2010年9月22日，德國漢諾威商用車博覽會(hui) 開幕的前一天，大金龍與(yu) 歐洲頂級運輸服務集團Arriva簽署了一份合作文件，涉及172輛公交客車出口至馬耳他。這份迄今為(wei) 止中國客車出口歐盟數量最大的一份合同，迎來了掌聲，也迎來了懷疑。

　　曾幾何時，中國汽車自主品牌有多少出口到歐美故事，但很多是曇花一現，在熱鬧一番的簽約之後就沒了下文。對此，人們(men) 對大金龍出口到歐盟，不得不懷著期待、驚訝，甚至疑惑的心情，等待著結果。

　　2011年4月2日，廈門。“中國客車力征歐盟——馬耳他公交項目172輛金龍客車出口交車儀(yi) 式”上，大金龍敲響鑼鼓，自豪地宣告結果：中國客車首次成功牽手歐盟最大運輸服務商，“中國造”客車第一次大規模駛進歐盟國家。

　　對於(yu) 這具有標本意義(yi) 的出口，詳細解剖也許對中國其他出口企業(ye) 不無裨益。

　　金龍客車結緣歐洲著名交通運營商

　　2010年，德國漢諾威當地時間9月22日淩晨，天已開始泛白，可大金龍戰略客戶部經理韓誌紅仍然遲遲難以入眠，對她來說，這天的曙光實在太值得期待了。

　　當天上午，漢諾威商用車博覽會(hui) 16號館B17展位上，坐滿了記者，120多位歐洲媒體(ti) 記者與(yu) 中國記者一道見證一個(ge) 時刻，大金龍與(yu) 歐盟最大運輸服務商之一Arriva集團握手，正式成為(wei) Arriva馬耳他公司全部柴油公交客車產(chan) 品的獨家提供商。簡短的簽約儀(yi) 式上，韓誌紅與(yu) 時任Arriva公司業(ye) 務發展部主管、現任Arriva馬耳他公司總經理Keith Bastow先生代表雙方公司，正式簽署172輛公交客車的訂購協議，該訂單包含XMQ6900J和MQ6127J兩(liang) 種車型，涉及采購金額超過1500萬(wan) 歐元，所有車輛將於(yu) 2011年投入到馬耳他公交市場運營。

　　172輛、1500萬(wan) 歐元，對於(yu) 客車出口絕對是豪單。更何況這是與(yu) 歐盟最大運輸服務商直接簽約，這在中國客車史上絕無僅(jin) 有，在中國汽車史上恐怕也鮮有先例。作為(wei) 簽約人，韓誌紅，相對於(yu) 此刻興(xing) 奮的心情，失眠似乎不難理解。

　　說起Arriva，在歐洲可是赫赫有名。業(ye) 務範圍遍布歐洲11個(ge) 國家，交通工具更是海陸空俱全，是歐盟地區最知名的公共交通運輸及鐵路運輸運營商之一，其旗下16000多輛商用車中，可盡是歐洲大牌，像奔馳、沃爾沃、曼、斯堪尼亞(ya) 等都是其當家交通工具。

　　如此的大佬，如何與(yu) 大金龍走到了一起?更出人意料地是，馬耳他交通部部長奧斯汀·蓋特先生出席在廈門的發車儀(yi) 式。顯然馬耳他方麵對這次的合作甚為(wei) 重視。這之間究竟發生了什麽(me) ?

　　事情源於(yu) 2009年7月，馬耳他交通局為(wei) 了改善公共交通狀況，麵向歐盟招募獨家公交運營商，授予其10年特許經營權。其條件是，要求參與(yu) 投標的運營商至少有5年以上在歐盟國家運行公交線路的經驗，並同時能提供排放達到歐V的公交車。

　　麵對這樣的邀標，競爭(zheng) 十分激烈，有8家歐盟運輸服務公司與(yu) 了競標。Arriva也不例外，接到信息，其立即著手製定投標方案並開始尋找合適的客車製造商。

