隨著國際燃油價(jia) 格的持續上漲、國內(nei) 零售柴油的全麵告急，以及鐵路的第六次大提速、動車組的投入使用，客運企業(ye) 麵臨(lin) 前所未有的壓力。在這種情況下，客運企業(ye) 如何獲得更大利益？相比於(yu) 客車生產(chan) 企業(ye) ，他們(men) 眼中的"價(jia) 值"又是什麽(me) 呢？結合這段時間與(yu) 深圳運發實業(ye) 有限公司相關(guan) 負責人的溝通和交流，筆者想通過以下幾點來闡釋這些問題。

　　優(you) 質產(chan) 品 發展命脈

　　客運企業(ye) 如何使自己的利潤最大化，客車的選擇無疑成為(wei) 關(guan) 鍵因素。客運企業(ye) 在選購客車產(chan) 品時，首先要看客車自身的性能，優(you) 質的客車產(chan) 品才能吸引他們(men) 的眼球，良好的性價(jia) 比才能促使他們(men) 下定決(jue) 心購買(mai) 。近幾年，各客車生產(chan) 企業(ye) 都在開發研製新車型、新產(chan) 品，通過技術創新、體(ti) 製改革，力求製造出符合市場需求的高品質客車產(chan) 品。深圳運發實業(ye) 有限公司作為(wei) 全國一級客運經營資質企業(ye) ，在選購車輛時，尤為(wei) 看中車輛的檔次和乘坐的舒適度，宇通的"萊茵之星"在2005年被指定為(wei) 政府接待專(zhuan) 用車，曾接待過來深圳視察的國務院副總理吳儀(yi) 。

　　什麽(me) 樣的客車產(chan) 品才是好產(chan) 品？能夠為(wei) 客運企業(ye) 帶來好的經濟效益的客車產(chan) 品就是好產(chan) 品。像高出車率、高上座率、低維修成本等，這些都是衡量好的客車產(chan) 品的重要因素。大連交運集團一負責人曾談到，"我們(men) 之所以選擇宇通車，是因為(wei) 在使用過程中，宇通客車與(yu) 其他廠家的產(chan) 品相比，油耗能省5％，維修率也低了5％，而出車率卻能提高5％。"針對目前客戶企業(ye) 麵臨(lin) 的高油耗問題，宇通博士後工作站通過對發動機及其附件設備能耗的大量實驗和數據分析，應用自身多項先進技術成果，獨家研發出能夠提升發動機燃油使用率、工作環境，有效降低發動機附件能耗的能量並延長其使用壽命的管理和優(you) 化係統--發動機熱管理係統。這套係統從(cong) "燃油燃燒更充分、動力利用更有效、倉(cang) 體(ti) 散熱更科學"三個(ge) 方麵，真正達到節油的目的，為(wei) 客戶企業(ye) 帶來更為(wei) 直觀更為(wei) 實在的價(jia) 值。宇通今年生產(chan) 的兩(liang) 款新型產(chan) 品--"神行劍"和"逍遙劍"都安裝有發動機熱管理係統，這套百公裏能節省油耗5％～10％的係統，更成了宇通車的一大亮點。

　　金牌服務 以人為(wei) 本

　　深圳運發實業(ye) 有限公司堅持"誠信為(wei) 本、顧客為(wei) 大、不斷創新、追求卓越"的運發人核心價(jia) 值觀，專(zhuan) 注為(wei) 顧客提供安全、誠信、溫馨、快捷、優(you) 質的道路運輸服務，贏得了政府、社會(hui) 和顧客的讚賞和認同。作為(wei) 客運企業(ye) ，隻有堅持以乘客為(wei) 中心的核心價(jia) 值理念，推行以人為(wei) 本的經營策略，才能保證企業(ye) 的可持續發展。深圳市長途汽車客運公司車技部副部長張作輝給我們(men) 舉(ju) 了這樣一個(ge) 例子：他們(men) 公司曾有一輛車的影音係統出了故障，不能正常播放。旅客反映了很多次，但是該車生產(chan) 廠家遲遲未派技術人員過來維修。後來，一位旅客很生氣地要求該車的乘務人員為(wei) 他唱歌，以維護他享受影音娛樂(le) 的權利。這件事發生後，長運公司差點終止了與(yu) 該車生產(chan) 廠家的訂購合同。客運公司要為(wei) 乘客提供全方位的服務，一方麵自己要苦修內(nei) 功外，很大一部分要溯源於(yu) 客車製造企業(ye) 為(wei) 客運企業(ye) 提供完善及時的服務。

