我國汽車銷售繼去年出現"井噴"行情以後，今年的生產(chan) 、銷售形勢依然是紅紅火火。2003年1～10月份，全國汽車銷售累計達到347.88萬(wan) 輛，比去年同期增長達29%。我國的客車市場，特別是大中型客車，雖然受到非典因素的影響，但仍然呈現出蓬勃、強勁的發展勢頭，同時競爭(zheng) 形勢更趨激烈。東(dong) 風客車底盤有限公司作為(wei) 國內(nei) 重要的和頗具影響力的客車底盤專(zhuan) 業(ye) 生產(chan) 企業(ye) ，在新的一年，特別是東(dong) 風和日產(chan) 合資後有何新的舉(ju) 措，將成為(wei) 同行關(guan) 注的焦點。據悉，東(dong) 風客車底盤有限公司2004年客車底盤商務會(hui) 即將在成都召開。為(wei) 此筆者專(zhuan) 程采訪了東(dong) 風客車底盤有限公司主管銷售的副總經理馮(feng) 勇先生。

　　做強做大客車底盤事業(ye) 是東(dong) 風客車底盤有限公司未來的戰略目標

　　問：很高興(xing) 你能在即將舉(ju) 行2004年商務會(hui) 的百忙之中，接受采訪。隨著東(dong) 風與(yu) 日產(chan) 合資，東(dong) 風汽車有限公司中期事業(ye) 計劃發布，作為(wei) 東(dong) 風汽車有限公司的子公司，東(dong) 風客車底盤有限公司在東(dong) 風汽車有限公司中處於(yu) 什麽(me) 樣的地位呢？未來的發展方向如何？

　　答：我們(men) 東(dong) 風客車底盤有限公司，顧名思義(yi) ，就是專(zhuan) 業(ye) 化生產(chan) 客車底盤的企業(ye) 。剛剛在北京發布的東(dong) 風汽車有限公司"2"中期事業(ye) 計劃中，客車底盤是東(dong) 風汽車有限公司"2"中期事業(ye) 計劃中重要的組成部分，並且把我們(men) 東(dong) 風客車底盤有限公司定位為(wei) "東(dong) 風汽車有限公司客車底盤的專(zhuan) 業(ye) 化生產(chan) 陣地"，因此東(dong) 風客車底盤在東(dong) 風汽車有限公司中具有不可或缺的地位。未來的中國客車行業(ye) 既存在激烈的競爭(zheng) 又有廣闊的前景，東(dong) 風與(yu) 日產(chan) 的合資，將給我們(men) 的客車底盤事業(ye) 帶來前所未有的發展機遇，因為(wei) 我們(men) 有東(dong) 風的馳名商標、有30年精湛的製造技術、有廣泛的東(dong) 風用戶，加上日產(chan) 領先的技術、先進的管理和經營理念，最重要的是東(dong) 風汽車有限公司和我們(men) 東(dong) 風客車底盤公司具有做強做大客車底盤事業(ye) 的信念和決(jue) 心。根據東(dong) 風汽車有限公司中期事業(ye) 計劃，我們(men) 已製定了東(dong) 風客車底盤有限公司的事業(ye) 計劃，未來我們(men) 繼續生產(chan) 客車底盤、客車、專(zhuan) 用車，但客車底盤將是我們(men) 工作的重中之重，做強做大客車底盤事業(ye) 既是東(dong) 風汽車有限公司中期事業(ye) 計劃的要求，更是我們(men) 客車底盤有限公司生存和發展的需要，我們(men) 將努力打造中國一流的客車底盤企業(ye) 。

　　構建戰略合作夥(huo) 伴關(guan) 係 與(yu) 客戶共發展

　　問：東(dong) 風客車底盤有限公司2004年的商務會(hui) 即將在成都召開，想請您給我們(men) 透露一點關(guan) 於(yu) 商務會(hui) 的信息。

