2011年10月20日，兩(liang) 年一屆的BUSWORLD Kortrijk在比利時開幕，來自中國的知名客車製造商大金龍連續第四次參展，並麵向歐盟市場正式發布了三門低地板公交車XMQ6120AGD和豪華長途旅遊客車XMQ6129Y兩(liang) 款新產(chan) 品。

　　作為(wei) 中國最大的客車製造商和出口商之一，大金龍於(yu) 2005年率先進入歐盟市場，目前已經有8款覆蓋公交、旅遊、團體(ti) 等用途領域的客車產(chan) 品通過歐盟WVTA認證，此次又推出兩(liang) 款新車型，顯示出大金龍應對歐盟客戶需求的積極態度和加速進入歐盟市場的決(jue) 心。

　　作為(wei) 拓展歐盟市場的先行者，大金龍連續7年來精心耕耘當地市場，產(chan) 品品質提升明顯、銷售業(ye) 績快速增長，證明了中國客車有能力在世界客車的中心站穩腳跟，並逐步向國際知名品牌看齊。

　　當前，除了大金龍之外，還有許多中國客車企業(ye) 也正雄心勃勃地準備進入歐盟市場，就此，大金龍總經理郭仁祥在接受記者專(zhuan) 訪時表示，中國客車要真正成為(wei) 國際客車市場的主角，必須著力提升產(chan) 品品質、找準自身優(you) 勢、強調發展戰略，學會(hui) 以“世界眼光”來經營中國客車。

大金龍總經理郭仁祥

 　搶占市場競爭(zheng) 製高點

　　近年來，隨著中國客車企業(ye) 在國內(nei) 業(ye) 績增長壓力不斷增大，越來越多的企業(ye) 將目光瞄準國際市場，“國際化”也成為(wei) 行業(ye) 的熱門話題。目前在行業(ye) 內(nei) 有一個(ge) 共識：國內(nei) 市場的支撐力度在未來3-5年之內(nei) 仍將繼續，但是，3-5年之後，國內(nei) 需求的增長將很難滿足客車行業(ye) 發展的要求，客車企業(ye) 如果想在未來的市場競爭(zheng) 中占據領先地位，在國內(nei) 需求增速放緩的情況下，保持出口增長是最有效的方式。因此重視海外市場、尋求國際化經營，關(guan) 乎企業(ye) 未來的命運。

大金龍四度出征比利時車展，加快進軍(jun) 歐盟高端市場的步伐

　　數據顯示，近年來，中國客車企業(ye) 在出口方麵取得了令人矚目的業(ye) 績。2010年，中國年產(chan) 大中型客車超過14萬(wan) 輛，占據全世界大中型客車產(chan) 量1/3的份額，這其中，出口量超過2萬(wan) 輛。但如果我們(men) 深入分析可以看到，中國客車的出口區域目前主要集中在東(dong) 南亞(ya) 、中東(dong) 、東(dong) 歐、非洲、南美等新興(xing) 國家和發展中國家市場，在歐美等發達國家市場所占據的份額非常小，中國客車大而不強的現狀不言自明。

　　“應該承認，目前中國客車品牌的製造和營銷能力與(yu) 以歐盟本土廠商為(wei) 代表國際一流品牌還有一定差距，主要表現在產(chan) 品的可靠性、穩定性以及企業(ye) 的服務能力和效率等方麵”，郭仁祥坦言：“這也是目前中國客車在歐盟市場無法取得像其它市場那樣優(you) 異成績的原因，因為(wei) 我們(men) 還需要努力趕上歐洲品牌的水準。”

　　在如何做強中國客車方麵，大金龍做出了有益的嚐試，回顧幾年來在歐盟高端市場的拓展，大金龍可以說是一步一個(ge) 腳印。

　　2005年，大金龍兩(liang) 款車型XMQ6900和XMQ6127率先通過歐盟整車認證(WVTA)，由此獲得進入歐盟的“通行證”，就在當年，大金龍開始向英國批量出口XMQ6127。

　　此後的6年內(nei) ，大金龍在歐盟市場的版圖穩步擴大，先後有車輛出口到法國、德國、意大利、羅馬尼亞(ya) 、保加利亞(ya) 、奧地利、瑞典、斯洛文尼亞(ya) 、匈牙利、塞浦路斯等12個(ge) 歐盟國家。截止目前，金龍客車在歐盟市場保有量已經超過1500輛，其中在意大利、法國、英國三個(ge) 國家保有量都超過百輛。尤其值得一提的是，在意大利旅遊客車市場，大金龍2010年銷量過百，市場份額排名第二，僅(jin) 次於(yu) 本土廠商依維柯。

