隨著國民經濟的發展，近幾年我國公路客運市場得到了巨大發展，這為(wei) 諸多客車生產(chan) 企業(ye) 帶來了商機，這些企業(ye) 中的典型代表宇通，正是在這一時間成功登頂行業(ye) 龍頭位置，間接改變了我國客車行業(ye) 的格局。

　　從(cong) 公路客運企業(ye) 的發展來看，一方麵，在經過一係列兼並與(yu) 整合之後，12 家客運一級資質企業(ye) 和近200家客運二級資質企業(ye) 的大框架基本形成，留給中小型公路客運企業(ye) 的機會(hui) 越來越少；另一方麵，鐵路係統的多次提速、民航競爭(zheng) 的進一步加劇等諸多外因，給中小型公路客運企業(ye) 的發展帶來了更多的不確定。

　　不得不承認，筆者之前對中小型公路客運企業(ye) 如何發展的這一疑問也難以給出較好回答，但在采訪陝西渭南汽車運輸集團掛靠個(ge) 體(ti) 車主周小岩之後，得到了不少啟發，以與(yu) 眾(zhong) 人共析。

　　強化市場調研 尋找差異化競爭(zheng)

　　按照周小岩的想法，一般之前的成熟線路是不做的，他認為(wei) 進入成熟線路參與(yu) 競爭(zheng) 就等於(yu) 在別人的蛋糕中挖上一部分，不但難度大，而且利益也較少。相比而言，他更傾(qing) 向於(yu) 經過市場調研後開辟新線路，因為(wei) 風險和利益是成正比的。

　　"我的市場調查是8個(ge) 月，渭南的所有鄉(xiang) 鎮、所有縣市我都去過了，官方的數字、民間的數字，我都了解。渭南在東(dong) 莞大概有60萬(wan) 人，以現在12條線路滿符合計算，每條線路一年可分到4~5萬(wan) 人，不成比例。我隻要拉到這部分客源10%就可以盈利了。"根據測算，一般線路隻要每趟的上座率達到50%就可以收支平衡，而周小岩經過市場調研之後發現這一線路的（渭南在東(dong) 莞、深圳，途經廣州等城市）上座率可以達到了65%以上，1輛車正常運營1年加2個(ge) 春運，基本可以回收成本。為(wei) 擴大影響，提高知名度，周小岩在市場調研的同期還帶著2輛宣傳(chuan) 車走遍渭南的各個(ge) 村鎮，分發名片，開發客源。

　　在調研之後選定線路，周小岩開始選擇適合自己線路的車型，除了計算客源之外，還要考慮買(mai) 什麽(me) 樣的車最合算，用什麽(me) 檔次的車最賺錢。在選擇新車型時，周小岩的考察一般需要3個(ge) 月左右，通過自身線路對乘客市場消費能力的調查，周小岩最終在1500 km以上運距的客運班線選擇了ZK6129座位客車，並通過與(yu) 火車相比的價(jia) 格優(you) 勢，吸引了大量的乘客（渭南到廣州乘火車的時間為(wei) 236元，時間為(wei) 28小時；乘坐周小岩的汽車僅(jin) 需230元，時間為(wei) 20小時）。

　　前期良好的市場調研和中期的市場開發，周小岩獨特的眼光助力了他的成功。在線路開通的第1個(ge) 月，周小岩虧(kui) 了7萬(wan) 元，但第2個(ge) 月開始就扭虧(kui) 為(wei) 盈，到現在一直處於(yu) 盈利狀態，這在中小型客運主運作長途線路是比較少見的。

　　服務是市場競爭(zheng) 之本

　　渭南人一般以火車出行為(wei) 首要選擇，包括現在還是這樣，中小型客運企業(ye) 要想在"鐵老大"手中搶客，就需要改變部分出行人員的乘車習(xi) 慣，這時候，客運企業(ye) 的服務能否被乘客認可成為(wei) 了非常重要的因素。

　　"我一直對我們(men) 的人在強調服務意識、服務態度、服務理念，經常給他們(men) 開電話會(hui) ，強調服務。在去了宇通之後，宇通的服務理念、服務意識讓我感觸挺深，回來以後我把宇通的做法給大家通報一下，注重強調服務意識，我們(men) 要讓乘客坐上車以後感覺非常舒服，讓他們(men) 心裏非常高興(xing) 。"宇通對客戶的服務體(ti) 驗讓周小岩觸動很大，他要求自己的車隊也能達到那種水平。

　　周小岩的車隊強調"駕駛員0投訴"，任何駕駛員被投訴了都要受到懲罰。"車上如果有出現乘客需要幫助的，駕駛員無條件對其提供幫助。我們(men) 以前發生過一次這樣的事，有一個(ge) 乘客肚子疼，以為(wei) 是闌尾炎，後來檢查發現是腎結石，我們(men) 為(wei) 此耽誤了一個(ge) 半小時，帶他到醫院檢查看病，費用都是我們(men) 自己承擔的。"

　　除此之外，周小岩的車上總是備有常用藥，出車之前他還喜歡上車提醒一下乘客，有任何需要都可以找駕駛員，有任何不滿就可以打他的投訴電話，讓乘客有一種心理上的平衡和重視感。現在，西安、銅川還有鹹陽等地（這些地方本身就有此類的客運專(zhuan) 線）的乘客都開始到渭南來坐他的車出發，隻要是有乘坐過周小岩車隊的乘客基本上都成了回頭客，有不少甚至還和他手下的駕駛員成為(wei) 了朋友。

