近幾年，我國客車行業(ye) 競爭(zheng) 日益激烈，客車企業(ye) 的國內(nei) 銷售利潤逐漸降低，出口客車的利潤率普遍比國內(nei) 市場高，眾(zhong) 多國內(nei) 企業(ye) 紛紛將目光投向了海外，以提升企業(ye) 盈利能力。大金龍作為(wei) 國內(nei) 最早"走出去"的客車企業(ye) ，在2007年的海外市場有上好表現。

　　2007年，大金龍海外銷售額預計達到了8個(ge) 億(yi) 人民幣，與(yu) 去年同比增長超過100％，而到年底，其銷售量預計將突破1500輛，比去年增長將達80％。目前，金龍客車已銷售到45個(ge) 國家和地區。

　　2007年裏，大金龍不僅(jin) 收獲了訂單，更專(zhuan) 注於(yu) 品牌在國外市場的塑造和延伸。10月19日，大金龍代表中國客車二度出擊比利時歐洲展覽會(hui) 上，並在展會(hui) 上，向全球客車行業(ye) 宣告了大金龍"China's Bus & Coach Leader" （意為(wei) 中國客車的領導者）的全球品牌定位。

　　2007年大金龍海外市場營銷，可謂，海外銷售業(ye) 績與(yu) 品牌建設比翼齊飛。

　　第一部分 2007年大金龍海外銷售特點

　　1. 高端產(chan) 品定位，提升中國客車海外市場地位

　　2005年，當大金龍通過VCA認證，並作為(wei) 國內(nei) 第一家客車企業(ye) 把中國客車賣到歐洲之時，帶給國人的民族自豪感與(yu) 喜悅心情，依然澎湃在心裏。

　　兩(liang) 年來，在歐洲市場縱橫馳騁的中國客車廠家依然隻有大金龍。如今，大金龍向海外拓展之路更為(wei) 寬廣了。2007年裏，在世界知名品牌客車最集中的歐洲市場，金龍客車已經開進了包括德國、法國、英國、意大利在內(nei) 的13個(ge) 國家。

　　有數據顯示，2007年，大金龍在歐洲市場銷售額預計將達2000多萬(wan) 美元，同比增長達到400％以上。

　　歐洲是世界汽車技術最為(wei) 先進的地方，那裏有著全球最優(you) 秀的客車製造商和最高端的客車品牌。開拓歐洲市場著實需要過硬的產(chan) 品質量，兩(liang) 三年來，大金龍堅持以高新的客車技術與(yu) 精湛的工藝，打造符合歐洲市場的高端產(chan) 品，接受高端市場嚴(yan) 苛的目光審視。

　　在發達國家市場必然要求高端的產(chan) 品。而在發展中國家，大金龍依然堅持走高檔產(chan) 品路線，比如在越南、阿爾及利亞(ya) 等地。 越南是大金龍重要海外市場之一。2006年，金龍客車高調進入越南市場，一改越南客戶一直以來對於(yu) 中國汽車低價(jia) 、劣質，無品牌的印象。豪華高檔的金龍客車有著與(yu) 日本、韓國車相同的品質，甚至在外觀方麵更具優(you) 勢，而在價(jia) 格方麵更趨合理，這些使得金龍客車在越南市場銷售迅猛，2007年裏吃下了越南市場進口客車的大塊蛋糕，占中國出口越南客車總數90％以上。2007年1－11月，金龍客車在越南市場銷售量近500台，同比實現200％以上的增長。

金龍客車在越南

　　正如中國機械工業(ye) 聯合會(hui) 副會(hui) 長張小虞所說："金龍客車堅持中高檔定位，這意味著產(chan) 品質量與(yu) 性能的可靠。”筆者認為(wei) ，高端的市場定位帶給大金龍的，除了訂單，更多還有參與(yu) 國際市場競爭(zheng) 後，帶來的對品質的嚴(yan) 格管控與(yu) 精細化的生產(chan) 觀念，這不僅(jin) 對於(yu) 保證金龍客車海外銷售的利潤空間，更在很大意義(yi) 上提升了中國客車在世界上的地位。

