吳向陽/楊陽騰

2002年，廈門金龍旅行車有限公司實現銷售額22.5億(yi) 元，同比增長182.5％。實現了連續７年以平均140％的增長率高速發展。在我國客車工業(ye) 綜合排名由2001年的第６位上升到第３位，約占全國總銷售額的11％。2002年金族共銷售各類客車8881台，同比增長78.7％；其中，大型客車銷售1849台，同比增長了182.3％；中型客車銷售5592台，同比增長了69.9％。

廈門金龍旅行車有限公司銷售公司共有員工98名，在銷售額成倍增長的同時，人員隻是增加了17人，銷售效率大幅提高，人均銷售額達到2143萬(wan) 元，同比增長662萬(wan) 元。這樣的銷售業(ye) 績引起了同行們(men) 的極大關(guan) 注，同時更為(wei) 廈門金龍旅行車有限公司實現跳躍式發展立下了汗馬功勞。

銷售難點也是開拓重點

雲(yun) 貴高原在人們(men) 心目中一貫是老少邊窮地區，同樣也一直是全旅銷售的難點，銷售額一直排在末位。經分析，公司領導認為(wei) ，從(cong) 另一角度說，銷售難點，也是銷售增長的潛在大市場，但要開發好這塊市場，首先要研究透市場，因此必須選派市場分析能力強的人員。公司選派了進廠不到兩(liang) 年，但在市場分析和開拓方麵嶄露頭角的新人進駐雲(yun) 南負責銷售業(ye) 務。通過對市場了解分析，發現雲(yun) 南市場銷售不暢問題不在市場而在人，於(yu) 是果斷終止了與(yu) 老經銷商的合作，扶持了兩(liang) 家新經銷商，使銷量達121台，兩(liang) 家新銷售商銷量占雲(yun) 南總銷售量的64.5％。

善於(yu) 分析產(chan) 品的特點，尋找適合雲(yun) 貴高原的車型，是起動雲(yun) 南市場的又一策略。雲(yun) 南銷售人員發現6792係列錫柴機、6930係列日野、J08C-F機在高原山區高寒缺氧的環境下功率急劇下降，不適合在當地使用。於(yu) 是著力推薦6792係列玉柴機、6930係列渦輪增壓兩(liang) 種發動機車型，全年銷售75台6792係列玉柴機的事實證明該車型在雲(yun) 南市場的推廣前景一片光明。

6792Ｄ係列的車型在底盤上存在不足，雲(yun) 南銷售人員不是退卻不賣，而是發現問題加以解決(jue) ，利用其價(jia) 格優(you) 勢大力銷售。從(cong) 而使雲(yun) 南6792D係列車型銷售量大增。雲(yun) 南市場2002年實際銷售額同比增幅超過500%，漲幅排名公司第一。

管理好經銷商是門藝術

作為(wei) 片區銷售經理，不單是一個(ge) 銷售人員，而且還應是一個(ge) 管理者，除了開展銷售業(ye) 務，還要做好所轄區域內(nei) 的公司銷售人員、售後服務人員、經銷商、特約維修廠的管理工作。為(wei) 了建立一個(ge) 良好、有序、規範的經銷商銷售體(ti) 係，銷售公司采取以下措施使銷售商管理水平得到全麵提高：一是建立經銷商等級劃分製度，確認不同級別經銷商的責、權、利，協調了各經銷商之間的關(guan) 係。如廣東(dong) 、四川等省區設立的區域內(nei) 惟一簽約的特約經銷商，其手下有眾(zhong) 多的二級經銷商。如何維係這種關(guan) 係，讓二級代理商樂(le) 於(yu) 銷售金旅客車，除了感情上的交流溝通、金旅品牌的吸引力外，更重要的是利益公平，同時將其應負的責任和權利掛鉤，做到分工明確；二是建立區域代理模式。鑒於(yu) 各區域當地的大運輸公司相繼成立了下屬的汽貿公司，從(cong) 事客車的銷售業(ye) 務，公司將這些汽貿公司作為(wei) 當地客車銷售平台，並逐步向區域代理靠攏，充分調動其積極性，推動了金旅產(chan) 品在該區域的銷售；三是規範市場行為(wei) ，穩定市場價(jia) 格。有些代理銷售商為(wei) 了能夠迅速實現銷售業(ye) 績，會(hui) 采取急迫的市場手段，並以一級經銷商身份進行價(jia) 格戰，拉攏客戶。為(wei) 了維護經銷商的整體(ti) 利益，穩定整個(ge) 市場價(jia) 格體(ti) 係，銷售公司召開了專(zhuan) 門介紹金旅產(chan) 品的經銷商協調會(hui) ，就規範市場行為(wei) 達成共識，成為(wei) 各級經銷商的行為(wei) 準則；四是完善市場銷售體(ti) 係，建立區域報備製度。為(wei) 了確保商務政策的嚴(yan) 肅性，減少無效的重複工作，避免不必要的客戶競爭(zheng) ，銷售公司要求各區域經銷商形成客戶報備製度，以便協調和規範市場。 銷售點自辦巡展

在目前行業(ye) 行政主管部門介人汽車銷售的程度越來越深的情況下，協調好與(yu) 地方政府部門的關(guan) 係是銷售公司的一項重要任務。上海市陸上運輸管理處是統管上海市旅遊、客運線路牌照的政府主管部門，所有車輛的選型、購買(mai) 都必須經其批準方可上牌。上海分公司看準這一點，積極組織力量對金旅產(chan) 品進行全方位的推介和介紹，使得金旅客車順利進人上海市場。

上海分公司為(wei) 了加強金旅公司新品車型的推廣，相繼在江蘇省組織了三次巡展，並且參加了南京兩(liang) 次車展。三次巡展耗時63天，曆經13個(ge) 地級市，行程15000公裏，產(chan) 品影響力增強了，市場的認知度也提高了，從(cong) 而為(wei) 江蘇的銷售打下了良好的基礎並取得了較好的銷售業(ye) 績。巡展期間訂車133台，實現銷售金額6550萬(wan) 元。

把車賣給最需要的人

任何產(chan) 品都有其相對應的消費群體(ti) ，銷售的關(guan) 鍵就在於(yu) 找到最需要某類產(chan) 品的人。四川針對日野發動機質量可靠性能好、油耗低、噪音小的特點，加大開發超長客運市場。利用先期進人超長客運市場的12台12米日野發動機車輛良好的質量和性能價(jia) 格比，進行重點宣傳(chuan) ，形成示範效應，使該車型成功地進入了發往川外省的各條超長客運線路，尤其是開往廣東(dong) 方向的長客，基本上都是金旅公司的產(chan) 品，其中個(ge) 別線路已形成了由金旅單一品牌一統天下的局麵，同時超長客運市場銷售額占了全川總銷售額的40%。

從(cong) 某種程度上說，當前我國客車市場的競爭(zheng) 已演變成了一場市場行銷的競爭(zheng) ，在銷售中不斷強化管理，通過銷售促進產(chan) 品的市場占有率，金旅銷售公司走出了一條適應市場發展之路。廈門金龍旅行車有限公司為(wei) 了進一步確定自己在銷售環節的競爭(zheng) 優(you) 勢，現已在編製網上訂單管理係統，預計今年投入試運行。屆時銷售作業(ye) 流程中如訂製單、發車單、提車單、銷車單都將全麵通過互聯網進行傳(chuan) 遞、確認，為(wei) “金旅”銷售插上一雙無形的翅膀，大大提高產(chan) 品銷售作業(ye) 的效率。