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十年磨一劍:大金龍的歐洲崛起之路

發布時間:2012年10月12日 00:00 作者:易陽 來源:betway最新网站[www.kurageshokudo.com]

    2012年9月20日-27日,第64屆IAA車展在漢諾威舉(ju) 行,大金龍第三次參展,麵向歐洲用戶發布3款新車XMQ6800AGD、XMQ6996、XMQ6130C和"4S"創新科技體(ti) 係,展現企業(ye) 加速擴展歐洲市場的決(jue) 心和實力,受到了歐洲客戶的廣泛關(guan) 注。


  具有特殊意義(yi) 的是,到今年為(wei) 止,正好是大金龍進軍(jun) 歐洲市場的第10年,從(cong) 2003年首批82輛公交車出口馬耳他,到目前在歐洲地區客車保有量達到2500輛,大金龍為(wei) 自主品牌汽車走向海外高端市場提供了經驗與(yu) 範例,並以自身的經曆證明:"中國製造"有實力可以與(yu) 世界知名品牌在歐洲舞台上同台競技。因此,從(cong) 這個(ge) 層麵來講,回顧並了解大金龍的歐洲十年征程,對於(yu) 促進中國民族汽車工業(ye) 的全球振興(xing) ,有著積極的現實意義(yi) 。

2012年9月,大金龍第三次亮相德國IAA車展,受到眾(zhong) 多客戶和媒體(ti) 關(guan) 注_副本

  2012年9月,大金龍第三次亮相德國IAA車展,受到眾(zhong) 多客戶和媒體(ti) 關(guan) 注


  長期以來,我們(men) 不得不承認這樣一個(ge) 現實:貴為(wei) 世界第一汽車生產(chan) 大國的中國,在世界汽車工業(ye) 中的地位卻是"大而不強",2011年1800萬(wan) 輛的汽車年產(chan) 量和85萬(wan) 輛汽車出口量這兩(liang) 個(ge) 數字之間的巨大落差足以凸顯出這個(ge) 尷尬的現實。


  作為(wei) 汽車行業(ye) 一個(ge) 極小的分支,中國客車總產(chan) 銷量不及1800萬(wan) 輛的3%,從(cong) 規模上看,似乎容易被汽車工業(ye) 遺忘和忽略。然而,當我們(men) 走出國門時卻驚喜地發現,正是這"微不足道"的"3%",正在成為(wei) 了中國汽車走向世界的代表。一方麵,在過去20多年的高速發展中,中國客車業(ye) 產(chan) 銷量已經接近全球總量的一半,部分大型客車企業(ye) ,生產(chan) 規模已在全球客車企業(ye) 中排名前列;另一方麵,中國客車通過多年來對海外市場的探索,已在產(chan) 品開發、營銷手法和商業(ye) 模式上獲得長足進步,中國客車在全球市場遍地開花,部分企業(ye) 甚至開始在歐洲直接與(yu) 奔馳、斯堪尼亞(ya) 等國際知名客車品牌展開正麵競爭(zheng) ,並取得初步勝利。


  這其中,大金龍是不得不說的典型代表。從(cong) 2003年首批82輛公交車出口馬耳他,到目前在歐洲地區客車保有量達到2500輛,大金龍在歐洲走過了艱辛但卓有成績的十年,為(wei) 自主品牌汽車走向海外高端市場提供了經驗與(yu) 範例。


  可以說,大金龍以自身的經曆證明了:"中國製造"有實力可以與(yu) 世界知名品牌在歐洲舞台上同台競技。因此,從(cong) 這個(ge) 層麵來講,回顧並了解大金龍的歐洲十年征程,對於(yu) 促進中國民族汽車工業(ye) 的全球振興(xing) ,有著積極的現實意義(yi) 。

不平凡十年

  大金龍在歐洲走過不平凡的十年


  歐洲,夢想開始的地方


  大金龍在歐洲的故事,應該從(cong) 2003年說起。


  這一年,當眾(zhong) 多中國客車企業(ye) 對於(yu) 海外市場還沒有任何概念的時候,大金龍已經在世界客車工業(ye) 發源地的歐洲拿下第一筆訂單:當年8月,82輛大金龍XMQ6113公交車借道上海港出口馬耳他。由此,中國客車首次出口歐洲的裏程碑事件就此寫(xie) 下。


