2008年3月，上海客車展如期舉(ju) 行，雖然熱鬧依舊，但由於(yu) 鄭州宇通和廈門金龍雙雙缺席，使展會(hui) 大為(wei) 失色，一方麵，參展企業(ye) 的熱情明顯不如以往，部分參展企業(ye) 甚至連揭幕儀(yi) 式都取消了，另一方麵，行業(ye) 觀眾(zhong) 的收獲大打折扣，行業(ye) 的龍頭企業(ye) 不參展，大家失去了比較的目標，很難對2008年客車產(chan) 品和技術的走勢做出準確的判斷。對於(yu) “參展”和“宇通的策略”問題，宇通集團總裁湯玉祥表示，為(wei) 了實現既定目標，宇通有更重要的工作要做。

　　在2007年客車銷量突破25000輛以後，2008年宇通預定的目標是超過30000輛，而且開局良好，前兩(liang) 個(ge) 月銷量達到4150輛，同比增長了30%。根據經營環境的變化和企業(ye) 發展的階段性特點，宇通在2008年將重點做好4個(ge) 方麵的工作：

　　應對產(chan) 能不足

　　從(cong) 2007年的發展態勢來看，宇通的產(chan) 能不足與(yu) 行業(ye) 整體(ti) 的產(chan) 能過剩形成了鮮明的對比。春節前連續3個(ge) 月的滿負荷運轉，90天日均產(chan) 量超過100輛，最高日生產(chan) 客車達到120台，創造了客車行業(ye) 一項驚人的記錄。2007年12月單月銷量高達3971輛，超過很多客車企業(ye) 全年的累計銷量，產(chan) 能已成為(wei) 業(ye) 績增長的瓶頸。

　　是繼續擴張還是內(nei) 部挖潛？宇通十分冷靜。2008年，在迅速完善去年新增產(chan) 能的基礎上，宇通將用三招來應對產(chan) 能受限的現狀：

　　――調整產(chan) 品結構。宇通作為(wei) 行業(ye) 龍頭，其產(chan) 品鏈也是行業(ye) 中最為(wei) 完善的，隨著企業(ye) 的高速發展，需要不斷對產(chan) 品結構進行調整。麵對產(chan) 能不足，怎樣讓有限的產(chan) 能產(chan) 生最大的效益，是宇通在2008年需要解決(jue) 的首要問題。對於(yu) 宇通來說，產(chan) 品升級按部就班，市場開拓有條不紊，因此，調整產(chan) 品結構難在取舍，有些產(chan) 品雖然利潤率較低，但是大批的忠實客戶仍有需求，無論從(cong) 感情上還是從(cong) 企業(ye) 成長上來考慮，都不能一刀切地調整掉，要在這一對矛盾中找到平衡點還真不易。

　　――平擬波幅。從(cong) 客車市場的需求規律來看，波峰和波穀往往相差2-4倍，因此，在客車行業(ye) 中流行一個(ge) 特殊的工種叫“季節工”，由此可見，平擬波幅是一種合理利用產(chan) 能的有效方式。宇通平擬波幅主要是通過出口訂單來實現，由於(yu) 國內(nei) 客車市場的起伏與(yu) “春節”、“五一”、“十一”這些重大節日緊密關(guan) 聯，而出口訂單與(yu) 這些節日的關(guan) 聯度不高，因此，用出口訂單來平擬波幅是現階段最理想的方式。

　　――加強供應鏈管理。宇通的供應鏈管理體(ti) 係包括從(cong) 材料采購到售後服務的所有經營環節，通過對這些環節的反複梳理，來消除經營瓶頸，達到提高產(chan) 能利用率的目的，其優(you) 越性在2007年已充分顯現，2008年將繼續深入和細化。