　　答：經過我們(men) 公司認真和精心的準備，2004年度客車底盤商務會(hui) 將於(yu) 12月23～25日在成都召開。東(dong) 風客車底盤有限公司總經理潘傳(chuan) 政先生目前正在國外考察，他特地來電話囑咐我，對本次商務會(hui) 要精心策劃、精心準備，充分展示我公司新的形象。要把這次商務會(hui) 開得切實有成效，要取信於(yu) 合作夥(huo) 伴、取信於(yu) 最終用戶。本次商務會(hui) 上，我們(men) 確定的主題"夥(huo) 伴同心合作共贏"，我們(men) 想要表達的是，我們(men) 與(yu) 客戶關(guan) 係是夥(huo) 伴關(guan) 係，是合夥(huo) 關(guan) 係，合作才能使雙方共贏。因此，我們(men) 的經營理念將致力於(yu) 與(yu) 客車廠家建立長期的戰略合作夥(huo) 伴關(guan) 係。從(cong) 客戶關(guan) 係的意義(yi) 上來講，作為(wei) 戰略合作夥(huo) 伴的客戶，我們(men) 不僅(jin) 僅(jin) 是把產(chan) 品賣給他們(men) ，而更希望東(dong) 風客底能夠給我們(men) 的客戶、夥(huo) 伴創造價(jia) 值，通過客戶的發展，來獲得我們(men) 的發展，我們(men) 與(yu) 客車廠家的利益是一致的，目標是共同的。因此，我們(men) 與(yu) 客戶攜起手來，確立合作的戰略夥(huo) 伴關(guan) 係，用雙方牢固的關(guan) 係獲得共同的發展，這正是我們(men) 本次商務會(hui) 所要真正表達的意圖和實現的目標。屆時，我們(men) 也將出台東(dong) 風客車底盤有限公司2004年商務政策。

　　問：相信成都商務會(hui) 對貴公司的局長會(hui) 起到重要作用。剛才，馮(feng) 總談到商務政策，我想請馮(feng) 總談一下，東(dong) 風客車底盤有限公司為(wei) 2004年製定了哪些適應市場的商務政策？

　　答：商務政策是一個(ge) 公司營銷戰略和策略的具體(ti) 體(ti) 現。我們(men) 根據多年來的營銷實踐，吸取以前成功經驗和失敗的教訓，製定出務實、操作性強並有利於(yu) 與(yu) 客戶合作共贏的2004年商務政策。2004年的商務政策總的來講體(ti) 現三個(ge) 原則：一是公平、公正、統一、透明、誠信的原則；二是有利於(yu) 雙方互惠互利，雙贏的原則；三是聯合開發，共同開拓和培育市場，相互發展的原則。具體(ti) 來講，2004年商務政策包含有：監控車政策、累計增量價(jia) 格、聯合開發產(chan) 品和售後服務等多方麵內(nei) 容，同時我們(men) 對商務政策操作中一些細節也將進行規範和約束。總之，2004年商務政策將是東(dong) 風客車底盤有限公司與(yu) 用戶建立合作、實現共贏的基礎與(yu) 保障。相信2004年商務政策的出台，將會(hui) 受到廣大用戶的認可與(yu) 好評的。

　　提供強大的服務保障

　　問：好的商務政策，肯定會(hui) 得到用戶歡迎。不過，從(cong) 長遠來說，好的產(chan) 品、好的政策，還必須要有好的服務。東(dong) 風客車底盤有限公司有哪些服務舉(ju) 措？

　　答：產(chan) 品的銷售需要強大的服務保障體(ti) 係的支撐，一個(ge) 滿意的用戶，可以引導了十個(ge) 潛在的客戶，"賣產(chan) 品，更要賣服務"已成為(wei) 商家的共識。事實上，售後服務已遠遠超出了它本身的範疇，成為(wei) 爭(zheng) 奪客車市場的重要條件。據統計，我國的客車銷售中個(ge) 體(ti) 購車比例達80%以上，而這些用戶不具備正常的維護保養(yang) 條件，勢必要依賴和依靠客車廠家和底盤廠家來服務。為(wei) 此，2004年以及在未來的發展中，我們(men) 將加強服務保障能力和保障體(ti) 係的建設，一是將對使用我們(men) 底盤達到一定量的客車廠家提供易損件的儲(chu) 備，並且派駐商務代表，提供有效、及時的售時服務；二是對結成戰略合作夥(huo) 伴的用戶，如自身具有維修能力，我公司將協調建立更高效、快捷的專(zhuan) 業(ye) 客車底盤服務站，以上兩(liang) 點是售時服務的保障。在今後服務保障方麵，也就是第三點：我們(men) 將依托東(dong) 風汽車有限公司商用車公司的服務保障體(ti) 係，並且與(yu) 之簽訂了服務代理協議，將充分利用和發揮東(dong) 風1000多家服務網點強大的、無時不在的、全天候的售後服務保障，從(cong) 而讓使用東(dong) 風客車底盤的用戶無後顧之憂。所有這些，就是要體(ti) 現"關(guan) 懷每一個(ge) 人，關(guan) 愛每一部車"的東(dong) 風理念。