　　從(cong) 沒與(yu) 中國客車企業(ye) 打過交道的Arriva，一開始並沒將大金龍放在考慮的範圍，其眼光盯在了自己所熟悉的奔馳在埃及的分廠及土耳其的OUTICAR身上。

　　然而，馬耳他政府在招標中的吸引百姓坐車票價(jia) 的權重，使其重新核算起成本。就在此時，大金龍在馬耳他的代理商——當地最大財團——托馬斯趁機牽線搭橋。多輪艱苦的談判磋商，雙方達成合作意向，最終確定由大金龍為(wei) Arriva馬耳他公司獨家提供9米和12米的柴油公交車產(chan) 品。

　　其實，打動Arriva的，既不是托馬斯的實力，也不是大金龍談判的誠意，真正讓其動心的，而是金龍客車的質量和對客戶需求的快速反應能力。

　　2003年8月4日，也是金龍人刻骨銘心的日子，這一天46輛11米低地板公交車出口馬耳他金龍交車儀(yi) 式在上海舉(ju) 行。為(wei) 了這一值得紀念——中國客車第一次出口歐洲——的日子。國家商務部歐洲司官員、馬耳他駐華大使代辦等專(zhuan) 程從(cong) 北京趕赴已持續10餘(yu) 天高溫天氣的上海，出席必威betway官网网页登录發布會(hui) 和交車儀(yi) 式。

　　在代理了這批車後，托馬斯又陸續代銷了36輛金龍的公交車。這82輛車，為(wei) 金龍贏得了口碑，也為(wei) 金龍贏來了自豪。

　　大金龍西歐澳大區經理唐萬(wan) 新給記者講了一個(ge) 故事，2009年11月，在考察完馬耳他當地公交運營情況後，他就想隨便到馬耳他街頭轉轉。出租車上，司機得知我是從(cong) 金龍公司的職員，他立即反應過來指著街上跑的金龍客車說，你們(men) 是日本人，我回答：我是中國人。當我到了公交停車場，看到滿處停放的金龍車問司機，這車怎樣時，不少司機伸出大拇指說，這車使了7、8年了，基本沒問題。

　　“就是用戶口中7、8年的沒問題和不高的維修成本，才使我們(men) 有了與(yu) Arriva合作的基礎。也才有了去年7月我們(men) 與(yu) Arriva合作競標的成功。”其實，韓誌紅沒說，大金龍在歐盟市場的表現，也是Arriva願意與(yu) 大金龍合作的背景。

　　金龍客車的歐洲征程

　　8年前大金龍進入馬耳他，其實在當時，並沒在歐洲引起多大波瀾。2003年的馬耳他，還不是歐盟成員，在歐洲人眼裏，其隻不過是一個(ge) 旅遊島國。

　　2005年，大金龍的客車才真正讓歐洲的大牌客車製造商感到了威脅。這一年，大金龍拿到了中國客車在歐洲的第一張認證——英國VCA認證，之後，其就攜歐洲之星XMQ6127登陸英國倫(lun) 敦。

　　這一舉(ju) 動在英國客車界引起震動，沒多久，英國客車權威雜誌——《客車和巴士周刊》(《COACHANDBUSWEEK》)的封麵，就出現了大金龍歐洲之星的照片，旁邊醒目的標題是：“中國客車在您的身邊——第一輛登陸英國的金龍客車測試”。在長達四個(ge) 版麵的文章中有這樣的話：“隨著首輛廈門產(chan) 的12米客車XMQ6127登陸英國，預示著中國進口產(chan) 品的威脅即將來到英國。”