　　曾有客車行業(ye) 專(zhuan) 家提到，"營銷的最低層級是賣產(chan) 品，然後是賣服務"，所有的客運企業(ye) 都會(hui) 看重客車生產(chan) 廠家的服務。怎麽(me) 樣的服務才能贏得客運企業(ye) 的青睞？能為(wei) 客戶創造更大價(jia) 值的服務才能受到青睞。宇通目前已形成包含售前、售中、售後於(yu) 一體(ti) 的閉環式金牌服務體(ti) 係。今年10月份，宇通在"耐用"的基礎上，又在全國範圍內(nei) 發起一場以"為(wei) 您創造更大價(jia) 值"為(wei) 主題的"價(jia) 值連城"活動，通過新產(chan) 品的試乘試駕、新技術的試用體(ti) 驗及節油技術的服務培訓，更強調體(ti) 現宇通集產(chan) 品、服務、品牌、戰略於(yu) 一體(ti) 的完美價(jia) 值螺旋。宇通"價(jia) 值連城"活動深圳站，深圳市新錦湖汽車運輸有限公司的一位司機初試時的成績為(wei) 24.49 L/100km，經過"宇通節油寶典"技術培訓後，他的複試成績為(wei) 20.52 L/100km，油耗降低了16.21％。這種節油帶來的實實在在的價(jia) 值就是宇通帶給客運企業(ye) 最好的服務，同時客戶也真真切切感受到了這種價(jia) 值和服務所在。深圳市運發實業(ye) 有限公司強烈要求給公司全體(ti) 駕駛員（1000多人）提供"宇通節油寶典"技術培訓，並要求把培訓內(nei) 容製作成光盤，作為(wei) 日常對司機的培訓教材，全麵、深入、持久地進行下去。

　　品牌支持 戰略共贏

　　南方客運企業(ye) 因受地域特色及文化觀念影響，在選購車輛時多以品牌車為(wei) 主，像深圳運發實業(ye) 有限公司選購的車輛幾乎都是品牌車，宇通車是該公司的三大品牌客車之一。客運企業(ye) 選擇品牌客車，一是其良好的性價(jia) 比，二是其優(you) 質的服務，三是其長期穩定的戰略共贏體(ti) 係。在宇通"價(jia) 值連城"活動保定站，河北保運集團有限公司總經理王陵江曾談到，"宇通車占到保運集團客車的百分之八十以上，其重要原因之一就是宇通的品牌影響力。"宇通雖然具備品牌優(you) 勢，但它並不沾沾自喜，而是通過品牌傳(chuan) 播，加深與(yu) 客戶企業(ye) 間的互動合作，力求建立長期穩定的戰略合作夥(huo) 伴關(guan) 係。很明顯，宇通的"價(jia) 值連城"活動就是從(cong) 單純賣產(chan) 品的窠臼中跳出來，與(yu) 客戶建立企業(ye) 間的立體(ti) 合作關(guan) 係，進行更多層次的業(ye) 務往來，將"為(wei) 您創造更大價(jia) 值"這一核心理念變成實實在在的行動，與(yu) 客戶共同成長。

　　客運企業(ye) 要的就是看得見、摸得著的真真切切的價(jia) 值，而不是單純的口號、空洞的理論。宇通"價(jia) 值連城"活動，也正是客運企業(ye) 所需要的價(jia) 值所在。