慧眼看客車：北京長途客運法人聯合體成立對客車廠家影響的探討-網絡資訊

慧眼看客車：北京長途客運法人聯合體(ti) 成立對客車廠家影響的探討

　　　　　　　　　　　　　　　　　　楊立慧　　

　　2004年7月8號，“北京長途客運法人聯合體(ti) ”宣告成立。該聯合體(ti) 目前由14家成員組成，全部為(wei) 道路客運二級以上資質企業(ye) 。聯合體(ti) 目前共有車輛13154輛，經營進出京路線400餘(yu) 條。聯合體(ti) 宗旨：資本結盟，資產(chan) 自營，優(you) 勢互補，信息互通，資源共享；聯合體(ti) 性質：以業(ye) 務為(wei) 紐帶，以行業(ye) 規範為(wei) 標準，以團結自律為(wei) 準則，以共同發展為(wei) 目標；聯合體(ti) 目標：共同發展，統一標識、統一車身顏色、統一著裝、統一服務用語、統一服務標準、實施整體(ti) 管理。今後，聯合體(ti) 還將陸續吸收天津、山東(dong) 的長途客運公司加盟。據說到會(hui) 祝賀的廠家如雲(yun) ，基本涵蓋了目前中國客車的主流企業(ye) 。

　　應該說“北京長途客運法人聯合體(ti) ”的成立，開創了中國客運的全新模式，“信息互通，資源共享”的合作宗旨對規範客運行業(ye) 競爭(zheng) 環境起到了積極的作用。同時，聯合體(ti) 成立後的購車行為(wei) 會(hui) 逐漸趨於(yu) 一致，購買(mai) 集中度較高，往往購買(mai) 一家或幾家品牌的車輛，對於(yu) 客車廠家來說屬於(yu) 集團購買(mai) ，在供求博弈中客車廠家將處於(yu) 弱勢，所以，聯合體(ti) 成立對於(yu) 客車廠家的生產(chan) 銷售將產(chan) 生重大影響。

　　一、客運聯合體(ti) 成立，購車需求集中化對主流客車企業(ye) 充滿誘惑力。

　　（1）客運聯合體(ti) 成立後，購車行為(wei) 趨於(yu) 集中化，購買(mai) 更新的車輛品牌號必然趨於(yu) 統一。

　　每年常規更新需求量計算：按照6年更新車輛計算，要求車型等級的線路車型更新一般在3-4年，綜合起來更新周期按4.5年計算，目前北京長途客運法人聯合體(ti) 共有13154台車，每年至少需要更新車輛2924台。

　　聯合體(ti) 成立前，每個(ge) 客運企業(ye) 單獨進行車輛更新，多家客車廠家共同分享銷售訂單，但聯合體(ti) 成立後，考慮到成本以及品牌統一的因素，將會(hui) 集中采購車輛，這個(ge) 集中訂單可能由少數幾家客車廠家瓜分甚至一家獨享，比如新國線購車基本選用中通客車，如此大額訂單值得任何一個(ge) 廠家心動。

　　（2）客車廠家通過努力獲得客運聯合體(ti) 客車供應商資格後，對自身全國市場的拓展與(yu) 開發起到了很好的廣告及示範作用。

　　“得京滬粵市場者得天下”是客車行業(ye) 的共識，無論日後哪個(ge) 廠家獲得北京客運聯合體(ti) 的供車資格，都是對自身產(chan) 品質量以及服務的一種肯定，隨著客運聯合體(ti) 的擴大，後續的影響會(hui) 越大，對於(yu) 日後整個(ge) 客運行業(ye) 購車都有一個(ge) 良好的示範作用。

　　（3）客運聯合體(ti) 更購買(mai) 車輛呈現批量化，降低了客車的設計及采購成本，使得客車廠家有相對較大的利潤空間。

　　眾(zhong) 所周知，客車產(chan) 品是小批量多品種的個(ge) 性化特點較強的產(chan) 品，基本上每批定單車輛都需要對應性的更改，批量訂單使得設計成本降低；同時，客車產(chan) 品處於(yu) 組裝階段，外購零件較多，批量采購將會(hui) 降低零件價(jia) 格；使得客車廠家利潤空間想對較大。