　　如果說5年前，大金龍帶給歐洲人的隻是某種新奇。那麽(me) 5年後，漢諾威商用車展上，大金龍引起的卻是一種轟動的關(guan) 注。歐洲數十家專(zhuan) 業(ye) 媒體(ti) 的聚光燈閃爍在大金龍展台，就連歐洲最負盛名的財經類大報——英國《金融時報》，也刊文對大金龍與(yu) Arriva集團握手的事件進行了詳細的報道。文中報道說：“中國最大的巴士製造商大金龍本周三將宣布與(yu) 英國運輸服務商Arriva建立合作關(guan) 係，這是中國汽車製造商進入歐洲的首個(ge) 重大舉(ju) 措。此舉(ju) 突顯出中國工業(ye) 企業(ye) 如何從(cong) 生產(chan) 廉價(jia) 的低成本產(chan) 品轉向更高級的技術，以進入歐洲和其它發達市場。”

　　歐洲媒體(ti) 對大金龍關(guan) 注隨著金龍客車越來越多的進入歐盟國家而日益增加。5年前，金龍XMQ6127挺進英國到現在，從(cong) 英國汽車工業(ye) 的故鄉(xiang) 考文垂市，到南安普頓，再到都柏林和愛爾蘭(lan) ，金龍客車的身影隨處可見。到目前為(wei) 止，已有超過100輛XMQ6127客車服務於(yu) 當地旅遊客運市場。更令人欣喜的是，大金龍9-10米旅遊客車市場也在英國有所收獲。

　　這樣的故事在歐洲不斷發生著，去年，當人們(men) 看到足球巨星托蒂等乘坐大金龍XMQ6130Y客車，往返於(yu) 意大利首都的奧林匹克球場和訓練場之間時，大金龍在意大利旅遊客車市場的銷量份額，已經僅(jin) 次於(yu) 意大利本土製造商依維柯。

　　據大金龍海外銷售部經理謝衛國介紹：5年的苦心經營，已使大金龍在歐盟市場的保有量超過1000輛，在 12個(ge) 歐盟國家實現了銷售。更為(wei) 可喜的是，去年，出口到歐盟國家的客車銷售額已經占大金龍外銷總額的30%。

　　如此，大金龍在開拓歐盟市場的步伐上看，無論是客車的銷售數量還是銷售國家數量，都遠遠走在了中國客車業(ye) 的前列。

　　難怪Keith Bastow先生有如此的評價(jia) ：早在5年前，Arriva就開始關(guan) 注中國客車在歐盟市場的表現，並針對中國客車企業(ye) 做了大量的調查。我們(men) 發現，這幾年大金龍在歐盟市場的成長十分迅速，品牌形象也越來越好，許多歐盟用戶對大金龍的產(chan) 品質量和服務都給予滿意的評價(jia) ，這也是我們(men) 選擇大金龍而非其他中國客車企業(ye) 作為(wei) 合作夥(huo) 伴的另一個(ge) 重要原因。

　　跳出“中國製造” 做全球化企業(ye)

　　誕生在改革開放大潮中的大金龍，是客車業(ye) 最早立誌做海外營銷的企業(ye) 。“金龍客車，通行世界”的願景，讓人們(men) 看到其與(yu) 世界“群狼”共舞的膽魄和意識，也讓人們(men) 看到中國客車國際競爭(zheng) 力的希望。然而，光有願景，僅(jin) 有膽識，是做不了全球化企業(ye) 的。

　　大金龍遇到了許多中國企業(ye) 都困惑的問題，如何跳出“中國製造”的概念，讓“國車金龍”變成“世界金龍”，簡單地說，就是讓金龍的品牌能像“奔馳”那樣全球化。

　　歐洲市場，一直是衡量客車品牌國際化程度的最高標準。畢竟全世界大多數世界級客車品牌誕生在這個(ge) 區域。

　　2005年，在征服馬耳他，獲得VCA認證之後，大金龍開始謀劃其客車在歐洲市場的影響力。2005年的10月，兩(liang) 年一屆的BUSWORLD歐洲展開幕，這個(ge) 從(cong) 第一屆開始至今，一直是歐洲人一統天下的展覽，突然有一股中國氣息撲麵而來：金龍客車出現在比利時客車展上，這是歐洲客車界第一次集體(ti) 近距離地觀察金龍客車。