  作為(wei) 親(qin) 曆者,大金龍海外綜合管理部經理韓誌紅在回憶這一事件時記憶猶新。"當時馬耳他麵臨(lin) 大批量更換公交車,當地的采購商來中國考察,走訪了包括大金龍在內(nei) 的當時國內(nei) 所有主流客車企業(ye) ,在大金龍紹興(xing) 公交車生產(chan) 基地,考察團足足住了一個(ge) 月,經過深入的考察和測試,大金龍的產(chan) 品和技術實力得到了他們(men) 的認可,從(cong) 而順利拿下訂單",韓誌紅說。


  彼時,大金龍海外銷售部門剛剛成立不久,出口業(ye) 務主要集中在東(dong) 南亞(ya) 地區,馬耳他的訂單讓大金龍海外事業(ye) 的觸角一下子伸到歐洲,也讓金龍人從(cong) 此種下一個(ge) 夢想:挺進海外高端市場,成為(wei) 世界一流客車製造商。

出口馬耳他

  2003年8月,批量大金龍公交出口馬耳他


  俗話說,好的開始是成功的一半。2005年,大金龍再接再厲,拿到了中國客車業(ye) 第一張歐盟認證證書(shu) ,之後,歐洲之星XMQ6127正式登陸英國。同年10月,大金龍代表中國客車首次在比利時舉(ju) 行的第18屆BUSWORLD歐洲展亮相,被媒體(ti) 稱為(wei) "破冰之旅",金龍客車從(cong) 此開始頻繁地進入歐洲人的視野。


  此後,大金龍一邊開拓歐洲市場的疆土,一邊不放過向世界展示品牌的機會(hui) 。每逢BUSWORLD歐洲展和IAA車展,大金龍必定成為(wei) 中國客車的代表元素。而伴隨著其市場業(ye) 績的穩步上升,金龍客車也逐漸得到歐洲客戶的認可。


  來自大金龍的數據顯示:2005年,大金龍出口歐洲客車的數量為(wei) 60輛,出口國家僅(jin) 3個(ge) ;到了2008年,大金龍在歐洲市場已是遍地開花的局勢,當年出口歐洲的客車數量達到367輛,累計出口國家增加到17個(ge) ;隨後,受金融危機的影響,大金龍在歐洲市場的步伐稍有放慢,2009年和2010年出口業(ye) 績與(yu) 2008年基本持平。


  2011年對於(yu) 大金龍歐洲事業(ye) 的拓展來說是值得濃墨重彩書(shu) 寫(xie) 的一年。當年4月,172輛大金龍公交車在廈門交付歐洲頂級交通運輸服務商ARRIVA集團,大金龍因此成為(wei) ARRIVA馬耳他公交項目的最主要合作商。值得一提的是,這筆訂單是在擊敗奔馳等其他7家強大的競爭(zheng) 對手後獲得的,對於(yu) 中國客車的意義(yi) 更顯重大。歐洲知名的財經類大報--英國《金融時報》,也發表評論稱"這是中國汽車製造商進入歐洲的首個(ge) 重大舉(ju) 措,此舉(ju) 凸顯出中國工業(ye) 企業(ye) 如何從(cong) 生產(chan) 廉價(jia) 的低成本產(chan) 品轉向更高級的技術,以進入歐洲和其它發達市場。"


  這一年,大金龍在歐洲市場業(ye) 績呈現加速發展的趨勢,全年共出口客車788輛,同比增長近100%。而截至2012年上半年,大金龍在歐洲市場的保有量已經超過2500輛,累計出口國家數量達21個(ge) ,這樣的表現在中國客車企業(ye) 中可謂一騎絕塵。


  大金龍海外營銷總監謝衛國:"開拓歐洲高端市場是大金龍海外事業(ye) 的重要策略,歐洲市場對於(yu) 大金龍而言並不是噱頭,而是未來的主競爭(zheng) 力之一,堅持長期投入是我們(men) 的既定方針。過去,很多歐洲人把'中國製造'等同於(yu) '低質低價(jia) ',而大金龍通過十年來在歐洲市場的潛心開拓,讓歐洲人相信'中國製造'同樣可以擁有過硬的產(chan) 品質量和高超的工藝水平。"


  成長,與(yu) 強者的正麵競爭(zheng)


