■客車業(ye) 新寵

　　公交車市場曾讓客車企業(ye) 又愛又恨，40%的巨大客車市場份額，哪一家企業(ye) 不心動？但爭(zheng) 奪市場的結果，是賒銷、分期付款帶給企業(ye) 資金回流的困境。公交車一度成為(wei) 企業(ye) 想“吃”又不敢“吃”的“燙手山芋”。

　　然而，與(yu) 以往大相徑庭的是，公交公司已不再單單是那些政府直屬或地方直屬公交車企業(ye) 的“座上客”。上個(ge) 月，深圳幾十輛公交車訂單竟招來了重點生產(chan) 客運、旅遊客車的鄭州宇通、廈門金龍、亞(ya) 星-奔馳等近十家知名企業(ye) 銷售老總前來競標。談判桌前的比拚性價(jia) ，酒席宴上把酒言歡之後的共敘友情，使公交公司在貨比三家之後，成為(wei) 最大贏家。

　　最近，又有人看見廈門金龍總經理沈偉(wei) 和亞(ya) 星-奔馳的常務副總李曉在北京出現。據有關(guan) 人士猜測分析，這兩(liang) 位老總是奔著北京公交車來的。雖然北京每年長途客車的需求量並不大，旅遊客車也已大麵積更新，但北京公交車的銷量始終排在全國的頭幾位，再加上2008年奧運會(hui) 公交車大項目的前期工作，這些都構成兩(liang) 位老總來京的因素。

　　實際上，為(wei) 公交車市場來京的又何止這兩(liang) 位老總。前段時間，常州依維柯和鄭州宇通的高管就頻頻在生產(chan) 公交車的北京客車總廠出現。對常州依維柯來說，公交車市場是其立命之本，拜會(hui) 自己的老用戶是再正常不過的事。而在去年初，還不打算重點進入公交車市場的宇通，近期，卻接連在公交業(ye) 有所動作，就不能不說其是有備而來。 　　

　　■宇通重拳出擊

　　10月中旬，宇通公司的銷售會(hui) 議是一個(ge) 接著一個(ge) 。銷售老總馬衛仲每天的日程安排更是到了身不由己的地步。今年客車銷量和利潤的完成已到最後關(guan) 頭，而明年的銷售計劃也已在製定中。據馬總透露，去年全國大中型客車共銷了83000多輛，宇通的銷量是13000輛（主要是客運和旅遊客車），占客車市場份額的16%。而按宇通長遠的戰略目標，龍頭企業(ye) 合理的市場份額應該是30%。所以，公交車在宇通明年的市場計劃中將是重中之重，它體(ti) 現在宇通將特設一個(ge) 公交事業(ye) 部，給予一定的特殊政策和權力獨立進行銷售。這一權限的代價(jia) 是，2004年銷售目2000輛以上。馬衛仲信心十足：“上個(ge) 月我們(men) 拿到了深圳公交的訂單，在早些時候，我們(men) 已陸續接到廣東(dong) 和廈門公交的訂單。”馬衛仲相信，今年的小試鋒芒昭示出宇通的公交車將為(wei) 公交車市場帶來巨大的衝(chong) 擊，並為(wei) 公司帶來直接的銷售增長。

　　而在此之前，宇通已進行了一係列的熱身。3月，通過承辦中國城市車輛委員會(hui) 會(hui) 議了解公交用戶需求。6月~8月，曆時兩(liang) 個(ge) 月的華南、華北巡展，讓當地的百姓近距離感受宇通公交車。9月，北京長城腳下，公交車的試駕活動，試圖通過專(zhuan) 業(ye) 駕駛者的口碑傳(chuan) 播宇通產(chan) 品的性能。

　　顯然，宇通發動公交車的攻勢已經如箭在弦，而促使宇通如此動作的原因則在於(yu) 客車市場的變化。

　　■客車戰國

　　業(ye) 內(nei) 人士認為(wei) ，眼下的客車市場正處於(yu) 戰國時期。原有的客車企業(ye) 已不再固守自己的“一畝(mu) 三分地”，而是強調相互關(guan) 聯的多元化經營。客運客車生產(chan) 企業(ye) 開始向旅遊客車和公交車市場滲透，旅遊客車生產(chan) 企業(ye) 也開始染指公交車和客運客車。

　　而這種現象的產(chan) 生有多方麵原因，其中，擴大市場份額是最主要的因素。

　　在這一市場的變化下，依靠客運客車和旅遊客車市場稱雄客車業(ye) 的宇通和廈門金龍也提出了全方位發展客車的戰略目標。於(yu) 是，順應這種變化發展的大潮，重新進行產(chan) 品戰略布局成為(wei) 客車業(ye) 許多同仁的共同選擇。 　　

　　從(cong) 目前市場的情況看，安凱正從(cong) 單一的高檔豪華客車向大眾(zhong) 化公交產(chan) 品延伸，亞(ya) 星-奔馳也從(cong) 高檔產(chan) 品、客運客車產(chan) 品向公交車產(chan) 品的多元化市場挺進，丹東(dong) 黃海則先聲奪人早幾年進入了公交車市場。

　　據了解，廈門金龍今年1月~9月公交車的銷量已達1432輛，銷售額達5.22億(yi) 元。同比銷量是去年的100%。同樣，廈門金龍也要在明年加大公交車的銷售力度。

　　可以說，客車企業(ye) 該來的都來了。隨著客車業(ye) 實力軍(jun) 團深層次介入，公交車市場大戰已在所難免。 　　

　　■誰將操控公交車市場

　　公交車市場大戰的爆發，首當其衝(chong) 的是，在公交車市場份額中占有40%壟斷地位的常州依維柯。然而，要借意大利依維柯的產(chan) 品技術向客運和旅遊客車市場“絕地反擊”的常州依維柯銷售負責人張小明自信：在“貧民區”市場生存的企業(ye) 到“富人區”市場生存，要比過慣了“富人”生活的企業(ye) 去過“貧民”生活容易。

　　在張小明看來，要進入這個(ge) 門檻首先要耐得住“清貧”。而多年的苦心經營已使常州依維柯有著自己的盈利之道。畢竟市場的壟斷地位讓依維柯在公交市場有著一定的話語權。況且，引進依維柯產(chan) 品的逐漸到位，使其產(chan) 品的型譜選擇性更強。

　　對此，馬衛仲早有充分的準備。從(cong) 產(chan) 品體(ti) 係構成來看，宇通的產(chan) 品儲(chu) 備已不是一天兩(liang) 天了。從(cong) 與(yu) 曼合資那天起，宇通就開始消化吸收德國曼公交車技術，並在其基礎上變形出多種公交車中高檔產(chan) 品，有200萬(wan) 元左右、完全與(yu) 歐洲同步的ZK6120A79一級踏步的低地板公交車。完成產(chan) 品結構布局的同時，宇通也已打通了公交車市場銷售的渠道，重慶客車廠在中西部地區公交車市場很有影響，每年公交車的銷量在1000輛以上。宇通與(yu) 重慶客車廠的重組，無疑打通了很大一塊市場通道。

　　當然，常州依維柯絕不會(hui) 拱手讓出自己的市場，建設部的背景和常年與(yu) 公交公司的合作關(guan) 係，已使其有了穩定的銷售渠道和自己的用戶群。

　　在生意場上，沒有永遠的朋友，隻有永遠的利益。無論宇通、常州依維柯還是其他企業(ye) ，隻有把品牌、渠道和綜合成本進行優(you) 勢捆綁，才能在市場中占據主流。