　　“到世界客車殿堂——歐盟國家去銷售，就像‘諾曼底登陸’，每一步都很艱難”，郭仁祥並不諱言大金龍在進軍(jun) 歐盟市場時麵臨(lin) 的困難。但通過開拓歐盟市場，大金龍在產(chan) 品技術和品質上卻獲得了質的飛躍，目前公司已經有8款產(chan) 品獲得歐盟WVTA認證，並有兩(liang) 款新產(chan) 品正在進行認證，其產(chan) 品線完整覆蓋公交、旅遊、團體(ti) 等領域，這在中國客車企業(ye) 中是遙遙領先的。

　　“過去10 年來，中國國內(nei) 客車市場的年增長率約為(wei) 20%，但我們(men) 認為(wei) 這是不可持續的增長。在下一個(ge) 十年裏，不僅(jin) 國內(nei) 需求的增長速度放緩，中國客戶的辨識能力也將日益增強，他們(men) 希望擁有媲美歐洲一流水平的、具有精湛工藝和優(you) 良品質的客車產(chan) 品。從(cong) 2000 年開始，大金龍就一直在尋求向全球出口客車、擴大自身客戶群的機會(hui) 。作為(wei) 該戰略的一部分，市場規模較大、附加價(jia) 值較高的歐盟市場是大金龍最重要的目標之一。由於(yu) 歐洲技術標準更高，大金龍通過使自己的產(chan) 品達到歐洲標準，有利於(yu) 不斷提升自身水平，進而占據未來客車市場競爭(zheng) 的製高點”，郭仁祥表示。

大金龍重點開拓海外高端市場

　　為(wei) 客戶提供整體(ti) 解決(jue) 方案

　　汽車營銷服務分為(wei) 售前、售中和售後服務，服務的好壞是關(guan) 乎客戶滿意度、樹立品牌形象的關(guan) 鍵，而在中國客車企業(ye) 海外的品牌認知度還不高的情況下，售後服務這一環節更是成為(wei) 關(guan) 鍵中的關(guan) 鍵。如何完善服務體(ti) 係、為(wei) 客戶運營增值，就成了擺在所有中國企業(ye) 麵前的一道考題。

　　“我們(men) 認為(wei) ，客車作為(wei) 營運投資工具，客戶關(guan) 注的價(jia) 值已經不僅(jin) 僅(jin) 局限於(yu) 產(chan) 品本身，TCO(總所有成本)今後將成為(wei) 越來越多企業(ye) 在采購車輛時的衡量標準。因為(wei) 一輛車從(cong) 買(mai) 回去到報廢的整個(ge) 生命周期，買(mai) 車成本隻占30%左右，後麵包括大量的油耗、維修等使用費用占了70%。要把客戶的總成本降到最低，中國客車企業(ye) 應更多的關(guan) 注用戶的使用成本，要考慮如何幫助客戶降低他運營的油耗、節約維修的成本，幫助客戶降低運營的損失。企業(ye) 光有這前期購買(mai) 價(jia) 格的優(you) 勢沒有用。因此，中國企業(ye) 必須由產(chan) 品提供商向係統解決(jue) 方案提供商轉變”，郭仁祥表示。

　　2011年4月，由英國ARRIVA集團訂製的174輛大金龍公交車出口到馬耳他成為(wei) 中國客車業(ye) 的重磅必威betway官网网页登录，因為(wei) 這是中國汽車企業(ye) 近年來批量出口歐盟地區的第一大單，也開啟了中國客車企業(ye) 攜手歐美頂級交通運輸服務商的曆史一頁。英國《金融時報》也以“中國汽車製造商進入歐洲的重在創舉(ju) ”來形容本次合作。

大金龍周到的售後服務確保174輛公交車在馬耳他順利運行

　　促成大金龍拿下這筆大訂單的原因除了7年來在歐盟市場的良好業(ye) 績和產(chan) 品展現的良好性能之外，還在於(yu) 大金龍為(wei) 此投入的產(chan) 品開發、技術支持和售後保障等方麵的努力。

　　“2011年出口馬耳他的包括XMQ6127J和XMQ6900J兩(liang) 款產(chan) 品，是大金龍工程師曆時一年專(zhuan) 為(wei) 歐盟公交市場量身定做的全新車型，車輛在設計時充分考慮了當地的氣候、路況、能源供應情況、乘客流量和乘客偏好等等，在外觀形象、排放標準、空間設計、智能化管理等方麵都進行了技術創新，使產(chan) 品的適應性大大提升，並大幅度改善用戶的收益。與(yu) 歐洲的廠商相比，這也充分體(ti) 現了中國客車企業(ye) 快速產(chan) 品開發、為(wei) 用戶提供個(ge) 性化解決(jue) 方案方麵的優(you) 勢”，郭仁祥表示。

