2013年對於(yu) 公路客運業(ye) 來說，無疑是充滿挑戰的一年。在這一年裏，快速網絡化的高速鐵路和低價(jia) 航空對公路客運的夾擊之勢已經集中顯現，客運業(ye) 人力和燃料成本大幅上升和節假日高速公路免費通行政策對公路客運企業(ye) 的經營同樣帶來不小的衝(chong) 擊，公路客運企業(ye) 的盈利空間急劇萎縮。麵對此種情況，國內(nei) 客車巨頭宇通客車積極從(cong) 客戶角度出發，率先將全生命周期成本管理的創新理念（簡稱LCC）引入國內(nei) 客車業(ye) ，推動廣大客運企業(ye) 采購思維更趨理性——從(cong) 車輛的全生命周期成本最低這一角度考慮采購運營，從(cong) 而幫助廣大客戶實現成本有控和盈利在握。

　　客運業(ye) 麵臨(lin) 成本困境，采購觀念急需轉變

　　隨著2012年年底京廣、京哈等多條高鐵大動脈的全線貫通，我國的快速鐵路客運網已基本成形。同年，國家出台高速公路在重大節假日免收7座以下小客車通行費的政策，讓私家車出行更加便利。受此影響，公路客運企業(ye) 的客源快速下滑，企業(ye) 經營收入銳減。而雪上加霜的是，天然氣、石油等主要燃料價(jia) 格飛漲、勞動力成本大幅上升。兩(liang) 頭擠壓之下，不少公路客運企業(ye) 在采購時開始傾(qing) 向采購低價(jia) 車輛以降低成本。

　　公交企業(ye) 的經營狀況同樣不容樂(le) 觀。在國家推行的“公交優(you) 先”戰略實施以來，城市公交萬(wan) 人擁有量的指標要求逐年提高，所需政府的補貼額度不斷攀升。但隨著房地產(chan) 調控的深化和企業(ye) 經濟效益的下滑，政府財政收入出現增速下滑跡象，補貼資金難以到位，而運營成本居高不下，致使公交公司運營同樣步履維艱。部分公交企業(ye) 也開始采購價(jia) 格低廉的車型，以完成城市公交萬(wan) 人擁有量的指標。

活動現場

　　此時，客車企業(ye) 麵臨(lin) 著產(chan) 品“向下走”和“向上走”的重要抉擇。如果客車企業(ye) 選擇產(chan) 品向下走，就會(hui) 製造價(jia) 格低廉的產(chan) 品，以迎合客運用戶降低采購成本的需求。而向上走則需要有效引導客戶樹立理性的采購觀念，並以耐用可靠的客車產(chan) 品、周到貼心的售後服務，幫助客運企業(ye) 渡過難關(guan) 。顯然，向上走才是行業(ye) 可持續發展的正途。因為(wei) 客戶采購價(jia) 廉低質的產(chan) 品雖然降低了初始采購成本，但低質車輛後期維修費用高企，會(hui) 大幅提高企業(ye) 的運營成本，攤薄運輸企業(ye) 利潤，導致其更沒有能力采購質量可靠的運營車輛，從(cong) 而形成惡性循環。

　　宇通整合資源，力推LCC客運盈利解決(jue) 方案

　　堅持以客戶為(wei) 中心的宇通，在洞悉用戶的成本焦慮和增收渴望後，努力探索客運成本解決(jue) 方案，並最終在借鑒海外成熟經驗後形成了能夠全麵管理客車成本的LCC理念。理念的核心在於(yu) 讓人們(men) 理性看待成本問題，即單件產(chan) 品的研製和生產(chan) 成本（采購費用）不足以說明產(chan) 品總費用的高低，決(jue) 策人員不應把采購費和使用維護費分割開來考慮，而必須把這幾者結合起來，作為(wei) 產(chan) 品的全壽命周期費用進行總體(ti) 考慮。