　　2. 深入洞察客戶需求，實現產(chan) 品本地化

　　大金龍總經理助理張萬(wan) 益說："大金龍在海外市場開拓必須注重'三贏'。"他強調金龍客車海外銷售首先保證了使用者（包括乘坐者、駕駛者、運營商）的"贏"，讓他們(men) 快樂(le) 乘坐、快樂(le) 駕駛、快樂(le) 運營，這需要金龍客車過硬的質量和技術去服務這些群體(ti) 。第二，大金龍一直考慮如何為(wei) 經銷商創造更多價(jia) 值，在產(chan) 品的當地化和售後的軟硬件方麵給予最大的支持，讓其創造最終客戶的滿意，而最終實現大金龍的"贏"。

金龍客車在烏(wu) 克蘭(lan)

　　以客戶利益為(wei) 出發點的海外營銷理念，帶動的行為(wei) 方針是什麽(me) ？

　　"我們(men) 深入洞察客戶需求，在細節上做了很多工作，受到了客戶的認可。"大金龍中東(dong) 地區市場的負責人盧慧華曾這麽(me) 說過

　　大金龍在客車出口之前，對於(yu) 目標市場的各種環境，包括產(chan) 業(ye) 政策、經濟發展水平、技術要求、氣候環境等等都做了相應的考察。之後，再根據市場環境，有針對性地推出與(yu) 市場相適應的客車產(chan) 品。

　　沙特阿拉伯地區常年高溫、幹燥、風沙大。針對沙特阿拉伯的氣候情況，大金龍對車輛的橡膠件進行了特殊處理，選擇耐候性強的配件，提高橡膠件的使用壽命。此外，針對高溫的情況，大金龍技術中心還專(zhuan) 門對發動機艙進行了優(you) 化設計，提升了散熱能力，並對發動機進排氣係統進行特殊處理，加強防塵性能。

　　盧慧華說，客戶持續不斷地買(mai) 車，很大的原因是大金龍時刻為(wei) 客戶的需求著想，注重技術、工藝上細節方麵的改善，每個(ge) 細微之處都做到感動客戶。

大金龍出口沙特阿拉伯的客車已經超過1000台

　　據了解，自2004年大金龍以實力拿到了出口沙特阿拉伯的第一單之後，每年沙特阿拉伯客戶都向大金龍批量購進車型，截止2007年11月，大金龍出口沙特阿拉伯的客車已經超過1000台。

　　特別值得一提的是，2007年大金龍通過澳大利亞(ya) ADR認證，並成功打造了澳大利亞(ya) 最美麗(li) 的校車，引起了澳大利亞(ya) 客車行業(ye) 的廣泛關(guan) 注。

　　3. CKD與(yu) 整車出口，雙管齊下

　　2007年，大金龍業(ye) 績迅速上升，來源於(yu) 多年來對渠道建設的重視。除了在世界各國直接出口整車，還在越南、印度、台灣等地設立CKD工廠，CKD（Completely Knock Down）全散裝件，以全散件形式作為(wei) 進口整車車型的一種合作方式。 CKD工廠大都選擇當地最具實力的汽車製造商或者汽車運營商合作而成，本身具有相當的製作能力，同時在當地銷售有很強的影響力。

　　據大金龍CKD辦公室孫二佳介紹，大金龍針對不同的市場，選擇不同的出口方式和渠道。在越南、印度等地選擇CKD合作方式，使車輛成本、產(chan) 品適應性、服務保障更趨合理，同時也使產(chan) 品較快在當地市場輻射開。