　　瞄準市場 開發適銷對路和高附加值、高技術含量的產(chan) 品

　　問：有了好的商務政策，有了優(you) 質的服務，似乎還差一樣很重要的內(nei) 容，那就是產(chan) 品，請問馮(feng) 總，東(dong) 風客車底盤有限公司在產(chan) 品開發上采取了哪些措施？

　　答：產(chan) 品的確非常重要。當前客車市場競爭(zheng) 越趨激烈，而國外企業(ye) 也十分看好我國的客車市場，中國入世後，國外著名的客車廠幾乎都以技術入股或合資等方式進入中國，並呈現出強勁的發展勢頭。他們(men) 不但帶來了資金，帶來了先進的管理和全新的服務理念，更帶來了革命性的客車概念。因此，用發展的眼光看待未來，產(chan) 品能否具有優(you) 勢是企業(ye) 競爭(zheng) 力的集中體(ti) 現。一個(ge) 企業(ye) ，沒有過硬的產(chan) 品，就沒有市場，沒有用戶。我們(men) 產(chan) 品開發的總的思路是，我們(men) 所有的產(chan) 品開發立項都要來源於(yu) 市場，來源於(yu) 我們(men) 對市場的把握，也就是要溝通各層麵、各梯級的用戶。不僅(jin) 關(guan) 注客車廠的信息，尤其要深入了解我們(men) 的終端用戶，即客運公司、旅遊公司、公交公司等，發揮我們(men) 的R&D係統優(you) 勢，有針對性的進行開發。同時，將我們(men) 技術開發延伸到客車廠家，使我們(men) 的技術部門成為(wei) 客車廠家產(chan) 品研發部門的組成部分，協助開發、共同開發，從(cong) 而開發出更貼近市場、更具競爭(zheng) 力的產(chan) 品。公司將對於(yu) 聯合設計開發的單位給予一定的政策支持，一是客車廠進行產(chan) 品結構調整時，我公司可派技術人員給予技術支持，共同開發設計，二是選用我公司客車底盤上客車公告，每個(ge) 品種給予兩(liang) 台底盤按合同價(jia) 20%的優(you) 惠，三是雙方聯合開發新產(chan) 品，底盤部分公告發生的費用由我公司承擔，車身部分雙方簽訂相關(guan) 協議後，我公司承擔30%的費用。此外，我們(men) 將充分利用東(dong) 風特別是東(dong) 風、日產(chan) 合資後強大的技術研發能力，為(wei) 用戶提供高附加值、高技術含量的產(chan) 品，全麵提升我們(men) 公司的競爭(zheng) 力，徹底改變我們(men) 以中型客車底盤為(wei) 主的現狀，不斷提供滿足社會(hui) 需求的產(chan) 品，不斷擴展我們(men) 產(chan) 品線的寬度和深度。本次商務會(hui) 我們(men) 將把依據市場新開發的7款底盤展示和推介給客車廠家。

　　貼近市場的價(jia) 格

　　問：價(jia) 格在企業(ye) 的競爭(zheng) 中是一個(ge) 很有效的競爭(zheng) 手段，同時也是一個(ge) 非常敏感的話題，請問，客車底盤有限公司在今後將如何使用價(jia) 格這個(ge) 手段，而使自身的利益和市場最大化呢？