　　取個(ge) 能賺錢的好"媳婦"

　　對於(yu) 自己的客車，周小岩和他的駕駛員都親(qin) 切地稱之為(wei) 自己的"媳婦"。一個(ge) 能賺錢的好"媳婦"，是周小岩特別看重的。

　　2006年底，周小岩訂購了12輛ZK6129，在車輛投入運營之初，他聽從(cong) 了宇通銷售人員的建議，加裝了發動機熱管理技術，這一技術讓周小岩受益不少。"一般而言，油料的消耗成本占運營成本（包括站務、人員、管理等）的40%左右，所以能省油其實也是賺錢。宇通的新車在加裝發動機熱管理技術之後，節油效果非常明顯，在相同線路上，用同樣的車型，我們(men) 渭南製定的油耗標準為(wei) 23 L/百km，而其在南陽的油耗標準為(wei) 25 L/百km，換句話說，這種技術百km就節省了接近2 L的油耗。另外，據我所知，在同樣線路的其他品牌車輛，一個(ge) 來回要比我們(men) 多花1000元以上的油錢，這都是利潤。"

　　筆者在采訪時和周小岩一起計算過這種節油產(chan) 生的利潤，其數據是驚人的。以百km油耗節省10％計算，單車全程可節省近1 000元，淡季時單車每月的利潤約為(wei) 2萬(wan) 元（車行6個(ge) 來回計算），節油如果達到6 000元的話，節油費用將占到總利潤的30%左右，這種價(jia) 值回報令任何車主都會(hui) 動心不已。

　　作為(wei) 目前國內(nei) 最大，世界排名靠前的客車製造企業(ye) ，宇通客車的可靠性也受到了周小岩的肯定。如此超長線路選擇宇通，周小岩對自己能賺錢的好"媳婦"給予了充分信任。

　　重視企業(ye) 管理 樹立自身品牌

　　周小岩全程介入運營管理，從(cong) 開發客源、車輛管理、票價(jia) 等方麵杜絕漏洞，甚至連業(ye) 務名片的聯係方式都是周小岩自己的電話，然後由他來通知駕駛員接人的地點和票價(jia) ，盡量避免駕駛員私自拉人的現象。在車輛行駛過程中，周小岩還應用了GPRS全球定位係統進行管理，他規定：駕駛員必須使用加油卡加油，杜絕了虛報冒領；車輛在路上要及時報告中途上車人數和收費；月底路單和票本及時核對，保證路單一個(ge) 不拉，保證了企業(ye) 的收益。

　　對於(yu) 駕駛員對車輛的使用，周小岩要求車輛在行程過程中盡量保證勻速駕駛，保證車輛工況；駕駛員對路麵情況要能及時處理，少製動、多省油；老的駕駛員帶領新的駕駛員多熟悉路況，了解行程細節；駕駛員要愛護車（把車當成自己的媳婦養(yang) ），隨時保持車輛良好的衛生狀況，等等。

　　在車輛保養(yang) 上，周小岩強調車輛的保養(yang) 費用不能心疼，該保養(yang) 的一定要保養(yang) ，該換的配件一定要換；機油、空氣濾清器定期更換，這也能保證一部分的油耗降低；車輛不但要進行定期的常規檢查，還要求每次發車前都必須進行車輛的安全檢查，保證車輛不帶著隱患上路，這都保證了車隊良好的運營記錄。

　　雖然周小岩的車隊還隻是在發展的初級階段，但他非常希望今後能獨立自主運營，借助一些公司的資質，逐漸豎立自己的旗幟，把自己的車隊打造成當地獨特的品牌。按照他目前的發展軌跡來看，周小岩正一步一步地朝自己的理想靠近。

　　有個(ge) 清單，今天這個(ge) 車上達到多少人，再加上幾個(ge) 管事的要把字簽上，每天這個(ge) 車達多少人都出來了，一人多少錢就出來了，然後這個(ge) 票是不允許撕掉的，作廢了就作廢了，月底的時候拿著這個(ge) 清單對一下。此外，所有名片上的電話都是站上的電話，司機的電話是不對外的，這就有一個(ge) 好處，不管誰要坐車，隻要拿著名片就必須跟站務人員聯係，"他通過這個(ge) 名片打過來，那我就通知司機，哪個(ge) 地方有人，多少錢，你讓他上車，然後司機讓這人上了以後要通報情況，上了沒有？沒上是怎麽(me) 回事？這就是中途管理，這就把中途拉人這個(ge) 環節堵死了。"一個(ge) 簡單的細節，卻有著明顯的管理成效，周經理告訴筆者，對於(yu) 私營企業(ye) 來說，有時候賣票的和司機狼狽為(wei) 奸，最後回來以後，本身是賣了1萬(wan) 回來就剩3000塊錢了，但這種情況在他們(men) 公司基本上不會(hui) 發生。

　　言語之間，周經理對宇通的經營管理十分欽佩，並表示，"我下一步還有一個(ge) 打算，如果在咱們(men) 河南能拿到好線路的話，還要借助宇通公司的扶植，形成一個(ge) 自己的經營管理體(ti) 係，這是一個(ge) 最終的目的，宇通公司的經營管理做的非常好。"截止到現在，周經理這條線路已經投了5個(ge) 月，除了第一個(ge) 月由於(yu) 試探性經營成本較高而虧(kui) 了7萬(wan) 多外，一直處於(yu) 盈利狀態，這在長途線路開發和運作中相當罕見。