近年，東(dong) 風汽車有限公司的高層管理人員頻繁到訪東(dong) 風杭州汽車有限公司，最高峰時的10月27日竟有38人之多。東(dong) 風旗下有數家客車廠，為(wei) 何突然對杭汽另眼相看？一時人們(men) 生出諸多猜測。

　　進商用車三強豈能無客車

　　這些人是衝(chong) 著客車項目而來的。在杭汽廠區的南端，有一座1.6萬(wan) 平方米的新廠房，內(nei) 有堪稱國內(nei) 一流的工裝設備。據說，東(dong) 風有限公司將在這裏生產(chan) 50～120萬(wan) 元的中高檔大型客車。

　　在東(dong) 風商用車整體(ti) 大盤還未水落石出前，杭汽的產(chan) 品就已定調，足見東(dong) 風有限進入高檔客車市場心情之迫切。這是緣於(yu) 客車市場情況的變化。

　　前年開始，政府降低了客車企業(ye) 生產(chan) 底盤的門檻，於(yu) 是眾(zhong) 多客車企業(ye) 紛紛上馬底盤。如此一來，客戶對原主要底盤供應商的需求量銳減。據中汽協有關(guan) 統計顯示，今年1～8月，東(dong) 風、一汽、江淮的客車底盤銷量分別為(wei) 6445輛、5101輛、7867輛，同比分別下降26.5%、34.32%和11.81%。這種趨勢促使原來壟斷底盤市場的主力廠家思變。

　　東(dong) 風有限總裁中村克已在上任伊始就提出了"乘有用車要做成中國品牌價(jia) 值第一、商用車做到世界第三"的戰略構想。世界級商用車製造商似乎都生產(chan) 客車，像奔馳、沃爾沃、曼等。也許正因為(wei) 如此，合資雙方將客車作為(wei) 一枚很重要的棋子。這枚棋子之所以落的這麽(me) 快，富士重工起了關(guan) 鍵的作用。

　　客車落地杭州的背景

　　客車車身製造一直是東(dong) 風做客車的軟肋，而車身工藝又恰是客車企業(ye) 占領市場的本錢。缺少這一本錢的新東(dong) 風卻從(cong) 富士重工那兒(er) 得到了補償(chang) 。

　　近幾年，日本的經濟一直不景氣。在其拖累下，客車市場也處於(yu) 低迷狀態。為(wei) 保全公司整體(ti) 利益，富士重工實施了"瘦身"計劃--剝離客車業(ye) 務。而此時，恰是東(dong) 風與(yu) 其商談合作的時候。結果，東(dong) 風以滿意的價(jia) 格拿下了富士重工一整套車身製造的工裝設備及4款客車的車身技術。

　　在杭汽新廠區筆者看到了兩(liang) 款低地板、低入口城市客車及一款造型獨特的寶藍色大客，十分引人注目。據介紹，這幾款車將由杭汽生產(chan) 。

　　"這一選擇來自東(dong) 風高層和日方的戰略考慮"，東(dong) 風有限內(nei) 部人員透露。

　　東(dong) 風有限成立後，公司體(ti) 內(nei) 開始按日產(chan) 的管理方式，實施"以合理的投資，低廉的成本，具有市場競爭(zheng) 力的價(jia) 格，提高商品的市場占有率。追求和實現東(dong) 風有限公司商品的收益最大化。"的PD目標計劃。按照這一目標，無論是東(dong) 風還是日產(chan) 都不會(hui) 滿足偏安一偶，無論是地理位置還是市場前景都十分優(you) 越的杭汽，就成了合資雙方的上上之選。選擇杭汽還有一更好理由，生產(chan) 高檔客車底盤的東(dong) 風日產(chan) 柴緊鄰杭汽。

　　客車項目落戶杭州不僅(jin) 日方態度積極，東(dong) 風總經理苗圩也對此十分首肯，他親(qin) 自圈定富士重工項目在杭州，而且參與(yu) 過富士重工花田輝夫副社長的談判。東(dong) 風管理杭汽資產(chan) 的專(zhuan) 務肖樂(le) 夫也把客車項目看成是杭汽未來的希望。顯然，合資雙方對杭汽的客車項目寄予了厚望。

　　東(dong) 風客車，不怕技術怕銷售

　　在客車業(ye) 新軍(jun) 中，東(dong) 風有限是最"財大氣粗"的。客車鏈縱向資源中，上遊的各種零部件總成，下遊的服務和經銷網絡，東(dong) 風都占據著優(you) 勢。東(dong) 風有限係中存量資產(chan) 的相互利用，更使經營成本得到了有效控製。

　　在杭汽，東(dong) 風中型車駕駛室覆蓋件赫然列在了其生產(chan) 計劃表上。走到東(dong) 風日產(chan) 柴，你也會(hui) 看到，杭汽客車車身的部分覆蓋件正在引進的噴塗生產(chan) 線上電泳。

　　然而，客車圈內(nei) 人士對東(dong) 風有限進入客車業(ye) 並不看好。有人說，東(dong) 風習(xi) 慣於(yu) 規模化大生產(chan) 的管理方式，對像多品種、小批量的客車生產(chan) 經營模式，不僅(jin) 在管理理念上存在差異，在市場戰術上更存在差異。東(dong) 風有限龐大的身軀不適應客車市場的靈活性。也有人說，並入東(dong) 風有限的客車企業(ye) 有五六家，這些企業(ye) 都是獨立法人。都要追求利潤最大化。如此一來，產(chan) 品的衝(chong) 撞時常會(hui) 發生。資源浪費不說，最常見的"窩裏鬥"也在所難免。可以佐證的有，廈門金龍與(yu) 蘇州金龍，亞(ya) 星-奔馳與(yu) 亞(ya) 星股份。要避免產(chan) 品的衝(chong) 突，除非建立起以一家企業(ye) 為(wei) 核心的客車群體(ti) 。還有人說，東(dong) 風重視客車，不能在表麵上做文章，關(guan) 鍵是東(dong) 風能否給予靈活的機製，能否給予政策上的一定傾(qing) 斜，比如在技術上，又比如在市場問題處理上的自由度。沒有這些，光靠東(dong) 風的名氣是搞不好客車的。

　　就連東(dong) 風商用車總經理童東(dong) 城都承認，東(dong) 風不怕廈門金龍客車技術，就怕廈門金龍的銷售。"客車做市場與(yu) 卡車、乘用車不一樣，營銷策劃公司來做，保持與(yu) 政府、營運客戶關(guan) 係與(yu) 產(chan) 品質量一樣重要。"新上任後，考察杭汽客車項目的童總，不僅(jin) 看到了杭汽客車項目進展的速度，也看到了客車市場與(yu) 轎車、卡車市場的不同。也許正基於(yu) 此，杭汽的客車項目被稱"樣板"項目。從(cong) 字麵上看"樣板"還有一種解釋是"示範"。這是否意味著東(dong) 風有限要根據杭汽進入客車市場狀況，隨時調整客車產(chan) 品的結構和布局？或是說東(dong) 風有限要杭汽邊做、邊摸索，走一條與(yu) 以往不同的路？

　　據悉，12月中旬杭汽客車將正式投入生產(chan) 。屆時，或許會(hui) 有一個(ge) 比較清晰的答案。