　　答：客車市場競爭(zheng) 空前激烈，這種激烈，一方麵是一個(ge) 蓬勃局長的市場，同時也是一個(ge) 激烈競爭(zheng) 的市場。價(jia) 格是一個(ge) 競爭(zheng) 的利器，我們(men) 作為(wei) 一個(ge) 企業(ye) 當然要追求利潤，但是我們(men) 在追求利潤的同時，通過組織結構調整、優(you) 化產(chan) 品結構，降低成本，從(cong) 而將價(jia) 格貼近市場。我們(men) 將價(jia) 格優(you) 惠、品質好的產(chan) 品賣給客戶，使我們(men) 的合作夥(huo) 伴在市場競爭(zheng) 時在價(jia) 格上處於(yu) 優(you) 勢地位。我們(men) 的宗旨是要讓我們(men) 的合作夥(huo) 伴獲取最大的利潤，提高市場占有率，通過合作夥(huo) 伴市場占有率的提高，從(cong) 而提升我們(men) 東(dong) 風客底有限公司客車底盤的市場占有率。

　　打造一支專(zhuan) 業(ye) 的、一流的營銷隊伍

　　問：作為(wei) 分管銷售的副總，你認為(wei) 東(dong) 風客車底盤有限公司怎樣才能實現"夥(huo) 伴同心，合作共贏"的公司發展戰略呢？

　　答：任何事情都要靠人來做，人的因素一直是我們(men) 首要考慮的問題。我們(men) 將通過合理淘汰、有效培訓等手段，精心打造、錘煉一支過硬的銷售隊伍，我們(men) 有計劃地邀請國內(nei) 一些著名的營銷谘詢公司及行業(ye) 資深人士對我們(men) 的營銷人員進行培訓，使我們(men) 的營銷人員成為(wei) 懂技術、懂經營的，顧問型的、複合型的人才。我們(men) 將對外派駐我們(men) 的商務代表駐廠，貼近市場，解決(jue) 廠家的困難，在內(nei) 部實行客戶經理製。我們(men) 的合作夥(huo) 伴提出的問題，交給我們(men) 的商務代表客戶經理辦理，提"一對一"的服務。從(cong) 商務代表到客戶經理到營銷經理，提供完整的"一對一"的服務。

　　特別值得一提的是，2004年，在經營理念上，我們(men) 推出了"兩(liang) 個(ge) 關(guan) 注"，一是我們(men) 要關(guan) 注客戶，一定要關(guan) 注客戶的感受，關(guan) 注我們(men) 的產(chan) 品給客戶帶來的價(jia) 值，關(guan) 注的客戶發展；二是關(guan) 注細節，加強服務意識、市場意識，不斷改善我們(men) 的工作，從(cong) 小事做起，在產(chan) 品的交貨期上、產(chan) 品的質量上不斷地進行工作的改善。隻有首先做好內(nei) 部人的工作，才能有效地提供對用戶的服務。

　　致力於(yu) 打造"東(dong) 風KD"客車底盤品牌

　　問：你們(men) 在產(chan) 品、服務、營銷等方麵都製定了切實可行的措施，請問在打造品牌方麵，東(dong) 風客車底盤有限公司還有何舉(ju) 措？

　　答："東(dong) 風"作為(wei) 中國馳名商標，主要優(you) 勢是在載貨車方麵。東(dong) 風客車底盤有限公司作為(wei) 東(dong) 風汽車有限公司專(zhuan) 業(ye) 生產(chan) 客車底盤的企業(ye) ，作為(wei) 東(dong) 風形象必不可少的一部分，在未來的企業(ye) 形象宣傳(chuan) 和策劃方麵，我們(men) 將遵循科學的企業(ye) 管理原則，導入CI工程，對我們(men) 公司形象進行統一策劃、推廣。東(dong) 風客車底盤有限公司將要打造"東(dong) 風KD"客車底盤品牌，並且將打造"東(dong) 風KD"作為(wei) 一項係統工程來作。2004年，我們(men) 要將打造的"東(dong) 風KD"品牌首先讓客車廠家認同，最重要的是終端客戶，要讓他們(men) 認可，選用東(dong) 風客車底盤產(chan) 品。通過終端客戶的認可來帶動客車廠的認可。我們(men) 現在是由客車廠家給用戶做工作，將來我們(men) 要讓終端客戶給客車廠家做工作，這是一項很值得做的工程。