4月15日上午，2006年中國廣西（越南）商品博覽會(hui) 在越南河內(nei) 講武展覽中心隆重開幕，廣西玉柴機器集團展台氣勢宏大、設計新穎、產(chan) 品醒目，成為(wei) 了此次博覽會(hui) 的焦點。越南副總理武寬，廣西區黨(dang) 委書(shu) 記、人大常委會(hui) 主任曹伯純，越南貿易部副部長杜如定等領導和嘉賓，興(xing) 致勃勃地參觀了玉柴展台，並給予了極高的評價(jia) 。玉柴展台的火熱場麵隻是玉柴近幾年來大力開拓東(dong) 盟市場的一個(ge) 縮影。

   據海關(guan) 統計，1993年至2003年間，中國與(yu) 東(dong) 盟貿易總額年均增長20.9％，2003年，雙邊貿易額達到了曆史性的782億(yi) 美元，比1978年增長了90倍。東(dong) 盟國家已經連續11年成為(wei) 中國的第五大貿易夥(huo) 伴，是中國最大的發展中國家貿易夥(huo) 伴。2005年中國外貿總額達到了創紀錄的1.42萬(wan) 億(yi) 美元，其中與(yu) 東(dong) 盟的雙邊貿易總額大大突破了千億(yi) 美元大關(guan) 。

   以上數據表明中國－東(dong) 盟市場潛力無限，雙邊合作漸入佳境。2005年7月1日起，中國－東(dong) 盟自由貿易區建設全麵啟動，雙方的7000多種商品將逐漸削減和取消關(guan) 稅，國內(nei) 眾(zhong) 商家摩拳擦掌、躍躍欲試，力圖在這千載難逢的浪潮中搶得先機、拔得頭功。而對於(yu) 一直就在東(dong) 盟默默耕耘了10多年的中國內(nei) 燃機巨頭——玉柴機器來講，此時此刻，終於(yu) 聽到了全麵進攻的號角，終於(yu) 可以振臂一揮拔出寶劍來了。

   前幾年，國內(nei) 一些汽車廠家和內(nei) 燃機廠家在東(dong) 南亞(ya) 東(dong) 盟各國曾遭遇一線歐美廠商和二線日韓廠商的阻擊，尤其在日韓二手汽車和二手柴油發動機的大力衝(chong) 擊下潰不成軍(jun) ，加上當時的經營重點都放在日漸繁榮的國內(nei) 汽車市場裏麵，考慮至此，絕大多數的國內(nei) 內(nei) 燃機廠家都陸續退出，但是玉柴卻高瞻遠矚地從(cong) 慘淡的現實中看到了未來無限的希望，咬咬牙堅持了下來，並在東(dong) 南亞(ya) 市場紮下了根。

   “寶劍鋒從(cong) 磨礪出,梅花香自苦寒來”。通過了玉柴人長期的努力和拚搏，終於(yu) 殺出一條血路來：從(cong) 2000年開始，玉柴全麵開始進入東(dong) 盟市場，先後在越南、印尼設立了辦事處，分別以這兩(liang) 個(ge) 重點輻射周圍的國家和地區，並且積極尋找有實力的經銷商或代理商，采取類似於(yu) 中國國內(nei) 的銷售和服務模式，逐漸擴大了玉柴產(chan) 品在東(dong) 盟的份額。2005年玉柴又分別在馬來西亞(ya) 、菲律賓和泰國設立了服務點，派出了發動機維修技能精湛的服務人員，將國內(nei) 領先的優(you) 質售後服務也拷貝到國外。玉柴的產(chan) 品慢慢走進東(dong) 盟國家的各個(ge) 領域——汽車、工程機械、農(nong) 用機械、船舶、發電設備，從(cong) 城市到鄉(xiang) 村，從(cong) 學校到廠礦，從(cong) 陸地到海上，玉柴的品牌逐漸在用戶的意識中得到強化，玉柴的潛能開始得以釋放。2005年，玉柴出口東(dong) 盟國家各型柴油機3000台，今年預計6000台，這一切用汗水澆灌出來的果實見證了玉柴人勤勤懇懇、腳踏實地的實幹精神，無聲的行動比響亮的口號更能凸現出玉柴的睿智和成就。

