盡管4月份客車行業(ye) 的銷量比一季度略有好轉，共銷售客車49919輛，同比增長6.2%，但這樣的情景並不令人輕鬆。剛剛過去的4個(ge) 月中，客車業(ye) 的黃金板塊——公路客車“令人失望”，近5年銷量首次出現負增長。

    與(yu) 此相對應的是，交通運輸部科學研究院交通技術谘詢中心對全國100個(ge) 城市的103個(ge) 客運站監測的數據顯示：今年春運期間客運量下降了4%。這是政府相關(guan) 部門建立監測機製5年來，第一次出現這種不愉快的事情。

    實際上，行業(ye) 的宏觀數據正是一個(ge) 個(ge) 微觀企業(ye) 鏡像的折射。如果查查上市客運公司去年的年報，就會(hui) 發現一個(ge) 共同的特點——利潤率與(yu) 銷售收入增長的比例差距似乎越來越大，不少企業(ye) 甚至出現了利潤下降的趨勢。而這種糟糕的局勢來自宏觀經濟環境改革的變遷，這種變遷已將客車和道路客運企業(ye) 逼到了一個(ge) 十字路口，營銷的改變升級已在所難免。

宇通客車在京正式發布LCC戰略 啟動LCC工程

     2013年6月4日，宇通在北京舉(ju) 行“LCC”戰略發布會(hui) 。不論是“LCC”的主題演講者還是現場發言的嘉賓，傳(chuan) 遞出的信息都在向一個(ge) 方向聚攏——在經濟環境巨變的背景下，價(jia) 值驅動的營銷時代已經來臨(lin) ，而“LCC”也就是全生命周期成本管理不僅(jin) 要改變客車行業(ye) 的采購模式，也是價(jia) 值驅動營銷在中國客車業(ye) 的一次踐行。

    環境變遷呼喚LCC

    油價(jia) 飛漲、勞動力成本上升、交通安全事故隱性成本的無價(jia) ，都使道路客運企業(ye) 所承受的政治和經濟壓力越來越大。就在客運企業(ye) 為(wei) 這些影響成本的因素而煩惱不已時，更大一波影響客運企業(ye) 銷售收入的“洪峰”再度襲來。

各方代表合影

    隨著去年年底多條高鐵大動脈的全線貫通，我國的快速鐵路客運網已基本成形。快速鐵路方便、快捷、準時形成的同城效應，以及高速公路在重大節假日免收7座以下小客車通行費的政策，開始像磁石般吸走大量原屬公路客運的客流，客流的銳減則開始重創客運企業(ye) 的收入。

    客車業(ye) 另一大市場——公交客車的情況同樣不妙。在國家將“公交優(you) 先”提高到戰略高度後，城市公交的公益性和公交車萬(wan) 人擁有量的標台數都有了定論。但是房地產(chan) 行業(ye) 調控的發威使得占地方財政四成以上的土地收入出現了“斷炊”的現象。一邊是城市公交車萬(wan) 人擁有量上升的指標，另一邊是地方財政的捉襟見肘，屬公益性的公交公司隻能用虧(kui) 損或停運來體(ti) 現“公交優(you) 先”。這樣的情景已在溫州、海口、張家口等國內(nei) 多個(ge) 城市出現。

lcc工程用車

    所有這些變化都在促使客車企業(ye) 必須重新認識營銷，營銷已經上升為(wei) 和宏觀經濟緊密相連且持續進行動態平衡的概念。宏觀經濟環境發生的一些變化，會(hui) 導致用戶行為(wei) 的變化；用戶行為(wei) 一旦變化，營銷行為(wei) 也必然隨之變化。

    長期以來一直關(guan) 注用戶行為(wei) 變化的宇通，已經洞悉到社會(hui) 環境變遷帶給用戶的成本焦慮和增收渴望。

    美國營銷大師菲利普•科特勒認為(wei) ：“顧客購買(mai) 的不是鑽頭，而是牆上的洞。”這句話用到客車上，就是用戶購買(mai) 的不是客車，是生產(chan) 線，是賺錢贏利的工具。在以產(chan) 品為(wei) 基礎的營銷1.0思維和以用戶為(wei) 基礎的營銷2.0思維裏，產(chan) 品的性價(jia) 比往往成了企業(ye) 誘惑用戶的主要手段。而現在環境變了，從(cong) 客車的LCC成本結構來看，采購成本僅(jin) 是車輛全生命周期成本的冰山一角，隻占LCC的15%左右。而後期持續產(chan) 生的燃料成本、維保成本等使用成本占比則高達70%。因此，客車使用端成本的考量，目前在用戶價(jia) 值中比以往任何時候都顯得突出，其突出位置甚至超過了采購成本。正如科特勒所述，“企業(ye) 必須突破以銷售為(wei) 惟一目的的思考窠臼，必須考慮用戶的終身價(jia) 值。”這就需要行業(ye) 企業(ye) 的經營發展回歸到商業(ye) 的本源，進入到道德營銷時代，讓客車的價(jia) 值更透明化，客車業(ye) 流行的運營解決(jue) 方案更具體(ti) 化和全麵化，也就是經濟界常說的價(jia) 值驅動時代，這也正是宇通要推行LCC的由來。

    並不陌生的“LCC”

   “LCC”這一在客車業(ye) 還算陌生的概念其實在美國、歐洲等發達國家早已不是什麽(me) 新鮮詞兒(er) ，這些國家很早之前就對政府采購提出了一係列規範性要求，其核心原則就是不僅(jin) 要考慮獲取商品時的價(jia) 格、性能、服務，還要綜合考慮其後期的運行、維護成本，以及在商品生命周期結束後的處置成本，如對環境、健康和安全的影響等。

