在草長鶯飛的陽春三月過後，客車業(ye) 走完了2013年第一季度的征程。在這份波瀾不驚的數字裏，一家企業(ye) 凸起的曲線格外紮眼，一季度大中型客車的銷量同比增長了71.2%、銷售額更是驚人，同比增長了139.4%，這家不經意間出現奇跡的企業(ye) 就是廈門金旅。

　　是什麽(me) 原因讓金旅客車如此的搶眼？"洞察市場，調整突破"負責銷售和售後服務的副總彭東(dong) 慶的回答，如金旅一貫務實的風格。

　　2012年，對於(yu) 客車業(ye) 而言是個(ge) 特殊的年份。增長空間變窄，生產(chan) 要素成本上升，產(chan) 能過剩導致競爭(zheng) 加劇，市場環境在高鐵、安全、節能、環保等外部因素影響下處於(yu) 震蕩期……這種新老問題的交織，正應了狄更斯《雙城記》中的名言"這是一個(ge) 最好的時代，也是一個(ge) 最壞的時代。"

　　2012年，金旅年銷售量的數據定格在23882台，相比2011年的銷售量增長了3.3%。而這一年，是金旅客車創業(ye) 20年。20年來的曆練與(yu) 成長，讓金旅在艱苦奮鬥中前行，雖多年來一直穩定在客車行業(ye) 第一集團軍(jun) ，但在改革大潮中誕生的金旅，對市場有種與(yu) 生俱來的敏銳。用戶行為(wei) 在宏觀經濟和客車業(ye) 環境變化影響下正發生巨大的變化，而這種變化正預示著客車製造商必須響應製作方式、購買(mai) 方式、分銷方式及售後服務方式的動態變化。

金旅副總經理彭東(dong) 慶先生

　　洞悉此景的金旅，決(jue) 定對企業(ye) 適度調整。彭東(dong) 慶介紹說，之前的金旅，坐標隻有X軸，不斷向前突進的主要目標是做大產(chan) 銷量規模，而如今，金旅還要發展Y軸和Z軸，也就是以用戶所需為(wei) 原則，社會(hui) 發展和諧為(wei) 內(nei) 涵，來深耕市場，精細營銷。也就是說，金旅發展的目標不再是單向的產(chan) 品思維，而是用戶的綜合價(jia) 值體(ti) 係。

　　在此計劃下，金旅開始了產(chan) 品結構和營銷模式的全麵調整。對於(yu) 產(chan) 品結構的調整，3月28日，南京客車展上金旅所展示的產(chan) 品就可見一斑。

　　XML6125"內(nei) 部解剖"樣車，就是金旅工藝由表及裏的一個(ge) 鮮活體(ti) 現，整車陰極電泳、車身框架封閉環設計，合理規範的線束布置，阻燃、隔音、環保性能優(you) 異的隔熱棉等。"看得見的品質"，該車淋漓盡致地體(ti) 現了金旅多年來在造車工藝和產(chan) 品品質提升上的執著追求和孜孜不倦的努力。

　　尤為(wei) 引人注意地是，搭載金旅第五代混合動力係統的12米氣電混合動力公交車展品。令人記憶猶新的是，去年7月，國家"863"節能與(yu) betway在线官网汽車重大項目監理谘詢專(zhuan) 家組組長王秉剛，對金旅開創的超級電容儲(chu) 能驅動技術給予了高度評價(jia) ，稱其為(wei) 創新典範，是中國在世界上的創新。目前該技術已成當今中國混合動力客車技術的主流。

　　然而，金旅並沒有沉浸在往昔的輝煌，展會(hui) 上展出的12米氣電混合動力公交，已在去年的基礎上進行了再升級，超級電容和AMT變速箱的組合，解決(jue) 了之前低速、爬坡困難的問題。而氣電混合是金旅洞悉國家對大氣汙染治理的決(jue) 心後，適應市場變化節奏所推出的產(chan) 品。

　　而此次在車展上亮相的升級版金旅考斯特，作為(wei) 一款暢銷多年的明星產(chan) 品，我們(men) 看到的是持續改進，麵對高端市場所做的係列優(you) 化。