  我們(men) 都知道,歐洲是世界汽車工業(ye) 的發源地,是世界汽車的殿堂,歐洲客戶對汽車產(chan) 品有著近似挑剔和嚴(yan) 苛的要求。試想,如果一個(ge) 企業(ye) 的產(chan) 品能在最挑剔的市場站住腳,也就證明它的產(chan) 品品質和技術水平達到了世界先進的水準。


  然而闖蕩歐洲,絕非一般人想象中那樣容易,僅(jin) 就歐盟整車型式認證(WVTA)這一關(guan) ,就足以令不少中國企業(ye) 望而止步。然而對於(yu) 善打硬仗、勇於(yu) 挑戰的金龍人來說,這並非不可逾越的。2005年,大金龍XMQ6127車型率先通過WVTA認證,隨後的幾年裏,又有XMQ6900、XMQ6121G、XMQ6127J、XMQ6900J、XMQ6800、XMQ6120C、XMQ6120AGD和XMQ6130Y等8款車型順利通過WVTA認證。


  謝衛國:"經過幾年的努力,大金龍在歐洲市場的產(chan) 品線漸趨完善,擁有了從(cong) 8m-13m區間的9款WVTA認證車型、到今年年底還將有5款新車型通過WVTA認證,這樣大金龍為(wei) 歐洲客戶量身訂製係列產(chan) 品解決(jue) 方案的能力將進一步加強,從(cong) 而滿足客戶的多樣化需求。"

大金龍積極針對歐洲客戶需求開發產(chan) 品,圖為(wei) XMQ6127J車型進行歐盟整車型式認證

  大金龍積極針對歐洲客戶需求開發產(chan) 品,圖為(wei) XMQ6127J車型進行歐盟整車型式認證


  成功背後的汗水往往是不為(wei) 人所知悉的,而它對企業(ye) 成長的幫助又是十分明顯的。對於(yu) 這一點,謝衛國深有體(ti) 會(hui) 。"最初,我們(men) 針對每一款車認證工作,差不多都需要一年多時間,需要不斷地進行測試、改進、再測試,投入很大的力量進行技術改造",謝衛國介紹,"在達標的過程中,無論生產(chan) 製造還是技術研發,都是一個(ge) 向國際品質看齊的過程,這個(ge) 過程難免有陣痛,但對於(yu) 企業(ye) 整體(ti) 產(chan) 品水平的提升是十分明顯的。現在我們(men) 可以自豪地,大金龍已經擁有了比肩歐洲品質的產(chan) 品。"


  除了有針對性的產(chan) 品開發策略,大金龍在歐洲市場營銷服務渠道的構建上也日趨完善。當前,對於(yu) 中國客車出口而言,經銷商渠道的有效構建對於(yu) 市場的開拓和售後服務保障至為(wei) 關(guan) 鍵。一方麵,經銷商能夠利用自身的資源解決(jue) 製造商對當地小型客戶的售後服務難題,另一方麵,通過經銷商對當地市場環境、金融服務和購買(mai) 習(xi) 慣等多維度的理解,也遠比企業(ye) 盲目進入要強許多。


  "我們(men) 選擇歐洲經銷商首先看對方在市場是否有資源優(you) 勢,是否具有客車銷售和服務經驗和能力,能不能把產(chan) 品市場和服務做好,強調經銷商對資源整合、配件供應、服務提供和資金保障等方麵的優(you) 勢,還有他們(men) 對大金龍品牌理念的認可",謝衛國透露了選擇經銷商的幾個(ge) 原則。


  正是堅持這樣的選擇標準,大金龍在歐洲的渠道建設穩步推進,目前已擁有10多家特約經銷商和服務機構,營銷服務網絡基本覆蓋歐洲主要區域,而這又進一步推動了大金龍業(ye) 績的上升。


  "這些年下來,越來越多的金龍客車駛入歐洲,而我們(men) 的合作夥(huo) 伴的事業(ye) 隨之發展壯大,這是雙方合作共贏的結果,很好地體(ti) 現了大金龍'ALWAYSONYOURWAY'的全球品牌主張的理念--與(yu) 合作夥(huo) 伴同舟共濟、相伴前行,這也是大金龍在歐洲市場取得優(you) 良業(ye) 績的重要秘訣",謝衛國說。