　　這也是為(wei) 什麽(me) 此次聯合體(ti) 成立各主機廠紛紛到場祝賀，甚至於(yu) 幾個(ge) 客車廠家的董事長登門道賀的原因所在。

　　二、客運聯合體(ti) 的出現，對客車行業(ye) 目前的銷售模式將產(chan) 生極大影響。

　　客運聯合體(ti) 的成立使得處於(yu) 不同區域客戶聯合團購出現，需方處於(yu) 強勢地位，將改變目前客車企業(ye) 客運市場銷售的模式。

　　目前客車企業(ye) 多數采用以省或自治區市場部為(wei) 單位進行銷售活動，各省市之間的聯合銷售很少，客車企業(ye) 銷售總公司很少直接介入獨立市場部的銷售工作，使得各個(ge) 市場部成為(wei) 單獨的利益主體(ti) ，這種銷售模式將不適應客運聯合體(ti) 的購車需求，聯合體(ti) 購車一般批量較大，直接和廠家銷售高層接觸進行購車談判，以便獲得更多的價(jia) 格優(you) 惠和政策支持，聯合體(ti) 購車在某種意義(yi) 上將會(hui) 對目前的客車銷售模式特別是客運行業(ye) 的銷售模式產(chan) 生衝(chong) 擊。

　　客運廠家的銷售將會(hui) 出現以總部銷售公司為(wei) 主導，協調各省分公司進行配合，共同完成聯合體(ti) 客戶的購車過程。

　　客運聯合體(ti) 的出現打破了原有的供需合作模式，建立新的供求關(guan) 係。

　　目前的客運市場銷售，在對地區客運企業(ye) 銷售中，客車廠家經過相當長時間的努力，都有自己的“關(guan) 係單位”，一般一家客運公司在一段時間內(nei) 隻有一家供車單位。但隨著客運聯合體(ti) 的出現，多家客運企業(ye) 的客車供應商將會(hui) 逐步統一，打破原來建立起的“供求結對”的狀態，建立新的“供求關(guan) 係”。

　　三、客運聯合體(ti) 的出現，對客車供應廠家的實力提出更高要求，弱勢客車企業(ye) 生存環境惡化，客觀上加快行業(ye) 重組步伐。

　　（1）客運聯合體(ti) 的特點之一是產(chan) 品形象統一，購車時對產(chan) 品的檔次及產(chan) 品質量要求提升，對售後服務以及車輛交貨期要求也較高，促使購買(mai) 車輛時注重客車產(chan) 品品牌以及廠家的實力，購買(mai) 對象多為(wei) 目前客車的主流企業(ye) 。

　　（2）客運聯合體(ti) 批量購車數量較大，對於(yu) 客車供應廠家的生產(chan) 能力及物流管理都是一個(ge) 較大的考驗。 以北京長途客運聯合體(ti) 每年2924輛客車更新輛為(wei) 例，（此處按照選擇兩(liang) 家品牌）每個(ge) 廠家年需要提供車客車1462台，按照客運車輛更新的季節性，年更新量集中在6個(ge) 月左右完成，則月平均生產(chan) 車輛243台，對於(yu) 廠家的產(chan) 能是個(ge) 挑戰，同時客車產(chan) 品零部件來自全國乃至世界各地供應商，大批量的零部件需求對於(yu) 客車廠的物流運輸及管理是個(ge) 巨大考驗。

　　所以，客運聯合體(ti) 購車必然選擇主流品牌客車，促使主流品牌客車良性發展，非主流客車企業(ye) 生存環境惡化，加速客車行業(ye) 整合。

　　客運聯合體(ti) 的出現，是中國客運行業(ye) 的新生事物，也是客運行業(ye) 通過多年的自由市場競爭(zheng) 後的必然產(chan) 物，聯合體(ti) 會(hui) 越來越多，並且會(hui) 發展到公交、旅遊乃至團體(ti) 等細分市場，將對客車行業(ye) 目前的生產(chan) 經營銷售模式會(hui) 產(chan) 生較大的影響，值得各個(ge) 客車企業(ye) 關(guan) 注並調整自己的生產(chan) 經營銷售模式適合這種變化。