　　夯實基礎，持續創新。其實，展會(hui) 上所顯示的產(chan) 品，並不能完全概括金旅產(chan) 品結構調整的含義(yi) 。據記者了解，其直擊市場靶心的，是重新定義(yi) 的"拳頭產(chan) 品"。比如，過去8米-9米，為(wei) 了市場的多種選擇，可能會(hui) 有N個(ge) 產(chan) 品，但現在是集中所有優(you) 勢資源定製生產(chan) 高性價(jia) 比含量的規模性產(chan) 品，並以此為(wei) "拳頭"引導市場。經過市場調研和產(chan) 品配置優(you) 化等各項工作，近期金旅9米和11米兩(liang) 款定製車型即將推出，屆時將給客戶帶來更大的價(jia) 值體(ti) 驗。

　　在產(chan) 品結構調整的基礎上，金旅對營銷模式也進行了調整。而調整的主題就是精細化服務營銷，既用產(chan) 品+服務形成企業(ye) 競爭(zheng) 的差異。

　　營銷專(zhuan) 家李羿鋒在其所著《精細化服務營銷》中這樣描述服務營銷，服務營銷是以服務為(wei) 導向，服務是營銷的重要組成部分，企業(ye) 營銷的是服務，硬件是作為(wei) 服務的媒介（行行都是服務業(ye) ）。

　　基於(yu) 此，金旅將服務的內(nei) 涵和外延進行了擴大化，並賦予了它全新的定義(yi) 與(yu) 係統。一個(ge) 顯著的變化，就是將渠道下沉，加大直銷力度，人員配置細致到了區縣。盡管這樣增加了人員成本，但形成的是營銷服務所需的精細化上，既關(guan) 注細節、關(guan) 注執行、關(guan) 注溝通的深度介入，這種氛圍具有無形的凝聚力和執行力。

　　不僅(jin) 如此，金旅圍繞"以客戶為(wei) 中心"的理念，通過生產(chan) 企業(ye) 內(nei) 部上馬PMS物流信息管理係統，以及和外部流程企業(ye) 的整體(ti) 協作，加快維修配件的配送速度，還以總部配件總庫為(wei) 中心點，向全國重點大中城市的12個(ge) 配件中心庫輻射，將供貨渠道向周邊延伸，以提高及時性。

　　除此以外，金旅不僅(jin) 延長了產(chan) 品保修期，還將服務前移，在新車交接前，各種培訓就已開始，新車一到，人和車立刻可以投入運營。

　　種種跡象表明，金旅的調整已效果顯現。這多少讓人想起金旅幾次大調整所帶來的變化。

　　1997年，當越來越開放的中國，競爭(zheng) 越來越激烈，產(chan) 品越來越豐(feng) 富時，產(chan) 品結構單一的金旅與(yu) 豐(feng) 田合作，開始了第一次轉型。引進豐(feng) 田考斯特產(chan) 品，開始中巴車的生產(chan) 。這一不同於(yu) 其他企業(ye) 的遠見是：車身采用模具衝(chong) 壓和機電一體(ti) 化，從(cong) 總裝線上完成整車造型的精確定位和焊接；塗裝上采用先進的陰極電泳工藝。這一次調整讓金旅成為(wei) 全球最大的考斯特車型製造商。

　　第二次調整起始於(yu) 1999年，當金旅的中巴車仍在市場熱銷時，公司的管理層卻在思考另一個(ge) 問題--客車產(chan) 品發展的趨勢問題。當時，高速公路和旅遊業(ye) 的發展已使大型客車市場的需求露出了端倪。在這一業(ye) 態下，具有前瞻性的金旅決(jue) 策層再一次做出了重大選擇：組建獨立的汽車研究所，上馬大客車產(chan) 品項目。而這具有遠見的轉型，使金旅成為(wei) 國內(nei) 第一軍(jun) 團的客車企業(ye) 。

　　現在，金旅再一次進行調整，而這次調整無疑將對企業(ye) 再次產(chan) 生深遠影響。