　　進一步開拓客戶資源

　　高效的營銷體(ti) 係是宇通業(ye) 績連年增長的保證，其中核心的內(nei) 容是客戶資源。在客車行業(ye) ，不同的企業(ye) 對客戶資源的管理具有很大的差距，有些企業(ye) 的客戶資源常常等同於(yu) 業(ye) 務人員資源，客戶資源往往隨著業(ye) 務人員的引進而增強，也會(hui) 隨著業(ye) 務人員的流失而流失，這種現狀讓許多企業(ye) 經營者倍感無奈。 鑒於(yu) 這種弊端，宇通花大力氣建立了功能強大的客戶資源管理係統，包括銷售、市場、客戶、訂單、呼叫中心等等與(yu) 客戶發生關(guan) 聯的內(nei) 容，借助信息化係統建立每個(ge) 客戶的360度視圖。通過CRM客戶關(guan) 係管理係統，將大大提升公司的呼叫管理、商機管理、現場管理、配件調撥和客戶分析等方麵的能力，輔助企業(ye) 鞏固客戶關(guan) 係，形成良好的營銷平台，最終準確判斷市場發展趨勢，為(wei) 公司進一步發展奠定良好的基礎。按照宇通的工作部署，開拓客戶資源必須抓好兩(liang) 個(ge) 重點： 一是提供良好的服務。宇通擁有行業(ye) 內(nei) 最完善的服務體(ti) 係和服務流程，在全國成立起了400多家服務站，服務半徑已經縮小到100公裏以內(nei) ，要求相關(guan) 服務網點在接到指令後，能夠半個(ge) 小時內(nei) 出發，2.5小時內(nei) 到達求助地點。除了常規的服務以外，還定期組織一些專(zhuan) 項的服務活動，比如2008年春節前，宇通在全國的服務站、4S中心站對活動範圍內(nei) 的宇通客車免費進行“車輛安全檢查”，檢查內(nei) 容包括離合係統、轉向係統、製動係統、懸架係統等4大類35項服務內(nei) 容。眼下正在全國範圍內(nei) 開展的空調優(you) 質服務月活動，協同配套廠家對範圍內(nei) 的宇通用戶免費進行空調係統維護。

　　據了解，冬送溫暖夏送涼爽，春運前進行免費檢查和保養(yang) 已成宇通每年三次的季節保養(yang) 服務慣例，不斷提高的服務水平使宇通的客戶資源十分穩固。

　　二是為(wei) 客戶創造價(jia) 值。宇通提倡賣產(chan) 品就是在賣贏利方案。在用戶購車之前，根據其經營環境製定相應的運營方案是宇通營銷人員的必修功課，在產(chan) 品售出以後，除了定期回訪以外，還要為(wei) 用戶節約使用成本製定相應的措施，比如去年的“價(jia) 值連城”活動，幫助用戶在使用過程中合理利用節油技術，深得用戶的擁戴。 通過這些措施，宇通在客車用戶心目中的分量越來越重，對客戶的吸引力也越來越強。

　　促進技術平台升級

　　技術和產(chan) 品是市場的基石，宇通的高速發展正是在技術水平不斷提升和產(chan) 品不斷升級中實現的，因此，宇通的技術中心在企業(ye) 中享有很高的地位，無論辦公環境還是激勵措施都有傾(qing) 斜政策，目的是更大的激發技術人員的創造性思維。與(yu) 此同時，在平台的建設上，宇通從(cong) 來都是出手大方，據了解，宇通每年的產(chan) 品開發費用高達銷售額的4% 。2008年，除了常規的產(chan) 品開發以外，還要在3個(ge) 方麵重點體(ti) 現：

　　1、建立最有成效的博士後工作站。宇通是客車行業(ye) 最早建立博士後工作站的企業(ye) ，運行8年來，在客車技術和客車產(chan) 品的基礎研究方麵取得了許多具有實用兼具前沿性的價(jia) 值成果，並且在實際應用中為(wei) 宇通帶來了很好的效益，比如對發動機熱管理技術的研究成果，既提升了宇通客車的產(chan) 品品質，又提高了宇通的品牌價(jia) 值，還促進行業(ye) 技術進步，產(chan) 生了一定的社會(hui) 影響。為(wei) 此，宇通集團堅持常年招聘汽車專(zhuan) 業(ye) 的研究博士，不僅(jin) 在待遇方麵十分優(you) 厚，而且在工作和生活的環境方麵也十分講究。

　　高素質人才成就的取得離不開良好的環境。宇通不斷強化“以人為(wei) 本”的管理理念，建立了吸引人才、培養(yang) 人才、使用人才的管理機製，在提高科技人員物質待遇的同時，更重視其職業(ye) 發展規劃和個(ge) 人價(jia) 值的實現。這是建立最有成效的博士後工作站的基礎。 2、底盤平台升級。2008年宇通新建底盤平台包括零部件製作、車架焊接、車架電泳、成品底盤裝配、底盤檢測調試等五部分，整個(ge) 生產(chan) 線的設計日產(chan) 能是120台。目前成品底盤裝配和底盤檢測調試兩(liang) 部分已經投產(chan) ，是現階段國內(nei) 技術設備最先進、生產(chan) 效率最高的客車底盤裝配線，它在提高生產(chan) 效率、保證產(chan) 品質量、優(you) 化工作環境三方麵有了顯著提升。