  在歐洲闊步前行的大金龍也在收獲越來越多的喜悅和肯定:2009年,第三次參加BUSWORLD歐洲展的大金龍一舉(ju) 拿下"年度全球最佳客車製造商大獎";2010年,在IAA車展上與(yu) ARRIVA簽署馬耳它項目174輛客車訂單,躋身歐洲大型交通運輸服務集團產(chan) 品供應商;2011年,大金龍出口意大利近200輛旅遊客車,在當地市場份額排名第二;2012年,百輛金龍客車投身倫(lun) 敦奧運會(hui) 交通服務,10輛XMQ6127成為(wei) 奧運全球合作夥(huo) 伴"三星公司"特許服務車輛……

服務倫(lun) 敦奧運

  服務2012倫(lun) 敦奧運的金龍客車


  十年磨一劍!在一次又一次的突破中,大金龍在歐洲的品牌影響力不斷提升,技術品質水平得到了客戶的充分認可,也證明了中國客車有能力在世界客車的中心站穩腳跟。


  未來,走歐洲本土化製造


  雖然已在歐洲市場取得階段性的成功,但大金龍並未以此自滿。在大金龍董事長穀濤看來,目前中國客車品牌的製造和營銷能力與(yu) 以歐盟本土廠商為(wei) 代表國際一流品牌還有一定差距,主要表現在產(chan) 品的可靠性、穩定性以及企業(ye) 的服務能力和效率等方麵。要縮小這方麵的差距,還有很長的路要走。


  在營銷網絡的擴大與(yu) 優(you) 化上,大金龍一直致力於(yu) 在歐洲走高端路線,積極用高端產(chan) 品開拓市場,提升企業(ye) 品牌形象。穀濤表示,過去幾年間,大金龍出口到歐洲國家的客車銷售額已經占到企業(ye) 外銷總額的30%,市場規模較大、附加價(jia) 值較高的歐洲市場對於(yu) 提高海外事業(ye) 的經營質量有著積極的作用。當前公司正在加緊與(yu) 歐洲幾家大型交通運營商進行合作洽談,這是大金龍在傳(chuan) 統客戶渠道之外開辟的一個(ge) 全新市場空間,它將進一步擴大我們(men) 在歐洲的市場份額和品牌影響。而通過逐步進入歐洲領先運輸服務集團的采購體(ti) 係,為(wei) 他們(men) 提供產(chan) 品+服務的係統化解決(jue) 方案,大金龍未來在歐洲的市場業(ye) 績將得到進一步的提升。

大金龍已在歐洲建立廣泛的營銷和服務網絡,圖為(wei) 十多家歐洲經銷商在IAA展會(hui) 現場合影

  大金龍已在歐洲建立廣泛的營銷和服務網絡,圖為(wei) 十多家歐洲經銷商在IAA展會(hui) 現場合影


  當前中國汽車海外技術合作、並購是行業(ye) 的熱門話題,作為(wei) 實現本土化生產(chan) 和服務的重要途徑,通過合作或並購有利於(yu) 迅速擴大汽車企業(ye) 在海外的影響力和市場份額。穀濤透露,目前大金龍在歐洲市場的發展規模已經初步具備從(cong) "量變"向"質變"轉變的基礎。當前除了著手準備在歐洲設立辦事處和配件中心之外,為(wei) 了全麵提升技術水平、工藝水平和綜合質量,大金龍下一步將考慮與(yu) 歐洲本土客車企業(ye) 進行技術合作和合資合作,甚至通過並購的方式來實現在歐洲的本土化設計、製造,以更好地服務於(yu) 歐洲客戶,有效提高市場占有率。


  穀濤表示,大金龍的目標是打造出一家具有國際品牌影響力、能夠代表中國客車最好水平的國際化企業(ye) 。歐洲市場十年的磨練使我們(men) 得到了茁壯的成長,我們(men) 相信,隨著營銷網絡的完善、產(chan) 品線的延伸和產(chan) 品品質的提升,大金龍在下一個(ge) 新的十年裏,一定能夠取得更快速的發展和進步,逐步成長為(wei) 具有較強國際競爭(zheng) 力的一流客車製造商,發展為(wei) 擁有全球化市場、人才與(yu) 服務的國際化企業(ye) 。

 

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