　　據悉，CKD合作方式對進口國來說，既保護了本國民族工業(ye) 的勞動力，又可使得當地生產(chan) 的零部件關(guan) 稅降低，還能節約跨國運費，從(cong) 而有效降低成本，保證了進口國經銷商的利潤空間。同時因為(wei) 金龍客車高端的品質和技術，對於(yu) 提升進口國整個(ge) 汽車製造水平有很大益處。

大金龍打造澳大利亞(ya) 最美麗(li) 的校車

　　孫二佳說，大金龍與(yu) 多個(ge) 國家的CKD合作方式存在諸多方麵的積極意義(yi) ，2008年大金龍將會(hui) 與(yu) 更多國家的汽車運營商合作，未來通過CKD出口的車數量會(hui) 超過整車出口。

　　4. 服務先行 構築持續競爭(zheng) 優(you) 勢

　　眾(zhong) 所周知，服務是國外客戶最為(wei) 擔憂之處，也是大金龍最為(wei) 關(guan) 注的問題。大金龍作為(wei) 中國客車行業(ye) 第一個(ge) 走出去的領軍(jun) 企業(ye) ，在海外市場的拓展過程中，意識到良好的售後服務更是客車銷售的重要籌碼。"兵馬未動，糧草先行"，以服務質量打造產(chan) 品形象，以產(chan) 品形象獲取競爭(zheng) 優(you) 勢。2007年，大金龍海外售後隊伍正在不斷地發展壯大。

　　大金龍海外市場部副經理溫尤麗(li) 坦言，目前海外服務網絡仍在快速構建中，網絡規劃將在重點一級市場先予推行。近年，金龍客車在海外銷售與(yu) 品牌影響力加大，這對大金龍服務隊伍的整體(ti) 素質和配件供應速度提出了更高的要求。

　　（1） 由滿意到感動的理念轉變

金龍客車批量出口阿爾及利亞(ya)

　　2007年大金龍的海外售後服務部提出，海外服務理念應由原來的"客戶滿意"轉向"客戶感動"。

　　溫尤麗(li) 說："服務理念的轉變，使得售後服務不是在客戶購買(mai) 產(chan) 品後才出現，不是在問題出現時才有服務。讓客戶體(ti) 會(hui) 到大金龍是負責任的公司，考慮到客戶的長期利益，讓客戶感動，從(cong) 而促使客戶選擇金龍產(chan) 品。"

　　大金龍的海外服務其實已經不隻是傳(chuan) 統意義(yi) 上的售後服務，而是貫穿於(yu) 售前、售中、售後的主動、專(zhuan) 業(ye) 、細致的服務。

　　據了解，從(cong) 2004年沙特阿拉伯客戶購入第一批車型開始，大金龍海外售後服務在每年的10月至來年的2月間排出專(zhuan) 業(ye) 技術能力強的服務工程師全程跟蹤服務，提前做好保養(yang) 、維修工作，以保證車輛的良好運行狀態，並在運營高峰期過後對車輛進行全麵的檢修、保養(yang) 。

　　在12月10日金龍客車在沙特銷售突破一千輛的慶祝會(hui) 上，大金龍承諾將為(wei) 客戶完善其售後網絡並為(wei) 客戶培養(yang) 專(zhuan) 業(ye) 的售後人員。

　　（2） 借銷售網絡，布局海外服務

　　成功進入國際市場，就意味著服務同時也要達到國際標準。

　　2007年10月19日，大金龍在比利時國際車展上召開必威betway官网网页登录發布會(hui) 。世界各國的記者對於(yu) 金龍客車的海外服務提出質疑。當大金龍邀請歐洲主要經銷商起立，力證大金龍在海外市場服務的重視和保證時，全場掌聲雷鳴。

大金龍歐洲市場借銷售網絡，布局海外服務

　　以銷售網絡，布局海外服務點，與(yu) 經銷商一起，共同服務當地客戶。溫尤麗(li) 說："在對重點一級市場，若經銷商碰到無法解決(jue) 的問題時，大金龍海外售後服務人員便在第一時間趕往現場，給予支持，想客戶所想，急客戶所急，提高客戶的滿意度和忠誠度。”