　　靠創新領先對手

   “能真正滿足市場需求的產(chan) 品才是最好的產(chan) 品，能真正提供客戶想要的服務才是最好的服務！”玉柴越南辦主任梁冰先生感慨地說。

   一般人以為(wei) ，創新就是拿出最先進技術、最高質的產(chan) 品和最摩登的服務，總之就是別人模仿不到你的東(dong) 西，或者需要大手筆投入的東(dong) 西。經過長期觀察，玉柴越南辦敏銳地發現，其實東(dong) 盟國家的大多數用戶並不需要非常昂貴、配置非常好、服務非常細致的發動機產(chan) 品，因為(wei) 這就意味者使用者要投入同樣非常巨大的成本花費，相反，客戶往往傾(qing) 向選擇維護方便、修理簡單、持久耐用、經濟省油的發動機產(chan) 品，這也是為(wei) 什麽(me) 日韓二手發動機那麽(me) 暢銷的原因之一。 另外，東(dong) 南亞(ya) 氣候炎熱潮濕、運輸道路崎嶇、拐彎較多、人貨過載現象普遍等特殊要求使得很多汽車因發動機罷工而經常趴窩，加上用戶追求“以最低投入獲取最高產(chan) 出”的心理，針對這一狀況，玉柴越南辦及時調整營銷策略，向公司如實匯報，並大膽提議開發適合市場條件的簡單緊湊的發動機機型，去掉昂貴又不大實用的進口部件，取之以質優(you) 價(jia) 廉的國產(chan) 部件代替，經公司技術中心反複對照試驗，在好幾款國內(nei) 暢銷機型的基礎上成功開發出特別適合在熱帶地區使用的機型。 這些發動機具有以下眾(zhong) 多優(you) 點：低速大扭矩性能良好、整機冷卻係統優(you) 越、功率和扭矩範圍寬廣、動力和省油的效果顯著、配件通用性強並獲取容易、維修方便等等，加上辦事處服務人員經常在用戶中間開展“手把手包教會(hui) ”的培訓活動，以及提供完善的培訓材料和工具，使得大家都解除了後顧之憂，結果越南、馬來西亞(ya) 、菲律賓、泰國等國的用戶紛紛指定隻買(mai) 配玉柴發動機的汽車。 玉柴發動機初步勝日韓二手機一籌，為(wei) 國內(nei) 其他同行樹立了標杆。

　　用務實感動夥(huo) 伴

   “大家一起受益才是實實在在的，我碰到許多國內(nei) 企業(ye) ，隻有玉柴能真正努力做到這一點”，一位與(yu) 玉柴合作多年的邊境貿易公司負責人唐先生如是說。

   在開拓東(dong) 盟國家市場中，玉柴非常重視構建與(yu) 整車廠家、配件供應商、外貿公司等商務夥(huo) 伴的關(guan) 係，始終以“雙贏、共贏”的原則來指導各方商務合作的開展，根據具體(ti) 情況製定科學的政策。

   比如，某整車企業(ye) 剛開始接觸貿易，人員短缺、業(ye) 務不精、底氣不足，玉柴派出外貿經驗豐(feng) 富的業(ye) 務人員協助理順所有環節，打通所有關(guan) 節，直至讓這些企業(ye) 的出口業(ye) 務逐漸走上正軌；有些外貿公司技術方麵欠缺、財力不充裕，玉柴在技術及付款條件上給予支持，這種相得益彰的作法使得大家願意甘苦與(yu) 共，真正做到“一方有難而八方支援，登高一呼而一呼百應”的唇齒相依關(guan) 係。