　　推行更加務實的品牌策略

　　客車企業(ye) 的品牌推廣需要控製節奏，一味高調很容易讓受眾(zhong) 產(chan) 生審美疲勞，一味低調則是浪費品牌資源，因此，品牌推廣不僅(jin) 僅(jin) 是一個(ge) 投入問題，更需要科學地把握平衡點。宇通的品牌策劃工作曆來嚴(yan) 謹，近兩(liang) 年，在客車企業(ye) 紛紛高調出場之時，宇通選擇了一些更為(wei) 務實的品牌推廣策略，顯得張弛有度，取得了很好的效果。2008年，宇通在品牌推廣方麵將堅持價(jia) 值理念，以客戶關(guan) 注的價(jia) 值導向去進行品牌建設，並將延續務實的工作機製：

　　關(guan) 於(yu) 車展。剛進入2008年，專(zhuan) 業(ye) 的客車展接踵而至，3月8號蘇州、3月11號上海、4月24號北京，三者中宇通僅(jin) 僅(jin) 選擇參加北京車展，主要基於(yu) 兩(liang) 點考慮：一是北京車展的主辦方是交通部，對公路客車的影響較大，而宇通長期在公路客車領域占據優(you) 勢地位，兩(liang) 者具有極佳的結合點；二是北京車展是JT/T325標準實施10周年的成果展示，更能夠體(ti) 現宇通10年來的巨大進步。

　　雖然謹慎選擇國內(nei) 車展，但對國外車展卻興(xing) 致頗高，據悉，宇通將再次參加4月份的俄羅斯車展，與(yu) 其把幾個(ge) 老外請到中國來看車展，不如我們(men) 把客車展到國外去，這樣更為(wei) 直接也更為(wei) 有效，宇通深諳其中之道。同時宇通在海外戰略市場的有利開展推進，在各大喧囂的市場活動麵前謀定而動，叫好更叫座，也將提升中國客車在整體(ti) 行業(ye) 的影響。

　　關(guan) 於(yu) 主題活動。2007年，宇通的“價(jia) 值連城”活動有一個(ge) 良好的開頭，其中最值得稱道的是較好地調動了用戶共同參與(yu) 的熱情。2008年，“價(jia) 值連城”活動將有一個(ge) 本質的提升，除了在全國範圍內(nei) 舉(ju) 行節油競賽以外，還要組織深度培訓，以提高用戶的應用技巧。

　　升級的“價(jia) 值連城”活動，繼續堅持“為(wei) 您創造更大價(jia) 值”的理念，但要達到從(cong) 常規的巡展提高到顧問式銷售高度的效果。全年規劃舉(ju) 行40場，其中有很多場次是應用戶的強烈要求而額外增加的。

　　關(guan) 於(yu) 公眾(zhong) 層麵的推廣。宇通是最先關(guan) 注公眾(zhong) 層麵推廣的客車品牌，前幾年在中央電視台的品牌推廣廣告，曾在客車用戶中產(chan) 生了強烈的共鳴，“每年累計行駛70億(yi) 公裏，搭載25億(yi) 人次”的廣告詞讓很多人記憶猶新，如今這一數據已隨企業(ye) 發展早已更新為(wei) “每年累計行駛220億(yi) 公裏，搭載70億(yi) 人次”。今後，宇通還將進一步加深與(yu) 公眾(zhong) 之間的溝通。

　　2008年，北京奧運會(hui) 是一個(ge) 十分難得的時機。宇通也會(hui) 關(guan) 注這一熱點，不僅(jin) 提供逍遙劍ZK6127HA等車型服務奧運，還將圍繞企業(ye) 公民價(jia) 值，結合奧運策劃公眾(zhong) 層麵的品牌推廣，所產(chan) 生的影響將會(hui) 更加廣泛而深遠。

　　堅持品牌屬性，並不斷理性的探尋客車行業(ye) 品牌建設的科學途徑，合理的進行投放。“務實”這兩(liang) 個(ge) 字宇通做到了，但相當一部分企業(ye) 還沒有。

　　雪災、鋼材漲價(jia) 、歐Ⅱ轉歐Ⅲ等多方信息顯示，2008年客車行業(ye) 的競爭(zheng) 將更加激烈也更加殘酷，宇通未雨稠繆的08策略，可謂兵馬未動、已占先機。