   緊隨其後，我國也開始在政府采購中倡導LCC理念。國家財政部政府采購管理辦公室主任王瑛曾提出：“應當改變最低價(jia) 中標的局麵，在政府采購中引入全生命周期成本的概念。通過對全生命周期成本的考量，追求綜合利益最大化”。中央財經大學政府管理學院教授徐煥東(dong) 也表示：“政府采購必須考慮生命周期成本。必須要認識到產(chan) 品發揮功能作用的成本應該是一個(ge) 完整成本概念，采購成本還包括使用成本和使用時產(chan) 生的社會(hui) 成本與(yu) 代價(jia) 等因素” 。

    實際上，全生命周期成本管理不僅(jin) 被那些世界級設備、工具製造商作為(wei) 價(jia) 值驅動的營銷手段，如西門子、ABB、施耐德電氣和奔馳等；而且一些先進的國家和地區不少客車用戶在采購招標時，也在推行運用LCC的理念，如新加坡SBS、香港九龍巴士等。

    從(cong) 成本管理學的角度來看，由於(yu) LCC比之目前企業(ye) 關(guan) 注的由生產(chan) 者負擔的成本（包括產(chan) 品策劃、開發、設計、製造、營銷、物流等過程中產(chan) 生的成本），又多了包括用戶購入後所發生的使用成本、廢棄成本和處置等成本，更廣義(yi) 的還包括社會(hui) 責任成本。所以，LCC的營銷模式對產(chan) 品供應商的實力要求很高。這也是為(wei) 什麽(me) 成熟經濟體(ti) 幾乎不會(hui) 存在便宜的劣質生產(chan) 裝備的原因。因為(wei) 他們(men) 明白，高品質的生產(chan) 裝備雖然前期購買(mai) 成本高，但按科特勒的“顧客讓渡價(jia) 值” 概念，實現了用戶整體(ti) 成本最小化，反而能為(wei) 其帶來高利潤。

    然而，在行業(ye) 率先提出LCC營銷戰略的宇通，有什麽(me) 魔力降低燃料成本和維保成本，用事實征服用戶，並為(wei) 自己營銷？

    轉型決(jue) 定了LCC的競爭(zheng) 力

    2011年1月7日晚間，宇通客車發布公告稱，擬以現有總股本5.2億(yi) 股為(wei) 基礎，融資不超過25億(yi) 元，投資於(yu) 節能與(yu) betway在线官网客車生產(chan) 基地項目。

    肇始於(yu) 兩(liang) 年前的這一公告，實際上就是宇通向新型工業(ye) 化轉型的開始。彼時宇通的自我定位就已不再僅(jin) 僅(jin) 是做客車產(chan) 品的提供者，而是要做運營效率解決(jue) 方案的提供者。這一轉變的最大區別是用戶價(jia) 值角度的視野已從(cong) 行業(ye) 擴展到整個(ge) 經濟社會(hui) 發展這一更寬的背景下。

    視野決(jue) 定境界，進而決(jue) 定競爭(zheng) 力，來自經濟學的這一熟語讓宇通決(jue) 定，將用戶碎片化的需求進行有機的整合集成，完成自己在用戶需求鏈條中最有效率的運轉。這將是未來宇通的營銷模式，而新基地將是實現這一營銷模式的平台。

    客車圈的人都明白，將用戶的視線從(cong) 產(chan) 品性價(jia) 比引到客車的LCC，客車企業(ye) 不僅(jin) 要關(guan) 注客車的性價(jia) 比，還要關(guan) 注使用端的維修保養(yang) 和燃料消耗價(jia) 值，其在客車研發、設計、製造、營銷方麵投入的成本將遠高於(yu) 隻關(guan) 注產(chan) 品性價(jia) 比時期的成本。不僅(jin) 如此，其對產(chan) 品的品質也將提出更高的要求。這也是為(wei) 什麽(me) 世界級的企業(ye) 醉心與(yu) 此的原因。

    今年年初，新基地已開始分階段地正式投入運轉。已經累計追加到38.6億(yi) 多元的大手筆投入使宇通由“製造”邁向了“智能”。這座幾乎集成了世界客車生產(chan) 領域所有最先進工藝和技術搭建起的一整套自動化生產(chan) 係統，不僅(jin) 換來了效率，更換來了品質。自動化代替手工操作，最直觀的改變就是產(chan) 品的精準和生產(chan) 一致性的保證。而生產(chan) 工藝從(cong) 某種程度上說，決(jue) 定著產(chan) 品的品質和壽命。

    如果說這是製造方麵的保證，那麽(me) 宇通強大的試驗和測試手段，則是關(guan) 鍵零部件與(yu) 產(chan) 品同壽命的保證。

    其實，搭建起智能製造平台的宇通不僅(jin) 將客車品質抬高了一個(ge) 門檻，而且智能化也讓宇通在規模和標準製造的基礎上，可以進行定製化生產(chan) 。比如，整車底盤強化道路模擬試驗台可以30天達到100萬(wan) 公裏路試的效果。因此，LCC價(jia) 值驅動的營銷，可以根據用戶的線路用專(zhuan) 用儀(yi) 器進行路譜數據的采集，並據此成為(wei) 研發產(chan) 品的數據，為(wei) 用戶量身定做客車，提高用戶線路的生命運營效率。

    顯然，宇通在用LCC的營銷模式呼喚客車業(ye) 營銷3.0時代的到來。