在九州腹地、十省通衢、花開富貴的洛陽，有一個(ge) 熠熠生輝的名字――凱邁（CAMA），除了打造中國精確製導武器的國家隊以外，在民品領域也有著驕人的成績；他擁有化纖切粒行業(ye) 設備無以撼動的地位，袋泡飲品包裝設備NO.1資本，電渦流測功設備排頭兵的根基，他是電渦流緩速器行業(ye) 的生力軍(jun) 。凱邁（洛陽）機電有限公司，一個(ge) 專(zhuan) 業(ye) 技術精湛、管理水平過硬、營銷經驗豐(feng) 富的“凱邁”團隊。

         電渦流緩速器作為(wei) 汽車行業(ye) 一個(ge) 新興(xing) 的產(chan) 業(ye) ，令人歡欣鼓舞又令人扼腕歎息；有的隻是電渦流緩速器領域的匆匆過客，有的蓄勢以待，有的高處不勝寒，有的在攥拳捋袖奮起直追。凱邁（CAMA）做為(wei) 緩速器行業(ye) 的生力軍(jun) ，猶豫過、彷徨過、也失意過；但是，凱邁（CAMA）團隊是航空工業(ye) 的軍(jun) 工人，秉承著航空工業(ye) 精益求精的質保體(ti) 係，有著航空工業(ye) 自力更生，開拓創新的理念，沿襲著航空工業(ye) 嚴(yan) 謹治業(ye) 、精益生產(chan) 的傳(chuan) 統。凱邁（CAMA）團隊是一個(ge) 奕者，在電渦流緩速器行業(ye) 的黑白之間、方寸之地以實力和誠信謀勢。

         善奕者，以退為(wei) 進

         2000年初，凱邁（CAMA）團隊經過深入的市場調研及分析認為(wei) ：電渦流緩速器作為(wei) 一種新型的、大型汽車輔助製動係統剛進入國內(nei) 市場、在國內(nei) 有著廣闊的市場空間，並且隨著國內(nei) 汽車行業(ye) 的蓬勃發展，電渦流緩速器每年需求量將以10％左右的速度遞增，將保有十億(yi) 元左右市場空間；參考國外電渦流緩速器發展的道路，大中型車輛加裝電渦流緩速器勢在必行，而且國家也會(hui) 出台強製性法規，這個(ge) 數字還會(hui) 成幾何倍數的增長；這對有著十幾年電渦流產(chan) 品研發經驗的凱邁機電（凱邁機電於(yu) 1985年就與(yu) 德國策爾納公司合作在中國市場生產(chan) 電渦流測功機）無疑是一個(ge) 契機，同時也是一個(ge) 挑戰。

         經過一年多的努力，在2001年三月份，凱邁的第一個(ge) 批量產(chan) 品DHB20型電渦流緩速器已經順利裝車，通過在秦嶺上的實車耐久試驗及轉子高溫蠕變試驗，完全達到了設計指標的要求；但是，基於(yu) 航空工業(ye) 嚴(yan) 謹治業(ye) 、精益生產(chan) 的傳(chuan) 統，要保證緩速器的核心部件定子部分平麵度小於(yu) 0.06mm設計要求，要反複的進行校準和去除零件內(nei) 應力的人工時效，生產(chan) 效率低下，不適合大批量投產(chan) ；凱邁團隊審時度勢，不能走單件小批的生產(chan) 之路；汽車行業(ye) 零部件生產(chan) 廠商，如果沒有一個(ge) 工藝性強，流程順利，生產(chan) 加工效率高，質量控製有效的產(chan) 品係統，是不能上規模化生產(chan) ，也談不上什麽(me) 經濟效益、社會(hui) 效益。必須調整經營思路，放棄舊的路子，以退為(wei) 進，重新開發適合於(yu) 中國國情的，能夠大批量生產(chan) 的電渦流緩速器。

         在“一個(ge) 好的產(chan) 品，擁有最簡單設計”理念的引導下，凱邁團隊的設計人員采用模塊化係統進行設計，重新編排設計思路，采用頭腦激蕩法進行不斷的設計理念創新，設計理念的不斷交融、裂變、組合，一種全新的采用新材料、新工藝、新方法的電渦流緩速器產(chan) 品問世了；由於(yu) 采用了模塊化設計，原有的零部件種類降低了三分之一，加工成本降低了五分之二，生產(chan) 效率提高了三倍；由於(yu) 采用了部分航空新技術、新材料，在電渦流緩速器電氣部分性能大為(wei) 提高，絕緣強度比國外同類產(chan) 品提高40倍，抗電強度可耐1500V的正弦交流電壓；新的零部件可以在製動力矩1500Nm，1700Nm，1900Nm，2000Nm電渦流緩速器通用，降低了成本並簡化了零部件的生產(chan) 管理，提高了生產(chan) 效率。

