他是菲律賓華人，經常往返於(yu) 馬尼拉和廈門。最少時兩(liang) 個(ge) 月一趟，最多則是一個(ge) 月往返一次，而像這樣飛來飛去的場景他已整整持續了十年。

　　他就是呂振華先生，這十年，他來廈門的目的隻有一個(ge) --客車，並且創造出了兩(liang) 個(ge) 第一，第一個(ge) 將中國客車引進到菲律賓，第一個(ge) 在菲律賓組裝中國客車。這期間究竟發生了什麽(me) ？

菲律賓華裔客車代理商呂振華

　　"SARS"的冒險

　　2003年春天，"SARS"病毒攪亂(luan) 了中國，並波及了半個(ge) 世界。街道因此空空如也，偶有行人也都戴著口罩，眼裏透出逃難般的眼神。

　　瘟疫般擴散的"SARS"病毒，也讓往日熙熙攘攘的機場和車站驟然冷清了起來。可就在此時，呂先生行色匆匆地出現在廈門機場。他此行的目的，是到廈門湖裏大道上的金龍旅行車公司，洽談簽署客車代理的事宜。

　　作為(wei) 華裔，呂先生很早就格外關(guan) 注和參與(yu) 中國經濟的貿易往來，經常參加廣州會(hui) 。也許是巧合，每一次從(cong) 酒店到展會(hui) 的接送車輛都是"帶有兩(liang) 個(ge) 人字圖案"的金旅客車。當時，雖然他對客車並不太關(guan) 注，但"豪華"、"舒適"這兩(liang) 個(ge) 關(guan) 鍵詞還是深深地印入了呂先生的腦海。

　　2003年是菲律賓總統阿羅約升任總統之後的第三個(ge) 年頭,也是她準備要大拚經濟的年頭。這一年，有著豐(feng) 富島嶼資源的菲律賓，下決(jue) 心要大力發展旅遊業(ye) ，流量占全國運輸總量90%的道路客運，自然成為(wei) 大發展的行業(ye) 。這一背景，觸動了呂先生腦海深處留下的金旅客車記憶單元的神經。他開始竭盡所能了解金旅企業(ye) 和客車產(chan) 品，激情和誠意也打動了金旅人。幾經接觸和商談，呂先生如願拿到了金旅客車在菲律賓的代理權。

　　"250定律"的應用

　　按理說，拿到金旅客車銷售代理的授權後，呂先生應該高興(xing) 才是，但情況似乎並不如此。采購了金旅樣車的呂先生發現，第一次出現在菲律賓的中國客車，盡管比島嶼旅遊景點上盛行的日韓豪華大巴漂亮，但中國貨質量不好的印象，還是讓當地菲律賓人捂緊了口袋。

　　怎麽(me) 辦？精明的呂先生想出了一個(ge) 主意，你不是不了解中國客車嗎？那我就想辦法讓你了解。他找到用戶，誠懇地說："你先用半年跑跑試試，如果滿意，你再買(mai) 車。"半信半疑的用戶，真的將車開走了。

　　半年後，這位用戶帶著支票找到呂先生，不僅(jin) 買(mai) 走了這輛車，還提出要再訂3輛車。有了第一個(ge) 用戶就會(hui) 有第二個(ge) ，口碑的力量往往是無窮的。

　　馬路上開始奔跑的金旅客車，引起了其他用戶的關(guan) 注。"這輛車可以買(mai) 嗎？有什麽(me) 大問題嗎？車壞了有人修嗎？"聽到這些問詢的話，買(mai) 了車的用戶自然豪氣萬(wan) 丈。不錯的口碑，讓人感受不錯的服務承諾，讓呂先生贏來了一批又一批用戶。

　　美國著名推銷員喬(qiao) ·吉拉德在商戰中總結出了"250定律"。他認為(wei) 每一位顧客身後，大體(ti) 有250名親(qin) 朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(ge) 人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

　　這一在世界流行的"250定律"，呂先生在其它生意上就已品嚐甜果。如今，這一定律，又被其運用到客車銷售上。

　　"讓用戶有好感，盡管對象和方式不同，但機理是一樣的。客車用戶的好感，其實，就是兌(dui) 現你的承諾，服務客車的運營效率。"