　　在技術支持和服務保障方麵，除了通過大金龍當地的合作夥(huo) 伴Tumas集團旗下的子公司——CVI提供支持外，還有6名來自大金龍的工程師在接下來的3年時間內(nei) 常駐馬耳他，隨時提供技術保障。康明斯和ZF公司的服務工程師也將定期為(wei) ARRIVA馬耳他公司員工進行培訓和車輛檢測，以此確保車輛正常運營;同時，在質量保證方麵，大金龍為(wei) 本批公交車的傳(chuan) 動係統和車身提供了三年延長質量保證，對重要零部件提供的支持達到了最初訂單價(jia) 值的20%。

　　“商用車是生產(chan) 資料，用戶需要它來創造價(jia) 值，因此售後服務非常重要，隻有讓客戶能賺到錢，車才能持續賣下去，我們(men) 要做的是長久的生意，而不是一錘子買(mai) 賣。目前大金龍已經在海外建立了50多家授權經銷商和服務機構，確保了做到客車賣到哪裏，服務就跟到哪裏，這是我們(men) 事業(ye) 持續拓展的根基所在”，郭仁祥說道。

　　未來將是戰略製勝時代

　　在郭仁祥看來，中國客車企業(ye) 要實現真正的飛躍，除了做好產(chan) 品和服務之外，更重要的因素在於(yu) 是否具有前瞻性的戰略眼光。

　　“目前，世界客車製造中心正在從(cong) 西方向東(dong) 方轉移，這對於(yu) 中國客車企業(ye) 是一個(ge) 機會(hui) ，但同時我們(men) 必須思考的是，中國有沒有能力承接、又該如何承接這個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈的轉移，我們(men) 應該把自己定位於(yu) 產(chan) 業(ye) 鏈的哪一端”，郭仁祥說，“未來企業(ye) 的競爭(zheng) 將是戰略製勝的時代，企業(ye) 戰略的重要性將被極大地放大，並在很大程度上決(jue) 定一個(ge) 企業(ye) 發展的大格局和最終的成就。如果我們(men) 再去重複中國家電、紡織行業(ye) 走過的老路，堅持以‘低價(jia) 策略’來搶市場，中國客車的路隻會(hui) 越走越窄、越走越艱險。”

大金龍矢誌謀求海外事業(ye) 的長遠發展

　　的確，從(cong) 全球競爭(zheng) 角度來看，中國客車企業(ye) 出口量在全球市場份額中所占據的數量有限，企業(ye) 間的惡性競爭(zheng) 並不能擴大海外目標市場的市場份額。要想盡快形成競爭(zheng) 優(you) 勢，就要突破目前左右看同行的態勢從(cong) 而朝前看，使我們(men) 眼界更為(wei) 開闊，與(yu) 世界強者競爭(zheng) 才能與(yu) 強者共存。

　　對此，郭仁祥認為(wei) ，中國客車要在世界立足，首先必須堅持打造自主品牌。

　　“我們(men) 認為(wei) ，中國汽車行業(ye) 要實現‘從(cong) 大到強’的發展，就應該擁有自己能在國際上叫得響的自主品牌。雖然說客車是勞動密集型行業(ye) ，中國目前在成本方麵還有一點優(you) 勢，但隨著勞動力成本上升，這種優(you) 勢會(hui) 一年一年弱化，而品牌則是最核心的內(nei) 容。一個(ge) 企業(ye) 如果沒有自主品牌，就隻能夠賺一些‘辛苦錢’，而一旦遇上類似2008年那樣的金融危機，這種‘辛苦錢’的優(you) 勢將蕩然無存。”

　　轉變營銷模式，提升出口質量是郭仁祥提出的又一個(ge) 觀點。

　　在經濟學中有一個(ge) “二八定律”，即大約20%的客戶為(wei) 企業(ye) 創造了80%的利潤。在郭仁祥看來，出口堅持求“質”比求“量”更重要，他表示：“大金龍堅持開拓歐美發達國家的市場，正是基於(yu) 這樣的理論。目前在海外高端市場上我們(men) 要進一步改變客戶結構，從(cong) 中小型運營商為(wei) 主到發展一些比較大的、乃至世界級的運營商，這將為(wei) 我們(men) 帶來穩定且高質量的訂單。”

　　“不謀萬(wan) 世者，不足謀一時;不謀全局者，不足謀一域”，郭仁祥表示，“開拓海外市場，不必太在乎短時期一城一池的得失，而應有打‘持久戰’的精神，隻有朝著正確的方向前進，我們(men) 才能盡力地把這個(ge) 行業(ye) 推向前進。”