         為(wei) 了保證改進後電渦流緩速器的性能，設計人員對緩速器所有磁路部分涉及的零部件的材質強度、抗磁性、導磁性、剩磁性、導電性、熱強性、抗蠕變性進行了上百次的試驗，一個(ge) 簡單的、優(you) 化的、工藝性好的電渦流緩速器通用零部件庫形成。

         善奕者善謀，審時度勢、以退為(wei) 進，凱邁團隊的在產(chan) 品的設計上獲得了成功，積聚了力量；同時，也成就了一個(ge) 善於(yu) 創新、精於(yu) 管理、敢為(wei) 人先的凱邁團隊。

         善奕者，走一看三

         有一個(ge) 好的產(chan) 品還不夠，在市場經濟的主流下，“酒香也怕巷子深”；好的產(chan) 品，不但要“吆喝”、還要會(hui) “吆喝”、“吆喝”的好；2001年，在凱邁（CAMA）這個(ge) 傳(chuan) 統的國營企業(ye) 中，營銷的概念還很模糊，基本上沿襲了公司其它類型產(chan) 品的銷售思路，屬於(yu) 一種較低層次的銷售策略，銷售方法基本上就是：“一張嘴巴兩(liang) 條腿”；主要靠銷售員到各汽運公司，汽車維修廠、車輛製造廠推銷；“磨破嘴巴跑爛鞋”，由於(yu) 市場還在培育階段，很多客戶還不知道什麽(me) 是電渦流緩速器，至於(yu) 電渦流緩速器的經濟性、安全性、環保性更是沒有直觀的印象，介紹起來聽的雲(yun) 裏霧裏，銷售效果不大明顯。

         善奕者，必須走一看三，營銷必須通盤謀勢。在電渦流緩速器行業(ye) 中凱邁（CAMA）機電公司是如何市場定位的？產(chan) 品和其它企業(ye) 的同類產(chan) 品比較是什麽(me) 狀況？價(jia) 格水平如何？銷售渠道是否暢通？你所銷售的產(chan) 品行業(ye) 背景是否明朗？等等的這些問題凱邁（CAMA）團隊必須通盤考慮。

         汽車零部件行業(ye) 是一個(ge) 協作化生產(chan) 的大格局，從(cong) 發動機、變速箱、傳(chuan) 動軸，車橋、底盤、內(nei) 飾件等都有其專(zhuan) 業(ye) 的生產(chan) 廠家，任何汽車零部件生產(chan) 企業(ye) 都不可能做到麵麵俱到；必須對電渦流緩速器的產(chan) 業(ye) 格局進行係統的分析，找出凱邁（CAMA）機電公司的優(you) 勢與(yu) 劣勢，進行準確的市場定位。凱邁作為(wei) 一個(ge) 生產(chan) 機電設備的企業(ye) ，原來生產(chan) 的都是成套設備，自成一體(ti) ；容易形成一種閉門造車的思維慣式，這種思維態勢極不利於(yu) 電渦流緩速器的大批量配套。同時，電渦流緩速器作為(wei) 一種汽車輔助刹車係統，如果不能形成大批量生產(chan) ，價(jia) 格將會(hui) 一直據高不下，其加工手段很難保證產(chan) 品的協調性與(yu) 互換性，可能導致維修費用的提高。

         凱邁（CAMA）機電電渦流緩速器市場定位在中高檔車型及軍(jun) 方市場，決(jue) 定走精品化、專(zhuan) 業(ye) 化的路子，從(cong) 技術、生產(chan) 、工藝、管理各個(ge) 環節過程控製、持續改進，提高電渦流緩速器生產(chan) 的規模化、標準化，從(cong) 生產(chan) 源頭上控製電渦流緩速器的內(nei) 在質量；把凱邁電渦流緩速器鑄造成高質量、高可靠性的精品。

         高質量、高可靠性的電渦流緩速器產(chan) 品必須從(cong) 原材料上加以保證，凱邁機電公司電渦流緩速器轉子采用耐高溫精密合金鑄造，內(nei) 部添加貴重金屬，提高了轉子高溫性能；封裝線圈采用專(zhuan) 利配方的外包層，電氣性能良好；繞製漆包銅線采用99.99%純度的銅線、耐溫等級220℃；凱邁機電的電渦流緩速器產(chan) 品以高品質材料為(wei) 基礎，形成了三大係列二十餘(yu) 種產(chan) 品規格，做到了你無我有，你有我優(you) ，你優(you) 我新的產(chan) 品係列，盡量回避電渦流緩速器產(chan) 業(ye) 的價(jia) 格混戰局麵。