　　有著這一觀點的的呂先生，開始在售後服務上做文章。他不僅(jin) 做好每一位用戶的培訓，對超過保修期的用戶也照樣做好服務。不僅(jin) 如此，對其他品牌客車的用戶，隻要有求於(yu) 他，呂先生也給予維修服務。在他的影響下，不僅(jin) 金旅客車在菲律賓賣火了，其他中國品牌的客車也賣火了。以前，菲律賓的豪華客車，不是韓國車就是日本車，而現在80%以上是中國客車。在菲律賓的兩(liang) 家日本客車組裝廠也因此處於(yu) 半停工狀態。

　　呂先生心中的夢

　　擁有多項產(chan) 業(ye) 的呂先生親(qin) 自打理客車項目，其決(jue) 心和兢兢業(ye) 業(ye) ，以及與(yu) 金旅文化一脈相承的誠信和穩健，感動了金旅。不到一年，呂先生成為(wei) 了金旅客車的菲律賓總代理。事實也證明了金旅的眼光，不久，金旅客車在菲律賓的銷量是節節高。

　　更為(wei) 可貴的是，十年以來，盡管菲律賓和世界經濟形勢起起落落，但呂先生始終保持極其良好的商業(ye) 信用和作風，成為(wei) 金旅海外經銷商中的優(you) 秀典範。值得一提的是，生活中的呂先生是一位愛國華僑(qiao) ，在汶川地震時關(guan) 心災區，慷慨解囊，體(ti) 現了拳拳的海外赤子之心和完整的企業(ye) 家人格。

　　2009年，基於(yu) 金旅越來越好的客車質量，基於(yu) 一次次廈門行對金旅的了解，呂先生再次做出了另一項重大決(jue) 定，投資建廠，進口散件組裝金旅客車。說起汽車散件組裝，人們(men) 自然而然地會(hui) 想起中國當年的CKD汽車。實際上，菲律賓與(yu) 當年的中國一樣，也希望用一種貿易壁壘--關(guan) 稅，來促進本土的汽車工業(ye) 發展。

　　不過，不要認為(wei) 呂先生此舉(ju) ，僅(jin) 是為(wei) 了用關(guan) 稅的差額來降低客車的成本。要知道，菲律賓政府盡管鼓勵對汽車投資，但其設置的門檻高度卻多少有點兒(er) 令人意外，一千萬(wan) 美元起價(jia) ，這絕對不是一個(ge) 小數字。

　　然而，呂先生不僅(jin) 把錢掏了，還認為(wei) 掏的挺值。為(wei) 什麽(me) 呢？精明的他認為(wei) ，好壞是可以對比出來的。有個(ge) 工廠在那兒(er) ，最起碼說明，你不會(hui) 輕易跑掉，你是想持久發展的。再說，售後服務急需的配件問題，也順帶解決(jue) 了。

　　事情果如他所料，2010年，當第一個(ge) 中國客車組裝廠在菲律賓投產(chan) 後，連續三年，呂先生在金旅客車的采購額均出現了30%以上的增長。

　　實際上，呂先生心裏還有一算盤，那就是近幾年，菲律賓政府將推動交通領域的發展，而這一發展的規模是空前。第一個(ge) 建組裝廠將會(hui) 增加競爭(zheng) 力。

　　據《馬尼拉時報》1月28日報道，菲國家經濟發展署（NEDA）強調，有必要加速通過和批準"全國交通政策"（NTP）。該署說明，NTP是一項長期、全麵的指導交通部門實現發展目標的政策框架。

　　就在當日《每日問詢者報》電文說，菲經濟發展署長巴利薩坎表示，政府要加快實施交通領域項目，確保2016年實現中期發展規劃製訂的目標。這兩(liang) 個(ge) 消息傳(chuan) 出沒多久，菲環境和自然資源（DENR）部長帕赫也表示：推行清潔能源和低能耗產(chan) 品，減少二氧化碳排放；與(yu) 交通部門聯手限製機動車輛排放。據悉，菲律賓政府即將出台舊車報廢政策。

　　所有的消息似乎都在向呂先生的判斷靠攏，預示著菲律賓客車行業(ye) 的遠大前景。由汽車貿易商向製造商華麗(li) 轉身的呂先生躊躇滿誌，也更加全身心地投入到這一事業(ye) 中，與(yu) 金旅一起穩健提高產(chan) 品質量、逐步擴大車型係列，一步一個(ge) 腳印地實現他的中國客車夢。