　　2007年，大金龍把服務網絡的構建納入銷售體(ti) 係，選擇有實力的經銷商使服務和銷售並網運作。這不能不說是一個(ge) 明智的戰略。

　　因此對於(yu) 海外服務，大金龍首先選擇與(yu) 當地有實力、做品牌的經銷商合作，除銷售能力外，重點考察其服務能力建設。大金龍海外售後服務課同時把為(wei) 海外經銷商提供相應服務培訓、並規劃充足配件儲(chu) 備作為(wei) 提升服務的一個(ge) 重要方麵。

　　第二部分 中國客車專(zhuan) 家的海外品牌之路

　　"海外銷售並不隻是簡單的貿易行為(wei) ，大金龍重視品牌在世界範圍的影響力。"大金龍總經理江世煌此番話，蘊含著大金龍開拓海外市場的一大戰略。

　　2005年以來，國內(nei) 客車企業(ye) 的競爭(zheng) 顯然已經轉移到了海外市場的爭(zheng) 奪。對於(yu) 中國客車行業(ye) 來說，這兩(liang) 三年應該說是中國客車行業(ye) 海外市場銷售的豐(feng) 收年。曆史的車輪滾滾向前，競爭(zheng) 不斷升級換代。

海外客戶對大金龍品牌充滿信心

　　2007年，當國內(nei) 客車行業(ye) 在世界各地搶占市場、爭(zheng) 戰四方，在為(wei) 每一筆海外交易津津樂(le) 道之時，大金龍已經開始謀劃品牌在世界範圍的影響力，以品牌戰略贏得市場。品牌之爭(zheng) 才是王者之爭(zheng) 。

　　2007年裏，大金龍投入重金打造符合國際慣例的高標準展台，足跡遍及土耳其、意大利、比利時、哈薩克斯坦、菲律賓等地，其直接目的就是要傳(chuan) 達大金龍是中國客車領導品牌和世界客車新星品牌的形象。

　　2007年3月，在世界客車聯盟亞(ya) 洲展覽會(hui) 上，大金龍旗幟鮮明地向來自國內(nei) 外的客戶宣布"中國客車專(zhuan) 家"的品牌定位。在此次展會(hui) 上，大金龍"龍威"車型受到來自歐洲評委的一致好評，大金龍再度贏得BAAV最高獎項--年度客車大獎。此次展覽，不僅(jin) 增強了國內(nei) 外經銷商的信心，而且對於(yu) KING LONG 品牌的海外推廣起到了極大的促進作用。

　　2007年10月19日，大金龍在歐洲客車展會(hui) ，第一次向來自世界各地記者宣告大金龍"China's Bus & Coach Leader"的全球品牌定位。大金龍總經理助理張萬(wan) 益在必威betway官网网页登录發布會(hui) 上，向世界各國的客車行業(ye) 專(zhuan) 家和媒體(ti) 詮釋了“大金龍是中國客車的領導者"的品牌定位，讓世界了解中國客車，意在樹立金龍客車的品牌實力。

　　當然，到海外參展隻是大金龍在海外市場樹立品牌的一種手段。大金龍認識到，隻有把海外品牌的建設作為(wei) 開拓、維護海外市場的重要戰略，貫穿於(yu) 整個(ge) 海外銷售體(ti) 係中，才是明智之舉(ju) 。

　　2008年，大金龍確定了更高的海外銷售目標，將比2007的銷售業(ye) 績再翻一番，產(chan) 品也將到達更多的國家和地區。

　　張萬(wan) 益說，客車經營是一項長期的事業(ye) ，需要10年甚至更長時間去經營，是需要包括技術、服務等群體(ti) 整體(ti) 去共同努力的事業(ye) 。大金龍帶給國內(nei) 外客戶的不僅(jin) 是質量可靠的產(chan) 品、技術支持與(yu) 服務，還有帶著附加值的大金龍的品牌。