         電渦流緩速器的價(jia) 格就是要被市場認可接受的價(jia) 格，一個(ge) 產(chan) 品的價(jia) 格是在其合理的範圍之內(nei) ，不能高的離譜，也不能低的令人不敢相信；從(cong) 上世紀九十年代電渦流緩速器進入中國市場以來，同種規格型號的電渦流緩速器單台從(cong) 40000元已經降到9000元左右，平均價(jia) 格每年以20％左右的速度下滑，電渦流緩速器已經告別暴利時代，一個(ge) 需要重新劃分市場份額的微利時代已經來臨(lin) 。汽車行業(ye) 作為(wei) 一種產(chan) 業(ye) 鏈存在，各個(ge) 部分都是環環相扣，互相製約，牽一發而動全身。凱邁機電從(cong) 一個(ge) “門外漢”要進入汽車行業(ye) 的門檻很高；就整車生產(chan) 企業(ye) 配套而言，各零部件配套商大都是經過1－2年左右層層遴選，最後才進入配套網絡，進入配套網絡後也極有可能隻作為(wei) 儲(chu) 備配套廠家；電渦流緩速器銷售渠道不暢。

         為(wei) 了疏通凱邁機電電渦流緩速器銷售渠道，凱邁團隊采用了SWOT分析法進行了詳細深入的分析；SWOT分析法主要是從(cong) S（優(you) 勢）、W（劣勢）、O（機會(hui) ）和T（威脅）幾個(ge) 方麵對市場營銷的環境、渠道和策略進行綜合分析；采用內(nei) 部因素評價(jia) 矩陣（internal factor evaluation (IFE) matrix）及外部因素評價(jia) 矩陣（external factor evaluation (EFE) matrix）進行評價(jia) ；通過一係列的調研、分析和評價(jia) ，得出適合於(yu) 凱邁機電電渦流緩速器的營銷策略。

         博弈中的共贏

         從(cong) 凱邁機電電渦流緩速器的發展曆程來看，其中的點點滴滴、經經緯緯都充滿了智者博弈般的心智較量；智慧的企業(ye) ，不僅(jin) 僅(jin) 靠“真刀實槍”拚殺，而是采用“不戰而屈人之兵”的軟智慧則為(wei) 上策。

         在市場競爭(zheng) 到達白熱化的時候，競爭(zheng) 對手必將采用極端的打壓手段，價(jia) 格打壓是國內(nei) 企業(ye) 使用的最常見的手法，從(cong) 保健品行業(ye) 、VCD碟機行業(ye) 不良競爭(zheng) 中我們(men) 足可以管中窺豹，可見一斑；當然價(jia) 格打壓隻能是短暫的、階段性的，畢竟價(jia) 格是一柄雙刃劍，殺傷(shang) 對手的同時也損毀自身，降價(jia) 和占有市場都不是最終目的，最終目的隻有一個(ge) ，那就是盈利，因為(wei) 沒有利潤企業(ye) 就失去了可持續發展的動力。

         智者總是在培養(yang) 自己的競爭(zheng) 對手，你的對手站高了、看遠了，你的高度也就上升了，眼光也就敏銳了。敢為(wei) 天下先，不可謂不是一種勇氣，但是勇氣總是要付出代價(jia) 的，一個(ge) 智慧的企業(ye) 考慮最多的還是投入與(yu) 產(chan) 出的性價(jia) 比，不是站的更高就看的更遠，而是你必須站對了地方；做行業(ye) 先進領域的跟隨著，和你的競爭(zheng) 對手共同培育市場，共同做大蛋糕也不失為(wei) 一種優(you) 勢的策略。我們(men) 應共同推進電渦流緩速器國家標準的出台，確保車輛行駛的安全性，擴大緩速器安裝市場的範圍。

         對於(yu) 凱邁團隊而言，為(wei) 用戶創造更大的價(jia) 值，一直是凱邁人研發、生產(chan) 、銷售、服務時考慮的首要因素； “成人方能達己”是凱邁人一直遵循的守則。

         十年磨一劍，凱邁團隊經過風風雨雨的捶打，已經成為(wei) 一個(ge) 高效決(jue) 策力和執行力的團隊。凱邁團隊將會(hui) 高擎“實力鑄就誠信，品質成就未來”旗幟開拓前進。