　　此後，大金龍一邊開拓歐洲市場的疆土，一邊不放過向世界展示金龍客車的機會(hui) 。就此，每逢BUSWORLD歐洲展和IAA車展，金龍客車必定成為(wei) 中國客車代表的元素。

　　盡管金龍客車在駛往歐洲市場的途中，有過波折，有過歐洲人不友好的聲音，但堅信金龍客車可以通行世界的大金龍，韜光養(yang) 晦，默默耕耘，用行動創造金龍客車在世界的聲譽。

　　2009年10月，在進入歐洲第六個(ge) 年頭，大金龍在有世界客車業(ye) “奧斯卡”之稱的BUSWORLD歐洲展中獲“年度最佳客車製造商大獎”，能在這樣的展會(hui) 上獲此殊榮，是對一家客車企業(ye) 的最高褒獎。

　　對此，歐洲專(zhuan) 業(ye) 媒體(ti) 評價(jia) ：大金龍通過連續三次參加BUSWORLD歐洲車展，其品牌的國際影響力迅速提升，技術創新水平也得到了世界各地客商的充分認可，大金龍業(ye) 已成為(wei) 國際客車業(ye) 一支不可忽視的力量。

　　對大金龍在歐洲市場的漸入佳境，朱國強最感欣慰。今年45歲,有著電子行業(ye) 海外銷售背景的他，3年前被邀至大金龍負責海外銷售。

　　到世界客車殿堂——歐盟國家去銷售，就像“諾曼底登陸”，每一步都很艱難。對海外市場朱國強有一形象的比喻：進軍(jun) 歐美市場像是耕耘，而其他市場卻像是狩獵。發達國家關(guan) 注客車，是要求其像一件工藝品，每一個(ge) 部件都不能馬虎。而發展中國家，關(guan) 注更多的是功能和價(jia) 格。

　　正因如此，大金龍在歐洲的每一次成功，都會(hui) 在技術和品質上前進一大步。有一件事，讓朱國強印象深刻，到大金龍後第一次去歐洲，用戶就提意見。為(wei) 什麽(me) 呢?因為(wei) 他發現有一個(ge) 螺絲(si) 生鏽。這要在中國根本不算事，可在歐洲這是不能容忍的。“挑剔的市場，才會(hui) 出有競爭(zheng) 力的企業(ye) ”，這是全球管理大師邁克爾·波特的忠告。

　　朱國強對記者說：到了歐洲我們(men) 實際上就是在與(yu) 國際知名品牌競爭(zheng) 。這就像打球，與(yu) 高手打球水平越打越高。因為(wei) 你打的過程，就是學習(xi) 的過程。

　　事實的確如此，在大金龍你會(hui) 發現許多來自歐洲的工程師，這些人是用戶請來把控品質的。謝衛國說，這相當於(yu) 請了一個(ge) 專(zhuan) 家進來，他會(hui) 告訴我怎麽(me) 做好這個(ge) 事情，如何達到標準。

　　在大金龍專(zhuan) 門負責產(chan) 品認證的銷售技術部試驗測試課課長段勇告訴記者：之前，我們(men) 像其他客車企業(ye) 一樣，是客車產(chan) 品出來了才做試驗。這樣，很多時候，用戶成了試驗的小白鼠。現在，通過向歐洲學習(xi) ，我們(men) 將實驗論證提前到設計階段，這樣既可以為(wei) 設計提供改進的依據，也可盡早發現缺陷，保證產(chan) 品質量。

　　正是這一步步的學習(xi) 和積累，讓大金龍在歐洲市場的縫隙中漸進。謝衛國自豪地對記者說，今年大金龍出口到歐洲的車輛將超過500輛。

　　據悉，Arriva的示範效應，為(wei) 大金龍引來了數家歐洲大型運輸服務商的關(guan) 注。同時，據透露，大金龍還正在積極的為(wei) 進入北美市場做準備，按照項目規劃，最快在2013年就可以實現批量銷售。金龍客車在“耕耘”中，正漸漸地通往世界。

　　點擊查看專(zhuan) 題報道： 大金龍創中國汽車出口歐盟第一單