　　在此理念的指導下，宇通開始整合企業(ye) 內(nei) 外部資源，聯合米其林輪胎、菲亞(ya) 特發動機等業(ye) 界知名企業(ye) 發布LCC戰略，推廣包括路譜采集、車線匹配、解決(jue) 方案、試用培訓、簽訂協議和跟蹤回訪六個(ge) 步驟的LCC工程六步法，為(wei) 用戶提供一整套的客運盈利解決(jue) 方案。

　　宇通LCC工程不僅(jin) 在用戶路譜采集、車線匹配流程中采集客戶預計更新車輛的線路數據，借助宇通國家級技術中心先進的模擬試驗技術，為(wei) 線路選定燃油經濟性最佳的動力匹配，將工作做到了產(chan) 品製造的前端，而且在產(chan) 品設計、製造工藝、零部件配置等產(chan) 品製造環節提供係統的車輛解決(jue) 方案，還在後期提供“直接建站”和“直供配件”的雙直服務、節油駕駛培訓和企業(ye) 管理方案等優(you) 質服務。這些舉(ju) 措打通了零部件供應商、客車製造商和客運公司等上下遊企業(ye) ，實現客車製造商與(yu) 運營商的前後端協同，促進客運企業(ye) 對運營車輛成本進行有效管理，提高企業(ye) 利潤。

　　之後，宇通的LCC工程先後在北京、廣州、杭州、沈陽、武漢、西雙版納、昆明、重慶、哈爾濱和長春等國內(nei) 各大重點城市舉(ju) 行推介會(hui) ，獲得國內(nei) 客運企業(ye) 的廣泛認可。河北邢台交運集團、廣州二汽、杭州長運集團、南京中北巴士等一大批客運企業(ye) 與(yu) 宇通就LCC工程實施達成合作意向。

　　LCC營銷模式推動客車業(ye) 駛入價(jia) 值驅動營銷時代

　　在宇通客車的LCC工程六步法中，宇通通過簽訂協議和跟蹤回訪環節以能源管理合同的創新形式，以量化數據對比LCC工程的實施成果，更與(yu) 客運企業(ye) 簽訂《LCC能耗達標協議》承諾能耗管理效果，通過跟蹤回訪的方式確保承諾的兌(dui) 現，將自己與(yu) 客運企業(ye) 的關(guan) 係從(cong) 單純的供求關(guan) 係轉變為(wei) 價(jia) 值共享的夥(huo) 伴關(guan) 係。這是宇通客車“為(wei) 用戶創造更大價(jia) 值”企業(ye) 理念的一次深入踐行，推動客車行業(ye) 駛入了價(jia) 值驅動營銷時代。

　　美國營銷大師菲利普•科特勒認為(wei) ：“顧客購買(mai) 的不是鑽頭，而是牆上的洞。”對於(yu) 廣大客車用戶來講，可以視為(wei) 購買(mai) 的不是客車，而是盈利賺錢的工具。宇通推出的LCC營銷模式有效滿足了用戶的本質需求，引領客車行業(ye) 企業(ye) 發展思維的轉變，即從(cong) 傳(chuan) 統的單純銷售客車轉向從(cong) 客車全生命周期的角度提升用戶的價(jia) 值。正如科特勒所述，“企業(ye) 必須突破以銷售為(wei) 惟一目的的思考窠臼，考慮用戶的終身價(jia) 值。”宇通客車做到了以提升客車的終身價(jia) 值作為(wei) 企業(ye) 的終極目標。

　　2013年，在公路客運行業(ye) 麵臨(lin) 市場萎縮和成本高企的巨大挑戰時，宇通客車及時推出客車全生命周期成本管理的LCC理念和LCC工程六步法，旨在幫助客運企業(ye) 降低運營成本，為(wei) 用戶創造更大價(jia) 值，大大緩解了客運企業(ye) 的成本焦慮，充分體(ti) 現出其作為(wei) 中國客車行業(ye) 領軍(jun) 者的引領作用，同時推動國內(nei) 客車業(ye) 進入價(jia) 值驅動營銷的新時代。