這個(ge) 發展中國家交上的堪稱完美的答卷。

“客戶的需求雖然有不少獨特之處，但依靠我們(men) 成熟的車型平台以及在全球各地市場多年深耕所積累的豐(feng) 富的數據庫，我們(men) 很快就完成了設計定型工作。”王錦集告訴記者，“在我們(men) 看來這筆訂單是我們(men) 牙買(mai) 加市場深耕多年水到渠成、瓜熟蒂落的結果，而這不僅(jin) 僅(jin) 是一筆牙買(mai) 加客戶訂單，更是牙買(mai) 加客戶的信賴與(yu) 囑托”。金旅客車的生產(chan) 製造能力成為(wei) 了這筆批量訂單的“保險”。

“為(wei) 了此筆訂單，我們(men) 牙買(mai) 加經銷商團隊一行5人，為(wei) 了保證交付質量、及時發現問題，在廈門常駐了2個(ge) 月，而直至每一輛車完成了上船前的檢驗，期間零故障；及至這批客車到港完成PDI，依然是零故障。”王錦集表示。

而這種深深刻在中國人基因當中的“推己及人”體(ti) 現在這筆訂單的方方麵麵。“基於(yu) 對當地道路條件、自然環境的理解，我們(men) 對哪些零部件故障率比較高，有科學地預估。因此在早於(yu) 這批客車到達之前，根據車型和數量一定比例的售後零部件儲(chu) 備就已經抵港。”王錦集告訴記者，“事實上，這也有賴於(yu) 我們(men) 係統化的積累。在我們(men) 的係統內(nei) ，每一筆訂單在生成的同時，都會(hui) 根據過往的經驗，由係統自動生成金旅客車推薦零部件備件清單。隨後我們(men) 再進行針對性的調整。”

“不僅(jin) 如此，我們(men) 發現與(yu) 國際同行相比，我們(men) 的售後服務文件完整度、詳細度、完備度不足，這在目前客車電氣化高度集成的趨勢下，更顯重要。這也成為(wei) 我們(men) 此筆訂單重點改進之處。我們(men) 結合自身經驗，更新了詳細的售後服務文件。”王錦集介紹道，“我們(men) 還專(zhuan) 門安排了3位工程師常駐牙買(mai) 加，協助客戶對司乘人員、對當地的維修工程師進行培訓交流，以盡快幫助他們(men) 掌握車輛特性、維保注意事項等等技術細節。”

“站在金旅客車的角度，這次牙買(mai) 加的百輛訂單是我們(men) 在加勒比海地區市場的收獲，”王錦集認為(wei) ，“而站在中國客車的角度，我覺得是行業(ye) 一個(ge) 新階段的開端。中國客車已經在海外得到了廣泛的認可，接下來我們(men) 要堅持長期主義(yi) ，避免惡性競爭(zheng) 等短視行為(wei) ，依靠我們(men) 自身的工業(ye) 化能力，堅持係統性規劃梳理，可持續地經營海外市場，為(wei) 各國客戶提供優(you) 秀的產(chan) 品和解決(jue) 方案。”