　　以誠信爭(zheng) 取客戶

   2004年，通過國內(nei) 一家外貿公司，泰國某公交集團進口了幾台玉柴CNG發動機對舊公交車動力進行改裝，順便測試玉柴CNG發動機的性能，但是發覺在裝車時候無論如何都無法和舊車底盤完美匹配，隻好通知外貿公司，而外貿公司也一籌莫展，無奈隻好試著通知玉柴客戶服務中心，看玉柴會(hui) 不會(hui) 出手相助。 結果，接到通報後，玉柴領導馬上指示相關(guan) 人員以最快速度辦理完簽證手續，飛赴泰國，幫助用戶解決(jue) 了技術難題。經過一年多的運轉，發動機的運轉至今仍然非常穩定順暢。這也為(wei) 後麵玉柴CNG發動機大批量進入泰國鋪墊了良好的開端。

　　憑實力贏得市場

   2005年9月，包括玉柴在內(nei) 的十家企業(ye) 榮獲2005年全國質量管理獎，而玉柴是惟一一家評審專(zhuan) 家全票通過的企業(ye) ，這也是玉柴繼 “玉柴”牌柴油機以最高分獲評“中國名牌產(chan) 品”後奪得的一項全國大獎，成為(wei) 國內(nei) 內(nei) 燃機行業(ye) 中首家、汽車業(ye) 第二家獲此殊榮的企業(ye) 。 消息一傳(chuan) 開，很多國家尤其是東(dong) 盟國家玉柴的經銷商紛至遝來，紛紛要求做玉柴產(chan) 品在本國的總代理，很多客車經銷商更是表示，以後隻進口配裝玉柴發動機的汽車。

   “玉柴獲得這個(ge) 獎，使得我內(nei) 心更加踏實和高興(xing) ，以後我要向我的客戶大力宣傳(chuan) 玉柴機器的魅力和實力”，馬來西亞(ya) 汽車經銷商林先生激動的說，並且樂(le) 觀地表示，玉柴的品牌產(chan) 品必將一舉(ju) 征服馬來西亞(ya) 市場，成為(wei) 歐美日韓後又一支後起勁旅。

   在2006年中國廣西（越南）商品博覽會(hui) 舉(ju) 辦期間，中共廣西區委書(shu) 記、人大常委會(hui) 主任曹伯純在聽取了玉柴集團董事長晏平關(guan) 於(yu) 一季度的工作匯報後指出，要緊緊圍繞技術創新、管理創新兩(liang) 大主題，切實提升核心競爭(zheng) 力，在鞏固國內(nei) 市場優(you) 勢的同時，大力拓展海外市場，特別要充分發揮廣西作為(wei) 大西南唯一出海口的地緣優(you) 勢、與(yu) 東(dong) 盟各國的經濟文化輻射強、相互間風俗語言相近、各國桂籍僑(qiao) 民眾(zhong) 多這一係列的天時地利來進一步深挖東(dong) 盟國家的潛在市場。 開拓東(dong) 盟市場隻是玉柴全球戰略部局的一部分，玉柴機器以大馬力、大扭矩、高可靠、低油耗、低排放、低噪聲等領先適用性，不僅(jin) 贏得了國內(nei) 廣大用戶的青睞，並逐步走向世界。目前，玉柴產(chan) 品已成功出口古巴、越南、印尼、菲律賓、馬來西亞(ya) 、日本、泰國、孟加拉、沙特、烏(wu) 克蘭(lan) 、俄羅斯、美國、北非、中國台灣、澳門特區等三十多個(ge) 國家和地區，海外市場保有量突破15000台。

   玉柴機器，這個(ge) 承載著國家和民族殷切希望的中國內(nei) 燃機傑出代表，必將以更高、更遠的豪邁書(shu) 寫(xie) 更輝煌的王牌動力之魂！